销售人员能够通过暗示对客户产生强烈的影响。当你认识到这一点之后，毫无疑问你也会认识到暗示是劝导客户并且引起客户的购买欲望的最有效方法。但是，在实际销售过程中，你是一直在采用直接陈述的方式来争取客户呢，还是已经开始使用暗示的方法了呢？当然，你必须要自己回答这个问题。要坦率地分析一下自己以前的方法，如果你已经偏离了正确的“轨道”，就请你迅速改弦更张，采用正确的方法。
现在让我们看一看在劝导客户并引起客户购买欲望的时候，销售人员如何确保自己向客户提供一种正确的情感暗示。基本的原则是暗示本身要诚挚真实。无论何时何地，销售人员对客户的暗示都只能基于一种正确的情感，而且他们向客户传达的应该是他们内心的真实情感。因此，劝导客户并引起客户的购买欲望阶段的基本要求，就是销售人员所具有的真正的大丈夫气概。销售人员需要加强修养，使自己的情感操守和心灵冲动变得更加纯洁、更加高尚。这样，他们就不可能再用低俗、下流的情感暗示去迎合客户的低级欲望了。只要是可以让客户的感情得到升华、心灵得到净化的暗示都会受到客户的欣赏——尽管直接地说出这种情感会被某些销售人员认为是一种傲慢的训诫而引起他们的反感。
在向客户进行暗示的时候，销售人员的真诚是必不可少的。但是，仅有这一点是不够的。除此之外，销售人员还必须要特别留意以确保让客户正确地理解自己所给予的情感暗示。例如，销售人员在暗示自己的商品所具有的美感的时候，他的评价也许是中肯的，但是在客户听起来也许就是一种言过其实的夸耀了。
因此，销售人员在说服客户的时候，一定要密切地关注着客户——但不要引起客户的注意——以确保自己的暗示没有被客户活跃的想象力所扭曲。销售人员的暗示也许会像火柴一样，如果使用不慎，将会引起一场如同烈焰一般的情感喷发，这时候你不得不采取适当的措施去进行平息。在说服客户的过程中，欺骗客户并没有什么好处，同样，让客户自己去欺骗自己、自己去说服自己也没有好处。
在激发客户购买欲望的时候，要确保不能让客户的期望值超出你的商品所能够满足的范围。如果在签出订单以及收到货物之后，客户的期望并没有得到完全的满足，在他们的心里仍然存在着一种渴望，那么，我们可以说你销售出去的并不是商品，而是一种失望——这种失望在不久之后将会给你带来损失。因此，在运用暗示来激发客户的购买欲望的时候，谦虚谨慎要胜过言过其实。要记住我们向客户传达的仅仅是那些真实的信息，同时还要记住你正在刺激的是客户的想象力，而他们的想象力有可能会同他们的情感一样变得失去控制。
6.激发出客户健康的欲望
一个人的性格是由他的欲望构成的。我们知道，有时候人们的性格中会掺杂一些不健康的东西。在激发客户的购买欲望时，销售人员应该保持一种正直诚实的欲望。同时还需要一种特殊的没有私心的自私。因此，销售人员的欲望必须要非常洁净，如果在性格中掺杂了一些不健康的欲望，他们便不可能达到这种境界。
销售人员的主要渴望之一应该是从那些最坏的人们身上发现好的因素。因为销售人员在工作中必须要面对形形色色的客户。在这些客户当中，有些人将会非常明显地表现出他们邪恶的一面。如果销售人员特别关注他们不健康的动机，以至于时时刻刻都在小心翼翼地防范着他们，那么，这些销售人员将不可能高效地完成说服客户的工作。因为这种思想方法将会让销售人员陷入对待客户的一种消极心境和消极心态当中。而说服客户的过程应该是一个积极的过程，也应该是销售流程当中一个富有建设性的阶段。为了激发出客户健康的欲望，销售人员在一开始的时候就需要坚信：在客户每一个邪恶的性格特点的背后都有善良的欲望，都存在着正直和诚实。
