在一般人看来，市场是由参与其间的许许多多的企业组成的，因而市场的主体也就是这些企业，任何企业都是在同其他企业打交道。其实，这种观念是错误的，或者是片面的。
事实上，“顾客是市场的第一要素”已经成为许多成功企业家所共同认可的客观规律，他们认识到，正是顾客创造了真正的市场。
为什么这样说呢？我们举几个简单的例子，就可以明白这一道理。
例如，由于人们对交通工具的消费需求，于是就有了自行车、汽车、飞机等交通工具的产生，并且使这些交通工具正在由低级向高级阶段发展。
再比如人们对服饰的消费需求，使得各种各样的服装设计公司大展身手，设计出各种款式不同、花样迭出的服装款式，以满足不同年龄、性别、心理、个性的顾客需求的服装。
由此可见，只有消费者才是市场的真正主导，因为消费者不仅决定了市场的规模、市场的类型，而且决定了市场的发展命运，以及发展趋势。因此，只有根据消费者不断发展变化的需求方向，提供能够满足他们的需求的产品，并积极培育这一产品市场，才是一切企业走向成功的第一步，也是最关键的一步。
2.顾客创造真正的利润
对于店铺及其他任何企业来说，顾客就是“衣食父母”，是的真正利润来源。谁否认这一点，或违背这一规律，谁就会在市场竞争中遭遇失败，根本无从获利。
因为从表面现象来看，店铺的利润来自于市场，但是从更深层次来看，到市场中购买商品的却是顾客，因而这些利润也就直接来自于消费者。所以，一些聪明的商家都会非常重视“上帝”
的实际需求，因为他们真正明白了失去顾客也就失去了店铺的根本利润这样一个道理。
正因为如此，一些明智的商家更是不惜花费巨大功夫在“竞争顾客”上下功夫。
3.顾客创造真正的品牌
所谓品牌，就是指品质优良的产品或服务，它是经过长时间的市场考验而建立起来的一种无形资产。现在，许多企业正是依靠品牌而在激烈的市场竞争中超越自己的竞争对手，成为竞争的胜利者。对于零售企业来说，顾客也是创造企业品牌的源泉。
也许有人会认为，品牌是由企业的全体员工努力创造出来的，因此创建品牌的功劳要归功于企业。其实，这种观点有其正确的一面，但是它又忽视了问题的另一方面，如果没有消费者的批评和挑剔，以及消费者的支持和拥护，那么企业也就创造不出真正的品牌，这种品牌即使建立起来了，也会因为得不到消费者的支持和拥护（或者批评和挑剔）而失去存在的基础。
有许多成功的老板已经认识到“顾客创造真正的品牌”这一道理。美国有一位著名的企业家就说：“顾客是品牌的真正创造者。因为只有顾客才是产品质量的评判者和监督者，同时又是产品质量的创造者。当然，企业内部的全体员工对创建品牌功不可没，但是如果仅仅依靠企业的质量保证，那么这种品牌也不会持久，也得不到任何提高。只有顾客才是产品或服务的真正使用者，因此只有他们才对质量拥有最终否决权或赞成权。如果你所提供的产品或服务的质量标准超过了他们所能想象得到的，那么他们就会支持和拥护你，从而使你的产品最终成为一种品牌。”
4.顾客创造真正的机遇
只要是善于发现，任何市场中都会存在创造利润的机遇，这是每个老板都明白的道理。但是，又有多少老板明白市场机遇的源泉来自何方呢？
对于这个问题的答案，一些成功的老板回答说：“市场是有机遇的，但创造机遇的不是别人，而是千千万万、形形色色的消费者。正是由于这些消费者因为有各种不同的需求，才掀起了一次次的消费浪潮，因而在市场上形成了一次又一次的机遇。谁能够科学地把握住消费者的消费行为，那么他也就必然能够掌握市场机遇，并且从中寻找到创造利润的法宝。”
正是由于以上4种因素，所以对于现代店铺来说，在开展促销活动时，必须真正将消费者放在“上帝”的位置，店铺的一切经营都应该围绕消费者的需求而动，本着“顾客就是上帝”的思想，店铺的促销活动才会取得应有的成功。
因此，店铺在开展促销活动时，一定要谨记“顾客利益至上”
的原则！
影响促销的内外因素
这里的内、外部因素是指影响店铺促销活动的各种情况。店铺在制定店铺促销计划时，为了保证促销活动的顺利进行，必须对各种可能影响促销活动的因素进行周密的考虑，以确保促销目标的实现。
在现实中，影响店铺促销活动的因素可以说多种多样，每种因素都有可能对促销产生或大或小的影响，如果对这些因素不加以考虑的话，就有可能使促销活动在中途遇到挫折和麻烦，使促销的效果大打折扣。
影响促销的因素很多，这里仅举几种主要的因素加以介绍，店铺在进行促销实践时，还需要对各种不同因素进行具体的分析。
1.文化背景因素
促销是一种市场行为，更是针对目标促销对象而开展的一种产品销售行为，因此有必要注意目标促销对象所生活的历史文化传统背景，不能违背这一文化背景因素，否则就会引起极大的麻烦。
