我很不喜欢导购的虚假热情，尤其讨厌寸步不离喋喋不休的导购人员。每次逛服装店，总有一个服装导购员跟着我，说是帮我挑合适的服装。
——佚名
与顾客保持一定的距离
在实际的销售中，导购员必须与顾客保持一定的距离，不能过于热情。过于热情不仅不能激发顾客的购买兴趣，相反，还会引起顾客的反感。
有读者会说，在中国，非常讲究礼仪，因此，热情过度总比不热情要好。但是，作为导购员必须清楚，中国虽然是一个礼仪之国，但是凡事都讲究一个度。
在北京某品牌服装店，一位顾客在接受媒体采访时谈道：“我很不喜欢导购的虚假热情，尤其讨厌寸步不离喋喋不休的导购人员。每次逛服装店，总有一个服装导购员跟着我，说是帮我挑合适的服装。每当我刚拿起一件衣服时，导购员就立即告诉我，这件衣服很适合我的身材，穿在我身上一定特别好看，但我心里明白导购员分明就是在睁眼说瞎话。更令我不悦的是这个执着的导购，从我踏入服装店一刻就一直不离左右，并且喋喋不休，本有大好心情的我仿佛招惹了黏人的鼻涕虫，草草看过两件衣服，即步出了服装店的门。”
其实，这样的情形举不胜举，不信，我们来看下面这个案例，相信读者深有体会。在这个案例中，导购员陆滢滢跟着顾客转，直到送出门，这样接待顾客的方式明明是在赶顾客走。
林萍萍是北京G服装公司的市场部经理，工作能力强，而且作风果敢，为G服装公司带来了喜人业绩。为了开拓贵州市场，G服装公司老板闻天和慎重决定让林萍萍独挑大梁，勇闯贵州。
当然，林萍萍到了贵阳，拿出半天的时间到当地有名的商场和步行街去考察了一番，从而思考如何拿下贵阳这个城市的G品牌服装市场。
H商场位于贵阳喷水池的旁边，在二楼的男装专柜，林萍萍溜达了一圈，就随意进了一家著名的男装品牌。
一进专柜，导购员陆滢滢职业化的笑脸就送上来了，紧跟着林萍萍，热情地招呼着林萍萍。开始时，林萍萍礼貌地对导购员陆滢滢点头微笑了一下，就随意浏览，刚走到T恤的货架前，导购员陆滢滢就说：“这是我们家的新款T恤，是桑蚕丝面料的，含18种氨基酸和蛋白质。”
林萍萍“嗯”了一声，继续往前走去。
导购员陆滢滢仍然跟着，继续推介说：“这款衬衣的纽扣是贝壳纽，采用来自深海的黑蝶贝，非常珍贵。”
“谢谢。”林萍萍再次礼貌回绝，继续漫不经心地浏览。
导购员陆滢滢看出林萍萍的行头是一个大主顾，依旧锲而不舍地介绍说：“我们现在这款夹克正在搞促销活动，可以买一送一，买一件夹克送一条裤子。”
林萍萍声音犹疑了一下，还是回了句“谢谢”，继续往前走。
导购员陆滢滢继续不懈地努力解说道：“这双鞋子是小牛皮的，是我们店铺最珍贵的一款鞋子，穿着非常舒适，材料稀有难得。”
林萍萍实在忍无可忍，在这店里待不下去了，被这个导购员陆滢滢吓得扭头走了出去。
当林萍萍离开H商场时，导购员陆滢滢亲自送林萍萍离开。
一般来说，一位女顾客走进男装店铺时，作为导购员必须知道，该女性顾客是给丈夫购买，还是给父亲买，还是给弟弟买，抑或是送领导呢？
作为导购员必须清楚，这几种需求的差异是非常大的。即使是确定女性顾客的购买意图，那么女性顾客是买上衣呢？还是买裤子呢？抑或是买配饰呢？
而导购员陆滢滢什么也没问，女顾客林萍萍什么也没说，导购员陆滢滢什么也不了解，就开始盲目地、喋喋不休地、想当然地进行推荐。这样的销售结果就可想而知了。
其实，在销售过程中，像这种的情况屡见不鲜。作为导购员，尤其是处于销售初期的新导购员，由于求胜心切，喋喋不休。殊不知，导购员这样做的结果就是使得顾客产生厌烦情绪，销售成功也就成为一厢情愿的意愿罢了。
时机掌握不当的两种尴尬局面
在实际的销售中，导购员必须正确把握接近顾客的最佳时机，这样才能事半功倍。事实上，导购员倘若接触顾客的时机掌握不当，往往会出现以下两种尴尬的局面。
（1）接触太早。倘若顾客正在观看某件商品时，导购员就迫不及待地给顾客推介，比如上前询问：“您非常喜欢这件风衣，可以试穿一下。”此刻，顾客非常反感导购员的骚扰，让顾客感到压力，产生戒备心而离开。