如果能够以这样的观念去看待面前的客户以及这些客户的主要动机，那么，无论这些动机多么不健康、多么邪恶，销售人员都能够有效地对它们加以利用。这样，他们将追溯到这些邪恶的动机在扭曲之前的本来面目，到时候，他们也许就会发现那些动机原来都是非常善良的。然后，他们就会做出正确的暗示——这些暗示激发的是客户固有的善良情感，而不是激发那些被扭曲的邪恶情感。
假如一个房地产推销员在劝说一个守财奴去购买一套房产的时候，所做出的暗示是为了激起这位客户的贪婪之心，那就说明他并不是一个好的推销员。吝啬是对勤俭节约品质的一种扭曲。因此，这位推销员可以通过将客户的吝啬动机转化为小心节约和谨慎消费的动机——这种动机代表着真正的节约——从而改善这位客户的欲望。他可以引导这位客户去回顾一下他过去那勤俭的生活和谨慎的投资。同暗示出一种贪婪的购买动机相比，节约性的暗示更可能会打动这位客户的心。
7.尽量避开障碍，赢得客户信任
在吸引客户的注意、激发客户的兴趣以及说服反对意见的时候，销售人员都必须要直接地面对各种障碍，并且还要彻底地扫清这些障碍。但是，在劝导客户并引起客户购买欲望的时候，老练的销售人员会尽可能地避开每一个障碍。这种回避并不能说明他们缺乏勇气，而只是说明这些销售人员具有更强的判断能力和更老练的人际交往能力。
然而，对于一个充满自信、闯劲儿十足的推销员来说，无论遇到什么样的困难他都绝对不会退缩，相反，他会迎头而上，逐一克服它们。这种习惯也许比在销售流程的各个阶段都躲避困难要好，但是，这两种做法都是不对的。有时候我们需要勇敢地面对各种困难，也有些时候我们需要机智地回避困难。激发客户购买欲望的阶段就需要我们回避困难而不是面对困难。
销售人员试图将自己头脑中的想法传递到客户头脑当中去的时候，有可能会遇到他们某种程度的反对，因为人们的头脑一般都会处于戒备状态，容易对“外来的”想法产生怀疑。然后，销售人员当然需要通过论证来征服客户。但是，在劝导客户并引起客户购买欲望的阶段，销售人员千万不能有征服客户的暗示。而只能通过引导的方法使客户流露出他们的情感。
因此，如果在他们的表达中出现了障碍，那么，必须要去克服这些障碍的并不是销售人员，而是客户。要知道客户在产生购买欲望的过程中并没有销售人员那样克服困难的动机。因此，一旦客户面临需要克服一定的困难才能获得购买欲望的情况，他们往往会毫不犹豫地选择“撤退”。所以，要尽可能地使客户从心灵向外的情感通道变得更加畅通。当你发现前面出现障碍的时候，一定要带领客户巧妙地避开它。
让我们再回到刚才提到的一个推销员试图向一个吝啬鬼推销一套房产的例子。这个推销员应该去刺激客户的节俭欲望的同时还必须要考虑到一个障碍，也就是他的客户非常重视的另一个欲望——积聚财富——所构成的障碍。如果推销员去抨击客户的这个欲望，那么很可能会适得其反：在他的“提醒”之下，客户将会更加清晰地意识到这个欲望，从而使之变得更加强烈。因此，如果是一个老练的推销员，他不会说：“您把钱存在银行里只能得到3%的利息，但如果做这项房产投资，您将会获得更多的回报。”因为这样说将会让他们的谈话同上述障碍撞个正着，从而让客户非常明确地感到银行储蓄的安全性。因此，老练的推销员会避免任何可能对客户节俭欲望构成障碍的暗示。如果推销员察觉到他的客户对银行储蓄的安全性非常信赖，那么，就应该暗示客户土地本身就是所有有形资产价值的坚实基础。
