他们都有一定的阅历，比青年人沉着、冷静，比青年人经验丰富、有主见，但缺乏青年人的生机、青年人的梦想、青年人的活跃。
中年顾客各方面的能力都比较强，正是一个人能力达到顶峰的时候，欺骗和蒙蔽这类顾客是很困难的，不过只要你真诚地对待他们，交朋友则是佳机。他们喜欢交朋友，特别是知己朋友。
对付这样的顾客不要夸夸其谈，不要显示自己的专业能力，而要认真、亲切地与他们交谈，对于他们的家庭说一些羡慕的话，对于他们的事业、工作能力说一些佩服的话，只要你说得实实在在，这些顾客一般都乐于听你的话，也愿意与你亲近。
这类顾客由于有主见，能力又强，不怕推销员欺骗他们，又很实在，所以只要推销的商品质量好，推销员态度真诚，交易的达成是毫无疑问的。
这类顾客对于你的言词不会太在意，他们要求实实在在，对他们不需要运用什么计谋，不过这些顾客都爱面子，所以推销员可抓住他们这一点进行推销，可以引诱他们说出某些话，然后让他收不回去，想收回去就得买你的商品，这样，这交易就成功了。
（3）老年顾客
老年人大都是比较孤独的人，他们的乐趣也就来自于过去和自己的子孙们，于是特别爱与青年人交谈，并且交谈时间特长，俗话说：“老婆子嘴，唠叨个没完。”
老年人爱倚老卖老，大都偏激、固执、爱面子，即使他们错了也不认错，会错上加错。特别的偏激，死抓住一条理由来判断事物的各个方面，并且很固执，自己说什么就是什么，死不改口。
老年人脑子已经转动不灵，有时犯糊涂，他们也知道这一点，所以他们对人的做法总是信疑各半。
老年人喜欢别人称赞自己儿孙满堂，喜欢别人称赞自己的子孙有出息，喜欢别人称赞和交谈自己得意的事。推销员要多称赞老年顾客的当年勇，多提一些他们子孙的成就，尽量说些他们引以自豪的话题，这样可使顾客兴奋起来，积极起来，对于你的推销有一个好的气氛。
对老年顾客进行推销时，要表现出一种老实的样子，不多张嘴，表面听他们的话，这样老年顾客会对你产生好感，会对你发出慈爱心，这样他们的一切疑虑就会打消。
对付老年顾客有两点禁忌：一是不要夸夸其谈，老年人觉得这些人轻浮，不可靠，也就不会信任他们，交易也就会以失败而告终。第二就是不要当面拒绝他，或当面说他错，即使你是正确的也这样，因为他们人老心不老，总觉得自己还了不起，还像当年一样，所以不要拒绝和指出他们的错，这样会激怒他，使他和你争吵，这样他们与你的交易就泡汤了。
如何进行电话推销
电话推销也是现在非常实用且常用的推销手段，进行电话推销对营销口才的要求就更为严格，因为在电话里的沟通只能靠语言，任何身体动作都是对方无法看到的。我们现在就以一个推销饭店服务的推销电话为例，给大家讲一讲电话推销中如何运用口才技巧。
（1）开门见山
推销员拨通对方电话后，就要设法找到要找的人。如推销员想找一家外资公司的行政经理，试图建立商务客户合作关系，签订商务客户用房协议。对方一接昕电话，推销员就要说：“早上好，请问你们的行政经理叫什么名字？”这让对方只能回答具体内容，而不容他有说“不”的机会，以此引导对方把行政经理的名字告诉推销员，进而与行政经理通话。但如果推销员阀：“我能和你们的行政经理通话吗？”得到的很可能是“不行”，从而使推销员自己陷入一个进退两难的窘境。
（2）把握最初15秒
打给别人的推销电话，最初的15秒是最重要的。如果推销员不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出推销员的谈话是否值得听下去，他就有、可能毫不客气地中断与推销员的通话，而且下次即使推销员再找他，他只要一听又是推销员，就有可能感到不耐烦。因此，推销员在拨电话之前，必须经过认真研究，找出此人可能会感兴趣的突破点，如早先的通信，对方公司最近取得的成绩，报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而推销员正可以帮助解决的难题等，开门见山地触及话题，引起他的兴趣。
（3）贵在诚实
推销员最容易犯的一个错误就是撒谎。有的饭店推销员为了推销自己的饭店，会不经意地夸大自己饭店的优势和优点，而一旦说出了口就覆水难收，只好硬着头皮撒谎，最后的结果当然是失败：推销工作是一件扎扎实实的功夫，必须做好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标，饭店产品正是客户所需要的；在此基础上做到实事求是，以诚实的态度取信于人，进行推销。
（4）价格因素
