张明所在的企业规模虽然很大，但是，却对客户的意见反馈不重视，张明所在企业的管理者认为，自己的企业已经形成了规模，而规模的形成就决定了企业的产品质量会得到客户的认同，因此，做无谓的意见反馈无非就是在浪费人力资源，同时，也正是因为企业管理者的错误方针，使企业所生产的产品一直在沿袭着以前的产品生产，并没有太大的改观，而当客户对产品出现意见的时候，却并没有合适的陈述地点，因此，在意见的逐渐积累下，客户便对企业产生反感，因此，企业的销售业绩自然达不到满意的程度。
●从案例中，我们可以看出，两家生产同样产品的企业，因为管理方式的不同，便出现了不同的业绩问题。但是，从他们不同的管理方式中，我们也可以看出“意见的收纳是财富的积累。”
愿意接受客户意见的企业才是被人们认可的，因为这样的企业才有发展的空间，才能创造出人们要求的产品。
作为一个企业的管理者，如果不懂得接纳客户提出的意见，就好像是“别人因为你的服务态度好，多给你十块钱的时候，你说不用了”，这样的现象表面看起来是好的，是明智的，但是，其实是一种自我毁灭，因为你不懂得发掘自己的潜能，也不愿意别人帮你发掘，这样你就只能停留在原地不动。因此，企业的发展自然也就成为了搁浅，不会在出现新的改变。
企业发展靠的是客户，因此，客户信任度的多少，决定了企业发展的成败。管理者如果想要自己的企业处于不败之地，首先就要学会抓住客户的心理，在任何时候，客户都是企业的主宰者。
建立对客户意见的反馈体系，是企业顺应时代发展的行为，同时也是得到客户认可必须要做到的。
反馈体制的建立，是企业对外疏通的一种行为表现。反馈体制的建立，可以拉近客户和企业之间的关系，让客户认识企业，也使企业了解客户，是一种双收的行为。
【专家点拨】
→信息反馈体系的建立，是企业向新的发展方向迈进的步伐，也是企业积极响应客户呼声的行为。
→作为一个管理者，如果不懂得汲取客户的意见，也就做不好管理。
→无论在任何情况下，只有你愿意听客户的意见，客户才会讲，在特殊的情况下，即使你愿意听客户的意见，客户也不一定愿意给你讲，因此，珍惜客户所提出的意见，是企业前进的法宝。
→即使企业是生产线，也会遭遇死机的时候，因此，留点时间给自己做个保养，也给客户留了空间呼吸。
→不理解的客户的企业，不是好企业。
Part 38 用沟通挖掘潜在客户
对于任何一个销售行业的新员工来说，寻找潜在客户是很重要的，因为寻找潜在客户是考量新员工有没工作能力的标尺。
但寻找潜在客户绝不是按照“一面之缘”的感觉寻找的，而是要根据沟通寻找的，因为沟通是最能了解你对面的人是否符合你所需要挖掘的潜在客户的标准。
而所谓潜在客户的标准，就是你所接触的人员需要或有能力购买你所销售的产品时，他就形成了你的“潜在客户”。
寻找潜在客户的原因是，让潜在客户变成自己的正式客户，这样就方便了自己业务上的洽谈。
沟通是提高业绩的有效方法，也是企业发展所必须要存在的，同时，沟通也是最能走进人们内心的语言。
但是，在企业管理中，沟通绝不是说话那么简单，而是需要加入技巧性的语言，因为企业管理中的沟通需要做到的是深入了解你身边的人，然后去发掘他们是否是你的“潜在客户”，当他们构成潜在客户条件的时候，也就是你必须要牢牢抓住他们的时候，因为他们是帮助你创造财富的人。
企业的支柱是客户资源，一旦客户资源紧缺，那么企业的生存和发展都会存在问题，因此，企业要想努力的发展，就需要不断的寻找潜在客户，这样才能补充维护“客户源”。
【案例解析】
小王是一家酒业公司负责开拓新团购的业务员，面对开拓时所会遇到的尴尬场景，他总是找我吐诉他的苦恼。
他经常说的一句话是：“找新客户真烦，总是请我吃闭门羹。”
