不论劝说者用哪种类型的证据，倾听者都可以用一些方法检验证据的正确性。倾听者应该确定证据的清晰性（证据是否清楚、明白、易懂）、证据的准确性（证据是否准确无误）和证据的可信性（证据是否可靠、值得相信）。倾听者可以通过询问以下一些关于证据的基本问题来进行确定：
证据是否清晰？
这个证据是否与其他已知的证据相一致？
证据是否与劝说者的论证一致？
证据是否有时效性？
证据能否适用于论证？
证据用于论证是否贴切？
证据的来源可靠吗？
证据的来源在他所引用的领域内有效吗？
证据的来源是否可以解释他所有的发现？
证据的来源是否为了证实他的观点而隐瞒或歪曲了事实？
证据的来源真实吗？
批判性倾听者要学会识别不可靠的来源和推荐（例如不能轻信明星对其代言产品的宣传），区分事实、观点和推论，识别谣言，识别宣传，准确分析统计数据，这样才能对发言者使用的证据进行准确的判断。
与情感有关的技巧
认识需求的层次
除了信誉和逻辑，劝说的第三个关键组成部分就是情感，发言者应用这种心理上的需求从听众那里获取情感上的反应。我们人类有各种需求层次，马斯洛提出需求的五种层次：第一，最基本的层次就是生理需求——吃饭、睡觉、性、喝水等。一个人只有满足了这些需求才能激发第二层次的需求——安全需求。当危险因素出现时，这些需求如安全、稳定、保护、力量等就被激发出来。第三个层次的需求是社交需求，包括归属需求和爱的需求。马斯洛指出第四个层次的需求是尊重需求。这种需求包括自尊，即我们对成就的渴望，还包括他人的尊重，即我们渴望名誉和声望。最后也就是第五个层次，马斯洛提出自我实现需求，即我们渴望实现自我并发掘自己的潜力。
批判性倾听者必须确定自己的需求层次，就如发言者对这些需求层次感兴趣一样，这将有助于倾听者更准确地判断说服性信息。
情感诉求
作为批判性听众，如果我们能识别出常用的情感诉求，我们就能更理智地交流。当发言者提出劝说性的信息时，我们可以从视觉上将其情感内容和逻辑内容置于两个连续的区域内（用ＥＥ表示情感，用ＬＬ表示逻辑），这两个连续区域在两个极端之间的某个点上相交。这样，我们就能够使用视觉手段来帮助我们确定信息内容是否平衡，是侧重情感内容还是侧重逻辑内容（参见图８．１）。
为了有助于我们保持理性和客观性，当我们面对情感诉求时，我们就应该问自己以下这些问题：
（１）发言者的目的是什么？
（２）发言者试图控制我吗？
（３）发言者的动机真诚吗？
（４）发言者是否作出了他无法履行的承诺？
（５）如果达到了发言者的目的，谁会受益？
（６）发言者是否将情感诉求与推理（证据）联系起来？
（７）我如何回应？
（８）我的反应完全属于情感层次吗？
（９）我是否允许自己的情感弱点被利用？
这些问题将帮助我们理解对所收到的各种心理诉求所作出的反应。
在发言者使用的情感诉求中有１９种已经得到门罗的确认。
（１）获取与节俭。发言者通过强调如何帮我们省钱来吸引我们的需求。一般说来，每个人都喜欢还价，尤其是物价上升时，所以相当多的商品广告就抓住了人们这种心理，比如，每一个经销商都声称“厂家打折销售”就是吸引我们节约用钱的例子。
（２）冒险。第二种诉求就是冒险。关注倾听者探索新世界、经历刺激以及参与不同活动的渴望。娱乐与主题公园、旅行社就特别依赖人们的冒险愿望。
（３）友谊、交往。第三种诉求就是交往，渴望与别人在一起。你几乎很难发现有广告是不与人联系在一起的。既然我们的目的是交往、获得友谊，因此将产品与孤单联系起来是非常不明智的。体现交往诉求的例子很多，比如某品牌口香糖广告显示了咀嚼口香糖带来的新鲜口气使两人拥抱得更紧，并且亲吻“时间更长久”。
