“培养一种欢乐的表情和愉快的举止，感受它，表现它，它的优势是溢于言表的。”马沙尔·菲尔德对他的推销员们说。
在人生早年时期我们不大可能预算出快活的个性会有多么重要。如果一个人总是看见人生中积极的一面，他就会养成一种快活的习惯，那这个人就成了一个很平静的乐观主义者。
一个人如果拥有快活的性格，而且总是拒绝沮丧的情绪，那么困难就会在他面前自动消失；一个人如果老是抱怨自己的倒霉运气，为还没发生的事情而担忧，那么困难就会在他面前慢慢累积。
一个积极的个性、阳光的心情、磁性的声音不会滋扰你的生活，它会润滑你的生活，有谁能估计这些品质在推销术中会产生多大的价值呢？
令人愉悦的举止能够给人留下有力的印象，而这样的举止也会产生无法估量的魅力。
在科学推销术的众多因素中，最为重要的要数说服力了。
推销员通常会发现他的潜在顾客的想法跟自己的想法完全不同，或者至少顾客是这么认为的，而且顾客也决心不买这种产品。顾客想保护好自己，不被推销员所说服，不要做出自己决定不做的事情。可是过不多久，他又高兴地买下了这个产品，付了钱，而且真的觉得自己需要这个东西。他的整个态度都是被说服力所改变的。而这一切都是有逻辑步骤地进行的，每一步都是有顺序的，否则结果只能是失败。
有的人非常的机智、阳光、聪明、快活并且很有吸引力，因此他们不需要外人把他们领进门。大门向他们敞开，邀请他们进去，就像我们喜欢漂亮、可爱和阳光的东西进入我们的思想一样。他们的外表就有一种潜在的影响力，可以助他们一臂之力。他们几乎不需要说一句话，就能达到说服的效果。
无论你是上门服务的推销员，还是站在柜台后面的售货员，彬彬有礼的态度对你来说都是最大的帮助。你的彬彬有礼是由你的心来决定的，而不仅仅是在头脑和言语上的表现。
“礼貌可以帮你吸引公众的目光，”一位作者这样说道，“它能留住顾客，增加销售量。如果年轻人拥有良好的道德品质，自己很有上进心，同时又拥有快乐和彬彬有礼的态度，那么他所拥有的品质很有可能会帮助他取得成功，无论他受雇于别人，还是自己从事自己的事业。”
优秀的销售员一般都富有同情心，为人亲切，善于交际。这是因为他们这种友好的表现是发自内心的，而不是因为自己的意志而被迫表现出来的。
如果推销员本身条件不错的话，他可以变得非常有礼貌、有耐心，爽快地回应每一个要求，而且忠实于自己的雇主。他们对待顾客非常有礼貌，非常关心，即使是在不愉快、不公平和苛刻的条件下，他们仍然保持着良好的态度。
商号的老板都希望自己的推销员随时都关心自己的潜在顾客，但是绝不要强迫顾客买东西，他们希望推销员们记住，每一个来访者，无论他会不会成为顾客，他都是商号的客人，他不应该受到不良好的待遇。推销员是首先见到顾客的人，他们应该尽最大的努力，非常有礼貌地在商号和公众之间建立一种良好的关系。
为什么有的推销员不能成功
全国有成千上万的推销员都因为卖不出去东西而感到沮丧，因为自己总也获得不了成功而感到沮丧。因为他们自身的缺点、经常沮丧的习惯，所以他们成了受害者，但是他们却从来没有尝试过去改变。他们也努力了，但是他们所获得的收入还不到自己原来想象的收入的一半儿，甚至不到1/4。而其中的原因他们却不太清楚。大多数人失望的原因是因为他们从来没有从自己身上找过原因。很多人都不愿意看到自己的失败，直接面对自己的缺陷。我们对这些都很敏感，很想逃避。其结果就是我们的一生都变成了这些缺陷的受害者，我们的生命链条在最薄弱的环节上断裂了，而实际上这个薄弱的环节很容易就可以加强。
我知道有的推销员因为不良的举止而遭到失败。他们没有给别人留下良好的印象，这都是因为他们缺乏修养和无知。还有的人是因为不注重自己的外表，他们看起来不太整洁，比较蓬乱。
如果一个推销员不注重自己的卫生和穿着外表，那么他就会妨碍自己办事的效率。我们可能会说，穿在外面的衣服不能真正改变一个人，但是我们知道一个人如果衣着得体，他可能比那个穿着不得体的人要容易被人接受。你不能不承认这是真的，确实是这样的。一个穿着体面外套的人比穿着不得体的人走路的时候更加优雅，而且他能更加有力地表现出自己的主张。“年轻人要进入商场是很可能的，”一位著名的商人说，“而那些进入商场的人却又无法获得他们所期望的成功，从成功人士的经验来看，讨人喜欢的性格不仅仅非常有价值，而且也是成功必不可少的品质。毫无疑问，在各个城市里有很多男男女女都因为无法获得推销员的工作而感到沮丧，可是他们却不知道为什么自己没能够获得工作的机会。他们可能完全有能力胜任推销员的工作，但是因为他们疏忽了自己的衣着和言谈举止，所以他们给考官留下了不太好的印象，因此他们失去了表现自己的机会。如果他们事先就考虑到陌生人会根据他们的外表来判断自己的话，也许他们就会重视自己的外表，让整个情形变得对自己有利。”
很多头脑聪明的人都做不成推销员，或者只能做一个普通的推销员，这都是因为他从来没有学过怎样来表达自己。一个毫无说服力、内容贫瘠的演讲是商业的致命要害。清晰明了的表达出自己总是能给别人留下一个好印象。
