如何让一个潜在的客户变成意向客户进而成为成交？恰当的技巧非常重要。一个善于引导和诱导客户的销售员比那些“销售”的销售员更容易秒杀客户的订单。但要成功是99%的汗水加1%的技巧。凡事不可能一两次正中靶心，我们应该在不断努力中去思索如何打动客户的心，如何让客户发现自己的需求。
巧思妙问出订单
很多人认为，想要在销售领域里取得好成绩一定要伶牙俐齿，口吐莲花。事实上，在销售高手中，高达75％的人原来的性格是内向的，不善言谈的，他们行事低调、随和。
真正的销售高手会通过一系列巧妙的、经过设计的问题来引导客户的思路，从而达到销售目的。学习本身就是思考的过程，思考本身就是问与答的过程。在我们生活中，你问什么问题，就会有什么样的结果，销售中也是如此。
爱因斯坦说：“提出一个问题比解决一个问题更有价值。”
提问可以引导对方的思维，从而锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问，引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户不会反对自己作出的选择。
在这个世界上，有一个人销售很厉害，他卖什么你就接受什么，你也从不会和他讨价还价。谁呢？医生！医生向你卖药。医生如何向你卖药呢？医生首先要问：“你怎么了？哪里不舒服？多长时间了？有什么症状？吃了什么东西？”医生问得越仔细，你越信任医生，医生开的药你也越相信。
博恩·崔西说：“销售专业中最重要的字就是问。”问题的种类有：开放型问题、封闭型问题、限制型问题和诱导型问题。
开放性问题没有固定限制的答案，俗称6W2H的问题。6W是指：什么（what），何时（when），何地（where），何人（who），为什么（why），哪一个（which），第一个H是“how”的缩写，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“how much”，“how many”的缩写，是指要花多少预算、费用、时间，等等。
封闭型问题是指让我们回答是环是，可能／不可能，行环行，能／不能的问题。比如：你今天就买吗？你是不是付现金？
限制型问题是指提供两个或三个答案让对方选择，又叫二选一或三选一问题，比如：你是付现金还是刷卡？你是开发票还是开收据？你要一件还是两件？
据心理学家测算，人们回答二选一问题时，选择后一个答案的概率是75%，对于三选一，选择中间答案的概率是50%诱导型问题又叫暗示型问题。诱导型问题是在封闭式询问的基础上加上提问者的主观意志，暗示你想听到或期待的答案。比如：今天签约没有问题吧？
一条街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有枣子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买枣子啊？您看我这枣子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。店主纳闷着：哎，奇怪啊，我哪里不对，得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买枣子啊？”
“啊。”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸枣子。”
于是老太太买了一斤酸枣子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有枣子卖吗？”
第三位店主马上迎上前问：“老太太，您要买枣子啊？”
“啊。”老太太应道。
“我这里枣子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸枣子。”
这与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸枣子时，问道：“在我这买枣子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸枣子。”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这儿有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这儿进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
这样，老太太不仅买了一斤枣子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果。
第一个店主说：我的枣子又大又甜，新鲜得很。这叫“卖点”，但是我们不仅仅要了解我们产品的“卖点”，还要了解客户的“买点”，客户为什么购买，吸引他的原因是什么？“卖点”是站在产品的角度，“买点”是站在客户的角度，销售人员要多站在客户的角度看看我们产品独特的“卖点”是不是客户需要的“买点”。
通过恰当的问题，我们可以得到自己需要的信息，我们也可以控制谈话的方向，让结果朝着我们需要的方向前进。
“应有尽有”百货公司的老板，问一个销售员：“你今天接待了几个客户？”
“一个。”销售员回答道。
“什么？只有一个？”老板很吃惊，“我们这里的销售员，每天都要接待几十个客户！那你的销售额是多少？”
“20万！”
“什么？20万，你是怎么做到的？”
事情是这样的，一个客户到店里买感冒药，销售员给他拿了药后问：“谁生病了？”
“我太太。”客户说。
“你真是一个细心好丈夫。你这几天照顾你太太，也一定闷得慌。周末到了，为什么不去让自己放松一下呢？”销售员说。
“呀，正想去钓鱼。”接下来他们聊起来钓鱼。“你有好的鱼竿吗？”销售员问。
“好的鱼竿？”顾客问。在销售员的建议下，客户购买了鱼竿以及大、中、小号的渔钩和渔线。
“你喜欢到哪里钓鱼？”销售员又问。
“海里钓鱼。”
“哦，那你有船吗？”
“没有。”于是销售员又给他介绍了一条帆船。
“你有拖得动这大船的车吗？”
“没有！”于是销售员又卖给他一辆汽车。
你感觉到销售了吗？销售人员就是用这种问的方式代替了传统说的方式。正是由于销售员提出问题，才获得了更多有用的信息。适当的提问！能够营造开放的交流气氛，能抓住并维持客户的注意力，能发掘所有相关的客户需要。
诱发好奇，手到单来
好奇心是人类认识大自然和自身的原动力。由于好奇心人类不断的探索，不断的累积知识和文化。同样的道理，在销售过程中，好奇心也是促使产品更新，提高产品销量的重大心理因数。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向有购买欲望的顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而，老板却主动要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。
可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位销售人员对顾客说：“先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。
销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。
以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。
引发好奇心不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。
能使对方产生好奇心，总是要引起对方的兴趣，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。
虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。客户的好奇心是天生的，是人人都有的。在实际的销售工作中，销售人员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后再说出商品的利益，并迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
制造痛苦促成买单
人们的改变都是基于两个动机：一个是追求快乐，另一个是逃离痛苦。人们之所以购买产品也是基于这两个原因：一是客户感到购买产品能为他解决问题，并带来很多快乐；二是如果不购买会带来很大的损失和痛苦。
房地产销售世界纪录保持者汤姆·霍普金斯曾接受一家大都市报纸的记者采访，记者向他提出挑战，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人，于是有了脍炙人口的销售经典故事。
汤姆：您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。
爱斯基摩人：这可真有趣。我听到很多关于你们公司好产品，但冰在这儿是不花钱的。我们甚至住在冰房里。
汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使的冰不花钱吗？
爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。
汤姆：您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，对吗？
爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。
汤姆：是的，先生。现在冰上有我们，您和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩路。还有，您看见那些动物沿水边留下的脏物吗？请您设想一下好吗？
爱斯基摩人：我宁愿不去想它。
汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算吗？
爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。
汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何去消毒呢？
爱斯基摩人：煮沸吧，我想。
汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？
爱斯基摩人：水。
汤姆：这样您是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？
不愧为销售大师，在销售的过程中不断设置问题，引导客户的思路，善于制造痛苦点，并扩大痛苦点，在成交的最后还不忘让客户来个口碑宣传。
人是有惰性的，只有到了痛苦的临界点，到了再也不能忍受的程度，他才会向前推进，做出改变。
