在很多时候，一些保险推销员往往会遇到客户举棋不定、犹犹豫豫的情况。此刻，保险推销员应弄清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，寻找对策，从根本上消除客户的疑虑。
——美国寿险推销冠军法兰克·贝格
顾客对商品疑虑包含的内容
事实上，作为一名合格的导购员，必须理解异议的必然性，这样的话，在向顾客推介商品的过程中，有效地采取策略，销售成功的概率也就更大了。因此，导购员应该理解顾客对商品的疑虑。
（1）顾客对商品的疑虑是正常的。
（2）对商品的疑虑正说明顾客仍有购买商品的需求。
（3）对商品的疑虑是同顾客沟通、了解需求、建立联系的机会。
毋庸置疑，对商品的疑虑其实说明了顾客的需求、关注，寻找其背后的原因将有利于导购员知道解决问题的关键点所在，从而制订相应的策略。
Q公司老板去北京出差，由于非常匆忙，没有带冬衣。于是Q公司老板打算在宾馆附近的P商城购买一件羊毛衫。
当Q公司老板来到P商城H羊毛衫专卖店前，导购员热情地接待了Q公司老板：“欢迎光临H羊毛衫专卖店。”
Q公司老板说：“我打算购买一件羊毛衫，保暖就行。”
导购员微笑着说：“先生，羊毛衫很保暖的。”
Q公司老板选好了一件羊毛衫，即将到收银台付款时，直接向导购员提出了羊毛衫的缺点：“你们的羊毛衫洗了也会缩水吧？”
导购员回答说：“不，您说得不对，我们的产品采用了先进的技术，对原材料进行了处理，保证洗过后的羊毛衫不缩水。”
Q公司老板迟疑了一下，还是找个借口离开了H羊毛衫专卖店。
在本案例中，导购员就没有能有效消除Q公司老板对羊毛衫缩水的顾虑。其实消除Q公司老板对羊毛衫缩水的疑虑不是几分钟的事情就可以解决的，在这样僵持的情况下，导购员必须采取以退为进的策略才能赢得客户的信任。
在上述案例中，导购员直接否认羊毛衫缩水本来就是错误的，作为导购员应该客观地回答Q公司老板的问题，这样才能打消其疑虑。比如：“对，您说的没错，缩水是所有羊毛衫都存在的问题。但是我们的产品采用了先进的技术，对原材料进行了处理，保证洗过后的缩水率低于×％，穿上以后不会有很大的差别。”
通过这样的解说，使Q公司老板对羊毛衫“有没有缩水”的质疑，转移到对“缩水比例”的关心。
有效消除顾客对商品的疑虑
对商品的疑虑并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确消除顾客对商品的疑虑，那么顾客购买导购员销售的商品也就在情理之中。实际上导购员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好：一个方面是撩起客户的欲望；另一个方面是消除顾客对商品的顾虑。当顾客没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，成功销售也就迎刃而解。因此，导购员在向顾客推介商品时，必须消除顾客对商品的疑虑。
可能读者会问，作为导购员，如何才能有效消除顾客对商品的疑虑呢？方法有以下几个。
（1）事前认真准备。导购员对自己所遇到的顾客对商品的疑虑的问题进行收集整理，有针对性地应对顾客的商品疑虑。当导购员在遇到顾客拒绝时可以有规律可循。
（2）“对，但是”处理法。导购员一旦发现顾客对商品疑虑的观点是不正确时，导购员必须承认顾客的观点是有道理的，在肯定顾客的观点后，再恰当地说出与顾客不同的观点，这样的处理方法容易被顾客接受。
（3）同意和补偿处理法。如果顾客对商品的疑虑的观点是正确的、合理的、客观的，作为导购员，必须承认顾客对商品疑虑的观点，正面地肯定商品的部分缺点，然后利用商品的优点来补偿和抵消这些缺点。
