7月，吊了消费者两个多月胃口的可口可乐公司宣布为了尊重消费者的需求，新老配方可乐将同时生产，消息一经传出，全美各地的可口可乐消费者纷纷抢购，一时间，市场掀起了一股热潮，新老配方的可乐都备受欢迎，销量也比同期有大幅提升。同时，可口可乐的股票也有上升。而先前志得意满的百事可乐却输得很惨，拱手将“宝座”还给了可口可乐。虽然百事可乐也紧跟着采用新老两种配方，但是已失去了先机，由主动变成了被动。
可口可乐的这招“声东击西”之计，用得非常成功。他用一系列“昏”招迷惑了百事可乐，使推出新、老配方饮料一举成功，并大大提升了可口可乐的市场占有率。
可口可乐这种策略，给商家带来了深刻启示：当面对困境时，不要一味想着硬取强攻，应以计胜之，当对手忽然变招的时候，要想着以动制动。
所谓谋略不能只停留在书本上，实际运用才能看到效果，声东击西这种策略众所周知，但能将其完美运用的却少之又少，不是我们智慧不够，只是我们不够细心，没有从对手的角度出发去考虑问题。只有将对手研究通透，才能在谋略使用方面，胜人一筹。
（第七节）桃子不结在一棵树上
在现代生意场上，没有谁可以保证让自己的品牌做个常胜将军。既然如此，一旦失利我们不妨坦然面对，赢得起输得起的品牌才能笑到最后。
清朝名臣左宗棠喜欢下棋，而且棋艺高超，少有敌手。有一次他微服出巡，在街上看到一个老人摆棋阵，并且在招牌上写着：“天下第一棋手”，左宗棠觉得老人太过狂妄，立刻前去挑战，没有想到老人不堪一击，连连败北。左宗棠洋洋得意，命他把那块招牌拆了，不要再丢人现眼。
当左宗棠从新疆平乱回来，见老人居然还把牌子悬在那里，他很不高兴，又跑过去和老人下棋，但是这次竟然三战三败，被打得落花流水。第二天再去，仍然惨遭败北，他很惊讶老人为什么这么短的时间内，棋艺能进步如此地快？
老人笑着回答：“你上次虽然微服出巡，但我一看就知道你是左公，出征在即，所以让你赢，好使你有信心立大功。如今已凯旋归来，我就不敢客气了。”左宗棠听了心服口服。
胜败乃兵家常事，有时不必太在意得失。在现代社会中，超级竞争是新经济的一个重要特征。那么一个品牌要如何才能在惊涛骇浪中有惊无险的到达胜利的彼岸呢？通用的方法，也许能给我们带来一些启发。
通用在不断加速将汽车推向市场，但是其速度仍然落后于其主要竞争对手。哈佛大学商业学院教授基姆·克拉科对全世界汽车生产进行研究后，认为通用需要42至48个月才能完成一种新模型的重新设计。其速度比20世纪80年代提高了9个月，但比日本人却落后了12个月。他说：“与美国公司相比，日本公司的生产效率要快一倍，一种新汽车上市的速度要提前一年。”
专家认为，通用的情况很像美国的整体情况，要想战胜对手就要进行改革，要想在汽车制造业中重执牛耳，就要提高生产效率，就要采取新的市场策略，不断更新传统的销售观念。
有效的市场策略在当今汽车工业中的地位日趋重要，因此，汽车销售市场战略也是全球性的。由于各国各地区的人口现象、地理差异以及文化各异决定了汽车需求的不同。过去那种只迷信名牌和生产国的顾客择物意识日趋淡薄，人们不再执意要买美国、法国或德国货。他们以满足自己的需要为首要购买标准。当今北美仍然是汽车行业利润最大的市场。全球汽车业的竞争使北美有600种以上款式的汽车供顾客选择。
针对这一变化，通用市场策略一改过去那种只靠大量的广告争取顾客的做法，尽力使自己成为能最快地反应市场需求并以顾客为导向的公司。1984年，通用改组了北美的汽车公司，根据市场结构的改变，将原来的6个汽车分支机构合并成市场及产品设计两大部门。这个改组计划使最新设计与生产熔于一炉，删除重复的部分，创造出一个更有效率的组织。不仅提高了效率，而且也拉近了通用与顾客之间的距离。通用针对不同的顾客群将产品进行细分，而且注重主要产品形象，以满足不同的需要，扩大了产品的差异性。
通用为了能够最快地了解市场需求，对市场与广告的效果进行全面调查，尽可能地了解广告增加了多少竞争力。1990年的市场调查使通用获得了更多的重要信息。根据信息反馈，通用迅速地重新划分汽车市场以及轻型商用车的分类，制定出各地区应生产的汽车种类、型号、性能以及顾客所喜爱的汽车式样。市场调查促使通用的人才和资金的运用达到了最适宜的程度。这就是精细的市场科学。
通用汽车公司不仅出售汽车，而且出售航空航天和国防产品，顾客专定的计算机服务系统、工业清洁服务、电信系统，向海外市场出售的建筑施工设备、机器人和轻型“磁力淬火”超磁体。这种超磁体使电动机的研制和使用发生彻底变化。
全球竞争已经使通用汽车公司的经营方针发生了变化。这些变化同多种经营的趋势联系在一起，使市场份额和生产成本的含意和重要性都发生了改变。现在只要日本的五十铃汽车公司卖掉汽车，通用汽车公司就能赚钱，因为通用汽车公司拥有五十铃汽车公司38.6%的股份。通用在韩国的大宇汽车公司、韩美塑料制品公司和车灯制造三家公司各拥有其50%的股权。它们的生意好，通用的收入自然也会增加。通用从1971年起，就与40多家公司进行合作。
