随着社会的发展和人民生活水平的提高，人们的消费观念发生了很大变化，消费心理日趋成熟。人们不再盲目地追潮流、赶时髦，而是开始讲求时尚、品味，根据自己参加社会活动的具体场合、时间以及自己的身份、气质、个人爱好和经济承受能力等选择适合于自己的商品，追求消费的个性化。力求避免消费大同，消费需求进入了个性化需求时代。它对企业的营销模式提出了新的要求。
综前所述，目标市场营销又称为STP营销，是现代市场营销的重要战略。它具体包括三个方面的内容：市场细分、选择目标市场和市场定位。
它的具体做法就是根据消费需求的差异性，把整体市场划分为若干个具有相似需求特点的消费者群的过程，即把一个大市场划分为若干个细分市场。然后从中选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场，针对各目标市场的不同需求，提供不同的产品，采用不同的营销策略。最后根据竞争产品在市场上所处的位置和消费者对该产品各种属性的重视程度，塑造本企业产品与众不同的形象，确定企业产品的市场位置即进行市场定位。
目标市场营销的成功之处在于满足了不同消费者群的不同需要。但是由于它针对的是消费者群体而不是单个消费者，其所考虑的重点是同一消费群体对某一商品属性的共同要求而不是每个消费者与众不同的特殊需求，这就决定了目标市场营销对个性化需求的满足是不完全的。企业要想在个性化需求时代赢得先机，还必须实行定制市场营销。
定制市场营销是指企业在营销活动中，针对每个消费者与众不同的个性化需求，为其“量身定做”产品从而最大限度地满足消费者霈要的一种营销模式。同目标市场营销相比，定制市场营销具有独特的优点。
定制市场营销是针对每一个消费者的，能够利用最小规模的市场机会，为企业的发展提供更加广阔的空间。“哪里存在未被满足的需求，哪里就有企业的发展机会。”从这个意义上讲，市场机会是无限的，但是联系到某个企业，机会却是有限的，并且在目标市场营销战略中，这种有限的市场机会还必须有足够的规模，能够实现企业的利润目标才被认为是有价值的，这就使一些市场机会因规模较小而不能被企业利用。
实行定制市场营销有利于提高企业竞争力。在竞争激烈的市场上，谁的产品最能满足消费者需要，谁就能赢得消费者。而定制产品是消费者根据自己的个性需求自行改进、设计出来的产品，是消费者最满意的产品，因而也是竞争力最强的产品。
定制市场营销减少了中间环节，缩短了供需双方的距离，企业不仅能够及时了解市场需求的变化，而且减少了流通费用。
实行定制市场营销，企业不会有产品积压的危险。由于在产品生产之前就形成了一个契约，就是已经销售出去的产品，所以不会造成产品积压，缩短了再生产周期。
定制市场营销能够提高企业利润。一方面高差别化的个性化产品使产品需求价格缺乏弹性，产品售价提高从而提高单位产品利润；另一方面存货水平降低、还有生产周期的缩短加快了资金的周转，这都会提高企业利润。
定制市场营销使消费者得到了市场上不存在，但可以充分满足自己需要的完全个性化产品。在目标市场营销中，消费者所需商品只能从现有商品中选购，这样可能满足了消费者的需要，也可能满足不了消费者的需要，这时消费者只能选择和实际不存在的理想产品最接近的商品凑合一下。而在定制市场营销中，消费者选昀商品时完全以“自我”为中心，对所购商品拥有除价格外完全彻底的自由，消费者既可以从现有商品中自行确定，也可以寻找市场以外的商品，根据自身的实际需要向企业提出具体要求，并且能达到这一要求，买到自己的理想产品。
定制市场营销是企业市场营销战略由大批量市场营销跨越到目标市场营销后的又一次飞跃，也是构筑企业核心竞争的重要途径。
消费者所需的商品不可能都跑到厂家去定制，厂家更不可能挨家逐户地去搜集品味不一的订单，这两者之间需要一个“桥梁”。从目前条件看，有两种途径可以选择：
（1）通过互联网进行网上销售
