在工程进展过程中，工程队不断劝说，“修缮一下屋顶吧”，“墙壁如不使用隔热材料是不行的”，等等。工程队还称如果不进行这些工程，对房屋可能会造成很大的损伤，房屋的性能也会下降。约翰说：“预算是6万美元。我的支出不会超过这一数字的。”但是，工程负责人却不断地劝告他“房屋的价值会下降”。结果，最后不得不追加新的工程，预算的费用也达到了8万美元。
约翰非常为难。当然，约翰只有让他们完成这些8万美元的工程。但是，家中的经济状况就有些紧张了。约翰最初的支出打算只是6万美元，现在还要花费2万美元进行屋顶的修缮以及在墙壁中加入隔热材料。如果一开始约翰知道这些的话，恐怕他会降低厨房的翻新标准，或者推迟部分工程。这样，就可以保证“支出不超过6万美元”了。但是，自己已经同工程负责人进行了交谈，已经作出了决定，现在也不好再反对了，所以才会造成这样的窘境。
如果一开始约翰就让他的夫人去传话，告诉工程的负责人自己的预算。“我没有从支出6万美元增加到支出8万美元的决定权，都是我丈夫说了算的。不过，我丈夫说过‘不能超过6万美元’的。你们想办法在6万美元以内完成工程吧。”工程队对没有决定权的夫人劝说什么都是徒劳的，因此工程队只能放弃增加费用的想法，想办法在6万美元以内完成工程。
很多企业在派人与对手沟通的时候，拥有决定权的人不露面，而让没有决定权的人前去谈判，这是一种非常有效的沟通技巧，对谈判非常有利。这样，无论对方如何劝说都是徒劳的，因为与之沟通的人根本没有决定权。相反，还可能得到对方的信息，了解到对手愿意接受什么条件，对下一步沟通非常有利。
所以，中层管理者在代表企业进行谈判的时候，当沟通进行到一定阶段，需要进行决定的时候，可以表明自己没有决定权，不用让步就达成对企业自身有利的谈判。当然，如果准备作出决定，那么就要找对方的关键人物沟通，确保对方能够全权代表，避免自己浪费时间。沟通是有目的的，而对手如果没有权力做出改变，那么就没有沟通的必要。
有一家企业为了扩大生产规模，准备收购一家工厂。在进行收购谈判时，企业认为工厂在资产方面可能会有些小问题，对于这些小毛病，他们希望在受到损失时，能够得到一些赔偿。而工厂方面则声称他们已经请示了总经理，虽然工厂资产有问题，在双方办理交接手续后，也不会不负责。于是，双方争执不下。
第二天谈判的时候，企业谈判员发现工厂的总经理竟然亲自出席了谈判会议。最大分歧依然是“当机器出现故障时，该怎么赔偿”。从目前双方的交涉来看，他们知道这家工厂的总经理是一个在商场上摸爬滚打多年的经营者，他非常注重人际关系。
企业谈判员决定同总经理直接对话，以寻求一些让步。企业谈判员说：“我方与贵公司有着长年的合作关系，因为之前您曾保证‘工厂的机器一切正常，不会有任何问题’，所以我们才会决定收购它。因此，请保证两年之内，如果发生故障，请进行补偿。”总经理出于自尊心和感情因素，经过片刻的考虑之后，毅然说道：“我可以让步。从交付日期开始，一年之内，如果机器发生损坏，我会做出相应的补偿的。”于是买方企业立刻同意，从而顺利地拿到了一年的保证。
在谈判沟通中，最好是同对方的老板直接沟通。在谈判桌上，不论同坐在对方老板身旁的谈判人员怎么争论，都不用理会，直接同对方的老板进行沟通，提出要求。作为老板，他不会希望谈判僵持下去，他肯定非常想尽早达成协议，然后开始双方间的合作。所以，他会非常看重与对方的关系，不想把关系搞僵。种种的心理因素都会影响着他，他就会全面做出让步，以此来达成协议。
在沟通过程中，如果对方手握最终决定权的人物出席谈判，那么再好不过了。你就可以毫不客气地提出自己的观点，获得对手更大让步的机会也会大大提高。如果能够与握有决定权的人进行直接对话，多数情况下是能够得到满意的结果。很多时候，你的沟通对象的决定权限代表着这次谈判的难易程度，这是你在沟通之前必须了解的。
4运用“黑脸”“白脸”的谈判技巧
现在日常生活中，人们常常借用京剧脸谱的含义来形容严厉。不讲情面为黑脸，调和、和稀泥为白脸。而作为中层管理者，在谈判桌上，若能合理地运用“白脸”和“黑脸”战术，一定能取得出人意料的结果。
亿万富翁休斯想购买大批飞机，按计划他想购买三十四架，其中的十一架是一定要买到手的。开始，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后他勃然大怒，拂袖而去。
不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。
休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
很明显，这位聪明的代理人成功地运用了“黑脸”和“白脸”战术。由于休斯在前面唱的是黑脸，他就唱白脸并与之形成明显的对比，有意识地给对方一个选择。在“黑脸”与“白脸”之间，对方自然会选择“白脸”。
因为“黑脸”和“白脸”的艺术在于比较，所以就需要有两名谈判者。需要注意的是，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的唱“黑脸”者的责任，就在于使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感，让他觉得“这个人不好惹”“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉了”之类的反应。唱“白脸”者，就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
不过，这样的战术，并不适合所有的谈判。简而言之，只能用在两方都非常想达成协议的场合。如果对方抱着的是“可谈可不谈”的态度，那么“白脸”与“黑脸”的战术便派不上用场了。
