2014.03.18
公开课即将来临前，我和客户反复确认。张总派公司的李总监，陈经理和范主管来观摩学习，计划四月份左右在河北石家庄举行千人公开课。我不但要服务好老客户，还要跟进好新客户，销售精力还是不够的。
在销售管理中，销售人员原本是希望能够更多投入精力在核心客户，但是紧急事情一多，时间都放在紧急事务上去了。很多销售人员喜欢开发新客户，不遗余力。部分销售人员喜欢维护客户，总是泡在老客户那边。很多销售人员的客户资源分布不均衡，极端的客户非常少，或者非常多，从而导致销售资源严重浪费。我们都知道，销售人员是以业绩为导向的，时间和精力首先应该主要放在重要但不紧急的事务上面，其次再考虑紧急重要的事情。
2014.03.19
抵达成都市金堂县，为公开课做准备。根据集团数据推算，参加本次公开课的学员人数达到了2800人，这是一个令人惊讶的数字，这应该是行业之最。
这一年传统企业几乎衰退到了极点，尤其是机械加工，传统制造和外贸加工等。这些企业家也看到了国家产业转型升级迫在眉睫，他们急需找到新的出路。所以他们希望通过集团公司搭建的平台能够找到新的项目，希望实现企业的转型和升级。
2014.03.20
早上六点一刻，三十多家分公司，将近八百位同事，来到主会场。第一件事情点名，凡迟到者，基层员工乐捐100元，总监乐捐200元，总经理乐捐300元，当场兑现。第二件事情，检查与同事们仪容仪表，男士必须符合短发一厘米内，打哲理水，穿公司要求的工装，枪驳领西服，公司定制领带，白色定制衬衫；女士扎发或盘发，指甲只能涂成透明色，穿公司要求的工装。凡不符合标准者清理出场。一旦被清理出场，便无法进入会场服务客户，那么邀约到场的客户只能给其他人服务，客户被签单后，其他人享受业绩提成。所以，罚钱并不算什么，清理出场算是对业务人员最大的惩罚。第三件事情，开始排练站位和签单流程。会议营销特别讲究签单流程和签单氛围，尤其是签单的单笔过十万元的时候，必须确保整个流程万无一失。
由于主会场离就餐的地方比较远，为了更好地服务客户，我们包下了公交车班车，用来接驳客户用餐，这样极大提高了客户服务。从客户付完公开课的门票费用，到学员意向调研，到学员预定酒店和学员行程路线安排，再到学员到酒店签到，再到课程中的温馨提醒和课后的一对一服务。这一套服务体系，让客户赞不绝口。
2014.03.21
第一天上午，俞老师以一首歌曲《上海滩》开场，引爆全场。俞老师上午讲的内容基本上是为了破冰，为了让学员尽快适应他的讲课风格，统一思想和认识。下午的课程正式进入主题，学员反馈很好。我认真观察组内的学员，他们对老师所讲内容非常认同，一切进行顺利。
晚上，销售人员开始活动起来。对于销售高手已经锁定了意向客户，进行抗拒点解除，只等明天上午俞老师第一次销售签单。而我们销售新人，一般情况下，都要借助分公司总经理，由总经理现场一对一谈单并收单。
我作为新来的同事，还不能独立谈单。与其说我帮总经理端茶倒水，不如说偷师学艺。端茶倒水，假装王总助理，这是一个很好的借口，可以让我听王总的谈单。我认真分析王总的思路，总结客户的抗拒点，积累实战案例。加上我对话术和客户见证的融汇贯通，这让我在新人中脱颖而出。
2014.03.22
第二天上午，俞老师会进行第一次签单。签单前的三十分钟，俞老师会讲些自己的经历。同时，所有的客服列队进入会场，把这个会场围起来。接着是课程体系塑造和学员见证。签单一开始，会放恭喜发财的音乐烘托气氛，客服会到每组里拉学员上台刷卡。带组里的学员上台刷卡，对于上讲台刷卡这个动作，公司有着严格的标准。从帮客户拎包，填订购单，刷卡，到台上客服标准站位，和俞老师的合影都要严格的操作细则。客户排队上台刷卡，这种场面跟排队抢苹果手机差不多。现场很多企业家被震撼了，如果我有这么好的营业额，我有这么执行力强的团队该多好。签单的金额有五十万，一百万和两百万不等，现场的签单火爆，客户排队刷卡将近一个小时。
