销售就是沟通，客我双方虽然从本质上来说是平等的，但总有一方占主动地位。主动去沟通的一方往往处于被动地位。客户找上门，销售人员一般占主动地位，反之，销售人员居被动地位。前者有两种情况，一是客户确实需要，别无他选，一是客户为了打探、比较，再进行选择。对于客户确实需要的情况，主要是做好解决方案。打探、比较看起来我们是主动，但实际上是被动，因为我们不知道客户想让我们与竞争对手比什么。即使是客户因为需要找上门来，也不能绝对保证我们就是主动的，因为客户想找到替代产品也是比较容易的，除非我们是垄断的。
在供大于求的买方市场，客户一般处于主动地位。销售人员如何变被动为主动？最好的办法就是提问。问题提得好，抓住了客户的需求点，客户就会跟着你的思路走，你就主动了。这很像是“顺藤摸瓜”，瓜躲在草丛中，不会主动出来跑到你的手中，但如果用提问顺着客户的言行这条“藤”去摸，需求这个“瓜”就比较容易找到。所以，主动与被动是相对的，在一定条件下就会发生转换。被动的一方利用提问处于引导地位，主动的一方因为应答处于被引导地位。总的说来，谁掌握了提问权，谁就掌握了主动权。但是，如果在不恰当的时间提了不恰当的问题，那么提问的一方反而处于被动了。例如，对于客户方一些敏感的人事问题、最近客户的决策、自己不能解决的问题等，最好不提。
思考
阅读下面的实例，思考客户为什么对销售人员推荐的楼盘不感兴趣，客户的关键问题在哪里。
广告销售实战8-2
S1：魏经理，您好，我是公司的小李。
C1：你好，小李，坐吧。
S2：谢谢，我把一些我们楼宇广告中的有针对性的中档住宅楼给您划出来了，您看一下。
C2：哦，这里面还是有高档的住宅楼的。楼宇广告覆盖的不是我们的人群，费用也高，所以不适合我们。
S3：请教一下，您的目标人群是哪些？
C3：其实目标人群不是很重要，重要的是你们要是愿意免费给上，就先上，出钱的话我们是不会做的。
S4：免费是可以的，但您要和我签3个月的合同，我免费送您1个月。
C4：那我得申请，并考虑考虑，完了我给你打电话吧？
S5：什么时候联系您？
C5：到时候我给你打电话吧。
S6：好，那我就等您的好消息！
问题的关键可能是客户根本就没有预算或者没有决策权，对这个问题不了解清楚就盲目推荐楼盘，最后只能是被客户“请出去”。销售人员太主动了，最后只能是变主动为被动。
小结
看起来客户是主动的一方，但在善于提问的销售人员面前就成了被动的一方，如果销售人员不善于提问，那么客户就真的处于主动的地位了。