我们知道，一般情况下，谈判都是以在自己的地盘上进行较为有利，但是如果要使用“白脸”与“黑脸”战术，最好能在对方的地盘上进行谈判。不管唱“黑脸”者用什么方式向对方“挑战”。如果谈判是在对方的地盘上进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，唱“白脸”者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
反过来，若谈判是在自己的地盘上进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。
此外，还有一点也是需要注意的，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自唱“黑脸”者与唱“白脸”者的“连线作业”上。后者就是要利用对方对前者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。如果前者的“表演”若未成功，后者自然也就没戏可唱了。
5反驳对方的话怎么说
谈判的实质就是，一方说服另一方接受自己的意见。这样，反驳的话就不可不说。有人曾经说过：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀。”一些中层管理者原本脾气暴躁，在谈判桌上容易失去耐心，而出言不逊，结果使谈判陷入僵局。
谈判并不是相互攻击，反驳对方的意见要有技巧，这样的沟通才能有效，谈判才能顺利进行。
在沟通过程中，如果不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞刺耳时，也不要指责说：“你们怎么这么不讲道理？”你可以换一种说法，用肯定的语气说：“我完全理解你的感情，但是……”这样既可以暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，就可以继续进行沟通交涉。
在谈判中有时会碰到一些无法满足的要求。如果你简单地拒绝，那么很可能你的企业会遭到报复性打击。这个时候，拒绝更要委婉，你可以找一些理所当然的借口，表明你的难处，或者拖延时间。
有一家合资针织企业的产品销路非常好，企业的一家合作伙伴找企业的销售经理私下商量，准备以低于批发价的价格购买一大批。销售经理知道这个合作伙伴对公司很重要，但是自己又不好作决定。一看到了吃饭时间，他对来人说：“你要的东西数量大，批价低，已经超出我的权限。不过你放心，这件事我马上全力去办。你先吃饭。”饭后，他又对来人说：“你的条子，要我们总经理批。可总经理刚到外地开会去了。你是否先回去，过两天再打电话来问问？”这个人只好不快地回去了。
过了两天，对方公司的人打电话来问。销售经理告诉他，他向总经理汇报过了，总经理答复：“这种大事要开董事会研究。”销售经理安慰说他会尽力向董事会争取的，要他们过两个星期再打电话问情况。对方一听这么麻烦，也明白要董事会里那些人点头同意是不可能的事，于是对方公司老板也就没有继续要求了。
当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，更不要发火，你可以不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”要适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定对方，阐明自己的难处。比如，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这样，既表示了对于对方的同情和理解，又赢得对方的谅解。
此外，还要注意以下几点：
1以和为贵，多用礼貌用语
在谈判沟通中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见。不仅语调要温和，而且遣词造句都应适合谈判场合。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行，不行就算了”“就这样定了，否则一拍两散”。这些话会激怒对方，影响沟通氛围，从而把谈判引向破裂。
在谈判桌上，一个谈判者若彬彬有礼、举止坦诚、格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的沟通气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的各阶段都要遵循一定的礼仪规范。
2注意表达方式，不要妄加评判
在沟通交涉的过程中，即使你的意见和想法是正确的，也不要随意评价对方的行为和动机，这会影响对方的沟通主动性，甚至可能造成对立而难以沟通。如果发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说“你们的计算方式全都错了”，对方听了，显然难以接受，以为你故意找麻烦。如果改变一下人称并换种表述方式，其效果就大相径庭了：“您看，我们的统计结果有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。
尽量避免评价对方，将“你如何”换成“我如何”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”，等等。最好每一句开头都加上礼貌用语“您”，让对方心情舒畅，方便沟通。
在谈判的过程中，要具备灵活的沟通调控能力。善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，沟通可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，要善于因时、因地、因事，随机应变，保持双方友好的关系。
最后，作为中层管理者，要记住你代表企业去谈判，体现的就是企业形象，一旦坐到谈判桌前，谈判双方就要彼此尊重，并在此基础上展开沟通和交涉。最终的目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能达到己方的基本要求，达成一致。