在上台刷卡合影环节，组内的学员张水波突然问我，能不能成为俞老师学员，我说当然可以。我顺势帮着张总拿包，上台刷卡，一切水到渠成。这个没有人愿意服务的客户，我主动申请服务的客户，却成了我的贵人。没想到私下这么一点点的努力，居然得到了几倍的回报。
晚上，业务人员开始进行疯狂的销售。专业度还不够的业务人员，以送水果、书籍或资料为由，到学员住宿的房间进行谈单。一般聊得比较愉快，帮学员接触抗拒点后，会直接要求学员刷卡，刷卡机都是提前准备好的，由集团后勤人员彻夜值班提供。如果自己没有签单能力，就要想办法把学员约到总经理的房间，由总经理签单。
2014.03.23
上午，俞老师再次签单。这次主要签单的课程是学习卡，金额从六万到两百万不等。仍然采用会议营销的模式，把学员围起来签单，非常震撼。五十万的会员是核心利润产品，价格比较高，所以先推广；学习卡是利润产品，均价在十万，后推这个产品。从高价五十万，再到低价十万，前后对比很明显，更容易促进学员签单。而公开课3800元的门票作为公司的体验产品，公开课现场没有签单的学员，会被业务人员再次签约3800元，让学员送给亲友。
下午，是关于企业通过互联网升级和转型的课程，这是一个非常热门的话题。在这一年，一大批的互联网企业成长起来。例如滴滴，河狸家等。讲这个课程的老师是没有这个实战经验的，纯粹知识的搬运工而已。但是他把这种概念性的课程与实体的项目相结合，例如红酒项目，共享摩椅项目等。签单的会员可以参加集团所有的互联网升级和转型的课程，可以优先投资平台上的项目。十万元一个会员，两个半小时，签单三十多个。
经过客户意向分析和现场观察，我主动和学员张松进行沟通。陈松陈总是特别理性的客户，无论是购买力还是学习理念，陈松陈总都具备。对于张总这样的客户，用逼单的方式一定适得起反，所以我决定邀约陈松陈总坐下来好好谈谈。由于判断准确，事情进展得非常顺利，陈松陈总问题很多，我一一解答。但是我进公司时间不长，对于公司的产品还不是很了解，最后只能求助王总。王总很快找了陈松陈总的需求，针对陈松陈总的需求，给出了针对性的解决方案。陈松陈总很满意，现场交了一万元定金。
听了王总谈单的整个过程，我严重地意识到了自己的不足。销售新人总喜欢把产品和话术讲得很完美，完美地讲完了问题，成功地气走了客户，因为客户想要解决的问题，销售没有解决。销售新人最容易犯的错误是不会倾听，以至于无法判断客户的需求是什么，就在客户面前一直不停地讲。这也是我常犯的错误。正确的做法是应该先了解客户的需求是什么，然后根据客户的需求给予解决方案，再切入产品。如果客户连自己的需求也不知道，那么就需要我们去进行需求挖掘。
2014.03.24
第四天上午，集团发布新平台，为企业家们提供招商融资交流的平台。只要加入五十万的会员，就可以免费的享受这个平台上的任何权利。这项服务作为会员的一个增值服务，的确吸引到了不少企业家。
第一个项目，火锅项目招商，现场签约2000多万。第二个项目，红酒项目招商，现场签约1000多万。这些数据超出了我们的想象，也让这个招商融资平台彻底火了。
晚上，集团公司进行数据统计，培训业务现场营收1.2个亿，此消息轰动了整个从业人员，进一步奠定了集团公司成为行业第一的地位。