这是连接厂家和消费者最便捷，最具发展潜力的通道。通过互联网，企业只需网上出样，消费者一旦选中某种商品，输入自己的相关数据和特殊要求，确定交易方法和支付方式，一次网上交易即告完成。虽然目前我国在这方面还存在许多问题，例如互联网用户太少，支付手段和配送手段相对落后等，但其发展前景是十分广阔的。所以，发展电子商务是企业实行定制市场营销的重要途径。
（2）通过企业现有营销网络
中间商作为连接生产者和消费者的桥梁，在定制市场营销中同样可以大有作为。消费者通过中间商提出自己对产品的具体要求，由生产商按要求生产，然后再通过中间商将定制产品送到消费者手中。同时中间商还可以充当网上销售的送货者。这样不但可以充分利用现有营销网络，弥补网上交易的不足，还可以为中间商提供新的发展机会，促进产销合作。
同传统的产品批量生产不同，定制市场营销中的产品生产是适应消费者个性化需求的个性化生产。要做到这一点，企业必须实现适合于个性化生产的模块化设计和模块化制造，生产线也必须是柔性的以适合于个性化生产。只有这样，企业才有可能向消费者提供高质量的定制产品，真正满足消费者千差万别的个性化需求。
当然，就目前的状况而言，定制消费仅仅是一种消费辅助手段，短期内也不可能取代其他消费模式。但它毕竟代表了市场发展的方向，广大企业应当果断抓住机会，实行定制市场营销，确立自己的竞争优势，以迎接新经济时代的挑战。
个性化服务一：顾客资料
对于任何一个成功的网上商务来讲，资料收集都是至关重要的环节，有关访问者和顾客行为的资料是分析投资收益的基础。
但是，顾客的经验同时也会随着资料的增加而增加。随着时间的推移，收集的资料不断增加，同时与网上商务相互影响的经验也在不断提高。这个过程促使不断提高为客户提供的价值，并且优化同每个顾客关系的收益。由于这个过程是渐进的，因此有时被称为渐进的个性化服务。
渐进个性化是通过收集外在和内在的资料而实现的。外在的数据指通过调查、表单、注册等渠道获得的顾客信息，虽然是一些很有用的数据，但并不总是可靠。而且，如果有更方便有效的方法，谁也不愿意总是让顾客来填写各种表单或调查表。内在资料是在后端收集的数据，例如通过广告和网站所记录的顾客行为等信息，使用类似cookies的工具（在不妨碍保护个人信息政策的前提下），你能发现哪一种类型的顾客通过哪种途径到达并浏览你的网站。
当制定资料收集计划时，不一定马上就开始采用技术手段，最好先从明确你的目标开始，在收集到的信息基础上，确定你的网上业务怎样服务于特定顾客。一旦策略适当，就能确定需要什么样的技术达到你的目标。
首先，你应该要确定目标顾客市场细分，通常用定性或定量的方法来进行研究。自然，你收集到的数据将有助于进行最终的细分目标定位，但是你必须先从某一方面着手。
其次，确定顾客细分的特征。例如，在一个汽车买卖网站，最可能的购买者可能满足某些统计特征：关心汽车的价格、希望试用等。一系列目标市场细分的特征组成了一个表格，这个表格可用来对资料进行分析并由此决定采取的行动。
第三，决定怎样收集需要的数据。这是一个交叉演练的任务，往往需要来自技术部门和营销人员的参与，有时甚至是创造性的工作。从顾客那里收集信息是一门艺术，因为如果提问太多很容易打击和惊吓到顾客，反之又不能得到所需的必要信息。切记，一个好的策咯结合了外在和内在的数据，并且是一个逐步的积累过程。
有很多方法来处理从广告和网站的顾客行为中收集到的数据。分类汇总是一个按行为将顾客分类的统计过程。协作筛选则是允许网站提供个性化推广的一个持续的行为比较。无论情况如何，顾客资料可能有多种信息来源，如何将资料综合则是一个主要的挑战。
当你了解了目标顾客，知道需要收集什么样的资料和怎样去收集时，就可以针对不同的顾客设计不同的方案。比如，需要为老练的购买者提供一个小册子和一套录像带，而其他的访问者可能只需要一个在线新闻邮件，决定哪一类顾客获得哪一类服务，必须要谨慎。
个性化服务需要投入大量的资金、专家意见和时间等资源，这并不仅仅是通过技术可以解决的，还需要制订有效的营销策略以确保在激烈的竞争中给顾客提供真正有价值的服务。
个性化服务二：真正的一对一
近几年来，一对一市场的地位不断提升，被认为是通过顾客关系而走向成功的关键战略。用户信息的收集和分析技术以及获得用户信息的丰富资源（例如网络和第三方数据库）为建立客户的详细档案创造了条件。