价格往往是客人最关心的问题之一，但价格并不是最重要的。只有无能的推销员才会把削价作为取得推销进展的唯一手段。推销员的责任在于向对方解释本饭店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值，让他知道物有所值，然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么，推销员的责任就在于沟通。此外，在报价时要尽量先报高价产品及主要产品。如推销宴会时，应先推荐价格较高的菜单，然后再谈宴会用酒、现场的布置、鲜花、嘉宾签到簿等，除非对方先提出关于价格的上限等限制性要求。
（5）产品好处
与价格一样，产品的好处也是要靠推销员去解释的。在电话推销中。不要向客人单纯说明饭店的客房是朝南的，浴室是新装修的等，客人在电话中是看不到这些特点的，但可以强调使用饭店产品所能得到的好处，因为客人在想象中可以感觉得到。如“您作为一位成功的商人，工作一定十分繁忙，我们可为您在商务楼层房间里办理入住手续，这样您就可以直接进房休息或工作。您如果要发传真，可以直接使用您房间里的私人传真机，您在我们商务客房的专用传真机号码是……，您现在在入住之前就可以通知您的商务伙伴，将传真发往这个号码，所有给您发来的传真我们都免费替您接收。”通过强调产品给予客人的便利，推销员才能让客人放心，消除疑虑。
（6）语言措辞
在电话推销中，尽量避开太过专业化的用语，如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，向对方表现出推销员对自己饭店的信心，用多彩多姿的语言描述饭店的设施和服务，增加客人的感性认识，但切忌夸大、说谎。交谈中还可以抓住对方的心理，适当多使用一些他关心的词或字，如“我这个建议主要是想让您在我们饭店不必过多地破费，就可以享受到您所需要的全部服务，这样也可以为您节约一些不必要的开支。”在整个谈话过程中，要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇，以求有助于鼓励对方预订。
（7）利益分等
成功的推销不是建立在你死我活的基础之上的，而是建立在你赢我也赢的基础上。比如在推销饭店下个月将举办的“中秋露台赏月自助晚餐”时，推销员可以使用“首30位可获赠以自己选定的名字命名的特制月饼一盒，现在您正是第28位”或“提前一个月预订可享受前排近乐队的位置”或“10人以上集体预订享受九折优惠”等方式，给对方一些收益，而这些收益将有助于推销员掌握客户的注意力，唤起他想要进一步有所收获的兴趣与动机，从而给推销员带来一种可用于推销的机会。饭店所能提供的服务是多样的，推销员应自觉地设法推销额外的或附带的产品及服务。
（8）确认
一旦达成口头协议，在结束谈话之前必须确认，并在电话记录的基础上迅速给对方发出书面确认书，完成推销。
3、营销口才是一门艺术
其实，营销口才绝非只是动动嘴皮子那么简单。如果我们静下心来好好地分析，会发现营销口才其实是一门艺术，既包括文化学也包括心理学，还有各种学问都会在营销口才中得到体现。
25分钟换来25万美元
美国的“超级推销大王”法兰克·贝德佳，在三十多年的保险推销生涯中，以其艰辛的奋斗历程和辉煌的业绩，赢得了“保险行销教父”的称号。
在保险推销中，贝德佳十分重视语言的艺术，他认为：“交易的成功，往往是口才的产物。”尤其是在推销的关键环节——面谈中，推销员谈话的好坏，将直接影响到客户最终是否购买你的保险。
有一次，贝德佳凭着良好的口才，仅用了短短的25分钟，就谈成了一笔25万美元的保险。这笔交易在美国保险业界有口皆碑，堪称贝德佳的经典之作。
那天，贝德佳从朋友处获悉，纽约一位名叫布斯的制造业巨商为了拓展业务，向银行申请了25万美元的贷款。但银行开出一个条件，要求他必须同时投保同等数额的保险。
贝德佳迅速与布斯先生取得了联系，并约定次日上午10点45分见面。
为了谈成这笔25万美元的保险，贝德佳做好了充分准备。他打了个电话给纽约最负盛名的健康咨询中心，替他的准客户布斯先生预定好了11点30分的健康检查时间。
第二天，10点45分，贝德佳准时到达布斯先生的办公室。
“您好，布斯先生。”
“您好，贝德佳先生，请坐。”
布斯打过招呼后，摆出一副等他说话的样子。但贝德佳没有说话，采取等客户先开口的策略。
“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯先生指着桌上的一叠保险企划书和申请书说，“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已经打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说，这是他最常对客户说的一句话。