在说服客户的过程中，销售人员的人格魅力是一个非常重要的因素。销售人员必须要让客户感到自己是真正在为他们的利益着想。同时还必须要让客户对自己给予相当程度的信赖。因此，销售人员必须要能够让客户感到自己绝对的真诚，从而不至于让自己的暗示受到客户的猜忌或怀疑。仅仅用语言并不能给客户留下这样良好的印象。的确，如果客户产生了某种猜忌或怀疑的话，那也是同销售人员的言论有关。但是，如果销售人员抱着为客户服务的目的始终真诚地对待客户，那么，客户就不会觉得销售人员是正在试图欺骗自己。这样客户就会对销售人员产生出信任感——这种信任感是完全的、绝对的信赖的基础。
许多推销员在试图说服客户的时候，会竭力证明自己完全是为客户的利益着想，而没有丝毫的自私之心。其实这是一种错误的做法，因为客户清楚地知道那只不过是一种虚伪的表现。的确，正如客户所知道的那样，销售人员真正想要的是获得订单、卖出商品。因此，对于销售人员来说，比较好的做法是既向客户暗示出通过为他们提供服务自己将能够获得的好处，同时还要暗示出客户也将从中受益。
某一个谷物推销员感到他的客户对于购买谷物所能够获得的好处产生了怀疑。这个推销员给出的价格是每蒲式耳（译者注：美国惯用的体积和容积单位）2美元。但是客户明白地表示：谷物市场差不多已经达到了饱和，不太可能有升值的空间了。
“当然，对于市场的变化谁也不能做出准确的预测，”这位推销员说，“但是，我坚信市场还有每蒲式耳25美分或者更多的升值空间。因此，您可以选择另一种交易方式。我销售这种谷物的佣金是5%，现在，我愿意根据这个佣金比例同您做一笔私人交易：如果您乐意，您可以按照我的成本价——每蒲式耳1.9美元——买下这批谷物。然后，您将它们存放上三个月再转手卖出，所得利润我们两个五五分成——当然，在取得一致意见的基础上，我们也可以提前将它们售出。如果到时候市场价增长到每蒲式耳2.1美元，那么我的收益仍然相当于原来5%的佣金。但是，如果涨到了每蒲式耳2.25美元——正如我确信的那样——我的收益就相当于增加了75%的佣金。”
这位推销员的话表明了这笔交易并不仅仅能够为自己带来好处，而且也能够给客户带来收益。同时，他也向客户证明了自己的真诚。另外，他还暗示，如果客户爽快地以每蒲式耳2美元的价格买下这批谷物，那么，客户将可以一个人独享超过每蒲式耳2.1美元的价格所带来的全部利润。因此，这位推销员激起了客户立即购买的欲望——这种购买欲望是成功销售出商品的决定性因素。虽然这位推销员所提出的另一种交易方案非常的真诚，但是最后，客户还是以每蒲式耳2美元的价格签了订单——其实这正是销售人员所希望的。
在劝导客户并引起客户的购买欲望时，销售人员应该牢牢记住如下三个要素：首先，必须要把客户的购买欲望引导到“宽阔的主干道”上并且要让它始终沿着这个主干道前进。那些“乡间小道”将不可能让客户的欲望顺利抵达销售流程的终点。可是客户往往会离开“主干道”而旁逸斜出。这时候，你不要跟着他们“四处漫游”，而应该把他们引到正确的轨道上来。
其次，销售人员需要激发起客户对未来的生动想象——想象他们在使用了销售人员所提供的能够满足自己需求的商品之后的那种满足感。也就是说，销售人员必须要利用客户的想象来为自己的销售工作服务。
第三，销售人员应该通过能够让客户的想象力继续维持下去的语言、语气和语调以及动作等方面的暗示来不断地强化客户的想象。当然，购买欲望也有不同的程度。因此，销售人员必须要持续不断地去对客户进行说服工作，直到确信自己已经为客户创造出足够强烈的欲望为止——这种强烈程度要足以保证客户购买自己的商品。
当你在说服客户的时候，一定要记得：在这个阶段，所有的工作都要针对客户的心灵，而不是针对客户的头脑。
