面对你的时候，顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是顾客的需要，终点是客户的满足。记住：不是销售产品，而是满足需要。谈判制胜，占据有利局面与商店销售不同，推销所面临的顾客往往是被动甚至有抵触情绪的顾客。而且很多人都想避免独自、快速作出重大决定。对他们来说，购买决策是困难的，因为他们害怕决定失误的风险。于是，他们经常试图拖延，摆脱业务员对场面的控制，使业务员的努力白费。
但是，业务员又不可能通过强硬手段对顾客发号施令。为了控制局面，业务员必须采取一些让顾客乐于接受的方法，在不知不觉中掌握交谈的主动权。这要求业务员必须尽其所能地吸引顾客的注意力，以便不被拒绝。
你必须记住你来到这位客户面前的目的是去推销的。你只是因为要卖东西，才帮助顾客的。你必须让顾客投入到谈判中，要吸引他。如果顾客的注意力不在你的话题上，那么你就很可能要面临失败的结果。
业务员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手：
一是利用商品的使用价值。业务员通过向顾客说明展示商品的使用价值，使之相信使用该商品能为其带来利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。
顾客肯花时间听取业务员的介绍，恐怕很重要的因素是顾客存在着某种尚待满足的需要。业务员所介绍的产品只有与顾客利益密切相关时，才能受到重视和欢迎。
帮助顾客解决问题是引起顾客注意的重要手段，若顾客在拜访开始时已了解到你可以帮助他解决某些问题，那他往往会采取比较合作的态度，乐意接待你。
一个业务员曾把一块透明塑料布样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布。试试看能否把它撕烂。”为什么他这样做？因为业务员知道这位潜在顾客有50多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，以防风沙、雨淋，保护汽车。他在推销时首先让顾客检查一下产品的质量，当顾客发现塑料布不容易撕烂当然会认为它是盖汽车的好材料，这样就引起了顾客的注意，坚定了其购买的决心。
某位厨房用品业务员总是在主妇做饭的时间去拜访顾客，当他看到被油烟呛得直揉眼睛的主妇时，总是以同情的口吻说：“安上排油烟机吧，它可使你免遭油烟之苦。”
二是判断顾客类型。前面已经说过，顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、风俗习惯、个性特征、家庭等多种因素的影响而互不相同。业务员要想成功地吸引顾客，必须正确地判断顾客的类型，有针对性地运用推销方法和技巧。
三是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生一系列情绪反应，业务员应时刻注意顾客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。当顾客的注意力受到干扰时，你必须想办法把他的注意力拉回来。
当业务员与顾客正欲作深入洽谈时，外部干扰可能会使顾客分散注意力，不能集中精力与业务员开展正常的谈话。如电话铃响了，公文传递，秘书进出，孩子打搅等。
当顾客受到干扰以后，最好是提一个检查性的问题，目的是提醒顾客是否忘记了洽谈衔接处。比如，当顾客注意力受到干扰后，业务员可直接地问顾客：“哎，刚才我们谈到什么地方了？”这样可以促使顾客作出某种反应。如果你发现顾客注意力不集中，适当地停顿一下，停顿要短促而突然，这往往会收到较好的效果。
四是利用产品的外观，加强感官的刺激。商品的包装及外观是无声的广告，能帮助业务员有效地吸引顾客。顾客对商品的注意与了解，主要从看、听、尝、嗅及触等感觉中获得。因而，加强感官刺激是有效地引起顾客注意的重要手段。设计良好的产品包装与说明书都能引起顾客对产品的注意。业务员可直接利用产品吸引顾客，其做法是让顾客先看产品，让产品作无声的介绍，让产品自己推销自己。这一过程给顾客提供了亲眼目睹和亲手摆弄的机会，充分发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的作用，直接引起顾客的注意。我们平时在街上看人卖刀，很少听见有大声吆喝的，却常常会看见卖刀者不停地用刀斩断铁丝。这一超乎寻常的做法其用意是证明刀的质量，同时也可以引起顾客的注意。
五要注意谈话技巧。有时，直截了当地向顾客推销你的产品往往没有效果，你需要换个方式。巧妙的提问是引起顾客注意的常用手段，可以用来控制局面。在推销访问或洽谈中，提问的目的只有一个，那就是了解顾客的需要。但恰当的提问也可以引起注意，只要你问到“点子上”。
一个叉车业务员问顾客：“你想减少厂内搬运材料的时间吗？”主管生产的经理对此肯定兴趣极浓，所以他会兴致勃勃地继续倾听业务员的谈话。如果业务员一开始就问：“你是否有兴趣买叉车？”那就不会引起顾客的注意。
一个推销吸尘器的业务员，他总是能成功地用一句提问来引起顾客的注意，这个提问就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？”
任何一个业务员都要记得，你是来卖东西的，你之所以要控制局面，是为了让顾客作出有利于你的购买决策。但最终的结果是由顾客来决定的，你必须提供一个良好的热情的服务，引导顾客作出选择。你要把注意力放在顾客身上，观察顾客的每一个动作，仔细听他的每一句话，体会其中的含义。这样做更对你控制局面有利。你需要干脆利落地进入实质性问题，婉转巧妙地控制局面，你必须成为控制销售的人。果断成交，推销适可而止推销中最重要的原则当然是真心对待客户。但是小技巧有大作用。在诚实的基础上，成交技巧必不可少。
