推销心法是大师们心血的凝集，是经过实践检验的成功法则，用推销心法去指导你的推销活动，是你获得成功的基础。但是，使用时不要生搬硬套，一定要牢牢掌握，灵活运用。
一、积极寻找潜在客户
无论你从事保险推销推销有多长时间，都会记得最初几周极具挑战性。你会发现你的产品和服务比你可能想象到的更复杂。也许你还不知如何推销，已经明白只要能广泛地与对该产品有兴趣的人进行交谈，迟早会拿回一份保单，而你会因此获得酬劳。
然而，找到合适的客户并不总是很容易，因此，我们要掌握寻找潜在客户的艺术。另外，如果你对产品没有完全的了解，你就不能与人们进行真正的交谈并确定他们是否会成为合适的客户，你不必在产品设计方面花费精力，但是你必须明白你在推销什么，只有这样，才能把产品与客户需要联系起来。
推销产品与钓鱼有许多相同之处。钓鱼需有适当的工具。如：鱼竿、鱼钩、鱼线和鱼坠儿等，而推销产品也需要适当的工具，如：产品知识、推销技能和动力。钓鱼需要有钓鱼池，而推销需要有市场。要想成为一名好的钓鱼手，需要找到鱼在什么地方咬钩，技术高超的钓鱼者把这最后的一个步骤称为真正的钓鱼艺术，而推销人员则称之为寻找潜在客户。
当你带着自己的产品、服务或想法接近别人的时候，你一定要意识到他们寻找的或许根本就不是你的产品或想法，事实上，他们可能都不知道你的存在。如果再低声下气地介绍下去会是怎样一番情形呢？正因为如此，在向潜在客户介绍自己和自己的产品、服务之前，要明确你接近他们的目的在于了解他们的情况，比方说，了解他们需要什么。想做大保单，你要比普通人更精明。事实的确如此，潜在客户只关心你的产品怎样解决他们面临的问题，这就是事情的全部。潜在客户的那些问题超越了价格和生产力而成为他们关注的焦点。
保险营销精英善于从潜在客户的角度来看问题。他们虽然知道自己的产品有众多的特长和优势，却只谈论客户真正关心的那部分，多年来我看到推销员们在巧妙或笨拙地实践着这一点。一个真正的职业推销员总是在遵循这样一个简单的原则：
不要卖你想卖的东西，而要卖客户们想要的东西。
保险营销精英面对的两大障碍：
没有人说寻找潜在客户轻而易举，而且在成为王牌推销员的路上你需要跨越两个难关。
与潜在客户会面时保持超然态度。如果你是客户之一，你为什么要使用或怎么使用你的产品，哪些对于潜在客户来说没什么意义。你在卖东西，当然要使用或向别人推荐，但他们未必就真正在意。潜在客户寻找的不是你个人的溢美之辞，他们要的是你的产品能解决他们的问题——这一铁的事实和相关数据。
眼睛不要总盯着钱，而总是把客户的需要放在高于你个人对财富的欲望之上。同野生动物打过交道的人说能“闻到恐惧”，这同样适用于生意场上的人，客户能“闻到”贪婪。即便他们从你的眼神中看出一丁点儿的自私，从你的声音中感受到丝毫的铤而走险，你就已经在沃土中种下了一粒怀疑的种子，以前的千般融洽顷刻间消失殆尽，你精心纺织的和谐关系迅速恶化，对你的产品真切的关注变成了如同瞥几眼腕上的手表那样淡然。
大部分推销员难以消除这两个障碍。要想做到这点他们就不得不改变自己看待这个职业和客户的思维方式。
二、积极主动拿名单
搜集准客户名单要做到像呼吸一样，98％的佣金收入来自准客户名单，2％的佣金收入来自技巧与专业。
任何老手与新手都面临一个同样的难题：良质的准客户名单。
新人的业绩为什么都难以超越老推销员呢？
一个重要的理由是——老推销员握有比别人多得多的良质准客户名单。
决战的观点是——谁拥有较多的良质准客户名单，谁就是赢家。
满意的客户当然会带来更多的推销。
