无论是推介商品，还是售后服务，导购员给顾客的热情，一定要恰到好处，这样才能更好地激发顾客的购买欲望。
——金牌导购员顾文菁
热情地接待顾客并不是仅靠形影不离
周到、热情是每个导购员必须要做到的。当顾客光临时，一定要保持一定的热情，但是，如果导购员过于热情，那么不仅不能赢得顾客的认可，相反还会引起顾客的逆反情绪。
不可否认，接待顾客要热情，这是每个导购员对待顾客必须遵循的原则，但是热情也要有度。
这就要求导购员，无论是推介商品，还是售后服务，导购员给顾客的热情，一定要恰到好处，这样才能更好地激发顾客的购买欲望。
在实际销售中，当顾客对某件商品进行询问时，一般表明顾客往往有购买意向，否则只是随便看看并且不会询问导购员任何问题。
此刻，当顾客询问导购员某件商品的信息时，导购员只需真实地回答顾客提出的问题即可，绝对不能犯一些导购员太过热情地给顾客大力推荐的错误。
研究发现，当导购员不向顾客推介商品时，有些顾客反而要求导购员推荐一些商品，导购员也要询问顾客的购买意向从而做出相应的推荐。不要什么都不问就给顾客推荐，这样不但得不到顾客的认同，反而会引起顾客的反感。因此，导购员不是只有热情就够了，而是更应该切实地了解顾客的需要，并能留住顾客，从而让顾客愿意购买。
某日，我受江苏A企业邀请去给他们企业做内训。出差前，我去北京K商场打算购买一套西服。
当我来到一家服装品牌店前，导购员非常热情地出来打招呼：“先生，有什么可以帮你？”
我连忙说：“随便看看。”
于是我进入了这家店，这位导购员则紧随身后。当我眼光停留在一件深蓝色西服上时，这位导购员又赶忙说：“这个款式，这个月搞促销，可以打七折。”
当我仔细观看一套浅蓝色西服时，这位导购员又迫不及待地说：“今年这款西服很受像您一样的男人欢迎。”
于时，我放弃了购买西服的打算，离开了北京K商场。
上述这个案例的情形每天都在上演着。作为导购员在销售商品时，热情当然需要，但有一个合理的度，千万不要热情过度。因为热情过度有时也会让顾客感到厌烦，从而离开该店铺。
从上述案例可以看出，热情地接待顾客并不是仅靠形影不离。那么，顾客到底需要什么样的服务呢？对此，一位常逛时装店的李姓女顾客有自己的一番见解。她在接受媒体采访时认为：“商家真诚的友善态度很重要，有了这个态度在先，顾客便有了购物的好心情，比如可以先问：‘需要我帮您什么？’如果顾客不用，那就千万别老跟在人家屁股后头，但如果顾客有问题要询问，一定要耐心和蔼地回答。即便是顾客没有购买的意向，销售服务人员还是应该笑脸相送的。
有效避免过于热情的四个方法
在20世纪八九十年代以前，由于中国受到配给制度和“皇帝女儿不愁嫁”思维的影响，在商业领域，店员销售热情往往不高，特别是在物资较为匮乏的时代，购买者对消费物品往往趋之若鹜。在这样的时代背景下，从业人员服务态度欠佳也就在情理之中。
然而，在改革开放后，随着欧美“顾客是上帝”的服务准则的引入，使得中国原有的服务体系遭受极大的冲击。但是由于某些导购员误读了“顾客是上帝”的服务准则，对待顾客过于热情，使得起到相反的作用。
因此，一个专业的导购员在推销中要做到热情有度，还必须提升导购员的销售能力。下面四点将有效避免导购员对顾客过于热情。
（1）把热情从导购员的内心中流露出来。在实际的销售中，热情不仅仅是某一个或两个动作完成的，它是导购员真诚的流露，如导购员的眼神、微笑、言语、肢体动作等。在导购员向顾客推介时，热情从导购员的内心中流露出来。
（2）导购员自己的销售热情融入其中。当然，避免热情过度，导购员还必须不断完善自己的销售话术，从而让导购员自己的销售热情融入其中。
（3）尽可能地谈及让顾客认可的话题。在向顾客推介商品时，尽可能地谈及让顾客认可的话题，这样的话，顾客更容易接受导购员及其推荐的商品。
（4）假热情是没有任何意义的。在向顾客推介商品的过程中，导购员倘若担心顾客因为缺乏热情而拒绝购买，从而做出假热情来接待顾客，这样的假热情是没有任何意义的。
