每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
——世界上最伟大的推销员乔·吉拉德
捕捉顾客最佳的购买机会
在向顾客推介商品的过程中，作为导购员必须时刻捕捉顾客最佳的购买机会。因此，在实际的销售中，作为导购员，必须不失时机地推介自己销售的商品或服务，尤其是当导购员已经花时间来评估顾客的需要，知道导购员自己销售的商品或服务能够解决顾客的问题时。许多导购员担心这样做会显得咄咄逼人、令顾客反感，但只要导购员以一种自信、循循善诱的方式来推介，顾客就会信任导购员的推介，并最终购买导购员销售的商品或者服务。
因此，作为导购员，捕捉顾客最佳的购买机会不是一件容易的事情。可能读者会问，作为导购员，捕捉顾客最佳的购买机会需要具备什么样的能力呢？研究发现，捕捉顾客最佳的购买机会要求导购员具有如下能力。
（1）拥有较高的销售能力。
（2）拥有及时收集并分析研究影响销售环境变化的能力，究其原因是拥有这样的能力，可以帮助导购员从中发现可能出现的销售机会。
（3）拥有看准时机、捕捉销售机会的能力。
（4）拥有善于打破常规，创造出独具特色的销售机会的能力。
（5）拥有因地制宜、研究销售机会的空间适应性的能力。
作为一名导购员必须做到，在向顾客推介商品时，必须抓住最佳的顾客购买时机。当然，对一位导购员而言，在向顾客推介之前，导购员必须清楚捕捉顾客最佳购买机会时，顾客发出的种种购买信号，而很多导购员却往往忽略这点，无疑也就错过了很多销售机会。
让具有最佳购买机会的顾客买单
在实际销售中，最佳购买机会的把握是促进导购员成功销售的一个具体举措，可以说是影响导购员业绩的重要因素。
可能有读者会问，作为导购员，如何才能把握住顾客的最佳购买机会呢？方法有以下几个。
（1）谨思慎行。在向顾客推介商品的过程中，导购员每一个推介步骤都对整个销售产生影响。如果导购员处理得当，就会促进顾客成功购买。如果导购员一味地为了完成业绩，急于求成，鲁莽行事，往往就捕捉不到顾客的最佳购买机会，甚至还可能亲手毁灭最佳的顾客购买机会。因此，这就要求导购员在向顾客推介的过程中，每一个推介环节都必须保持冷静，时刻地捕捉顾客的最佳购买机会。
（2）察言观色。在向顾客推介的过程中，导购员最佳的销售机会通常都是潜在的，不过，导购员可以从顾客的表情、语言、行为等方面看懂顾客的购买倾向和成交意愿，因而导购员应依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。
（3）少讲多听。导购员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将商品的全部优点都告诉顾客，这是导购员常常犯的错误。导购员必须虚心听取顾客的意见和要求，从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，而不要滔滔不绝。
（4）循序渐进。导购员在整个销售过程中，尽管有简有繁，但要成功地销售需要花很多时间。因此，导购员必须循序渐进地把握销售机会。
