一天，教授向同学们提了一个问题：“你们怎样才能使猫吃辣椒？”同学甲说：“那还不容易，你让人抓住猫，把辣椒塞进猫嘴里，然后用筷子捅下去。”对于这种解决方法，教授摆了摆手说：“每件事都应当自觉自愿的。”同学乙回答说：“我首先让猫饿三天，然后，把辣椒裹在一片肉里，如果猫非常饿的话，它会囫囵吞枣般地全吞下去。”教授也不赞成这种做法。
那么，教授的策略是什么呢？教授笑着说：“这很容易，你可以把辣椒擦在猫屁股上，当它感到火辣辣的时候，它就会自己去舔辣椒，并为能这样做而感到兴奋不已。”
大部分人都是近视眼，懒惰和拖延是他们的习惯，他们只是看到眼前，而感受不到将来的损失，只有在极度痛苦的时候，才会寻求解决问题的办法。
如何找到痛苦点呢？最好的办法是让客户说出痛苦点，然后销售员要做的就是不断扩大客户不购买的痛苦，以令客户下决定购买。
比如美容院的美容师接待客户。通常美容师对待客户是这样说的：“你看你的皮肤，又干，又有斑……”客户比较反感这样的销售。客户当然知道自己的皮肤有问题，如果你把客户当傻瓜，那你就是最大的傻瓜。如果我们换成下面的对话，是不是更好呢？
美：这位顾客，你长得好漂亮呀，脸庞好美，而且五官也很精致。
客：哪里哪里！你看我皮肤有点干，而且有些地方有了斑。
美：你不说我还看不出来。是的，好像有点美中不足，眼睛旁边都有了小的细纹，你的皮肤本来就白，不注意看还看不出来。
客：那怎么办呢？
美：你每天喝多少水？你的斑从什么时候开始有的呢？像你这样娇嫩的皮肤在年轻的时候相当好，但会老得快。我的邻居结婚之前可漂亮了，和你的皮肤一样，有点小问题没有注意。结婚之后更加没有注意保养皮肤，现在的状况相当糟糕。前几天我碰到她，我简直不敢认了，满脸的斑点，好多皱纹。据说现在他们夫妻关系也不怎么好。才35岁，看上去简直像45岁！女人呀！真的要爱惜自己的皮肤！你说是吗？后来我和她讲，要注意保养自己的皮肤，毕竟我们只有这一张脸，老公也不愿意天天对着一个黄脸婆。其实你们这种皮肤只要保养得当那是相当好的。我有一个客户，和你一样的肤质，在我们这里做了一年的皮肤保养，现在38岁了，看上去就像28岁，那皮肤好让人羡慕，她还帮我介绍了不少的客户呢。
客：那我怎么办护理卡呢？
一般制造痛苦的方法如下。
首先，找到一个缺陷（可以是客户存在的问题，也可以是竞争对手的产品或服务的问题），此时切记夸大（否则对方会反感），让对方认可这是一个缺陷，但也许无关紧要。我们不能批评客户购买的产品差，否则客户就认为你在说他傻、没有眼光。我们可以说：这个产品不错呀，真的，只是要是这个地方改善一点就更好了，当然了，没有谁的产品能做到十全十美，只能做到尽善尽美。客户很容易就会认同我们的看法。
其次，我们由这个缺陷说开去，可以打比方，可以讲故事，可以用客户见证，由这个缺陷带来什么样的后果，又由这个后果导致什么更严重的后果……不断扩大由缺陷带来的痛苦。
最后，告诉客户解决问题的办法，以及用你提出的这个方案给客户带来的快乐。记住，在制造痛苦时，不要让客户觉得是攻击他，要让他觉得你是在帮助他，和他在同一条战线上。
巧用暗示拿下订单
一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
销售中巧有暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它即可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。
销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划的提高的基础之上的。而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！
销售人员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。
销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。
曾经有一位销售经理运用“暗示”销售法成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位顾客在说话时，便走过去说：“这台冰箱倒是很好，不是吗？”
“我看并不见得好。”那位妇女摇摇头回答。
“怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？”
“这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！”
“也许您说的有道理，同时，我的理解是，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？”