通用将市场作为立足点，以品牌利益为根本出发点，采取了一系列有效的措施，在残酷的市场竞争中，这个品牌脱颖而出，成为笑到最后的赢家，它的这种生存和发展方式，对其他品牌的成长具有极大的指导意义。
（第八节）调整策略，适应市场
在商业战场上，经营者要根据形势的变化，随时调整自己的策略，来占领市场，战胜竞争对手。商场好比战场，竞争异常激烈。要想取得成功，就必须选择重点，缩小目标，细分市场，制订正确而灵活的经营策略。台湾集成电路公司和摩托罗拉公司则是运用这一理念的佼佼者。
正确的策略使台湾集成电路公司能克敌制胜，赢得世界第一。在张忠谋20余年的领导生涯中，他非常注重策略，认为大策略需看市场，小策略则需看重对手。
所谓大策略，通常是市场和技术的汇合点。当时台湾集成电路公司要做专业代工，在策略上是个大冒险，但这个决定却是经过深思熟虑的。
半导体设计公司是专业代工公司的主要客户。当时美国只有几家设计公司，但随着市场的扩大，这样的公司将会越来越多。有许多设计师脱离原有公司，出来自己闯天下，但他们没有资金来建厂，因此有人帮他们制造产品便成为他们的期盼。
台湾的制造技术很好，制造业人才资源丰富，从作业员到研究开发人员，一层层人才的素质都比美国和欧洲高，因此不存在技术问题。存在市场和技术的交会点，做专业代工这个大策略就可制订。这正是台湾集成电路公司欲做专业代工的出发点。在大策略下，公司还有一连串小策略进行配合。
制订小策略要看竞争对手，要充分打击竞争者的弱点。当时日本企业是台湾集成电路公司的竞争者，如东芝、日立，这些日本企业的合格率和台湾集成电路公司差不多。欲对对手进行打击，就要找到他们的其他弱点。日本企业以代工为副业，可有可无，他们只是在工厂闲置时才愿意帮别人代工，而且还要求客户技术授权，利用技术在市场上跟客户竞争。因此台湾集成电路公司树立了两个小策略：对外不和客户竞争，对内要有弹性，尽量满足客户需求。在小策略下，还有更小的策略，例如强调弹性，日本企业要6个星期才能交货，他们就降低一半，3个星期就交货；日本企业不愿意为客户修改制程，他们则愿意改，客户拿什么设计图来，他们都愿意配合。因此代工两年，台湾集成电路公司的营业额就达到20亿台币。
大策略最好是逆向思考。张忠谋认为，这样才容易有生存空间。台湾很多企业的策略，都是顺向思考，没有创意，只能从节省成本、提高生产力着手，赚管理的钱。策略制订得正确，也只能保证60%的成功希望，其他40%是靠执行力，尤其是逆向思考的策略，领导人要花很多时间去说服部属，才能将他们的执行力真正激发出来。
开始时，台湾集成电路公司做专业代工，只有一两个高层主管真正信服，直到做出成绩后，公司上下才觉得这是值得追随的策略。张忠谋说：“在专业代工领域，原本只台湾集成电路公司一家，现在诸多竞争者加入，就面临策略转折点，这时就要考虑竞争者的弱点，把竞争障碍越筑越高。例如技术是一项障碍，如何建立强大的技术团队，在技术方面领先对手，就成为重中之重。没有人，就得去找人。既然决定这是项策略，就得贯彻执行它。”
比如英特尔前几年，到处找人要专利费，那时它靠知识产权，收取大笔资金。但这几年，它积极建立技术障碍。Cyrex、超微等其他竞争对手被它远远的甩在了后面，英特尔在微处理器市场占75%，就是因为它的技术障碍越建越高。
服务也是竞争障碍。张忠谋认为：台湾集成电路公司和客户互相依存，公司要想更好的发展，就要将自己的工厂变成客户的工厂，做到让客户在自己的办公室里，和台湾集成电路公司电脑联网，产品做到什么程度，甚至将来连产品的成本多少，都可以告诉他们。
竞争对手如果做不到这一点，就无法与台湾集成电路公司竞争。台湾集成电路公司的成功，靠的就是这样正确的策略。
策略的成功决定着企业的发展。摩托罗拉在30年前几乎是带着恐惧注视着日本人。20世纪60年代时，芝加哥公司的电视机制造分公司规模已经很大，且赢利也不错。然而到70年代，因为受到成本高昂及日益高涨的日本廉价电视潮的冲击，该公司蒙受了巨大的损失。“日本人太猖狂了，他们要同我们抢夺市场。”经过激烈的价格战，日本人成功了，最后使美国几乎每家电子公司的电视机生意都失去了。1974年，摩托罗拉将其电视分公司卖给了日本松下公司。但是，当其他美国公司在外来竞争中纷纷破产的时候，摩托罗拉并没有因卖掉的资源而沮丧，而是选择重新调整力量。它将目光转向无线电通讯系统，这个举措很有预见性。经过重新调整，其销售总值平均每年增长15%，1993年达到160亿美元，其中美国本土以外的销售占了一半以上。除日本之外，在拉丁美洲和亚洲的每个经济增长强劲的地区，销售量都在急剧增长。策略的成功让摩托罗拉走出困境，走出了一条适合自己企业的发展之路。
市场是有限的，一个品牌要想在有限的市场中分得蛋糕，就要对自己的品牌策略进行适时调整。适者生存的道理并不是一句空话，要知道，市场是无情的，对于不适合者，将会被无情地淘汰。因此，任何品牌和企业都要时刻关注市场，对其品牌策略进行适时调整，唯有如此，方能在竞争中生存并发展下去。
