我并不认识华汉先生,打电话之前略为犹豫。掌握时机非常重要,以下的话鼓励我采取行动:试试看,不会有什么损失,如果成功则有收获;用所有的方法尝试;立刻去做!
我立刻拿起电话,拨给远在巴尔地摩的华汉先生。“华汉先生,”首先我让自己的声音带着微笑,“我有好消息向您报告!”
我介绍自己,说明我得知商业信托公司可能采取的方式,我认为自己能够帮助他们更快达到目标。于是我和华汉先生及有关人员,约定隔天下午两点在巴尔地摩见面。
隔天下午两点,我和律师罗素·阿灵顿一起会见华汉先生和他的助理。
宾州保险公司的条件符合我的要求。它在35州合法营业,没有业务人员,所有的业务都由另外两家公司承保。直接卖掉宾州保险公司,省掉繁琐的清算过程,可以更快且更明确地达到目的。
该公司的流动资产有160万美金。我哪有那么多钱?只好用别人的钱!
“160万元的资产如何处理?”华汉先生问。
对这个问题我早已胸有成竹:“商业信托公司有放款业务,我要向你贷160万元。”
我们都哈哈大笑。我接着说:“你没有任何风险。我所承购的宾州保险公司,资产160万元,全部都作为贷款的抵押。用你卖给我的公司作为抵押,再稳当不过了,你还可以赚到贷款的利息。最重要的是,用这种方式,你可以迅速且妥善地解决问题。”
我暂停片刻。华汉先生问了另外一个非常重要的问题:“你如何偿还贷款?”
这个问题我同样准备好了。我的回答是:“我会在6天内还掉大部分贷款。”
在宾州保险公司合法设立登记的35个州,经营意外险及健康险的业务,所需资本不超过50万元。这是我独资的公司,只要把资本额及商业信托的累积盈余,从160万元降低到50万美元,就可以还掉贷款。
另外一个问题:“你如何偿还50万元的余额?”
“这并不难。用宾州保险公司的资产,包括现金和政府公债,加上我自己其他的资产,可以向银行借到50万美元。”
阿灵顿先生和我在下午五点半离开华汉先生的办公室,交易已经完成。
这个经验详细说明了用别人的钱达成目标的步骤;同时也说明贷款对一个人的帮助。
生活中力所不及的地方很多,当一个人的力量不足以成事时,若能及时发挥借的作用,打出一张借的狠牌,一定可以早日实现心中的愿望,做成自己的事业。
独辟蹊径,才能脱颖而出
厚道人都是诚实经商、合法经营的业主,偷税、漏税与他们无关,弄虚作假与他们绝缘,在“产品质量万里行”活动中,他们的企业常常被评为模范代表。但是,在竞争越来越激烈、市场越来越开放、经营策略越来越新奇的商品社会当中,厚道的经商者一般制定不出高明的营销方法,难以在经营方面创造出自己的特色。
因此,商家应变得精明一些,要学会出奇制胜,出“奇”往往能拉动企业经济走出低谷,使名不见经传的小公司一夜成名。
在比利时首都布鲁塞尔市中心,有一个十分离奇古怪的酒吧——棺材酒吧。酒吧的入口处,有一条贴着黑色和金黄色纸的狭长通道;大厅堂里摆着许多棺材,柜台由三副棺搭制而成;四周的墙壁上挂着许多花圈;营业时屋子里亮着暗淡的紫色和绿色灯光;同时奏着凄惨的音乐。屋子的装饰与设备几乎与酒吧没有一点儿联系,如果一个不知情的人闯了进去,一定会认为那是一间灵堂,而被吓得转身就跑。
按理说,这种异常恐怖的酒吧应该无人问津才对,实际上却客流如云,生意异常红火。不少人在好奇心的驱使下,竟不远万里到此一饮为快。
为了迎合人们的好奇心理,酒吧老板竟将酒具制成骷髅状,并且把调制出的20几种鸡尾酒分别取名为“吸血鬼之吻”、“魔鬼”、“僵尸”……更有趣的是,由于这间“棺材酒吧”大受顾客青睐,每当座无虚席时,迟来者就钻进棺材里开怀畅饮,喝得不亦乐乎。
福州一家客馆的经营方式与该酒吧有异曲同工之妙。该宾馆利用人们对侏儒症患者的好奇心,采取了“武大郎开店——高的别进来”的经营原则,办起了中国第一家侏儒酒吧。酒吧贴出招聘广告后,应聘者趋之若鹜,蜂拥而至。最终,酒吧录用了8个侏儒,让他们从事酒店服务工作,同时为顾客表演节目。由于经营具有特色,该宾馆整日客流不断,收入颇丰。
无独有偶,美国有个身高仅有1.09为的矮子叫吉姆·特纳,也是以这种思路,在菲律宾首都马尼拉开了一家餐馆,一年的纯收入达到20万美元。
再讲讲岛井信治郎成功创办葡萄酒厂的例子。岛井信治郎20岁时开始独立创业,最先从事的是葡萄酒的制造工作。他想制造出真正适合日本人口味的甜酒,经过反复研究,终于成功地制造出“赤玉”葡萄酒。葡萄酒是一个很时髦的名字,它不同于一般以日文命名的酒,而是以英文命名,这在当时算是极为特殊的命名方式。
此外,信治郎使用的促销手段异常奇特。当时在报刊上刊登广告进行促销,会受到业内人士的嘲笑,所以他每天晚上都骑着脚踏车到酒店里,以一位顾客的身份向工作人员问同样的一句话:“请问你们这里有没有PonwiM(赤玉)葡萄酒?”