例如，有的民族在饮食方面有独特的传统，存在严格的禁忌，这时候店铺在进行促销时，就不能触犯这些禁忌。
有的民族在色彩方面也有独特的爱好，如有的民族喜欢红色、有的民族崇尚白色、有的民族喜欢黑色……店铺在促销商品时，应该对商品包装加以注意，力求从颜色上打动消费者。
再如大多数民族都有自己的民族节日，在这些节日期间，各个民族都会吃不同的东西，如果店铺能够抓住这些特殊节日，为他们提供具有民族特色的食品，就可以从中获利。
2.法律环境因素
法律是制约企业经营的一种重要因素，店铺的促销活动当然也要在合法的前提下进行。因此，店铺在举行促销活动以前，要熟悉相应的法律、法规，依法促销。
3.时间因素
时间因素对任何促销活动都会产生重要影响，因为一旦促销时机选择不当，不仅不能吸引顾客，还会白白耗费人力、物力和财力，可谓得不偿失。
促销要注意时间因素的影响，主要是指以下几点：
（1）举行促销的最佳时间
在什么时间举行促销效果最佳？这是每一个店铺都十分关心的问题。很明显的道理，促销并不是任何时候都适合进行的，如果店铺在不适当的时间举行促销活动，不是很难吸引顾客上门，就是会使促销减少本应更高的利润。
（2）促销的持续时间
促销活动应该持续多长时间？这也是一个非常值得探讨的问题。因为促销活动的目的是为了更多地销售商品，如果促销活动持续的时间过短，就产生不了应有的效果；而持续的时间过长，也会使店铺投入的资金和精力过多，而促销所得到收入则不一定能够弥补其支出。
因此，店铺促销活动持续的时间以多长为宜，要根据具体的情况来定。
以某家店铺为例，在周年庆典时举行促销，一般以一周为宜；在春节时举行促销，一般以一个月为宜；在五一、十一节庆日举行促销，一般以10天至两周为宜等等。
4.促销工具因素
所谓促销工具因素，就是指店铺在开展促销活动时，必须考虑到促销工具的适当与否。因为不同的商品在进行促销时，选择什么样的促销工具，对促销的效果具有很大的影响。
因此，店铺在选择促销工具时，一定要根据自身实际情况，选择最适合的促销工具，使促销活动如虎添翼，取得理想的效果。
5.商品价值因素
就是指商品的内在价值对促销活动所产生的影响。一般情况下，商品的内在价值越大，其市场需求也越大；如果其内在价值越小，那么市场需求就越小。如果商品的内在价值较高，再辅之以适当的促销，就会收到较好的销售效果。
对于店铺来说，关键在于正确认识自己的商品的内在价值，针对商品所处的成长阶段，决定是继续加大投资进行采购，还是逐渐缩小进货量，退出这一商品市场，并由此而采取一定的促销方式推销商品。
例如对于市场需求正旺的商品，如果店铺能够加大投入力量，增加进货量，就可以保证一定的销售利润率。但这并不是说进货量的增加必然会有利润率的提高，店铺还需要采取一定的促销行为，吸引消费者购买店铺的商品。只有这样，店铺才能实现自身价值。
由于商品的内在价值对促销活动具有重要影响，因此在进行促销时，要求店铺必须注意的一点，那就是为了维护自身形象，保持店铺在消费者心目中的良好印象，千万不能为了眼前利益，而将有质量隐患或安全问题的产品卖给消费者。否则，即使你现在将这些东西卖出去了，一旦消费者发现自己上当受骗之后，他们就再也不会上第二次当，受第二次骗了。
6.市场因素
这是指市场状况对店铺促销活动所产生的影响。它主要包括以下内容：
（1）店铺所处的市场当时处于怎样的一种商业周期中？
（2）店铺所处的市场正处于什么样的季节变化中？
（3）店铺的竞争对手现在处于什么状态？
（4）产品市场的供需关系如何？
（5）店铺的上下游关系客户的状况如何？
凡是与市场有关的各种因素都将对店铺的促销活动产生重要的影响。以竞争对手的状态为例，店铺如果要完成自己的销售目标，而又面临着竞争对手的强大压力时，就有必要采取一定的促销策略，加强促销力度，达到既定目标。
7.目标市场因素
目标市场指的是促销活动所指向的对象，也就是针对谁来组织促销活动。这是一切促销活动都无法回避的问题。
众所周知，不同的商品有不同的消费者，不同的消费者对商品又有不同的需求，这是一个很明显的道理，这就需要店铺在开展促销活动时，根据自己的商品情况，确定明确的促销目标。如果目标不明确，或者目标选择不当，都会极大地削弱促销活动的效果。
在考虑目标市场时，一般要注意以下几个问题：
（1）促销目标的年龄。
（2）促销目标的性别。
（3）促销目标的社会阶层。
（4）促销目标的收入水平。
（5）促销地区的主攻方向。
为经营战略服务
1.以经营战略为本