从理论上来讲，这些用户的详细档案能够推动个性化战略的发展，从而使建立在个人基础之上的用户化互动战略成为可能。然而，个性化互动并不能够直接自动的转化为用户的实际价值，这一点正是很多个性化战略让人感到失望的原因所在。在最佳的条件下，商家应用这些技术也仅仅是能够实现低水平的个性化，想要在一对一的基础上开发相关的互动界面是十分困难的。只有真正有关连的事物才能给用户带来实际的价值。
从本质上来说，真正的一对一个性化是指对与用户相关的“变量”进行划分，或者说把这些“变量”分割出来进行管理。要想使个性化的努力取得成功，商家必须要学会识别并且利用那些真正与用户有关的“变量”。
通过对这些分割出来的变量的数量进行限制，商家能够实现维持和加强与用户之间的联系。以下一些分割出来的用户“变量”是具有典型性的。
·用户价值：什么是用户的收益率？这一点应该是与目前的收益率及预期寿命价值相对的。
·行动准则：对于那些具有较高价值的用户应该给予更多的个性化的互动，而那些价值较低的用户则可以通过自我服务程序来解决。除此之外，商家应该根据那些知名的高价值用户的情况来对现有的用户档案进行评估。如果一个用户目前的价值还比较低，但是已经显示出了在未来能够发展成为高价值用户的种种迹象，公司就应该好好注意发展与这一用户之间的关系。在这种情况下，有两个问题显得很重要，那就是：为了提高用户的价值，公司应该提供哪些商品和服务？哪些用户具有提高自身价值的实力？
·用户分类：公司与一个客户的关系是全新的，还是正处在发展当中，或者是已经完全建立起来。
·行动准则：根据用户的分类来确定用户关系的发展战略。例如，一个全新的客户应该被公司列为发展关系的目标客户。对于正在发展中的客户要集中更多的努力，以维持合作关系。对于已经建立起客户关系的用户则应该实施增长与发展战略。
按照营销的理论，营销目标需要不断细分，从而针对营销目标的需求特点，有的放矢，细分的程度越高，营销的效果越好。在传统营销方式下，由于手段方面的限制，营销目标的细分程度极其有限。而在互联网丄，由于交互技术的支撑，为营销目标细分提供了广阔的前景，以至于如网易股一样，可以实现一对一服务。
不仅如此，在个性化营销过程中，电脑系统还可以跟踪记录用户信息，形成客户数据库，通过数据分析，了解用户的操作习惯、个人兴趣、消费倾向、消费能力、需求信息，有利于充分运用各种营销手段。同时，还可以据此更有针对性地指导产品的更新换代，使企业的营销进入良性循环，从而做到商家和用户“双赢”。
在目前的网络环境和网络技术条件下，现实的选择是通过提供个性化服务来实现个性化营销。
个性化服务也称作定制服务，就是按照顾客需要提供特定服务。个性化服务可以归纳为服务时空、服务方式和服务内容的个性化。
服务时空的个性化：互联网突破了传统的时间和空间限制。在时间上，互联网可以提供全天候的24小时服务，用户可以根据自己的时间安排接受服务。即使你深夜想到异地旅行，也可以立即用鼠标在网上查询并订票。地点上则可利用互联网技术实现远程服务和移动服务。
服务方式的个性化：企业可以通过互联网提供更具特色的服务。假如你到Dell公司的网站购买PC机，你可以自己设计，然后由Dell公司根据你的要求迅速组装，改变了“企业提供什么，用户接受什么”的传统方式，变成了“用户需要什么，企业提供什么”的新方式。
服务内容的个性化：利用一些智能软件技术可以为用户提供专门服务。用户可以根据自己的需求，选择自己需要的服务，如前面提到的“个人投资组合”服务，不再是千篇一律，而是各取所需，各得其所。
当然，企业进行个性化营销，也要注意相应的问题。比如要保护用户的隐私资料，不能随意泄露，更不能贪图小利出售，如果侵犯了用户的隐私权，不但会招致用户的反对和敌意，甚至可能导致用户的报复和起诉。其次，也要注意提供的个性化服务真正符合用户需要。另外，个性化营销还涉及许多技术问题，必须在技术上保证个性化服务的稳定性和安全性，否则就可能弄巧成拙。
