作为一名导购员，必须看懂顾客释放出来的购买信号。然而，遗憾的是，很多导购员本来可以成功地销售的，只不过没有看懂顾客的购买信号而已。
——本书作者周高华
购买信号的表现形式
可能读者会问，什么是购买信号呢？所谓购买信号，就是指顾客在购买商品的过程中所表现出来的各种购买意向。
在多数情况下，顾客在购买商品的过程中，绝对不会主动表示要购买某件商品，但是一旦顾客有某种购买需求，或者在导购员的推介中激发了购买欲望，那么顾客就往往会自觉或者不自觉地流露出购买的意愿，而且还可以通过其语言或行为体现出来。这种表明其可能采取购买行动的信息，就是顾客的购买信号。
P公司老板打算重新装修房子。P公司老板带着妻子到K家具城购买瓷砖，两个人在展厅里一边走一边看，这时候P公司老板接到了一个客户的电话。
P公司老板的妻子就一个人在那里看瓷砖，当P公司老板的妻子走到一款“晶花芙蓉”产品面前停住了，很长时间没走开。这时候导购员走上去说：“大姐，您非常喜欢这一款，是吗？”
P公司老板的妻子应声说：“是的，就是太贵了。”
导购员：“大姐，我想您购买瓷砖还是选择自己喜欢的比较好，自己天天看着就舒服，您丈夫对您也挺关心，购买瓷砖还把您带上一块儿来，不就想让您拿主意吗？再说了您丈夫现在也不缺这几个钱。”
这时候，P公司老板打完电话走过来。
导购员：“这位大哥，您妻子非常喜欢这一款，您看呢？”
P公司老板看了看那款瓷砖，又看了看妻子。尽管妻子眼中没有太多反对，但是还是嫌价格太高。
妻子说：“就是贵了点。”而后离开了。
当然，需要导购员正确认识的是，尽管购买信号并不必然会导致购买行为，但是作为导购员，必须时刻关注顾客的购买信号，一旦捕捉到顾客的购买信号，就可以当作促使购买协议达成的有利时机。此刻，顾客自己往往不愿意承认自己已经被导购员说服，而是通过发出其他暗示信号来告诉导购员可以购买导购员所推介的商品。因此，顾客的购买信号的识别和确认，需要导购员有良好的判断力与职业的敏感性。
不可否认，要识别顾客购买的信号还是需要导购员的经验和阅历。这主要是因为购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。
（1）表情信号。所谓表情信号，主要是指顾客的购买心理在面部表情中的一种反应。比如，顾客目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断顾客购买时机的重要依据。
（2）语言信号。所谓语言信号，主要是指顾客在向导购员咨询过程中表述出来的购买意向。如赞赏商品的性能、质量，或者挑剔产品的款式，询问有关交货的时间、地点及售后服务等。
（3）行为信号。所谓行为信号，主要是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍导购员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意购买的表现。
读懂顾客购买信号的方法
不可否认，导购员要想提升销售业绩，就必须读懂顾客的购买信号。可能有读者会问，作为导购员，如何才能读懂顾客的购买信号呢？方法有以下几个。
（1）从顾客的语言信号去识别其购买信号。顾客提出并开始议论关于商品的性能、功用、使用方法、价格、竞争商品等内容时，这说明顾客在向导购员发出购买信号，至少说明顾客关注某件商品。比如，顾客购买商品时，就会询问商品的诸多细节。顾客询问该商品的细节，这是顾客第一次发送出购买的信号。如果顾客不想购买，顾客是不会浪费时间询问商品细节的。如果顾客接着继续询问该商品的价格，并可以讨价还价。作为一名导购员必须清楚，顾客提出的问题越多，销售成功的概率也就越大。
（2）从顾客动作信号去识别其购买信号。一旦顾客完成了对某件商品的了解，就会表现出与导购员介绍相关商品时完全不同的动作。如由静变动，动手试用商品、仔细翻看说明书，由原来的动态转为静态，顾客突然认真听取导购员的介绍。因此，导购员要善于捕捉顾客的动作变化，因为这是顾客购买心态变化的不自觉外露。
（3）从顾客的表情信号去识别其购买信号。在实际销售中，导购员必须从顾客的面部表情中读出购买信号，如眼神的变化——眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕等。