“说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！”
“如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？”
然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。“太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？”
“太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。”就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。
所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。
用展示产品获得订单
展示产品的技巧重点提示：要具有高超的展示技巧，首先要从内到外地战胜自我。这要求每一个销售人员都要发自内心地对待自己、对待自己的公司和自己所销售的产品，还有对服务的了解和钟爱。
一位初到小镇的神父问一个小孩：“你可以告诉我怎样去邮局吗？”小孩很详细地告诉了神父去邮局的路。感激不尽的神父对小孩说：“孩子，非常感谢你。对了，星期天你礼拜的时候来教堂找我吧，我可以告诉你通往天堂的路。”小孩笑得前仰后合，他说道：“算了吧，你连到邮局的路都不知道，又怎么能告诉我通往天堂的路呢？”
作为销售员，如果连我们自己都不清楚能给别人带来哪些帮助，又怎么能让客户相信我们呢？在销售实践中，我们时常会出现这样的问题。不了解产品，自然无法满足客户的需求。所以我们在平时的销售实践中，一定要下工夫去研究自己的产品，精通自己的产品，这样，才能将产品所蕴含的价值通过你的销售技巧体现出来。
曾经有这么一位啤酒的销售员，用一个非常简单的演示，大大促进了他的产品销售。每当他到饭店、旅馆、餐厅或一些其他地方拜访潜在顾客时，他总是这样说：“您好！我是，我来这儿，并不是想向各位销售什么产品，只是想请您配合我做一个简单的试验。”
在得到了潜在顾客的同意后，他会打开一瓶潜在顾客当前正在使用的品牌的啤酒，再打开一瓶自己品牌的啤酒，然后从每瓶酒中各倒出一杯，盖住瓶盖，最后请潜在顾客将两瓶酒放到冰箱里。
一个星期以后，他会再次拜访这个潜在顾客，从冰箱里拿出两瓶酒，重新打开之后，他的啤酒与第一次打开时一样-泡沫丰富，而顾客所用的那瓶酒几乎没有什么泡沫了。他的演示打动了绝大多数潜在顾客的心，他们纷纷向他订货。
这就是演示的作用，也是销售员要高度重视演示的原因。有说服力的演示，在一定程度上可以极大地促进产品的销售，良好的销售陈述，能将自己所销售的产品与其他公司的产品明显地区别开。最重要的一点是，演示可以很直接地减少顾客的异议。
古语曾说：“耳听为虚，眼见为实。”尽管有的时候顾客也许不会听销售人员所说的话，但是他们都不会怀疑自己的眼睛所看到的事实。在销售员充分的演示中，顾客可以从中了解很多自己想要了解的知识，产品能取得顾客的信任和认可，自然就会减少顾客产生异议的机会。
周伟是一家工业洗涤灵的销售员。他的客户跨越很多行业，有医院、高等学校、宾馆、饭店、娱乐中心和其他一些大型企业。周伟在向一个大医院销售产品时遇到了困难。因为这家医院用的产品是一家知名企业的产品，而且医院对这个产品也很满意，双方客户关系很好，人际关系也不错。
刚开始的时候，无论周伟怎样介绍，医院都以对目前使用的产品很满意为由拒绝了。鉴于这种情况，朋友周伟设计了一个演示方案。在下一次拜访该医院的时候，他随身带了两块锡箔，他将这两块锡箔放在院长的办公桌上，然后在上面分别放了少许自己所销售的产品和该医院正在使用的产品，并滴上了几滴水。
过了一会儿，竞争厂家的产品开始冒泡，并很快将锡箔烧穿了一个洞，而滴上周伟所推荐的洗涤灵的那块锡箔却完好无损。这说明该医院现在正在使用的洗涤产品会严重地烧损医院的服装和洗涤设备。于是，周伟拿到了他想要的订单。
演示法还具有可以改善与客户之间的沟通，强化顾客的记忆，减轻销售负担等作用。但要注意演示的技巧。
1.定制演示：由于不同的人有不同的兴趣，因此要按照每位顾客的兴趣进行演示。
2.做好演示准备：一场成功的演示，要事先拟定一份演示提纲，定下合适的演示步骤。它包括：介绍、动机、开始演示、进行过程、简要重复和回顾。
3.准备好演示工具：对许多演示者来说，产品本身就是最好的工具。应用最广泛的视听工具是VCD、小电影和幻灯片。如果有专业的演员、高质量的照片、颜色逼真和极具现场感的场景描绘，那么视听手段会非常有效。产品分析表包括产品介绍的所有要点和一些说明，可以在介绍时详细描述。应用图表可以说明观点、提炼和统计数字或指明特定的发展趋势，它比文字更有说服力。体积非常庞大的产品进行演示时，模型有很大的帮助作用。