（2）接触太迟。相反，如果导购员太迟地接触顾客，这样会让顾客觉得自己得不到导购员尊重，有点被冷落。在此刻，顾客一般会找借口离开，导购员从而丧失促其购买的最佳机会。
在接待顾客时，必须把握最佳的接待时机，不能跟着顾客转，直到送出门。
可能读者会问，作为导购员，该如何寻找接触顾客的最佳时机呢？其实，在实际销售中，很多顾客从光临店铺时就在不断地向导购员传递各种各样的信号，这其中就包括导购员接触顾客的一些信号。
（1）当顾客长时间凝视某件商品时。如果顾客对某一件商品关注了很长一段时间，一般在5分钟以上，就表示该顾客对该商品产生了兴趣，此时就是导购员接近顾客较好的时机。当然，导购员接近顾客时也不可冒昧，需要讲求一些销售技巧。①导购员在与顾客打招呼时，最好是站在顾客的正面或侧面，轻轻地说：“需要我帮忙吗？”绝不能从顾客的背后，突然冒出来一句话使顾客吓一跳，从而降低购买欲望。②导购员与顾客打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮您什么”，还应扩大到“先生，您真有眼光，这款西服很时尚”、“您的气质非常适合这款西服”，用类似的话来作初步接触，成功概率较高。
（2）当顾客触摸某件商品时。顾客将某件商品宣传资料拿在手上翻看，或用手触摸某件商品时，一般顾客对此商品产生好感，并加以确信自己是不是需要这项商品的表现。但此时，导购员初步接触顾客，不要在顾客触摸某一件商品那一瞬间就开始接触顾客，而是等一分钟后再以温和的声音询问。有时可以加上几个简单的商品说明来刺激顾客的购买欲望。
（3）当顾客抬起头时。当顾客关注某件商品很久后，顾客突然抬起头。一般来说，主要原因有两个：一是寻求导购员的帮助，打算详细了解这款商品的具体信息；二是顾客放弃购买，打算离开。此刻，导购员必须马上迎上去亲切地问：“你喜欢这款西服吗？可以试穿一下，要是您对这款西服不满意，我们还有其他相关产品。”“这款西服的颜色浅了一些，旁边还有比较适合您的，要不要看一下？”当导购员热情地推介一些顾客需要购买的商品，顾客会回心转意，因为导购员把顾客认为不满意的地方讲述了。由此可见，导购员把握好初步接触顾客的最佳时机，不仅能够挽留住想要离去的顾客，而且还能够倾听顾客不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。
（4）当顾客突然停下脚步时。在一些时候，当顾客突然在某个柜台前停下脚步关注某件商品时，导购员如果没有及时接待，顾客就会继续向前走。此刻，导购员应立即去接待顾客，把握住这个较好的销售机会。
（5）当顾客放下手提袋时。当顾客对某件商品留意而产生好感时，往往会放下手提袋，从而更好地触及商品。此刻，导购员应自信地对顾客说：“欢迎光临。”当顾客放下手提袋一段时间后，导购员再接近顾客，进而给顾客推介商品。
（6）当顾客的眼睛在搜寻某件商品时。有些顾客具有明确购物目的，一旦光临某个超市或者商场，往往找寻某件想要的商品，势必要寻求导购员的帮助。此刻，导购员必须以最快的速度向顾客打招呼，以亲切的态度问顾客说：“先生，您好，我能帮您什么？”从而替顾客节省寻找某件商品的时间，顾客就会提升对自己的信任度。
（7）顾客和导购员的眼光相遇时。顾客需要建议时，大多会寻找导购员。当顾客的眼光和导购员相遇时，导购员应向顾客微笑点头，走向顾客说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即将商品销售给顾客，但至少能够表现出导购员应有的礼貌，给顾客留下较好的第一印象，为下次成功销售打下基础。
（8）当顾客询问同伴某件商品的意见时。在很多时候，当顾客询问同伴对某件商品的意见时，一般说明这种情形正是顾客对某件商品产生好感的明确信号。此时，导购员恰当的推介和建议就能促使此次销售的成功。