“噢,很抱歉!我们还没听说过它!”店员回答。
“哦,真遗憾!说实在的,那种酒太好喝了。等你们进了货,我再来吧!”岛井信治郎带着一脸遗憾的表情骑车而去,装出一副没有“赤玉葡萄酒”就不进店就餐的样子,暗示酒店工作人员:如果购进一种名叫“赤玉”的葡萄酒,生意就会好得多。
就这样,岛井信治郎一遍又一遍,一家又一家地为自己的葡萄酒做广告宣传,不畏劳苦,坚持不懈。夏天,他准备30个两米长的灯笼,上面印着“Portine赤玉”的字样,雇来穿着寿星制服的人背着它到处走动打广告。甚至发现火灾时,他就派人打着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场,展开宣传活动。真可谓奇招百出!由于宣传工作做得十分到位,许多酒店纷纷开车前来进货,岛井酒厂的葡萄酒刚刚产出就被抢购一空,供不应求的现象时有发生。葡萄酒一箱接一箱地运出,钞票一打接一打地流入,往日落魄的岛井眨眼间鼓起了腰包,“赤玉”葡萄酒的大名也传播开来。
一些合理的奇思妙想,可以迎合人们的某种心理,或是满足社会的某种需要,从而成为你发财致富的“金点子”。
泰国首都曼谷有一间酒吧,酒吧门口放着一只巨大的酒桶,过往行人走到离酒桶不远的地方,就会看到上面写着十分醒目的四个大字:不准偷看。
“你不准我偷看?嗨,我偏要看看!”
过往的行人按捺不住好奇心,都把头伸进酒桶里窥探。一股浓郁的酒香扑鼻而来,沁人心脾,令人陶醉。酒桶里还有一行显眼的大字:本店美酒与众不同,敬请品尝。
原来如此,人们不由哈哈大笑,连称“上当!上当!”但笑过之后,还是情不自禁地跨入酒吧,去品尝那“与众不同”的美酒。于是,该酒店日日爆满。
有一位经营卷烟的老板,见自家的卷烟无人过问,就在店外贴出巨幅广告:请勿购买本店卷烟,本店卷烟含有尼古丁,焦油含量比其他同类产品高1%,而且有人曾因吸本店卷烟丢掉性命。
过路行人见到这样一幅明显带有“威胁性”的广告,立即发起“反攻”:“高1%又能怎么样?难道还真能吸死人不成?”于是,你买一包,我买一包,吸了起来。这些人不光自己吸,还故意激怒别人吸:“喂!有尼古丁、焦油含量高的,敢不敢吸?”“怎么不敢?来一支!”吸完之后,还要追问:“在哪里买的?”就这样,购买这种卷烟的人越来越多,卷烟厂的生意逐渐兴旺发达起来。
某毛纺厂出产一种呢子,因出现质量问题,呢子面上有许多白色斑点,结果产品积压没有销路。这时厂里的设计人员突发奇想,既然呢子上的白色斑点不易消除,能否将这些斑点由瑕疵变成装饰呢?于是他们在生产中极力追求那种效果,将斑点加大,最后生产出一种别具一格的产品,美其名曰“雪花飘”。“雪花飘”刚一上市便成了抢手货。
圆珠笔刚刚问世时,笔珠漏油严重影响了它的推广和使用。开始时,人们循着一般的常规思路去寻找对策:从分析漏油的原因入手,去探索解决方法。他们发现,圆珠笔在书写过程中,笔珠因磨损而逐渐变小,笔油就随之流出。后来,人们用不锈钢或宝石做笔珠,大大提高了笔珠的耐磨性。但是,旧的问题解决了新的问题又出现了:笔珠与笔芯内侧长期接触磨损后,笔芯的头部会变大变形,导致笔珠弹出,漏油的问题仍得不到解决。制笔公司因找不到解决问题的办法,不得不停产。
日本的中田藤三郎背道而驰,不再研究磨损问题,而从其他方面思考,他发现,当圆珠笔写到2.5万字左右时,笔珠就变小、漏油。他突然顿悟:如果减少笔芯的油量,当笔珠写到1.5万字时,笔油就用完,漏油的问题不是就迎刃而解了吗?
根据这一创意,他改进了圆珠笔的装油量,结果获得了成功。
据报载,美国一出版商有一批滞销书,苦于无法推销。一天,这位出版商突发奇想:借总统之名大做“广告”,以打开销路。他通过各种关系,给总统送去一本书,请总统做个评价、推荐或介绍什么的,并三番五次纠缠不休。忙于政务的总统不胜纠缠,便随口说了一句:“这本书还可以。”总统这句漫不经心的话,使出版商如获至宝,出版商添油加醋大做广告:“现有总统喜爱的书出售。”于是,这本无人问津的书立刻被猎奇的人们抢购一空,出版商因此获得滚滚利润。
时隔不久,他又给总统送去一本。总统上过一回当,便想“报复”他一下,说:“这本书糟透了。”狡猾的出版商灵机一动,计上心来,他把这句带有贬义的话反其道而用之,继续大做广告:“现在总统讨厌的书出售。”人们出于好奇,争相购买,没多长时间就抢购一空,出版商又大赚一笔。
出版商尝到了甜头,并没有就此罢休。第三次,出版商通过门路又将一本卖不出去的书送给总统。总统吸取了前两次的教训,便不做答复。总统心想,我不给你答复,看你怎样“做文章”?哪知精明透顶的出版商,仍有文章可做:“现有总统不屑一顾的书出售,欲购从速。”结果,原本滞销的书又被一抢而空,总统哭笑不得,出版商则大发横财。
没花一分钱广告费,不但把广告做到了总统头上,而且三次大发横财,这位出版商实在是太精明了。
要想和以上这些经营者们同样精明,厚道的经营者们应摒弃头脑中那些保守、陈旧、落后的经营理念,在别人尚未开发的领域开辟道路,如此才可提高竞争力,获得更多的经济效益。