（４）创造性。创造性是另一种情感诉求。我们大部分人喜欢通过一些富有创造性的手段来表达自己，例如装饰房间，设计新颖的产品，创造出新的个人风格（比如变换一个发型）。
（５）好奇心。当我们的好奇心被激发起来之后，我们通常会寻找答案以满足好奇心，比如我们希望知道为什么、何时、何地、谁、如何等。除了利用我们想知道的愿望，好奇心的诉求还经常与冒险一起产生作用，尤其是在旅游或探索新事物的领域。例如，推销员让自己的产品保密来引发我们的兴趣，让我们继续听下去。同样，广告商使用一系列的商业广告来扩充情节以保证让我们一直看下去，这样我们就能在接下来的广告片中了解发生的事情。
（６）破坏。一些发言者会利用破坏这种诉求，这种诉求需要破坏现有的规则、制度等。如果现有因素引发实际的问题出现，那么可能导致人们产生推翻现实的愿望。这种诉求难以处理，因为太具有破坏性。批判性听众应该明白，发言者必须有一个替代品以便替代被破坏的事物。
（７）恐惧。恐惧的诉求表现为对接受者的威胁。对恐惧的研究表明，发言者通常会过度强调恐惧诉求，让倾听者感受到“自食恶果效应”，以使他们接受建议。
（８）斗争。与破坏诉求同类的是斗争诉求。在利用破坏诉求之前，发言者通过唤起听众的愤怒达到斗争诉求。如果将斗争诉求运用到一群听众身上而不是单独的听众身上，会取得更好的效果。
（９）内疚。当今很有名的一个广告主题就是内疚感。上班族妈妈尤其成为这种诉求的目标人群。因为很多妈妈必须出去工作，孩子就得让别人看护（或者放学之后回到空荡荡的家里），因此，许多广告鼓励父母通过购买昂贵的玩具、衣服等以作弥补。
（１０）效仿。效仿诉求通常不带有敌意。像电视、电影明星所代言产品显示的那样，广告产生的效仿诉求能让我们产生渴望并通过购买产品得到满足。例如，有人告诉我们，我们应该购买大球星穿过的球鞋，像奥尼尔代言的锐步运动鞋或者乔丹代言的耐克运动鞋，这显示了我们追赶别人的愿望。
（１１）独立。当我们追赶别人的愿望很强烈时，与其相冲突的就是我们的独立感。例如，一些产品的广告商努力地利用这种诉求将某些牌子的香烟与独自在马背上的牛仔或得到解放的妇女联系起来。汽车公司经常展出一辆汽车或卡车，只用一位司机在开阔的道路上自由地驾驶。这些都满足了人们的独立需求。
（１２）忠诚。让人们保持独立也体现了忠诚诉求。对我们的国家、朋友、家庭及组织忠诚是很重要的品质。例如，对国家忠诚就体现了一种爱国情结。当今，许多公司都开展了“关系营销”，旨在与客户发展长期的关系，由此保持客户对公司的忠诚度。
（１３）个人享受。个人享受对我们能产生极大的激励作用。广告商确定了我们渴望感官上、精神上的享受，比如舒服、奢侈、安全、满足、娱乐、自由等等，社会利用我们对过去、现在及将来的快乐、享受的诉求。这显示了对马斯洛高级需求的反应。这也说明，当我们的基本需求得到满足后，我们就会转向追求审美与娱乐。
（１４）权力和权威。有时发言者希望激发起听众对于权力和权威的欲望。这种诉求会使行政人员形成更强的责任心。汽车行业运用这种诉求来说服客户购买发动机排量更大的车，教育部门应用这种诉求鼓励人们成为教师。
（１５）自豪感。另一个强有力的情感刺激因素就是对自豪感的诉求。
教练依赖这种诉求来激励运动员在比赛中“发挥所有能力”，管理者依赖自豪感的诉求激励员工们按照严格的生产时间表完成工作。
