如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销也要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”
如果客户说：“说来说去，还是要推销东西！”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
如何吸引顾客的购货兴趣
（1）意向引导成交法
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”是一种催化剂，一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖主使用催化剂也能使顾客受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，你对他们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
只要推销员一开始就运用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他的购买意愿进行试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长，在填写订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必须耐心、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
（2）步步为营成交法
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，你抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
（3）用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。
一位顾客想买车，推销员对他说：“这种型号的车，采用了德国进口的发动机、高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。起动快，耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的特点，也就会不再犹豫地与你签下订购单。
化解与顾客的矛盾
推销人员整天与各种人打交道，产生矛盾是不可避免的。如果推销人员不注意化解的方法和技巧，就会加深与顾客的矛盾，推销人员的形象和企业的信誉就会受到影响，显然这不利于产品的推销。只有讲究口头交际艺术，方能化解矛盾，变不利为有利。
作为推销人员，首先应注意分析产生矛盾的原因，对待顾客的意见，应做具体的分析，区别对待。顾客的抱怨中有的主要是卖方的责任，如质量不过关，销售人员态度不好，售后服务不周等等；也有的主要是买方本身的原因，如商品的使用不当，对商品带有某种偏见，甚至是别有用心的借口等等。不管是哪种原因，作为推销人员应有容纳不同意见的胸怀，不要与顾客辩论，更不能与顾客争吵。推销不宣争辩，许多情况下，推销人员和顾客发生矛盾是因为推销员不等顾客把意见说完，就加以辩护，这等于给顾客心理火上浇油，争执就难以避免。
所以，要化解矛盾，首先要选择好答复处理顾客意见的时机。比如说，对顾客提出的一些疑问和正确的批评意见，推销人员便可以当即给予必要和尽可能让顾客满意的答复，这样便立即化解了矛盾，尽快扫除了成交中的障碍，确保推销的顺利进行。而对那些不能给顾客满意的回答，回答会惹顾客生气，或马上答复会对你阐述的推销观点产生不利影响，销售人员最好不要马上答复辩解，等顾客气消后或帮助顾客解决问题后，再来阐明原因和道理为宣。
处理顾客的意见，化解矛盾，最不宜针尖对麦芒地与顾客进行辩论，甚至争论不休，这样往往会把自己与顾客的关系推向对立的纯买卖关系或敌对关系，不仅会使生意卡壳，还会伤害对方的自尊心，引起对方的抱怨和愤慨，企业就无法实现长远效益。当然，推销中不宜辩论，并不排除销售员在必要时所应进行的解答、解释和说明，关键在于应把立足点放在达成互利的成交协议上，要善于平等、友好地沟通进而相互理解、信任，与顾客一起分析其原因和争取相应的解决措施。如不是自身或商品的问题，听完顾客的意见后，推销员也不要马上辩解，如确系自身或商品的问题，那么就应先向顾客道歉致谢，并表示愿意赔偿顾客的经济损失和尽快改进的诚意。如果是由于顾客的责任而发生的误会，也千万不要正面责备顾客，如说：“先生，你有没有搞错，我们怎会生产这种产品？”这样会引起顾客的对抗心理，而是要采用顾客容易接受的诚恳态度婉转进行解释。
与各种顾客打交道
俗话说：一物降一物，一把钥匙开一把锁。无论世上的人有多少种，只要你掌握他的特征，你自然会有对付他的办法。
（1）对沉默寡言的人
有些人话比较少，只是问一句说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。那不太随和的人说话也是有一句是一句，所以反而更容易成为忠实的顾客。
（2）对喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话，要是对普通的人称赞五次就足够了，对这种人则应至少称赞十次以上。
（3）对令人讨厌的人
有些人的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一目标，唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于商务人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能自卑，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
（4）对优柔寡断的人
这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销口才，不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
（5）对知识渊博的人
知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最易使商务人员受益的顾客。面对这种顾客应该不要放弃机会而多注意聆听对方说话，这样以吸收对已有用的知识及资料。客气小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此能够达成交易，当然是理想不过了。
（6）对爱讨价还价的人
有些人对讨价还价好像有特殊的癖好，即便是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协。比如可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事，他是乐于接受的。
（7）对慢郎中式的人
有些人就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对推销人员素质的培养也是有益的。
（8）对性急的人
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁，抓住要点，避免扯闲话。
（9）对善变的人
这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
（10）对疑心重的人
这种人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意或让他感到你对他所提的疑问的重视，比如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
（11）不爱开口的人
和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的，因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。
对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明确表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”
（12）草率决断的人
这种类型的人，乍看好像反应很快：他常常在交涉进行到最高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定主意显得随便而草率。
由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地做出决断。如此，虽然交涉进行较快，但草率做出的决定，多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。
（13）冥顽不化的人
顽强固执的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持一己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往是徒劳无功，因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得愈多、愈久，心里愈不痛快。
（14）行动迟缓的人
对于行动比较缓慢的人，最需要的是耐心。你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
此外，应该注意的是：有些人言行并不一致，他可能话语明快、果断，只是行动不相符合罢了。
学会说服不同年龄的顾客
（1）年轻顾客
这类顾客是紧跟时代步伐的一类顾客。他们有新时代的性格，是随着新时代的潮流奔向前的顾客。这类顾客就有一种时代性，他们大都爱凑个热闹，赶个时髦，只要是现代流行的商品，他们就要买，抓住这一点，推销员就有必胜的把握。
这类顾客比较开通，比较开放，正是易于接受新生事物的种类。他们好奇心强，且兴趣广泛。这些对于推销员来说也是极有利的，因为可抓住他的好奇心，动员其投资，也可以使他们佩服你，抓住时机，与他交个朋友。
这类顾客比较容易亲近，谈的话题也比较广泛，与他们交谈比较容易，容易交朋友。
由于这类顾客的抗拒心理很少，只是因没有阅历而有些恐慌，只要对他们热心一些，尽量表现自己的专业知识，让他多了解一些这方面的问题，他们就会放松下来，与你交谈了。
对付这类顾客，要在进行推销说明时，激发他们的购买欲望，使他们知道这商品很走俏，正符合时代潮流。
对付这类顾客，你可在交谈中，谈一些生活情况、情感问题，特别是未来的挣钱问题，这时你就可以刺激他的投资思想，使之觉得你这次交易是一次投资机会，一般这些顾客是会被说动的。
对待这些顾客，要亲切，对自己的商品有信心，与他们打成一片。只是在经济能力上，要尽量为他们想办法解决，在这方面，不要增加他们心理上的负担。
（2）中年顾客
中年顾客一般都已有了家庭，有了孩子，也有了固定的职业，他们要尽量地为自己的家庭而拼搏，为自己的孩子而挣钱，为了整个家庭的幸福而投资。