有效的专业销售技巧，可以让你事半功倍，轻松成为销售高手。
成功者与普通人的差别，可能只差一点点。许多业务员在最后一刻没能做出努力，或者没有使用适当的成交技巧，也就只能在离成功很近的地方失败。
一名优秀的业务员必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。
金牌业务员无疑是成交技巧专家。下面的技巧可以帮你更轻松地拿到订单：
第一，“分解式”成交法
顾客往往能够毫不费力地作出小额数目费用的决定，但对于大额费用却迟迟拿不定主意，这时你不妨将总的费用逐步分解、缩小，使顾客感到有能力支付或可以接受。
如果一位顾客每年要支付一万元的保费，考虑到他的承受能力，不要说“你每年要交一万元”。告诉他每月支付的数目会比较合适一些。
对于这样一些重大的决定，还可以采取另外的办法。在顾客作出决定之前，进行一些铺垫，而不要直接把订单拿到他的面前。这样可以减轻顾客的负担，促使他果断地作出决定。
第二，“权衡利弊”式成交法
让顾客认识到他现在面临着两种选择，签下订单可以得到潜在的利益；如果不作购买决定的话，利益会受到损失，甚至会有很大的风险。通过权衡利弊，客户会很自然的选择成交。这种成交技巧在推销保险或屋顶维修、设备维修等方面尤其有效果。
运用这种技巧去说服那些犹豫不决的顾客，效果会十分明显。如果你再将一些真实的事例讲给他们听，成交的概率又会提高不少。
运用这种技巧时，你要强调顾客不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小的错误，也能导致最糟糕的后果。小洞不补，大洞吃苦。机不可失，时不再来。
第三，妥协式成交法
如果除价格外，所有的异议已经被排除了，但顾客仍然不肯购买的话，你需要做一些妥协让步。运用这种成交技巧，就是要懂得“有一点总比没有好”的道理，一旦你赢得了第一次，你就打开了成功的大门。尤其对于那些对价格很关心，而且经济条件一般的顾客，更要用这种办法。
当看到如果不降低费用，顾客就不会成交时，你就要采取这种办法：“好吧，先生，我知道您现在的预算比较紧张，我给您降低一些价钱如何？”
第四，本杰明·弗兰克林式成交法
虽然弗兰克林从来没有做过推销员，但是这种办法确实是他首先使用的。当他遇到举棋不定的困境时，会拿出一张白纸，在正中间画一条直线，将白纸一分为二，在左页上写“是”，在右页上写“不”，然后他会在“是”这一栏列出所有支持作出决定的理由，而在“不”那一栏写上所有反对的意见。如果是肯定的一方大于否定的一方，那么弗兰克林就会毫不犹豫地采取行动。
当遇到那些最“顽固”顾客时，你可以采用这种做法：“这样吧，我们来学一位伟人的做法。”接着你就按弗兰克林的做法让这位顾客把所有的否定答案列出来，你把肯定答案列出来，事实上你列出的肯定答案一定会远远超过他列出的否定答案。既然对顾客有利，他也就没有理由不签单了。采取这种办法可以让顾客对签单的好处一目了然。
这种技巧要是被运用得当，“是”这一栏中的内容在数量上就能超过“不”那一栏的反对意见。当然，没有任何稍具常识的业务员会主动说出一些规劝顾客停止购买的反面理由。
第五，借助权威式成交法
这种成交技巧的理论依据是，在这个世界上追随者总是比带头者多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。顾客之所以推脱是因为害怕作出错误的决定。他们的逻辑是“他们都是些聪明人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”
你所列举的具有较高权威的人，必须是一个为顾客所知而且受尊重的人。顾客不必和这个权威人士有私交，重要的是顾客知道这个权威人士的存在及其社会地位。如果你推销农业机器，你需要找一位着名的农场主；如果推销家具或家庭服务，你就需要你们社区的一位市民领袖；如果推销工业设备，你就需要找一个大公司的决策者来充当你在推销工作中的权威代表。
第六，激将式成交法
激将式成交法的道理很简单：如果你对你的顾客做某件事的能力表示怀疑，单单为了证明你是错的，他就会去做那件事。和其他成交法一样，运用这种技巧也要抓住时机，如果顾客已经对你推销的产品或服务项目产生了兴趣，而且认为你是一个极有鲜明个性的业务员，你就可以使用这个方法。当然如果你没有能使他感兴趣的东西，你对他表示怀疑，他简单地走开就是了。
第七，来之不易式成交法
人们都想得到那些不大容易得到的东西，如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们也就用不着把他们从地上筛选出来。来之不易的东西，才具有诱惑力，因为并非人人都能拥有。归根结底这是一个人性与心理的问题。把“你想买吗？”变成有没有条件买，够不够资格买。
产品的价格已经定了，要想改变不太现实，但是如果业务员在推销中能够表现出对产品的珍爱，让顾客觉得能有机会拥有这件产品是自己的幸运，就会激起顾客强烈的购买欲望。
当然这种办法似乎更适用于钻石、珠宝、名画这样比较贵重的产品。
第八，三种选择式成交法
给顾客提供的选择越多，越是不容易下决心。很多人面临三个以上的选择时都会犹豫不决，无所适从。所以最多向顾客提供三种选择。
例如：珠宝商拿出几十枚钻戒给客户挑选，结果客户挑得眼花缭乱，半天也没有挑出想要买的，感觉越挑越精疲力竭、烦躁不安。这时珠宝商在询问了客户想要的款式、色泽及价格幅度后，从当中挑选了三枚符合要求的钻戒给客户来挑，结果一会儿工夫客户就选好了，并夸奖珠宝商服务周到。
第九，直接请求式成交法
要是和一位难以对付的顾客长时间谈判，你用尽了所有的途径，都不成功的话，你可以对顾客说：“我必须得说实话，我需要你的主意。”让顾客意识到你是多么需要和感谢他的主意。你的诚恳和坦率也许可以帮你赢得这笔生意。
