“在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快离开该店铺，还是激发购买的兴趣。”因此，推销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
——当代世界最具权威的推销专家H.M.戈德曼博士
30秒钟开场白
当顾客光临时，一些导购员第一句话就说错了。不信我们来看看。在实际的销售中，一些导购员欢迎顾客的第一句话就是“您好，欢迎光临”，错，其实这句欢迎语本身就说错了。
接下来看看第二句接待语，我们发现说错的导购员更多了，如：
“先生，您想要点什么？”错。
“先生，有什么可以帮您的吗？”错。
“先生，请随便看看。”错。
“先生，您想看什么价位的？”错。
“先生，能耽误您几分钟时间吗？”错。
“先生，我能帮您做些什么？”错。
“先生，喜欢的话，可以看一看！”错。
……
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，导购员开始就错了。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。因此，作为导购员，必须说好开场白。
北京S公司老板打算重新装修办公室，于是就到附近的P家具城了解一下办公家具的行情。
当北京S公司老板走进P家具城K专卖店时，导购员李小秋迎了上来。
导购员李小秋：“您好，欢迎光临××专卖店，请随便看看。”
北京S公司老板没有说话，继续往里走。
导购员李小秋（跟在顾客后面）：“我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。”
导购员李小秋：“您是看看沙发吧？”
北京S公司老板：“嗯，随便看看。”
导购员李小秋没有话说了，跟在顾客后面。
在上述案例中，导购员就犯下了诸多错误。当顾客走进专卖店时，导购员李小秋介绍说：“您好，欢迎光临××专卖店，请随便看看。”这是一句非常程式化的标准问候性语言，但以句号结尾缺乏引导性，顾客不知道怎么回答，容易把顾客引入沟通的语言误区。特别是导购员李小秋说“请随便看看”，这也是很多导购员常用的程式化的开场白。
对于导购员来说，要想把商品销售给顾客，30秒开场白就非常必要，因为对于大多数顾客而言，她们在购物时绝大多数都是冲动消费，如果导购员不能很好地运用这30秒的开场白，那么把商品销售给顾客的概率就大大降低。
在实际的销售中，具有特色的开场白在很大程度上将顾客的购买意向，在向顾客的推介中起到的作用十分巨大，不仅能成功向顾客介绍本店铺的商品特色，还能激起顾客的购买兴趣和欲望，让顾客对导购员刮目相看，产生信任感，为接下来对商品的销售奠定良好的基础。
七种创造性的开场白
对于任何一个导购员而言，不管是忠诚度极高的老顾客，还是第一次进店的新顾客，或是因为其他原因进店的顾客，开场白的好坏，几乎可以决定导购员销售的成败。换言之，好的开场白就是导购员成功的一半。
事实上，导购员新颖的开场语，让顾客一下子对导购员及其所销售的商品都有很深印象。因此，在实际的销售中，导购员一定要准备好各式各样的开场白，从而应对不同的顾客。对此，被美国商界推崇为“欧洲推销专家”的H.M.戈德曼在《推销技巧》一书中说：“在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快离开该店铺，还是激发购买的兴趣。”
从H.M.戈德曼的观点可以看出，导购员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。只有导购员尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售顺利进行。对此，业内专家撰文指出，以下几种创造性的开场白能够让导购员事半功倍。
（1）金钱。研究发现，一些顾客对钱非常感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起顾客的兴趣。
（2）提及有影响力的第三人。如果是曾经跟随老顾客来过的顾客，就可以提他的朋友。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理。所以，大多数顾客对亲友都非常认可，这种打着“第三人”的旗号来推介商品的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不能自己杜撰编造，要不然顾客一旦觉得导购员的话有假，不仅不能提升销售成功概率，相反还会使得顾客更加反感。
（3）举著名公司或人为例。在开场白中，举著名公司或人为例来开场，往往收到很好的效果。研究发现，一些顾客的购买行为常常受到其他人的影响。
（4）利用商品。在开场白中，导购员利用所推销的商品来作为开场白，这种方法的最大特点就是让商品作自我介绍。
（5）表演展示。在开场白中，表演展示往往能够吸引顾客，这样的开场白可以引起顾客的好奇心，同时能给顾客留下深刻的印象。
（6）强调与众不同。在开场白中，强调与众不同也是一个不错的开场白。因为别具一格的推销风格更能吸引顾客。
（7）利用赠品。在开场白中，利用赠品是一个不错的策略，这主要是因为每个人都有贪小便宜的心理，一般来说，很少有顾客会拒绝接受免费的赠品。
