优秀的业务员要具有变色龙一样的能力，能够跟上顾客的谈吐和思维，与顾客的声调、节奏、音量和语速合上拍；与顾客的姿势，身体语言及情结合拍；采用顾客特有的用词；如果顾客有点沮丧，那你也得分担这种感情。
这样的要求一点都不过分。想想看，面对一位面露悲伤的客户，你没有安慰一下，而是兴高采烈地告诉这位顾客你的产品可以为他带来多大的好处。这样不懂得察言观色，谁理你？
要想成为一名优秀的业务员，你必须不断调整自己的推销风格，向变色龙学习适应环境，面对新的挑战。热情亲切，能力就在脸上每次和顾客谈完生意，你希望给顾客留下一个什么样的印象呢？“真高兴结识您这样一位热心人。”在很多业务员看来，这应该是最好的评价了。当然，要想得到这种高度评价，你的热情决不能是装出来的，而是要出自对事业的真正热爱。
一定要热爱你的工作，否则还是不要做了吧。假如不喜欢，即使你一直在学习、锻炼，也肯定不会成功。推销职业是最容易入门的职业，但也是最难获得成功的职业。
成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事。”乔·吉拉德相信，无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业。他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个推销员，我热爱我做的工作。乔吉拉德认为，工作是通向健康、通向财富之路，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是一周卖出7辆车，而乔·吉拉德一天就可以卖出6辆。
刚做汽车销售这行时，他只是公司中42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟已经卖出一辆车给一个人。最后对方告诉他：我不想说我就在这里工作。他说他来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。乔·吉拉德把订金退还给他。
乔·吉拉德认为，最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题，但是如果跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，然后给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也相应越多。
乔·吉拉德说，他做销售这行50年，种下的树已经成长为参天大树，给他带来无穷的财富，销售的诀窍也适用于生活。
每个人的生活都有问题，但乔·吉拉德认为，问题是上帝赐予的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。
无论你是加入推销行业只有两天、两个月、两年或者更长的时间的人，或者你正在考虑加入这一行业，你必定经历过许多得意或者失意的日子。不管你从事什么工作，尤其是身为业务员，若要取得成功，最重要的是敬业精神。
为什么要选择业务员这一职业？
答案有很多：可以自己决定未来的收入并可以努力达到这一目标；可以享有私人的保障。将来有一天如果失去一切有形的财富，身为业务员，如果愿意重新开始，便有可能再次得到失去的东西，因为曾经成功地推销了自己，可以沿着自己选择的方向，享有无限的擢升机会。商界80%的成功人士都曾做过业务员，通过推销懂得了如何说服别人，因此可以运用同样的技巧去帮助家人和朋友。推销是一种乐趣，一个熟练的业务员会将推销转化为一次次有趣味的游戏……
上面所列的条目都有可能是答案，哪个是你自己要的？除了销售业，没有哪个职业更能让一个有雄心的人在没有资本的情况下，赚取更高的收入，获取经济上的成功！
可是为什么你没有把产品推销出去？
是因为你没有引燃别人心中的热切之火，因为你自己的内心仍充满冰凉的疑虑。
为什么昨天早上你会见的那个人会拒绝你呢？因为他由你的眼中看出你自己也没有接受自己所销售的东西。还有，昨天下午的那位顾客也用同样的方式打量你。他在听你讲话，却带着冷淡和怀疑的眼神……你失去这位顾客，因为你并没有打动他。为什么呢？因为你根本没有打动你自己！没有任何热忱的火花由你的眼神中转移到他的眼神里去。
请记住：首先你要热爱自己的工作，然后你要热爱自己的产品。假如你不了解自己推销的产品，你就不会喜欢它。你越了解一项好产品以及它能带给顾客的种种好处，你就越会对它感到热爱。
一些成功的业务员在谈起自己的事业时，无不充满着热爱之情。如果缺了这种热爱，他们中的任何一位都不可能取得今天如此辉煌的成就。与他们交谈的人总是会被他们的激情所感染，他们的顾客当然也有同样的感受。
静电复印美国销售公司副总裁卡特先生曾经做过业务员，现在他无须亲自去推销产品，但是他说：“我很喜欢与顾客直接交流，直到今天我都与顾客保持紧密联系……我与士兵们在前线并肩作战。我要向全国各地的顾客推荐我们的产品。这是我热爱的工作，只要我还在销售公司任职，我就要继续这样做。”
电子字幕机公司总裁布里斯南先生也喜欢与下属一起去做挨家挨户的上门推销。他对自己的工作十分投入，一言一行都透露出他对推销的热爱。他说：“我真想不出还有什么工作能比推销事业更让我感兴趣。能满足顾客的需要，这真是一件让人快乐的事情。”
有家油毡公司的业务经理，想更换自己目前的业务员，因为现在的这位业务员业绩不好。后来了解到这位业务员业绩不好的原因是由于不了解这种油毡。因此没什么兴趣去销售。
于是业务经理建议公司让那个业务员在公司内工作三个月，任务是帮助制造油毡。业务员观察工作人员如何把软木变成各种产品。他接触那些软木，嗅到那些软木的味道并又知道油毡是怎么做成的，对人有什么好处。知道这些之后，他对自己的产品开始产生一股热忱。
三个月之后，等他一开始销售的时候，马上就见到成效。没多久，他成为该公司在那个地区的业务经理。由了解产品来培养工作热情，你也可以这么做。满足需求，才能创造业绩“销售”是一个帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目的是买太阳眼镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的价值是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求的。
因此，销售其实非常简单。就是要你找出商品所能提供的价值，满足客户的需求。
“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。
在《伊索寓言》里，有一则故事：北风与太阳最喜欢抬杠了，两人每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，他们又见面了，两人又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是他们相约以路人为两人竞赛的目标：谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。
北风觉得自己风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
接下来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下了。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果说你是一个业务员的话，在推销产品之时，请问你是会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？美国企业家玛丽·凯说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要”。
业务员在向顾客推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。
但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足客户对产品的需要，还要注意到顾客的其他需要，否则仍然有可能无功而返。
下面是一名电话业务员的遭遇：
一踏进客户的办公室，业务员就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的电话系统已经很旧了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足他的需要。
可是初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多顾客在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。
“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对：“马上停止演示！”
接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被请出了客户的办公室。
如果这名业务员注意到客户需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝。多想一下顾客的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。
一位汽车公司的业务员讲述了他的经历：
“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’
‘生日快乐！夫人。’我说。然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对她说，‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。’
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’我说。
显然，她很受感动，眼眶都湿润了：‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。闲谈中，她对我讲起她想买的福特，‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’
如果那位福特汽车业务员知道自己的顾客因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”
