“我的部门历来都是辅助部门,所以就这个项目来说,王云的市场部是真正的使用部门。这次也是正巧有一笔预算批下来,而且集团内部,包括高层,也确实是想试试。所以才有了这次合作。”Justin似乎也看出了罗杰的疑惑,做了简单的解释。
这就难怪了,一个从来都是打辅助的角色,突然成为买单侠,当然不可能瞬间就把腰杆挺得笔直,盛气凌人地指手画脚。这就解释了为什么Justin会把姿态放得比较低的原因。
既然如此,那就进入正题吧。
根据王云的介绍,这次T品牌准备投入两个位置比较好的门店进行升级改造。两家店位于在市中心的两个商场,一个面积比较大,主要销售T品牌旗下相对平价的产品,所在商场的定位也相对亲民。
另一家店的面积相对较小,但所在的商场比前一个更高端一些,所以该店销售的产品也相较前者更加高端。面向的是对品牌忠诚度较高,消费能力也相对较高的消费者。
同时,王云也补充道,因为他们所有的门店陈列,还有装修布置都是有统一标准的,且这个标准是由他们公司内部专门负责店铺渠道陈列的部门负责。所以这次改造原则上不允许改变陈列模式。
因为一旦改动,他们就必须向公司报备,而这种报备显然是不可能获得批准的。因此,对罗杰来说,整家店铺能动的东西可以说不多,而且就算要加东西,也不能是太大件,或者太显眼的。不能影响店铺的原始布局陈列。
听上去好像难度不小,但其实问题也不是太大。反正之前Justin就已经旁敲侧击过,他们预算不多,那改的东西少自然就花不了几个钱。同时,对罗杰来说,也省了不少事。
之前就说过,罗杰之所以会亲自负责T品牌的项目,主要的原因之一,不是这个项目有多大,而是这个品牌足够有知名度。以后可以拿出去当个案例来讲,对于服装这品类来说,有足够的分量。
因此,王云和Justin所说的要求,罗杰并没有什么问题。而且现在只是在办公室听需求,具体要怎么弄,可以改哪些,加哪些,还是需要去店铺实地考察之后才能确定。
品牌方对这次改造自己能想到的需求,除了上面说的对于店铺外观改造不宜过大以外,还有一个就是对数据方面的需求。因为这是通过马爸爸这边延伸的项目。因此,基本的对于数据接口,品牌线上店铺的链接等等,这些王云和Justin都有基本的概念。所以双方只是简单交换了一下意见,就没有过多深入探讨。
这里需要向大家阐述一下,刚刚说的所谓“数据接口和品牌线上店铺链接”具体是怎么回事。
马爸爸最基本的商业模式大家都清楚,原本线上店铺的流程是,用户进入店铺,选定商品,咨询,下单,付款,发货,这套流基本上是个人都了解。原本线上的操作对于消费者而言并没有什么,但现在基于马爸爸喊出来的“新零售”这个概念,他是希望能把线上的购买流程,往线下发展的。
也就是说,原本消费者在线上进入店铺完成的行为,现在变成消费者物理上进入实体店,在店内进行咨询,然后再通过线上下单,完成购买。
这对服装品牌的消费体验来说,其实还是比较妥当的。因为对于衣服鞋子这种东西,最好还是要实际试一下才知道到底合不合适。至于试完之后的下单购买流程,原则上,用户可以选择现场自提,也可以选择线上发货。
以上这些是理想化的消费体验场景,用户完全可以自主选择以什么形式收货,线下字体也好,线上发货也罢,都可以。
但是,注意这个但是。
这么个套路,对于品牌来说可就没有这么理想化了,为什么?因为线下店铺的营业员还有店铺,是有提成的!
正常线下发生的购买行为,是会算作某个营业员以及所属店铺的业绩,并且给该营业员和店铺计算分成的。但如果消费者在线下试穿,转头通过线上付款,那这笔业绩是算在线下店铺头上,还是算在线上店铺头上?这个问题必须要明确,因为这直接影响了营业员和店铺的收入。
现在的解决方案有那么几种:
1、通过技术方法打通线上和线下店铺的数据连接,简单说就是,消费者在店铺内只要产生购买行为,如果支付行为是在线上发生,系统都会判定这是线下店的业绩,然后通过对应的算法,给到对应营业员或者店铺相应的提成。这个方案看似简单,但对于品牌来说,要解决的不仅仅是数据系统打通的技术问题,还有线上线下产品定价策略的问题。比如同一个产品,线上如果便宜,那线下永远就卖不出去了。这也是一个比较头疼的点。
2、不打通数据连接。线下销售的产品跟线上销售的区分开,大家卖不一样的东西,这样就不会有难以核算的情况,也不需要技术层面的投入。好处是线下不会卖线上的东西,那也就没有了消费者在线下看中一个产品,转身去线上比价的困扰。但这样做,造成的结果就是,品牌的产品线压力会很大,因为产品铺太多太杂,就容易卖不出去,造成产品积压。
3、干脆不管不顾,线上线下卖同样的东西,数据也不打通,还是照着原本的套路来。显然在当今的环境下,这么做就是在对线下店铺慢性自杀,这种就不多做讨论了。
就T品牌来说,平价产品完全属于第一种。高端产品基本上也属于第一种,唯一有不同的地方就是,他们的高端产品是从来不打折的,不论线上还是线下。而且线上店铺的产品,比线下还要少。有点近似于限量潮牌店的感觉。更多还是以线下为主,而线上的店铺,对于他们来说,只是解决了有和没有的问题。甚至可以说,他们并不指望线上有多少销量。
这个就是各家品牌自身对自己品牌定位以及销售策略的问题了,没有对错好坏。罗杰只能说,既然这么多年他们依然还能好好的活着,甚至活的还很滋润。那就说明这种销售模式已经获得了消费者的认可,同时还说明T品牌高端产品线的产品力足够强。不然这么玩,早就挂了。
关于交易相关的数据,基本上就这样,数据打通的事情,Justin明确表示,T品牌这里已经做完了,到时候只要技术层面对接一下就可以了。这方面他们并不担心,毕竟福临广告作为认证服务商,这种事情已经驾轻就熟了。
但是,他另外提出的需求点,就比较有代表性和特殊性了。而这个点,这也是罗杰会选择亲自跟这个项目的另一个主要原因。