而我针对他所说苦恼的事情，提出了一些问题。我问他：“你在拜访客户的时候，是否有做一些拜访前的准备工作？而在拜访客户的时候，你有具体的去了解他的一些情况吗？在拜访的同时，你又是以怎样的说话方式和客户交谈的，在交谈的过程中，你有没有注意过况客户的表情，针对客户不同的表情，你有没有采取一些行动？”
面对我提出的一系列的问题，小王说：“我拜访的时候会做一些准备工作，因为我要介绍公司的产品，就需要先让客户知道我是哪家公司的，因而，我会准备好产品的资料和我的名片，这样首先就能够让客户记住我，但是，由于我和客户是第一次见面，所以并没有去了解他。在和客户交谈的时候，我要积极的介绍公司的产品，因而我说的话是最多的，而在交谈的过程中，我并没有时刻去注意客户的表情，因为我觉得那样会分散我的注意力。”
听了小王的回答，我当时很想笑，因为他推销的过程和我刚踏入推销行业时一样，喜欢单刀直入，在拜访客户的时候，总是迫不及待的向客户诉说产品的好处和性能，后来，在经过销售培训时才知道，这样的做法就是在给客户输送“信息垃圾”，很容易引起客户的反感，因此，吃闭门羹自然是常有的事。；
于是，针对小王的销售误区，我对他灌输了销售技巧：
首先，在拜访前要去了解客户的基本情况，只有对客户有所了解，才能找到相同的交流点，这是防止客户拒绝的第一方针。
其次，在和客户的交谈中，要先找到客户感兴趣的话题，然后在话题中对客户循循善诱，直至把客户的目光引导到自己的所要介绍的产品上，这是防止客户拒绝的第二方针。
再次，在交谈的过程中，要学会察言观色，只有时刻的了解客户的心理动向，才能防止客户对自己所谈论的话题反感，才能在客户出现不满情绪的时候，及时峰回路转，这是防止客户拒绝的第三方针。
我对小王说，销售需要的是沟通，如果你在见到客户的第一面，就是为了让他“掏腰包”，这样的做法，无疑会使客户在见你的第一面就对你产生反感，因此，客户自然会请你吃闭门羹。
●从案例中，我们可以看出，销售是不可以急功近利的，而是需要通过沟通在客户的心里搭建桥梁，以此来方便业务员走进客户的心理。
如果业务员在见到客户第一面时，就直接表明自己的立场，这样的做法侵入性很强，因此，客户会在接触的时候，对其产生抵触的心理，使销售进行的不顺利。
而要想使推销得到良好的反映，业务员见到客户的第一面就需要做好充足的准备，去深入的了解客户的心理想法，知道客户的基本生活情况，这是销售的一步，也是业务员能否抓住潜在客户的第一步。因为只有投其所好，销售工作才能做到最好。
因此，作为一名管理者，培养自己员工的沟通能力是很重要的，因此，沟通是销售的前身，如果管理者的手下都是不懂得如何沟通的人，那么管理的销售业绩也是不会取得任何好的收效的。
【专家点拨】
→沟通是走进客户心里的语言，同时，也只有这样的语言，才能使客户愿意放心的将手伸进自己的口袋，成为你脚下的又一块垫脚石。
→不懂得沟通的人，就像是没有了航行指标的帆船一样，随时都面临着危险的侵袭。
→客户是上帝，那么沟通就是向上帝传达声音的使者，如果销售人员不懂得先将自己的声音传出去，那么上帝是无论如何也无法知道你的需求的。
→在任何时候都不要急功近利，因为那样的做法很容易产生急火攻心的效果。
→沟通是管理和销售双赢的局面，只有掌握了沟通的技巧，管理和销售才能同步进行，企业的发展才能取得好的收益。
Part 39 利用电子信息技术建立高效沟通平台
随着时代的飞速发展，信息技术彻底侵入了人们的生活空间，成为人们生活中必不可少的高效“代步机”。
电子信息的出现让人们之间的沟通更加的高效、快捷和方便。
电子信息技术的建立，同时也成就了大洋彼岸的沟通桥梁，这样的方式方便了货物的流通，创造了更为广泛的销售平台。
