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“你们好，我姓张，是这里的经理。”
“您好，我是工大学生会的部员苏期。”艾雪嘬了两下嘴没有说话。
我们才一进办公室，这位张经理就雷厉风行地做了自我介绍。这位大约35岁左右的男人一边热情地站起身，一边指着桌子前面的沙发说道：“请坐。”
“谢谢。”
还没等我们坐定，张经理便再次开口道：“今年的全城线索是工大在主持啊，看来非常值得期待啊。”
我笑道：“看来张经理对工大和全城线索都很熟悉啊。我们学校对这次大赛的重视程度远远超过了其他历届的各个学校，的确是值得期待的事情。”
“叫我张哥就行了。”张经理摆了摆手，随后笑道：“这当然了，我是本地人，又在本地念的大学，像全城线索这样有意思的省级大赛，我在大学时也有幸参加过一次呢，更何况，工大在全国都是很有名的。”
我谦虚地笑了笑随后问道：“那张哥当时收集了多少线索呢？”
张经理面上略带惋惜，实则笑着答道：“我记得很清楚，当时我努力了整整一天，找到的线索的确不少，只不过，还是没有在规定时间内找对决赛的地点啊。”
“可惜了，这个比赛运气真的挺重要的。”
“哈哈哈就别为我找理由了。我们还是说说比赛的事情吧，你们是来找我合作的么？”
我点了点头。
“我就直说了吧，全城线索对我们来说也是一个绝好的机会，对于这一点，我还是很清楚的。毕竟它的知名度在那里，而且参加比赛的年轻人也基本上都是我们的潜在客户，这是一个双赢的事情，我还是很期望我们可以进行合作的。”张经理搓了搓手指，话锋一转道：“只不过，现在的我毕竟是在坐这个位置上的，要对店里负责。所以呢，对于你们的安排和我们需要付出的成本，这两方面我还是要仔细斟酌之后才能决定的。”
全城线索最大的一个好处就是，可以为他们带去大量的潜在客户。但这样的一个杀手锏，却在正式谈话的一开始，就被张经理这样一番看似夸赞有诚意、以双赢为目的、实则轻视优点重视难点的话，变得不再是杀手锏了。
就像田忌赛马一样，我们的上等马，在一开始就被他的下等马给将军了。不愧是经理，我估计这种话已经变成他下意识的举动了——为了在谈判的时候拿到更好的利益，这种策略往往能让他占尽先机。
在我的示意下，艾雪从包里拿出了一份资料，我接过后一边递给张经理一边笑道：“既然张哥都直接说了，那我也不兜圈子了。全城线索对一些企业来说的确是一次非常有利的机会，仅仅比赛那两天的营业额，便抵得上平常两周的营业额，如果是物品零售类的合作店，甚至可以达到两天抵两月的恐怖盈利！即便是健身馆这种以卖会员卡、时间消费为主，单子少价值高的营业形态，按以往的数据来看，全城线索这样的活动也可以让它的办卡率提高10%到30%左右，您应该明白这10%意味着什么。不过，这次的全城线索的确有一些不太一样，否则我们也不会特意出来面谈了。”
“哦？”张经理翻看着资料，示意我继续。
“比赛的形式和以往区别不大，毕竟这是比赛的根本所在。有变化的地方，恰恰就是您之前所说的——一个是安排，一个是成本。具体的都已经写在资料书上面了，都是一些很简单的改动。”
我在这里稍微顿了一下，等张经理翻到那一页后才继续介绍道：“第一个有明显区别的地方，就在今年剧本细节处的安排上。全城线索每年的剧本都不相同，而不同的剧本对合作店铺的要求也不尽相同。为了比赛更顺利地举办、为了让参赛者们有更好的参赛体验，今年的全城线索，在店铺的配合程度以及场地布置的细节上有了远超以往的要求。”
张经理眉头微皱，点了点头后，低头仔细阅读着需要店铺进行高度配合的几个地方。
等张经理看得差不多的时候，我继续说道：“其二就是在成本上了。据我们的估算，相对以往来说，本次大赛，店内需要付出的成本会提高30%左右。不过，相信张哥也清楚哈，这30%的成本相对于比赛带来的盈利相比，哪怕仅仅是与无形资产上收获的利益相比，都是微不足道的，毕竟，这不仅仅是大学生才可以参加的比赛。”
当张经理将资料的重点部分看过两遍后，才长舒了一口气，抬起头对我们笑道：“更高的配合程度，这一点对我们来说基本没有问题。只不过，这个成本，要是原先的还好说，现在上调了30%以后，已经超过我们的底线了。我是真的没有想到，一个比赛，在一个店铺所需的成本，居然达到了五位数，而且还不是一开头的……我们的收益，真的能比所付出的成本还要高么？”
“全城线索是一个全省高校可参与，全城市民可报名参加的超级省级大赛，与那种报名人数仅有寥寥几人的大赛完全是两个概念，您可以看看往年的参赛人数，其所带来的利益，只比我说的高，绝不会比我说的低。这样的一个大赛，一个店铺仅仅两万六千多已经非常合算了。张哥您认为，对健身馆来说，哪种宣传方式的客户转化率最高呢？电视广告？网络广告？传单？客户口口相传？还是客户亲自到店体验然后由销售部门出面？”
