销售过程虽然要讲套路与技巧，但里面还包含很多哲学思想，其中充满了不少对立统一辩证法。掌握了这些销售辩证法，在销售过程中就会如鱼得水、随机应变了。
产品是销售人员需要卖给客户的一切利益，包括产品本身及其服务，也就是能够解决客户什么问题。需求是客户需要解决的问题，包括组织和当事人的需求、理性和感性的需求、显性和隐性的需求等。两者看起来是矛盾的，但实际上又是统一的。销售工作的核心就是要找到二者的结合点。其实，不管是何种销售理论，如比较有影响力的顾问式销售、SPIN技巧、全脑销售等，最终都是在找这个结合点。请看下面的实例。
广告销售实战8-1
思考
下列案例中，媒体与客户在哪些地方具有结合点？没有结合点的地方销售人员是如何弥补的？
南京“一小时都市圈”以南京为核心，以“一小时单程出行时间”为标准，由南京及周边范围内的镇江、扬州、马鞍山、芜湖、滁州和合肥共同组成联系紧密的一体化区域。都市圈将更多的资源聚集为一体，开拓了更广阔的发展空间。从合肥乘动车组，59分钟到达南京，3个小时到达上海，2008年8月1日合肥—南京动车组开通后，合肥进入南京的“一小时都市圈”。“一小时都市圈”为南京商业开拓外地市场提供了更加便利的条件，开拓市场，媒介先行。
在合肥到南京的动车开通之前的一个星期，我们部门开会探讨了动车开通之后会给合肥带来什么变化，市民的生活会有什么改变。我们想到了合肥人会大量涌入南京旅游、购物，由于距离近，南京几乎成了合肥的大东门。开通动车以后，单程时间只要59分钟，所以我看好这个市场，认为动车营销值得一试。既然我对这个事情深信不疑，那么我就要先去了解南京那边是怎么看待这个历史机遇的。
于是，当周我带着动车营销的最初想法前往南京，拜访了二十几家大型商场，经过市场调研，我准确地把南京商业划为两个中心。
一是新街口商业圈。这个是人们到南京游玩必去的地方，商业很发达，这里积聚了高端的金鹰、德基商场，还有几个大型商场，如南京大洋、东方商城、新百、中央商场等。
二是山西路商业圈。这里是南京本地百姓购物比较多的地方，商业也很发达，积聚了苏宁环球、苏宁银河、八百伴等商场。
我把目标客户锁定在新街口的几个大型商场上，因为它们不仅是南京历史最悠久的商场，还是南京旅游的一个重要景点，对外来购物的人来说，这是最好的去处。
果然不出我所料，从南京新街口和山西路的几个商场客户反馈情况来看，他们也意识到合肥市民来新街口购物的前景是巨大的，抓住这个心理，加之我对南京媒介做过的功课，我与他们进行了谈判。
客户问：有什么能证明安徽市场是值得投放广告的？
我回应：从我们收集到的大量动车的车次和人流量数据来看，发现每到节假日南京市民有大部分人出游，外来人口是构成南京黄金周购物的核心；还有，合肥作为全国二线城市，其商业规模是远远落后于南京的，这其中包括品牌种类、折扣力度、大型商场的购物氛围和选择范围等。
客户问：在安徽，媒介的格局是什么样的？怎样组合才能做到最有效果？
我回应：在安徽，电视强报纸弱，安徽省台的地面频道比各个地市的电视频道收视率高。为此我们还特意制定了一个初步方案，以活动为基点，用电视加报纸立体传播，整合资源，采用创新形式，以最小的投入，获得最大的回报。以电视宣传片来做这个南京动车之旅的开头炮，打响这场动车营销的开篇，再用广电报的靶心发行覆盖动车上的准消费人群。
客户听了我的介绍之后，很感兴趣。
在第三次见面谈判的时候，由于前面充足的基础工作，他们领导感觉我们团队做得非常专业，十分认可。剩下的就只有定版面了，连价格谈判都没有费多大的劲。
最终，我们在抢先一步洞察市场机遇的情况下，以及快速高效、有计划、有针对性的行动力保障下。成功签约了两家，合作金额达25万元之多。开创了广电报在省外市场的首次大规模投放，成功引起了南京商业圈对安徽市场的关注，也拉开了安徽媒介开发南京商业圈的序幕。
从广告销售实战8-1来看，媒体与客户的结合点有两个：一是合肥—南京“一小时都市圈”；二是合肥人喜欢到南京购物。虽然安徽的报纸媒体不强势，但如果与电视、网络等媒体整合传播，这个问题就解决了。
小结
在销售之前要对自身媒体可能适合什么样的客户有一个初步判断，然后对哪些客户可能对自身媒体感兴趣也要做出基本的推测，对可能的结合点做到心中有数，如此，与客户的沟通就比较容易一些。知己知彼，百战不殆。