谈话一开始，布斯先生就明显地流露出了不合作的态度，此时，若不迅速采取措施，谈话就很难进行下去。贝德佳及时地抛出这句他最常对客户说的话，目的是为了通过积极主动地给客户当参谋，作有益的服务，使客户产生一种亲切感，从而建立起客户的信心，有兴趣继续谈下去。“哦——，是什么话？”布斯果然走进了贝德佳设下的“圈套”。
贝德佳趁势加大了进攻的力度：“我对保险这一行颇为熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建议您将这些企划书统统都丢到废纸篓中去。”
布斯先生听后，大为诧异：“此话怎讲？”
“布斯先生，为了帮助您做出最佳的选择，我可否先问您几个问题？”
在多年的推销生涯中，贝德佳练就了一套提问的技巧，他往往提出一连串的问题，使客户连连作出肯定的回答，进而在不知不觉中把谈话引向对自己有利的一面。现在，他又要使用这一技巧了。
“请说。”贝德佳的故弄玄虚，果然勾起了布斯的兴趣。
“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
“没错。”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”
“我不知道，但很有可能。”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
至此，我们可以看到，贝德佳通过这一连串的提问，一环紧扣一环，层层深入，巧妙地将客户是否尽快投保与能否得到25万美元贷款画上了等号。这样就一举击中了客户的要害，使自己在后面的交锋中占据了优势地位。
“那你有何建议？”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
“哦——”
“今早，我已替您约好11点30分去看卡拉伊尔医生。他可是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是唯一的人选。”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”布斯怀疑贝德佳是否“别具用心”。
“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻去做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
“我一向身体硬朗。”布斯仍下不了最后的决心。
“可是，我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
在这里，贝德佳抓住客户迫切希望尽早获得贷款的欲望和害怕失去贷款的恐惧心理，故意制造紧迫感，从而“逼”客户立刻做出投保的决定。
“是有可能。”布斯开始动摇了。
贝德佳故意看了看表，说：“已经11点10分了，如果我们立刻出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可以在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
“是呀，我感觉很好。”
“既然如此，您为何不现在就去做检查呢？”
布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧！
就这样，贝德佳凭着高超的谈话技巧，仅用25分钟就谈成了这笔25万美元的保险。
我们将这个案例细致地呈现在读者面前，就是想让大家从中得到一个道理：口才是可以帮你致富的。如果你能读懂对方的心理，运用适当的口才来讲明自己的想法，你就会在生意场上得到你想要的东西。
营销口才是一种艺术
在生活中，能说会道未必就是优点；在营销活动中，能言善辩却是地地道道的才干。
在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。
消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗？”一位营销人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”
消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？”另一位营销人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