70％的推销来自老客户的不断加保与推荐购买。所有的金牌推销员也都明了维系老客户的关系是多么重要。美国有一项统计，如果你已拥有500位客户，你的寿险生涯将不愁吃穿。其实，人寿保险的副业最后已超越了吃穿的境界，然而这样一天的来临，是否我们都该明白要怎么样努力地去付出。
大多数人一生中只有少数的朋友，没有人天生拥有极佳的人缘，除非你去经营、去开发、去要求，去建立一个无尽的人缘链。真诚的服务赢得真诚的友谊，敲开每一扇幸运的窗，让我们通往成功。
成交是Ie-open，不是close，如果每个门都close了，那我们将寸步难行！所有的成交都只是一个起点，一个你和客户之间长远关系的起点，掌握住它，你的成就将无限。
改变你的态度、认同你的角色、辛勤工作、开发准客户像呼吸一样，你还能不成功吗？谁拥有较多的良质准客户名单，谁就是赢家。所以说，您有多少准客户名单，你就有多少收人。
失败的人往往绕着两三个准客户转，视开发新客户为畏途。失败的人往往跑了两三次就自我出局，殊不知准客户的心态已拟转向你，你却消失了！很多的人不敢交换名片，如果说，一位保险营销员在一年当中连一二盒名片都交换不完，那么这个营销员是不能胜任保险营销这个职业的。一般情况下，就拿我来说，我在一年当中，至少要交换名片四五十盒。当然，我现在从事保险教育这个行业，名片就更多了，至少需要一百多盒。一盒普通名片的成本，市场价也就10多元钱，但我的名片上面设计有我的图像，印刷是彩色的，相对来说成本就高一些了。
其实名片是你、你们公司以及公司产品和服务的广告。一个人无论何时收到一张名片，也会立刻决定这张名片是否值得保留。如果找不到一个理由，名片或许被遗忘或被丢弃。《商业名片簿》的作者Lyn。lbCrmlt对制作潜在客户会选择保留的名片提出了一些建议。要避免这些错误：
标准的，预先包装好的那些；
便宜货，破纸；
名片上堆砌了太多的信息；
字小得无法认读或者错字太多；
脏的或者有标记的名片；
信息不全(没有电子邮件或网址，新电话号码，等等)。
要加上如下这些以增添各种趣味：
简单的幽默、诙谐的词语或鼓舞人心的思想；
引人注目的视觉图像——考验人智力的字谜，联想，形象；
有用的信息——数据、公式、地图、转换表；
手感很好——非同寻常的质地或带浮凸的纸；
合适的话，用缩小的产品模型做你的名片；
独创性——在这行中使你与众不同的东西；
你名片的视觉特征是开展该项推销的一大财富。制作的名片要对你服务的人有吸引力，并同时巧妙展示这一视觉特征。
拿出名片，在每张上面，用你最好、最整洁的笔迹写上“谢谢”。碰到一位新朋友时，和他友好交谈，介绍自己，然后问一些一般性的问题。询问他参加聚会的原因，生意的性质或有关他穿戴的东西，比如说，一个有趣的西服翻领上的别针或者一件珠宝。自然地，对方会对这样的愉快谈话作出积极反应。
有时对方会问起你生意的性质，这正是呈上你名片的时候，除非他正在吃快餐，手上满是熏肉香肠、炸土豆条和寿司，否则他会接过名片礼貌地看一看。人们都有好奇心，会问你为什么名片上写“谢谢”。请这样回答：
我事先感谢你，是因为我衷心希望将来某一天能有机会荣幸地满足你对保险的要求。
体会一下这个句子的妙处。用“希望”这个字眼使你有别于那些软磨硬泡的推销员。“将来某一天”，是一个没有明确定义的时间，你的新朋友不必担心你会马上开始推销。“满足你的要求”使潜在客户感到你把他们看得很重要。说这句话时要表现得似乎是未加考虑，脱口而出，而不是已经练习多遍正高兴地等着看它的效果。
如果潜在客户很有兴趣，你应该现在就定下时间，进一步商量如何能满足他的需要。如果他没有兴趣你仍然可以请他向别人推荐。一点点墨水，一小会儿时间，两个简单的字“谢谢”会给你提供许多重要机会。
