拥有正确心态的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极心态的人像月亮，初一十五不一样。只要能拥有正确的心态，任何一个保险推销员都能打开看到星星的窗。
——世界潜能大师安东尼·罗宾
导购员的三种不正确心态
事实证明，在现实中很多导购员都会对销售技巧产生极大的兴趣。然而研究表明，一个销售人员80%的问题都与其心态有直接的关系，心态不解决纵是拥有了很多技巧也无法成为真正的销售高手。一般来说，在销售困境中，导购员有以下三种不正确心态。
（1）害怕拒绝的心态。很多导购员都害怕拒绝，其原因是拒绝所产生的感受会让导购员产生停止销售的想法，长此以往，便无法完成销售业绩。其实，导购员这样的行为是正常的。在向顾客推介商品的过程中，导购员一旦被顾客拒绝，导购员往往就将不能完成销售业绩联系起来，当顾客拒绝越多，条件反射就越强烈，一旦顾客拒绝甚至有拒绝的迹象，导购员立即失去了向顾客推介的勇气。
（2）自卑心态。在向顾客推介的过程中，导购员在顾客面前往往表现为过于谦卑，这是一个非常普遍的问题。导购员常常这样想：“如果我不尊敬或者讨好顾客，如果我不每次都顺着顾客的话来讲，顾客就不购买我销售的商品。”其实，导购员这样的做法是不正确的。作为导购员，其职责是帮助顾客解决问题的，不仅要懂得如何帮助顾客，而且更要了解满足顾客的需求。
（3）自满心态。在实际的销售中，导购员容易自满的两种类型有：第一，刚加入导购行业的新人。作为一名新导购员，往往最容易犯的错误就是眼高手低，好高骛远。不过这类自满心态是短暂的，一旦遭遇顾客过多拒绝，就会很快转到畏惧心态或是自卑心态。第二，取得过较好业绩的导购员，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”
在D家具城，新上岗的导购员罗静热情地接待一对夫妇。
“您好，欢迎光临××吊顶。”罗静招呼着。
夫妇说：“我们随便看看，觉得合适就叫你。”
“瓷砖选好了吗，喜欢国外品牌，还是国产品牌？”罗静拿着报价表紧跟在这对夫妇后面。
女顾客再次向罗静说：“选好了，用的PP品牌的。”
罗静回应说：“哦，PP品牌，挺好。”
罗静又问：“橱柜购买了吗？”
女顾客回答说：“买了‘老板’牌的，正在安装，过几天就要装吊顶了，所以我来看看。”
当这对夫妇即将走出专卖店门口时，罗静说：“我们店吊顶的花色还是蛮多的。”
女顾客说：“花色是挺多，但价格我也要看。”
罗静附和着女顾客说：“那是肯定的，价格肯定要看的。”
此时两个顾客已经走到门口了。
在本案例中，罗静的销售失败主要还是在销售困境中无法保持正确的心态。作为导购员的罗静缺乏相关行业知识，尽管顾客的回答能够提供很多信息，但是罗静却没有捕捉到。
当罗静问顾客购买的是何种品牌的橱柜时，其目的是要了解顾客的购买能力，当顾客回答完后，罗静却对老板橱柜不了解，罗静从中没有得到自己想要的信息。
事实上，“老板”这个品牌是经营抽油烟机、灶具业务的，其商品价格中等水平，同样也是用电器带动橱柜的销售。既然顾客购买了老板橱柜，可以判断80%用的也是“老板”的电器，这表明顾客的购买能力是很高的，绝对买得起该品牌的集成吊顶。因此，要想提升销售业绩，就必须在销售困境中保持正确的心态。
在销售困境中保持正确的销售心态
众所周知，要想提升销售业绩，作为导购员，必须保持自己在销售困境中的正确心态。对此，美国行为心理学家丹尼斯·威特利在他的名著《铸就赢家的心理品质》中写道：“提高自我评价的有效方法之一，就是把自己平时的优点大声地复述给自己听。对自己性格中的长处、出色的成绩，都要给予肯定的评价，并把这些评价贯注到自己的大脑里。这种评价带给你的印象越强烈，你那潜在的自我越会被发掘出来。”
从丹尼斯·威特利的观点中不难看出，在销售困境中保持正确的心态，这就必须要求导购员能够正确地对待导购工作。
可能有读者会问，作为导购员，如何才能在销售困境中保持正确的销售心态呢？方法有以下几个。
（1）拒绝是正常的事情。有些导购员一旦遭到顾客拒绝，就彻底失去了理智，从而导致被新的顾客拒绝。作为导购员必须明白，被拒绝是正常的事情。因为在个性化的时代，顾客不仅购买的是商品，更重要的是服务和尊重。
（2）提升导购能力。当顾客总是拒绝时，作为导购员，必须反省自己的导购技巧是否符合规范，或者是否打动顾客。如果销售技巧有问题，那就必须提升自己的导购能力，从而避免在销售困境中无法保持自己正确的销售心态。
（3）向店长或者资深导购请教。当导购员屡屡遭遇顾客的拒绝时，导购员也可以向一些有丰富经验的店长或者资深导购请教。由于店长或者资深导购也曾遇到过类似的问题，他们会给导购员提供一些宝贵的经验。
