谈判时，怎样把开局话说到点子上
在第二次世界大战结束后不久，英美两国有关人员举行了一次谈判。美方代表戴尔·卡耐基去伦敦参加由史密斯举办的一次宴会。宴会开始，一位英方参加者在发言中引用了一句成语，并说明这句话出《圣经》。戴尔·卡耐基认为他说错了，纠正说，这句话不是出自《圣经》，而是出自《哈姆雷特》。对方立即反驳，宴会气氛瞬间紧张起来。卡内基的老朋友在桌下踢了他一下，说：“戴尔，你弄错了。这句话的确出自《圣经》，这位先生完全正确。”宴会结束后，这位朋友解释说：“真正赢得优势，取得胜利的方法决不是争论，反驳有时能获得偶尔的优越感，却永远得不到对方的好感。”
我们还可以看一看下面的对话。尽管后来双方可能在利益上产生冲突，但是毕竟开了个好头，解决起来也会容易些。
A：“我们先互相介绍一下自己商品的情况，您看怎么样？”
B：“没问题，这样了解得多一些也好做生意。”
A：“那好，咱们谈两个小时怎么样？”
B：“介绍商品半个小时应该够了，剩下的一个半小时我们可以谈谈细节问题。”
A：“好的，是我先说呢，还是您？”
这样谈判在礼让平和的氛围下开始了。
谈判不是学术研讨，没必要为了争论一句话的出处而伤了和气。如果在谈判的开始就围绕这样的问题纠缠不清，那么接下来就很难正常地进行谈判了。俗话说“万事开头难”、“良好的开端是成功的一半”，在谈判的开局阶段营造一种友好和谐的气氛是极为重要的。这样的气氛有利于了解对方的虚实，进行探测摸底。更重要的是，谈判双方在和谐的气氛中传达信息比在高调气氛及低调气氛中传达的信息要准确、真实得多。这样是有利于促成双方的合作的。而且，在谈判一方对谈判对手情况了解较少的情况下，或是对手态度不明朗时，和谐气氛下的开局是比较有利的。
谈判中，如何把拖延话说到点子上
《福尔摩斯探案集》系列的作者柯南道尔爵士是一位典型的英国绅士，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，干脆把福尔摩斯写死，让他与犯罪天才莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明的生意人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。同时，梅斯明白只要柯南道尔写下去，自己就会继续获得不菲的收入。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时又拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
一港商与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。外贸公司经理决定亲赴香港。哪知到港当晚即受到了港方的盛宴款待。第二天又在港方人员的陪同下开始游览香港各个著名景点。博物馆、蜡像馆、植物园、太平山、浅水湾……有心拒绝，然而盛情难却。半个月转眼过去，还迟迟没有进入正题。正在这位经理被拖得精疲力尽、心急如焚的时候，港方主谈人员打电话到经理下榻的旅馆：××经理，我们明天开始正式的谈判吧，这段时间您一定仔细斟酌过我方提出的条件了吧？时间就定在明天上午十点，我想您一定没有意见。经理以及其他人都被打了个措手不及，连日游览造成的疲倦一个晚上怎么可能缓解呢？但是他们也实在不想再拖下去了，第二天只得强打精神进行谈判。原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使对方吃了大亏。
出版商梅斯深知放长线钓大鱼的道理，他也知道面对柯南道尔这样拥有极大社会声誉的人物，除了拖延时间软磨硬泡没有别的办法。于是他甘愿花上一年的时间等待。
港方商人拖延时间实际上是对拖延战术的一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方做出让步。在商业谈判时，如果我们看到对方顾左右而言他，说话东拉西扯，不切主题，就要提防这一招拖延战术了。而对于这种恶意拖延战术，能不使用就不要使用，尤其是打算和对方建立长期的合作关系的时候，如此拖延时间绝对是下下之策。因为双方谈判的目的是通过互相妥协而达到双赢的结果，其大前提是双方均会受益，而一家独占好处的经营之道对己方的声誉会有很大的危害，是没有远见的举措。
谈判中，如何运用迂回术把话说到点子上
20世纪80年代中期，中国某进出口公司曾与东亚某国就一套机械设备的引进问题举行过一轮商业谈判。当时，中方急需这套设备，但在国际市场上，就比较价格而言，对方要价偏高。不过，在同一领域，对方的技术却最过硬；就比较效益而言，进口该国的设备还是合算的。而对方正是抓住了中方这一弱点，在价格谈判上与中方展开了拉锯战。如何既迫使对方作出最大让步，又不妨碍今后的合作呢？中方谈判小组在查阅了大量信息资料后，终于利用迂回战术轻松地抛出了自己的“杀手锏”。