所谓“战略”，本来是指战争的方略，通常被人们称为“统帅的艺术”，后来这一名词被广泛应用于宏观意义上的具有长期性质的方向性谋划。具体来说，战略就是要求在分析、掌握公司外部环境和内部条件的基础上，为了在形势的变化中求得生存和发展而做出的带有总体性、长远性、方向性的谋划和对策。
每一个店铺都有自己的经营战略，经营战略就是店铺为了使各个主要部门、主要经营方式和经营方向适应外部环境变化，而根据自身条件所采取的具有总体性、长远性和方向性的策略。
对于规模比较大的店铺来说，没有经营战略是难以想象的。
因为在竞争日益激烈的市场经济中，店铺为了求得生存和发展，没有经营战略，就如同没有头的苍蝇一样，更不用说战胜自己的对手了。事实上，那些能够在市场竞争中脱颖而出的赢家，一般都是具有自己明确的经营战略的店铺。
2.促销为店铺战略服务
促销作为市场营销的一个重要组成部分，也是店铺经营战略的一个部分，它是店铺为了宣传其商品，说服顾客购买所采取的各种活动。自从最早的促销活动于1853年出现在美国以来，促销现在已经受到了所有店铺的格外重视。
据统计，20世纪90年代，日本全国工商界用于促销的费用，比用于广告的费用平均要多2.5倍。而在90年代初期，当美国经济处于萧条期时，各大公司、企业为了把自己仓库中堆积的商品推销出去，也都采取了促销的方式推销产品，据说在总的营销费用中，70％的费用都被用于促销，而一般的广告费用只有30％（在1981年的时候，美国工商界用于促销的费用是57％，广告费用为43％）。由此可见，促销对于在不景气的年代里推进商品销售，扮演着重要的角色。
由于促销作为店铺经营战略的一个重要组成部分，它必须为店铺的经营战略服务，而不能只图眼前利益，盲目采取促销活动，否则就有可能破坏店铺的整体经营战略，最终得不偿失。
名牌产品都有一个共同的特点———特别优秀的质量。因此，店铺从中应该明白，优异的产品质量和良好的售后服务，对企业争创名牌产品而言是基础和核心；而要争创名牌产品，就必须坚持以质量为本，全面加强质量管理，在此基础上，开展促销活动，才能够立于不败之地。
抓住顾客心理
1.顾客消费心理特征
对于店铺来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求来进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。
下面我们就将这方面的内容进行简单介绍。
（1）少年儿童的消费心理特征
少年儿童是指0岁～14岁年龄阶段的消费者，具体又可以分为11岁以下的儿童消费者，11岁～14岁的少年消费者。
对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征：
◎从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要。这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是他们有时也会影响其父母的购买决策。
◎从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费。儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。
◎消费情绪从不稳定发展到比较稳定。
而对少年消费者来说，他们具有以下消费心理特征：
▲介于儿童与成年人之间，好奇心强烈。
▲处于由不成熟向成熟转变阶段。
▲喜欢和成年人相比。
他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。
▲购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。
▲逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。
（2）青年的消费心理特征
在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于零售企业的经营和发展具有极其重要的意义。
一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点：
◆追求时尚和新颖
热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险是青年人的特点，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。
◆表现自我和体现个性
