这是一个典型的以不信治不忠的事例。信用是忠诚的外在表现，这则故事告诉我们，不管表面如何，人们心中都是渴望信义的，正像古人所说的那样，“人而无信，不知其可也。”自然，对于这种人，人们是无法与之正常相处交往的。
失信则失民心，失民心者则必败。这一点，古今的统治者都是非常清楚的。
公元前408年，魏文侯拜乐羊为大将，率领5万人去攻打中山国。当时乐羊的儿子乐舒在中山国做官，中山国国君姬窟利用这一父子关系，一再要求乐舒去请求宽延攻城时间，乐羊为了减少中山国百姓们受害，一而再，再而三地答应了乐舒的要求。如此三次，三个月过去了，乐羊还不攻城。这时西门豹沉不住气了，询问乐羊为何迟迟不攻城?乐羊解释说：“我再三宽延，不是为了顾及父子之情，而是为了收民心，让老百姓知道他们的国君三番五次地失信。”果然，由于中山国国君的一再失信，失去了老百姓的支持。结果一战即败。
由此可见，在人与人相处中，讲信用是非常重要的一个交往原则。与人交往中，说真话，不说假话，“言必信”，遵守诺言，实践诺言；“行必果”，言行一致，表里如一，周围的人就愿与你进行正常的交往。然而处于复杂的社会中，有时守信并不一定会助我们成功，说谎有时反而会对自己有利，如果没有什么波折，甚至会被视为有能耐的人。由此看来，背信弃义在社会交往中似乎有它一定的价值，但这只不过是一种短期的社会行为。老舍先生曾说过：“守信的人所以失败并非因守信而失败，而狡诈弃信的人所以成功，也并非因狡诈弃信而成功。”这是一句值得大家深思的话。孔子说过：“久而不忘平生言。”的确，恪守承诺是我们立于这个社会的上上之策，是人与人相互交往中最高贵的情操，也是使他人能够信服于你的重要条件。
互惠：使他人乐于改变的策略
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。
互惠原理是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请，等等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，从长远来看，他一定是输家，因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在同事、朋友、恋人、夫妻……之间相处时，不可缺少的一门艺术。
在我国古代讲究的礼尚往来，就是互惠原理的一种表现。
一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。
而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。
当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或等到有机会再回报。
朋友间维护友谊要遵循互惠原理，恋人之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。
有这样一个案例：
在1985年，埃塞俄比亚可以说是世界上最贫困的国家。它的经济崩溃了，连年的旱灾和内战将食物供应破坏殆尽，人民由于疾病和饥饿在成百上千地死去。在这种情况下，如果有5 000美元的捐款从墨西哥送到这个处于水深火热中的国家，估计任何人也不会感到奇怪。
但是报纸上的一条简短的新闻却让人跌破眼镜：这两个国家之间的确是有一笔5 000美元的捐款，但捐款人和受惠者却与一般人设想的相反，是埃塞俄比亚红十字会的官员决定捐这笔钱给墨西哥，而受惠的人是当年墨西哥城地震中的受害者。
这是什么原因呢?还真有好奇者进行了仔细调查，发现了事情的原委是这样的：虽然埃塞俄比亚自己手头也很紧，但他们还是决定捐钱给墨西哥。因为在1935年，当埃塞俄比亚正受到意大利的侵略时，墨西哥也曾经给埃塞俄比亚提供过援助。
这个事件证明了互惠原理的权威性。显然，互惠的原理战胜了文化的巨大差异、遥远的地理距离、极度的贫困饥荒和自己的切身利益。
著名的考古学家理查德·李凯认为，人类之所以成其为人类，互惠原理功不可没。他说：“我们人类社会能发展成为今天的样子，是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中，分享他们的食物和技能。”正是由于有了这样一张网，才会有劳动的分工，不同商品的交换。互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能，成为这方面的专家和能手，也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元，从而推动了社会的进步。
互惠意识之所以能够促使社会进步，一个关键在于这种意识的未来性。面向未来的价值取向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的。这意味着人们在与别人分享某些东西(比如说食物、能源、关怀)的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。
结果，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易变得容易起来，错综复杂而又井然有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，这些都给社会带来了巨大的利益。这也难怪互惠原理会成为深深根植于我们心目中的价值观。
改变他人的基本心理战术
要想改变他人，攻心是最重要的。如果你能够摸透对方的心思，再采用一点小小的伎俩，那么他人就一定能够按照你的意愿去行事的。
与他人进行精神沟通
每个人都只相信自己眼见的事实，所以硬要让人去接受你的意志、观念的话，那似乎是不太可能的。但是用启发的方法，让自己的意见成为别人的参考，这将是最明智的选择。
威尔逊在一家服装图样设计公司当推销员，他是一名不太合格的推销员，经常与佣金擦肩而过，损失不少。有一回，他几乎每星期都去拜访一位名设计家，希望能向那名设计家推销一些设计图样。设计家每次都没有回拒威尔逊的拜访，但也从未向他购买过图样。他常常一面很专心地看图样，一面又说：“威尔逊先生，我俩还是不能沟通啊!”
后来威尔逊参加了戴尔·卡耐基的讲习班，威尔逊有了不小的收获。不久之后，他又拿了几张未完成的图样，去找那位设计家。他向那位设计家说：“这里有几张未完成的设计图样，麻烦请你指点我，如何修改才能合你的意?”
那位设计家把图看了一下，说：“你暂时将图样放在这，过些日子再来拿。”几天后，那位设计家叫威尔逊把图样取回，依他的建议修改而这笔生意居然成交了。以后这名设计家又陆陆续续地订了十多张完全依他的建议而设计的图样。
威尔逊说：“我明白了，以前失败的原因，是要他购买我认为他需要的画。而我现在的改正方法，就是先请他提供建议，使他认为那些图样是他自己设计的。这样，不用我去求他，他自己就会来向我订购。”
罗斯福做纽约州长时，不仅和政党间的重要人物相处甚欢，也常使他们改变原意而附和他。每次若有重要职位缺额的话，他便会请那些要人提名推荐别人去替补。