（１６）崇敬。另一种诉求就是崇敬或崇拜。这可以通过英雄崇拜显示出来，如对体育明星、娱乐明星或者历史人物深深的崇拜，或者通过宗教行为显示出来。
（１７）反感。我们所有人都具有的内在的激发因素就是反感。作为一种特别的恐惧类型，这种诉求可能很有效。例如，解释水污染影响的发言者可能会展示水污染的照片并引用数据以鼓励人们支持为净化水立法。
（１８）性吸引。我们发现许多广告中都使用的更愉快的诉求就是性吸引。比如将年轻美丽的女性与ＣＫ品牌的牛仔裤联系在一起，或者将两个美丽的年轻人与哈根达斯冰淇淋联系起来。一个１９９４年获奖的广告就运用了性吸引的方法，广告上是几位女性办公室职员每天早上十一点半停止工作，然后在办公室的窗户前（俯视建筑工地）观察一名男性建筑工人脱掉衬衫、喝着可乐。
（１９）同情。还有一种有说服力的诉求就是同情。发言者描述无家可归的孩子、受到虐待的老人或者被遗忘的老兵，这就能激励我们付出时间、金钱以及才能来帮助他们。
有效地处理情感语言
除了使用情感诉求来激发听众外，说服者还频繁地使用情感语言——经常以诽谤和贴标签的形式。发言者经常使用一些词汇去贬损一个人或一个党派，以使听众接受他们的观点。例如，某位候选人的对手对一位选民说：“不要选美伊娜多，她太激进了。”
作为倾听者，我们通常以两种方式对引起我们情感反应的语言产生回应。如果所表达的观点与我们的观点一致的话，那么我们就接受；如果表达的观点与我们的观点不一致的话，我们就立即否定，我们对自己不想听到的话充耳不闻。应该说，这样的反应都是批判性倾听者应该避免的。
批判性倾听者应该努力减少某些情感词汇对自己的影响。倾听者应该首先确定自己对某些情感词汇的偏见，分析为什么这些词会影响他们，然后试图理智地理解这些词。有了这种崭新的认识之后，当他们在交流中遇到这些词时就能更好地处理。
总结
在本章中，我们分析了批判性倾听的必要性。为了帮助批判性听众理解劝说的过程并建立接受或拒绝劝说性信息的标准，我们提出了说服的定义和过程，并详细解释了说服的三个组成部分——信誉、逻辑、情感如何在进行努力劝说时起作用。当我们评价这三种因素时，我们提供了批判性听众应该提出并回答的一系列问题。最后，我们讨论了批判性听众必须培养的各种批判性倾听的技巧，这样我们在倾听时就能更系统、更准确地评价劝说性信息。
学生作业
１．指出至少三个遵循门罗提出的促动顺序的广播或电视广告，然后具体描述每个广告是如何按照五个步骤展开的。
２．自己造一些归纳推理的例子，然后读给全班听，全班同学评价这些例子是否合适。
３．自己造一些省略推理法的例子，将这些例子读给全班听，让全班同学判断这些例子是否合适、是否真实。
４．在各种传播形式（演讲、广告、评论等）中找到逻辑错误的例子，将这些例子和全班共享。
５．在各种媒体中找一些统计的例子，并将这些例子与全班共享，请同学们评价这些例子。
６．指出一些从情感上让你困惑的词语。然后，将这些词与全班共享，分析为什么这些词有这样的情感冲击，尽力消除对这些词的条件反应。
７．罗列自己的偏见和旧习，然后，思考一下你是如何形成以及为何形成这些偏见和旧习的，这些偏见和旧习是如何影响你的倾听行为的，你怎样在倾听和思考中将这些偏见和旧习降到最低或者将其根除。
８．倾听三个广播或电视广告，然后将广告中使用的情感词汇和宣传手段罗列出来。
９．记录一天内所有的交流活动，在这些活动中你发出了劝说性信息或者进行了批判性的倾听。
１０．描述一下最近一名发言者企图说服你的情况，列出并批判性分析发言者使用的涉及信誉、逻辑、情感的技巧。