一次谈判间隙，中方首席代表与外方首席代表很随意地聊起了国际市场机械设备制造业的概况。在谈及欧洲市场时，中方给予了英国同行业某大集团公司以高度评价。外方首席代表有点不服气，便委婉地指出，英国这家公司在某些方面的缺陷还是很明显的。中方代表立刻就抓住话头与对方展开了一场小型辩论。在辩论过程中，中方显示了自己对欧洲技术设备的极大兴趣，并着重提到，就在五个月前，英国这一集团还曾与南美某国进行过与今天类似的谈判并合作成功。而且，这一集团也开始将发展眼光转向亚洲市场，寻找合作伙伴。话说到这一步后，中方代表便开始转移话题了，而外方的几个首脑人物却显得十分紧张。因为，中方虽未直接表明要另起炉灶的愿望，他们却分明意识到了潜在的威胁。于是，外方谈判小组开始在一些实质性问题上逐渐让步了。中方在迂回过程中敲山震虎，终于达到了目的。
迂回试探是一种经常使用的谈判技巧。迂回战术，明似离题，暗是切题，正所谓万变不离其宗。它启承转合、转弯抹角的作用，是为了弹出阐明主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在迂回过程中，蕴含着丰富的潜台词，蕴含着当事人的根本立场和态度，而看准使用迂回战术的时机，并能使用最恰当的方式表情达意，则是这一战术的运用能否奏效的关键。
一般说来，当事人处于被动境况时，在迂回过程中要注意避实击虚，扰乱对方视线。倘若当事人能够掌握主动，那么迂回的过程便是一个更委婉、更清晰、更易于被对方接受的表露自己真实意图或强硬立场的过程了。
娴熟地使用迂回战术，在商务交往中往往能出奇制胜。但是，除极特殊情况外，无论使用哪种迂回手法，事先都必须以占有大量信息为立足基点，反复推敲，精心设计，不可打无准备之仗。同时，迂回也应“点到为止”，不到必要时，一般不将那层窗户纸捅破。只要对方心知肚明，就不妨含而不露，也给自己留下回旋的余地。
从另一角度来看，迂回是一种技巧，也是一种东方人特有的行为方式，它与东方社会含蕴深沉的文化心理心心相印。因此，在商业交往中，迂回战术更适用于东方人、亚洲人的谈判桌。对东方人来讲，一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判未见得是一场成功的谈判，东方人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中合作。
谈判中，如何把试探话说到点子上
我们先来看看下面几个场景：
场景一：甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
场景二：一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入地调查，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
场景三：在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，保本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。
在场景一中，乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此而外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
场景二中，甲先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入分析，从而把握问题的症结所在。
场景三中，探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。比如摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
谈判中，如何把暗示话说到点子上
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。周南说：“现在已经是秋天了。我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了，春天、夏天、秋天，秋天是收获的季节啊！”
邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵在会谈前寒暄时的话也具有一种暗示的意味。
谈判开始前邓小平迎上前去，对女王说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。”小平同志十分风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵笑着答道：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”
在中英关于香港问题的谈判中，道理上我方完全可以义正辞严地指责英方故意拖延归还香港主权的时间，但是可以想象的到这样的谈判手法绝对不会有什么好的效果。这里，周南副部长在轻松的寒暄中，运用暗示的手法，巧妙地利用季节特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望、坚定的决心含蓄委婉地表达出来。