“这一点我还是清楚的，哪怕是口口相传，都没有最后一种的转化率高。”
“所以，真正意义上的潜在客户，其实就是到店体验的那一部分客户。那么，哪种渠道能最大化地为我们带来到店体验客户呢？我对健身馆运营的数据不太清楚，不过我猜，要想让客户亲自到店体验，最有效的方式无非就是被传单吸引、以及口口相传被介绍过来这两种吧？”
“没错，健身馆本就是这样经营的。”
“平时能来的新的体验客户多不多呢？”
张经理沉吟片刻后说道：“你想说的我明白。你是想说，健身馆最有效的转化方式是到店体验，并且由会籍销售，哦就是会员卡销售人员当面去谈。而到店体验的那部分客户，其最主要的来源方式一是传单，二是客户之间的介绍。这两种方式的效率都不高，而你们全城线索，就可以在短短两天内，为我们提供超过平时数十倍的新的到店体验客户？”
“不仅是数十倍，数百倍都有可能——只要您这里人手足够的话。”
“数百倍，嘛，倒不是没有可能，不管怎么说，你们也要控制参赛人数的不是么？真来个几千人，谁能受得了？这比赛肯定得砸。”
“您说的没错，就像游戏内测的邀请码一样。不过，看热闹的人可不会少啊，为了防止这一点，这也是我们的成本如此之高的原因。”
张经理点了点头，片刻后对我笑道：“我呢，是参加过这个比赛的，所以我对全城线索了解的不少，也知道它能为我带来多少好处，什么带来大量客源啊、加强知名度啊我都明白。但是也正因为我对它很了解，因此，线索的数量和质量，才是我会不会答应合作的根本所在。”
我一脸严肃地回道：“全城线索的剧本是整个比赛中最重要的一环，一所高校至少需要五六年才能做好一个剧本。一个剧本中的线索一环扣一环，一旦做出改变，其带来的可能是毁灭性的后果。可以这样说，我们的剧本已经写好了，现在招募的只是演员罢了。演员在表演的时候，小细节以及表演方式上可以有自己的创新，但是，事关线索这样的剧本发展根基之处，我们是不可能妥协的。”随后我语气一转道：“不过您放心，关于成本估算这一部分，我们是根据合作店铺的性质、规模、线索数量和质量进行估算的，您应该也注意到了，在这一方面，我们是绝对不会出现成本很高、线索很少的事情的。”
见张经理还在沉吟，我叹口气说道：“报价方面我们已经写的很清楚了，两万六千多，其中包含的可不仅仅是那几条线索而已，这次比赛，我们双方合作中所涉及的方方面面，哪怕为参赛者提供的饮品，可是都算在其中的。成本的大头之前也说过了，主要在工作人员的招募培训以及现场的风险控制上面。我们期待的是双赢，两万六千多，也就是在网络上登个广告的费用而已，您认为网络广告的效果能达到您的预期么？”
“……既然不能增加线索，那么，能不能尽量去除不必要的成本呢？”
“这些都是标配……我们也已经尽量为合作的店铺们减轻负担了。”
张经理沉默了许久后，再次开口问道：“你们这个比赛，没有大企业进行冠名赞助么？难道都是这样，必须要在每家店铺中收回成本？”
“大企业的赞助已经算在我们的预算里面了，由于他们是半现金半物品的赞助形式，因此是远远不够的。”
我的语气已经有些生硬和疲惫了。两个都是聪明人，不用多说，也不用过多地套话，好处就摆在那里，以往的事实也摆在那里，虽说这个张经理争取进一步地降低成本并没有错，但是这种程度的付出根本就不算多，毕竟就像他刚开始所说的，多少店铺争着抢着都拿不到合作的名额呢。
于是为了不让他砍价成功，我只好摆出这幅不情愿的面孔。
张经理明显感受到了我的情绪变化，因此赶忙说道：“这样吧，我还需要和店长再商量一下，迟些答复你，可以么？”
更高决策权策略……我叹气道：“张哥，4月21日就开赛了，我们的时间真的不多了，我还有12家店要去谈，原本打算今天谈下健身馆的……”说到这里我沉吟了片刻，随后咬牙说道：“这样吧，张哥，我们也不去其他的健身馆了，我女朋友正好要健身，就让她在这里办一张月卡，然后，我们这件合作的事情就说定了，怎么样？一张月卡多少钱？我们这就去办。”
艾雪抬头看了我一眼。
“原来她是你的女朋友啊，难怪我看着这么般配呢。”张经理楞了一下，随后告歉和店长通了个电话，才下定决心般地说道：“既然你都这么说了，那这次合作我就同意了。普通会员一张月卡200块，也不用打折了，交个朋友，我就送你们一张吧。”
月卡200块，估计年卡2000不到的样子，嗯，毕竟不是什么一年几十万的豪华场所，亲民价位吧，毕竟这家健身馆本身的设施和服务还是挺不错的。
