）第一节 善于利用逆反心理
世上没有办不成的事，只有不会说话的人。一个会说话的人，能在复杂的环境中轻松自如地驾驭局面，把不可能变为可能，从而达到自己的目的。
“请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。
当别人告诉你“不准看”时，你却偏偏要看，这就是一种逆反心理。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以，如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生一百八十度的大转变。
某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人——一个工头，他坚持反对一切改进的计划。
李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，于是李工程师去找那个工头，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求工头意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工程师把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工程师说：“哦！你不要看了。”并假装要走的样子，并说：“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”
但是工头又说：“我很想看一看。”当工头审视指数表的时候，李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。工头终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”
李工程师故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。
其实逆反心理并不是只有那种顽固的人身上才有，每个人身上都长着一根“反骨”。
明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。一次他因嘲讽了皇帝，所以皇帝要把他充军到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇，向皇帝说，把杨升庵充军海外，或是玉门关外。
杨升庵想，充军还是离家乡近一些好，于是对皇帝说：“皇上要把我充军，我也没话说。不过，我有一个要求。”
“什么要求？”
“宁去国外三千里，不去云南碧鸡关。”
“为什么？”
“皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！”
“唔……”皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！杨升庵刚出皇宫，皇上马上下旨：杨升庵充军云南！
杨升庵利用“对着干”的心理，打破了奸臣的奸计，达到了自己要去云南的目的。
可见，无论男性女性、年长年少，内心多多少少都带有一些逆反心理，只要善于抓住那一根“反骨”，轻轻一扭，他人一般都会按照你的意思去办。这的确不失为一种省心省力又奏效的说服方法。
说话之道
人多多少少都带有一些逆反心理，只要善于抓住那一根“反骨”，轻轻一扭，他人一般都会按照你的意思去办。
）第二节 看人说话，顺水推舟
你如果要求人办事，就要了解对方是什么样的人。每个人的脾气性格不同，所以他的接受方式也不同。要想达到求人成功的目的，就要收集信息，运用恰当的技巧，对症下药。千万不可意气用事，一言不合便怒发冲冠，引起被求对象的反感，这绝不是解决问题的正确方法。
《三国演义》中有这样一个例子：
马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战，诸葛亮十分清楚张飞的好胜性格，知道对他使用“激将法”才可保证战胜对方。
诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”张飞说：“军师为什么小瞧我？我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”
诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘受军法处置！”
诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，清除轻敌的思想。
求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。现列举几类人供参考：
1.死板的人
这种类型的人比较木讷，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他是否听得进去。
遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中寻找出他真正关心的事。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用他感兴趣的话题，让他充分表达自己的意见。
每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会滔滔不绝地说，此乃人之常情。
2.傲慢无礼的人
