人和动物最主要的区别就是，每个人都渴望一种感觉——被人重视。任何人都喜欢和对自己感兴趣的人接触，因为你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。
——哈佛沟通学大师 霍莉·威克斯
口才的富足才能吸引外在的财富。
课前预习。
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次遇到这样的客人，于是，他故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，情绪有了变化。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了，创业50年，第一次见到像你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我身边。”
“我想这是不对的。您知道汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不应伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然他也成了夏目志郎的长期客户。
课堂指导。
那些曾经的哈佛才子，现在活跃在世界的实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合理想的人提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力……固然是需要的，但这些只能使一个人获得某种程度的成功。一个人如果要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，还必须加上一个重要因素，那就是拥有使人信赖的口才。美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格说：“交易的成功，往往是口才的产物。有了富足的口才，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力，随之而来的，就是更为巨大的财富。”
日本推销大师夏目志郎，正是利用自己的口才，获得了推销的成功。突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角地恭维客户，打消客户的疑惑，取得了客户的信赖，推销便成了顺理成章的事。
哈佛商学院教授康拉德曾说，现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。任何一个成功的推销人员都懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。那么，到底怎样才能做到成功地推销自己，真正地实现用富足的口才换来物质的财富呢？
1.以客户感兴趣的话题开头。
推销通常是以商谈的方式来进行的，但是如果有机会观察推销员和客户的对话情形，就会发现这样的方式太过严肃了。
推销员为了要和客户之间培养良好的人际关系，最好找到共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
打过招呼之后，谈谈客户感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往会比一开始就进入主题要好得多。
2.主动承认产品的缺点。
宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中有一定的灵活性，就是在某些场合，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。
在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略。一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势。适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而可以赢得他的深度信任，从而更乐于购买自己的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告。刻意掩饰，客户不但不相信自己的产品，更会怀疑推销者的人品。
3.利用客户最重视的人和物。
观察客户周围的事物，设法找到客户的心结，然后打开它，客户就没有理由拒绝。一流的推销员大都善于利用各种各样的资源为推销铺路，他们绝对不会放过客户最重视的人和物这一资源。
4.给客户戴一顶高帽子。
这世上恐怕没有人会拒绝被别人抬高，虽然很多人都知道抬高的背后也许会有什么需求，可是客户还是想戴“高帽子”。而推销员若能在推销过程中怀揣若干“高帽子”，在适当的时候给对方戴上一顶，那么事情会比想象的好办得多。
“高帽”就是对客户的能力和品格进行美化，这是成功销售必备的细节。谁不愿意听到美化自己的语言呢？谁又不认同美化自己的人呢？找到客户身上的闪光点，将它在合理的范围内合理放大，就会容易达到推销的目的。
哈佛商学院教授诺拉说：“口才丰富的人更容易获得机遇的垂青，而获得机遇的人更容易追求到可观的财富。”现代社会中充满了财富的诱惑，为了得到更丰富的财富，我们每个人都有必要练就自己的口才，这是适应社会的表现，更是有勇气在社会中赢得竞争的表现。
交流是要躲避对方内心的“死穴”。
课前预习。
一次，俄国作家屠格涅夫在街上散步，一个穷人走过来向他乞讨。他伸手到口袋里摸了好一会儿，抱歉地说：“兄弟啊，对不起，实在对不起，我没带吃的东西出来，钱袋也丢在家里了。”
那人突然紧紧地拉住了他的手，连声说：“谢谢您，谢谢您！”屠格涅夫既惭愧又惊异地问：“你谢我什么呢？”那人回答：“我原来只是想找点东西吃了以后就去自杀，没想到你称我为兄弟，给了我活下去的勇气！”
课堂指导。
一声“兄弟”竟然唤起了一个绝望的人求生的勇气，屠格涅夫的言行何以有这么大的力量呢？这是因为他的言行之中包含了所有人都需要的东西——自尊。
我们每天都要和很多人进行交流，可能是随意的，也可能是正式的。大多数时候我们都单纯地以为我们与人交流，就是在与人说话，但事实上，我们是在与对方的“死穴”进行沟通。所谓“死穴”，就是对方的禁忌点，就是那些会伤及对方自尊心的事情或者语言。试想，在交谈中，如果我们频频让对方觉得尊严受到伤害，那么谈话将很能难顺利地进行下去，也会让我们成为令人厌烦的人。哈佛名誉教授瓦勒莉说过，碰触了对方的痛处，不仅会导致沟通无法顺利进行，还会令对方反感。而如果我们维护了对方重视的某种东西，则既可以使对话继续进行，也可以使我们与对方保持良好的关系。
