前些日子，我的一个好朋友问我：“你有什么办法将小猫仔卖给从来不养猫的人？”我想了一下这个问题，然后说：“我从来没卖过家庭宠物……”但是这位朋友打断我的话，他兴奋地说：“我很容易就做到了。我要我的儿子把小猫卖给周围的邻居，先建议每户人家留一只小猫过夜，如果他们不愿付20块钱买，隔天早上可以把猫送回来。结果这些邻居花了一夜跟这样可爱的小动物相处后，竟没有人要‘退货’！”
我这位律师朋友一点都不知道，他所使用的是最有效的一种销售法——为顾客着想，激起客户对产品的需求与渴望。有很多生意在双方会面的30秒内就搞砸了。回想看看，你是不是曾拒绝过某些推销员？很可能他们都未激起你的兴趣。过去的事实已经证明，如果一桩交易失败，可能是因为推销员的销售知识不够，如果十桩交易都失手，就表示推销员根本不能引起顾客的购买欲！推销商务机器的推销员都知道，做完示范后该把一些产品留给顾客试用，顾客一定会因为这些产品的奇妙功能而心动不已，而下一步就是准备一手交钱、一手交货了。
不久以前，有人到我家来，想推销地区足球赛的门票。大家都知道足球赛是令人难以抗拒的运动项目，我个人则比较喜欢网球。但这个推销员居然一点都不想转变我的喜好，他根本就是在浪费时间。
没有人会隐藏他对运动的爱好，这应该是很容易讨论的话题。希望你好好做点家庭作业，在与顾客见面之前，先查清楚顾客的嗜好，或者向推荐这名顾客给你的人打听也行。如果你对顾客了如指掌，做成生意的几率当然大很多。
激起顾客的需求与欲望
早期当推销员时，我问自己：“找出顾客的弱点并加以利用，以达成我的希望是对的吗？”很快我就发现，如果我没办法将产品推销给某位顾客，竞争对手立刻就会跟进；如果我的产品能满足顾客的需求，做成买卖的几率就会大增。
一般来说，想了解人们欲望何在，可以利用下列的观察法：
●休闲时的活动。
●你的产品为什么能吸引他们。
●你的产品能为他们提供什么样的服务。
●你的产品如何降低他们的工作负担，或让他们的生活更方便。
●能让你的顾客兴奋的方面是哪些？或者他平常活动的动机是什么？是家人、子女、家庭活动、汽车、汽船、宠物、网球、高尔夫、桥牌、谈生意等等。
持续关心这些事项，顾客和你的关系会愈来愈亲近。
所有动物都会保护初生的孩子，人类对自己的孩子更是疼爱有加，如果你所销售的东西对小朋友有帮助，成功的几率很大。如果顾客有把最好的东西留给孩子的倾向，那么他们对汽车、电视、百科全书、度假小屋、假期用品、休闲器材等对家人有好处的产品，接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好，如果你的产品能增进配偶关系，那你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而异。
多年前，我的弟弟也开始跟着我做推销员，要求我帮他卖保险给邻居一对夫妻。当我们做成生意后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，并且问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗？”没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”我弟弟只好趁女主人出来前，赶紧让这个顾客签完所有文件。
知道了吧！人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了！
了解顾客的工作心态
人们一星期花五六十个小时工作，如果你的顾客很喜欢这种生活，或者工作根本就是他的生活重心，那么你和这种客户见面时，要特别注意说话的题材。你可以和他谈他的工作，让他们发表工作上的相关意见。
通常大企业会与他们的买主常接触的推销员买东西，推销员永远有机会和买主的行业一起成长，但大多数推销员常忽略这一点。
我有一次带一位推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。依照我们的训练法则，我让这个新人主导所有的谈话、展示产品和交易细节。一直到我们该离开时，这位年轻朋友仍无法达成任务。我觉得游戏还不到结束的时候，由我接手的话应该还有机会。
我开口说：“前不久报上报导有无数年轻人喜欢户外活动，而且经常在“地露营，不知道是不是真的。”总经理立刻转向我，并且极热心向我解释过去两年来，他们已经在市场上如何发展这些用具。我们极有兴趣地听了大约20分钟，当他一停止说话后，我们用关心他工作的立场巧妙将话题引入我们的产品，最后我们带着一张新合约离开了。
了解顾客的嗜好
嗜好有许多种形态，休闲活动是最好的代表，推销员要好好利用这一点。集邮、收藏、滑雪、打网球、玩滑翔机、小帆船、高尔夫、打猎、钓鱼……这些活动愈来愈流行，更有数不清的人喜爱音乐、艺术和戏剧。
巧妙问出顾客的嗜好，让顾客自己告诉你他喜欢什么，或正在培养那种嗜好。你会发现，当人们兴致盎然地谈他所喜爱的事物时，是最无戒心的时刻，也较易忘记麻烦事，压力相对减轻。多加善用这种情势吧！
解释产品时要能引起对方的兴趣
我总是对新来的推销员说：“如果我要你们出去卖柠檬，你一开始可能会说，买我的柠檬吧！或是柠檬大拍卖！一旦你工作一段时间后，你就会说，又大又漂亮的柠檬呀！或是说香醇柠檬正当时！当你是个老练的推销员时，你会说，看看这些漂亮的柠檬，把它带回家，一切开，就会看到阳光的影子，你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁！”
你不得不承认，听到最后一种说法时，就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起顾客的需求和欲望的原因。好好找一找对销售有益的要点吧！
如果我们向人介绍森林度假小屋的好处，对方只有耳朵能接收信息。但如果画一张一栋精致木屋的图片，则会让人对这个地方产生若干想像，并能保持一段时间的记忆。要将产品的理念或服务项目推销出去就要学会使用笔，用一支可爱的笔传递出的任何信息，都会跟着产品联结在一起。
我所知道最棒的推销员是一个黎巴嫩人，他是中东地区的人，贩卖许多阿拉伯人用的东西，他介绍产品时，借助他在伦敦买的精致的黄金笔。当顾客准备签订单时，他总是看着顾客的眼睛，把那支笔送到顾客手上，并且说：“您要用自己的笔还是我的？”“毫无例外，他们总是拿我的笔，”他告诉我，“因为他们在整个展示过程中都注意到它。”我这位朋友经常把笔送给客户，他并不在意笔的价钱，因为他所收到的佣金绝对值得如此做。
小心使用你的笔，也会有这样的功用，当顾客看起来失去兴趣，开始环顾左右时，就自然地在他眼前移动笔，并落在工作单上。你会发现他的视线会跟着回到你的解说上。这种方法很少失灵，既精巧又专业。
我们都知道公司通常愿意花大笔广告费在电视上作广告，以提高知名度。因为人们“看到”某种产品时，购买意愿会比较强烈。为什么每个主要城市都会有那么多商展、发布会呢？就是要让买主看得见、摸得着、尝尝看，并比较一下新旧产品的差异。在这种时刻学习如何展示、说明，会比任何时刻快。如果你的产品不能精确展示，学会用笔解说吧！这会使工作进展得较为顺利。
当我还是助理工程师时，曾遇见一位卡车推销员。他用录像带介绍新车型，那时录放影机还不普遍，当然他没办法随时带着录放机到处跑，但这比产品目录好多了，可以增加成交的机会。不论是哪种产品，试着利用图片、录像带、幻灯片等做解说，有助于提高销售量。我经常看见懒惰、健忘的推销员，拿了公司提供的很多经费，却不会运用任何道具，真是浪费时间、生命。
别忘了一句俗话：眼见为实。这也是推销的至理名言。