有些人自视清高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在让人看了生气，是最不受欢迎的类型。但是，当你有事要求他帮忙的时候，你应该如何对付他呢？
某企业的一位副科长，说话虽然客气，但是眼神里却有些许傲慢，并且不带一丝笑意，这种人实在是非常不好对付，人一见到他，就感觉有一种“威胁”存在。
对付这种类型的人，说话应该简洁有力才行，最好少和他啰唆，所谓“多说无益”，正是如此。同时，你要尽量小心，以免掉进他的圈套里。
3.深藏不露的人
我们周围有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么，有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，防范心理极强。求这样的人办事更是难上加难，往往搞得人们无所适从。
当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料作出最后决断。
人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他作出回答或进行判断时，他也故意装傻，或者故意言不及义地闪烁其词，使你有一种“莫测高深”的感觉。其实，这只是对方伪装自己的手段罢了。
说话之道
求别人办事的时候，倘若能够明白对方属于哪种类型的人，说起话来就比较容易了。
）第三节 晓以利害，打动他人
说服他人时，从对方的利益出发，是最容易达到说服目的的。
肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。
一次，护士小王走进病房，说：“王大嫂，该抽血了！”
患者拒绝说：“不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！”
小王耐心地解释：“抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如白细胞、红细胞、血小板，等等，血象太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断，对身体也不好。”
患者好奇地说：“降低了，又会怎样？”
小王说：“降低了，医生就会用药物使它上升，就可以继续放疗！你看，别的病友都抽了！一点点血，对你不会有什么影响的。再说还可以补充过来呀。”
患者被说服了：“好吧！”
是的，通常我们行动的目的就是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就如探囊取物般容易了。
相对应的，我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不理智的举动时，也可以摆出利害关系，使对方心服口服。
有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，是因为我们没有抓住对方固执的行动给他自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的得失，会使他的心弦受到震动，促使他进行深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。
某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太例外。用剧场管理员的话说就是：“这老太婆年岁大，嘴皮尖，人家叫她铁嘴，不好对付，只好睁只眼闭只眼。”某日，市里要检查卫生，剧场管理员小王要老太婆回避一下，说：“老太太，快把摊子挪走，今天这里不许卖东西。”“往天允许卖，今天又不许卖，世道又变了吗？”“世道没有变，检查团要来了。”“检查团来了就不许卖东西？检查团来了还许不许吃饭？”“检查团来了，地皮不干净要罚款的。”小王加重了语气。“地皮不干净关我屁事，他肥肉吃多了拉稀屎，能去罚卖肉的款么？”小王无言以对，悻悻而退。管理自行车的老刘师傅随后走了过来，说道：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。”“嗯！姜还是老的辣。好，我走，我走。”老太太边说边笑地把摊子挪走了。
管理员小王之所以劝阻不成，就因为他只是一味地讲抽象的大道理，没有站在老太太的角度上帮助她分析利弊。而老刘师傅从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前的小利而不顾长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。
利己是多数人的“通病”，只要能将这种心理利用起来，多半的说服都是会成功的。
说话之道
说服他人时，从对方的利益出发，是最容易达到说服目的的。
）第四节 把握心理，春风化雨
求人办事时，需要找一个合适的话题，那么怎样才能做到这一点呢？最好的方法就是能找准对方的爱好，投其所好，这样就能使自己所说的话深入对方的心，求人办事自然也就容易成功；反之，可能只会招来对方的厌恶，给自己带来很多麻烦。
激将法是用来引发别人在不愿表态、讲话时讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。在外交、商务谈判中经常用到这种方法，在求人办事时也不妨用一下这种方法，以一语刺激对方做出有利于己方的反应。激将法的类型按激将的内容、形式可分为反语式激将法、及彼式激将法、贬低式激将法三种，在求人办事时使用这三种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
1.反语式激将法