哈佛沟通技巧中，最为讲究的一点就是，人总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活和工作的，在不同的情况下，面对着不同的人、不同的事，要从不同的角度出发，说不同的话，这样才不会碰触到对方的禁忌点，才不会伤害到别人的自尊。哈佛沟通学大师克劳德曾说：“随心所欲、信口开河，想什么就说什么，完全不顾及别人的脸色，这就叫不会说话。”下面这些说话禁区是我们需要注意的：
1.对于别人的滔滔不绝要适当忍耐。
有些人喜欢翻来覆去地述说一件事情，也有些人会把一个土得掉渣的笑话当成新鲜的笑料。作为听众，此时，唯一能做的就是耐心倾听。
但如果说话的人滔滔不绝而自己又毫无兴趣，那么就要想办法终止这个话题，最好的方法是不动声色地将话题引向对方在行而自己又感兴趣的内容。
2.对于别人的话要有所回应。
在交谈时，最怕对什么都无动于衷的人，所以和别人谈话时要有所反应。时不时点头微笑，对别人的观点表示赞同，提出自己的意见，听到别人迸发出的妙语警句时，不妨大大赞赏一番。既要善于聆听对方的意见，也要适时发表个人意见。一般不提与话题无关的事，更不要左顾右盼、心不在焉，也不要漫不经心地看手表、伸懒腰、玩东西等。
3.谈话时不要提及对方的私密问题。
在社交场合，“见了男士不问钱，见了女士不问身”，就是说不要询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题。与女士谈话不要说她长得胖、身体壮、保养得好等，对方不愿回答的问题不要追问，也不要追根问底。不慎谈到对方反感的问题时，应及时表示歉意，并立即转移话题。
4.谈话时不要总是讲自己的事。
与人交谈时要竭力忘记自己，不要没完没了地谈个人生活、自己的孩子、自己的事业。要在交谈中给对方发表意见的机会，可以尽量引导别人说他们自己的事情；同时，以充满同情和热诚的心去听对方的叙述，这样一定会给对方留下极佳的印象。
5.要注意用词，切忌尖刻难听。
说话尖刻的人，未尝不知其伤人，而仍以伤人为快，这完全是一种病态的心理。之所以这样，是有其根源的。第一，这种人有些小聪明，且很自负，当别人不承认他们聪明时便有怀才不遇之感；第二，这种人有强烈的自尊心，希望别人都尊重自己，当他们不受尊重时便会仇视他人；第三，仇视的心理一直郁积在心里，始终找不到释放的机会，于是只有四处寻找发泄的对象。
总之，说话的方式很重要，不要以为对方是自己的朋友，或者自己认识的人，就毫无禁忌，不尊重别人。有时候，我们的一句话，一个小小的行为都可能伤害对方。所以，警惕这些交往中的禁忌，避免碰触到别人的死穴是我们走向成熟沟通的前提。
好口才始于自我突破。
课前预习。
哈佛实践课上布蓝达教授带领学生们做了这样一个有趣的实验：
把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起，跳起的高度均在其身高的100倍以上。然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下高度。接下来逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后，玻璃罩接近桌面，跳蚤已无法再跳了。再把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，变成“爬蚤”了。
课堂指导。
实验中的跳蚤变成“爬蚤”，并非它已丧失了跳跃的能力，而是由于一次次受挫而学乖了。最可悲的是，当实际的玻璃罩已经不存在时，它却连“再试一次”的勇气都没有。玻璃罩已经罩在了它的潜意识里，于是行动的欲望和潜能被自己扼杀了，科学家把这种现象叫做“自我设限”。
布蓝达教授的实验生动而形象地演示了这样一个道理：无论什么能力，都在于自我突破。哈佛人际关系学教授黛碧说过：“语言这种能力不是与生俱来的，好的口才在于自己不断地审视自己，然后不断地进行突破。”
我们经常会羡慕那些能言善辩的人。其实，只要我们能按照黛碧教授给出的建议，不断地突破自己，鼓励自己，我们也可以拥有出色的口才。具体方法有以下几点：
1.提高言辞智商，增加优势。
所谓言辞智商，是指对一个人能否机智流利地运用语言，恰当有效地表达自己观点的综合评价，它是考察一个人能否很好地控制自己语言的方式。一个人言辞智商的高低，取决于其言辞是否流利、准确，是否有适度的幽默。
具有良好的言辞智商，可以增强人的自信心，给人留下深刻的印象，并能影响别人。在西方的各类培训中，对受训者言辞智商的训练是一项非常重要的内容。一个语言表达得体的人在竞争日趋激烈的今天具有很大的优势。
2.积极暗示，重塑自我。
哈佛心理学家伯顿说，自我暗示是指给自己意识的所有暗示和刺激，也就是一个人自觉地用语言或其他方式对自己的知觉、思维、想象、情感、意志、动机等方面的心理状态产生某种刺激和影响的过程。
成功学的创立者拿破仑·希尔有一句名言：“一切成就，一切财富，都始于一个意念，即自我意识。”他所说的自我意识也就是自我暗示。我们习惯在心理上进行什么样的自我暗示，决定了我们有什么样的选择和行为以及精神状态，这就是决定一个人的弱与强、贫与富、失败与成功的根本原因。我们之所以一直强调树立积极的自我意识，保持积极的心理状态，就是为了学会和坚持心理上积极的自我暗示。
口才这种技能跟其他所有才能一样，都需要我们超越限定，一次次地进行自我突破方能迎来新的局面。哈佛语言学教授波文说过：“口才比任何一种才能都能显示出你的身段和阶层。”练好口才，突破自我限定，我们才能有所成就。
赞美是脱离肉麻和阿谀奉承的艺术。
课前预习。
毕业于哈佛大学的富兰克林在参加宾夕法尼亚州议会选举前期，遇见一个新议员，这位议员曾发表了一篇很长的反对富兰克林的演说，并把他贬得一文不值。遇到这样一个出其不意的敌人，任何人都会恼火的，富兰克林却这样说：
“对于这位新议员的反对，我当然很不高兴，可是，他是一位有学问又很幸运的绅士，他的声誉和才能在议会里颇有影响。但我绝不会对他表示出卑躬屈膝的阿谀奉承，以换取他的同情与好感。我只是在隔数日之后，采用了一个别的恰当的方法。
“我听说他的藏书室有几部很名贵又很少见的书，我就写了一封短信给他，说明我想看看这些书，希望他慨然地答应借我数天，他立刻答应了。”