我们很多人都拙于表达自己，因为我们从来就不想自找麻烦去学习怎样才能恰当地说话。他们表达自己的时候用的英语也很蹩脚，因为想到什么说什么比先思考再说话要容易得多，比努力去优雅地表现自己要容易得多。
说话的语调也很重要。如果你说话的声音音调很高、很刺耳，或者喃喃而语，说话带着很重的鼻音，说话声音没有磁性、没有吸引力，那么就很难说清楚你的潜在顾客会不会买你的东西。
很多推销员因为缺乏老练的手法，所以在一些大宗交易上没能成功，而他们本来可以做得到的。也就是说，他们因为处理某些事情不得当，而招来了麻烦。他们在不该坚持的地方坚持，或者他们说错了话或者做了不该做的评论，是这些东西毁了他们的成功。
很多推销员非常的专制，所以他们惹恼了顾客。他们的思想招来了反抗和怀疑。如果别人的头脑里已经形成了这种偏见，那么他们很可能就不想再买这个人的东西了。
一个乏味的推销员很难获得订单，因为他们忽视了心理学的法则，他们没有尝试改变潜在顾客对他们持有的偏见或者抵制态度，因此他们工作的环境对他们相当不利。很多人都忽视了买主的立场，不能设身处地为买主着想。他们没有运用老练的手法和外交手段。他们不知道顾客是否小心翼翼或者节约，顾客是不是拽紧拳头的吝啬之人，因此他们不能用接近视野开阔、慷慨大方、冲动的顾客的方法来接近这些顾客。
他们不了解人的个性；他们总是提起不受欢迎的话题，对所有的人都说同一个话题，对不同爱好、不同年龄、不同性格的人都用千篇一律的话题。换句话说，他们的手法并不老练、头脑并不冷静，他们总是使自己失败，陷入纠缠之中，制造障碍使自己无法获得生意。
一个成功的生意人最近告诉了我他在纽约一家顶级的服装店买衣服的经历。“为我服务的那个服务员，”他说，“给我拿来了好几套不同颜色和式样的套装。但是没有一件让我感到满意。他分散了我的注意力，因为他表现出来一种漫不经心的态度，好像我买不买都可以。我在那里呆了一个小时，但是还是扫兴地离开了。我对自己说：‘一家拥有那么多衣服的服装店和一个优秀的服务员，肯定可以卖给我一套衣服。’我又去了另一家商号。在那里，我的经历让我更加了解到推销术的真谛，我明白了不同的推销员对待顾客的态度是截然不同的。这家服装店的服务员从一开始就让我对自己充满了自信，他只给我看了3套衣服，其中一套我很感兴趣。然后他告诉我为什么我应该买下那套衣服。仅仅在18分钟里面，我就付了钱，而现在，我非常喜欢穿那套衣服。”
要成为一个优秀的推销员需要有热情的性格，无论技术有多完美，你还是不能仅仅依靠冷淡的推销术来出售产品。你必须向你的潜在顾客表示你不仅是一个优秀的推销员，而且你很有同情心，非常愿意为他效劳，你会为他挑选适合他的东西。通过这种方式，你才能在你和潜在顾客之间建立一种无形当中的比较融洽的联系。
很多推销员都没有对自己的潜在顾客表现出忠诚，其实他们应该像忠诚于印度肖像一样忠诚于自己的潜在顾客。他们的声音就像是一部留声机，毫无感情。雇用这样的推销员的商号也会分发照片宣传关于这些推销员的机械的销售故事。商号可能会留住那些了解这家商号、知道这家商号好名声的顾客，但是商号绝对没有能力去吸引新的顾客。
有很多冷淡的推销员很少投入到销售当中，他们没有热情，没有吸引力，没有交际的手段和能力，也缺少说服别人的能力。他们只能在自己的行业中排在第三或第四的位置。在他们的行业中，那些有活力、有热情的人创造财富的同时，这些人只能勉强谋生。
很多不成功的推销员遇到的麻烦都是因为他们不能处理好对抗性。敌人刚刚才到，他们就举起了投降的白旗。他们不跟敌人斗争，在战争打响之前就先投降了。当顾客或老顾客提出一个拒绝的理由时，他们就已经束手无策了。“嗯，我猜也许你是对的，”他说，“你现在最好先别买。”这样的推销员缺少毅力，他的脊梁骨还不够硬。他是很诚实的，但是缺少一点儿男子气，而这不足以塑造一个成功的推销员的必备品质。
如果你想要在推销的行业中取得成功，那么请记住：你性格里的每一个缺陷、每一个拖后腿的特点，每一个不良习惯都会妨碍你的销售进程和损害你的成功。敏感，胆小，害羞，缺乏勇气，所有这些弱点都会削弱你的销售能力，你必须克服这些弱点。
抛开你的腼腆、你的敏感和你的胆小，鼓起你的勇气自信地认为你将会成为一个伟大的推销员、杰出的推销员、一个有个性、有活力、有创造力的推销员。千万不要认为你更适合干别的事情，因为你的想法会塑造你的人生。信仰，勇气，力量，这些都是你应该培养的品质。
如果你对自己充满了自信，相信自己会取得成功，那么一切都会属于你的。排除掉所有的疑虑和恐惧、所有的不安，接近每一个潜在的顾客。
商业的哲学，其实只是优秀的商人和推销员所使用的哲学的另一个名字而已。交际手法、才智、意志力和自信的表现，还有你要出售的产品，无论这是出于商业销售还是旅店服务——要所有这些因素都是成功的商人所必须具备的，也是顶级推销员的特点。
是成就你的人生还是毁掉你的人生，这一切都掌握在你自己手中。“上帝卖给每个人的东西价钱都是一样的。”成功就摆在市场上出售，任何付得起价钱的人都可以买到成功，推销行业的成功跟其他行业的成功一样，只是简单的一个“付出代价”的过程。