反语式激将法诸葛亮运用得最多。有一个很有名的例子是诸葛亮奉刘备之命到江东劝说孙权共同抗曹。
诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人才，自知难以用言语说动，便打定主意要用言语激他。寒暄之后，孙权问道：“曹兵共有多少？”诸葛亮答：“马步水军，共100余万。”孙权不信。诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万。如此算来，曹兵不下150万。我只说100万，原因是怕惊吓了江东之士。”
鲁肃听后大惊失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装作看不见。孙权又问：“曹操部下战将，能有多少？”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人！”孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行：如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢？”
孙权自认是一个大丈夫，自然不会投降，于是答应与刘备结盟共抗曹操。
到这里，诸葛亮的激将法也就成功了。
2.及彼式激将法
是以一种推己及人、将心比心的心理效应，激发对方做角色交换，设身处地同意他人的建议。及彼式的激将成功，正在于由己及彼，再由彼及己的有效反应。这类激将法用得并不多。
3.贬低式激将法
这是说话人善意贬低他人，促使话语生效的一种激将方法。
某厂改革人事制度，招聘车间主任，工人们都希望一位年轻有为的技术员受聘，可这位技术员就是犹豫不决。一位老工人冲着他当众发了言：“我说你啊，厂里花了上万元送你上大学，学了一手本领，连个车间主任都不敢当，真是窝囊废！”结果这个技术员一激之下，终于揭榜出任了车间主任，工作一段时间后，果然深孚众望。后来，他在一次授奖表彰大会上谈体会时说：“厂里出钱培养我，车间广大工人师傅信任我，我怎么能甘当一个窝囊废呢！”
但是需要注意的是，激将法虽然巧妙，但也需要谨慎使用。一般来说，对于男人可以激将，因为男人一般都想证明自己，如果别人说他不好，他往往会通过行动来证明自己是能干的。对于女人来说，激将就不如去赞扬。因为女人的面子总要薄些，如果你激她，“连个主任都不敢当，真是个窝囊废”，她可能要跟你争吵，还要哭哭啼啼跟你闹上几天。这样的激将就是失败的。
同时，激将也需要注意场合，如果在大庭广众之下激将，往往有挑衅的嫌疑，多半人都会觉得丢了颜面而要跟你发怒。不妨试着在人比较少的场合，抓住恰当的时机激将。
总而言之，激将法也不是百试不爽的妙法，有时候还需要你认真思考才能尝试，否则乱去激别人，到头来会让人觉得你太“毒舌”，无法和他人和平相处。
说话之道
投其所好能使自己所说的话深入对方的心，求人办事自然也就容易成功；反之，可能只会招来对方的厌恶，给自己带来很多麻烦。
）第五节 有效激将，屡试不爽
我们知道，说话要讲究方圆曲直，不可口无遮拦。但在某些情况下，有的话必须以实相告，有话直说。
明末农民领袖李自成逼死崇祯皇帝，建立了大楚政权。可时过不久，由于吴三桂背叛，兵临城下，李自成形同瓮中之鳖，苦思撤退良策。烟花女子陈圆圆前来拜谒。面对这位风尘女子，李自成猛想起以前吴三桂、刘宗敏就是为了争夺她才闹得满城风雨，便寻思“自古红颜多祸水”，于是传令将陈圆圆处斩。
武士们正要动手，陈圆圆语带讥讽地说：“小女子久闻大王威名，以为是位金戈跃马、逐鹿问鼎的大英雄，没想到大王却害怕一个弱小女子！”
“孤怎么会畏惧你？”李自成反问道。
“大王，小女子也出身良家，不幸坠入烟花巷，饱受青楼沧桑之苦，实属身不由己。最初被崇祯皇帝霸占，后被吴三桂夺去，大王手下刘将爷又围府强行将小女子抢来，其实这并非小女子本意。请问大王，小女子自身何以为罪？大王挥师起义，不是要救天下黎民于水火吗？小女子本是无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”陈圆圆妙语反驳道。
李自成被问得瞠目结舌，他抬了抬手，说道：“你且起来说话。”
陈圆圆给李自成磕了头，说了声：“谢大王！”然后站起来说：“就是为大王计，大王杀小女子也实为不智。小女子看宫中情形，大王有撤出京城的打算，不知是也不是？”陈圆圆试探道。
“就算孤有这种打算，那又如何？”李自成追问道。
“大王是想安全撤离，还是想被追袭而奔呢？”陈圆圆问道。
“当然想安全撤离，又当如何？”李自成继续往下追问。
“大王，吴三桂为先锋，兵强马壮，小女子听说他正向京城进逼。小女子蝼蚁之命，大王杀了我，不会给你带来任何好处；留下小女子，小女子感念大王不杀之德，当尽心竭力，使吴三桂滞留京师，不再追袭。大王可保全实力，全师而撤，巩固西京，不久又可东山再起。趋利避害，请大王三思。”陈圆圆语重心长地说道。
陈圆圆的话触到了李自成的心病，他不由身子前倾，问道：“你果真能使吴三桂滞留京师吗？”
“大王想必知道，吴三桂背叛大王，由小女子所致，大王杀了小女子，必然激起他复仇的欲望，以致日夜兼程，追袭不休。大王留下小女子，小女子指天立誓，想尽一切办法也要使他滞留京城，不再追袭。”
“好！孤王相信你，留下好了。”李自成最终同意了陈圆圆的请求。
为什么陈圆圆能让李自成同意其请求，免遭杀身之祸呢？那是因为她从实际情况出发，有话直说。吴三桂进逼京城，李自成苦无去路，都是实际情况，直说让她和李自成有了相容的心理基础。
可见，有话直说时要选好时机，如果情况紧急，就不要说些拐弯抹角的话。
说话之道
说话要讲究方圆曲直，不可口无遮拦。但在某些情况下，有的话必须以实相告，有话直说。