我在交换名片时有一个原则，那就是我发一张名片，我就收回一张名片。主动交换名片其实就是一种心态，在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，除了自己最要好的朋友和亲戚，他们从来就不告诉别人他们如何谋生，不说自己是一名推销员，不告诉别人他们正在推销什么东西。
总而言之，他们自己看不起推销这一行业，所以抱着这样一种糊涂透顶的观念，完全是因为他们没有弄清推销对企业的重要意义。所有举世闻名的超级推销员无一不为自己的职业而感到自豪。所以说，一个优秀的保险营销员，他们对于自己的身份尤其是体现身份的名片是非常看重的。
三、让你获得成功的推销心法
贝尔“提早成交”的推销心法
美国著名推销员贝尔的推销心法是“提早成交”，优异的推销成绩证明他的策略无误。贝尔刚出道时不但年纪轻也缺乏经验。当时，别人都有业绩，只有他没有。贝尔沮丧之余，参加了推销训练营。
“推销员如果不开始提早成交，”一位推销训练大师对他说：“机会就很渺茫了。”贝尔问大师该怎么办，“训练自己提早成交，”经验丰富的大师说：“就在明天。比你预定的时间提早很多是吗？试试看。”
“第二天我就试了，”贝尔说：“结果我成交了两笔推销。如果我没有提早行动，这两笔推销都会付诸东流。从此，我就把成交的速度加快了两倍，结果业绩大有进步。”好好培养自己的成交嗅觉，试着提早成交，不要怕被拒绝。
史崔特的“沙袋战术”式成交推销心法
在扑克牌赌局上，精明的玩家一旦手握王牌，常常故意保持低调，迷惑他人。到了最后关键，他们再将全部赌金一次下注，。这个技巧，扑克迷称之为“沙袋战术”。“沙袋战术”也可以作为一项成交技巧。推销员在接近成交时，才提出附带利益，使顾客认为自己免费获得利益，而推销员则获得订单。
这种技巧的运用相当微妙。你提供的“赠品”可以是附带利益，例如：特惠价、附赠的配备，或是优惠的待遇等，也可以是产品新用途带来的利益。通常这些“沙袋赠品”原来就准备提供给顾客，只不过推销员最后才提出来。最好让顾客以为，一般是没有赠品的，是推销员为了争取顾客，特别提出这些优惠措施。如果产品的各项条件已经十分理想，最后加上这些“赠品”，对顾客的吸引力无以复加。
史崔特推销一种独特的安全家具——美观的婴儿用高脚餐椅，还可以调整为儿童用桌椅。史崔特研究出几种有效的推销法。有些母亲特别关心婴儿器具目前的用途，所以史崔特保留了一个秘密武器——一组附加的轮子，可以将这个婴儿餐椅兼儿童桌椅，再改装为婴儿车。当史崔特碰到推销瓶颈时，这个秘密武器就派上用场。
你已经目睹推销员的扑克牌绝技，现在就预备你的“沙袋赠品”吧！
最好的“沙袋赠品”莫过于产品的附加价值。由于顾客认为附加价值是“免费赠送”的利益，因而威力也最强大。“附加价值”包罗万象，推销员可以发掘产品的新用途，教导顾客使用；或是展示顾客不知道的产品附加特色或利益。在成交的关键时刻，除了顾客意料中的产品特色之外，推销员还可以强调顾客意想不到的特色，展示产品如何满足你所创造或强调的其他需求。
举例来说，向财务主管推销电脑时，推销员不止展示电脑的记账、归档及过账等功能，还得在财务主管们询问文字处理功能时，强调一直保留未说的其他电脑功能。
范登的“在最后关头才提供”成交推销心法
美国有名的推销员范登是精通“免费赠送”推销心法的流动房屋推销员。范登推销的流动房屋，包含了价值一百七十美元的微波炉。但是范登向顾客报价时，总是隐去这一节。如果顾客犹豫不决，或准备向别家询价时，范登会说：“等等，我一定尽我所能，让你今天就买下我们的流动房屋，我甚至可以送你一台价值一百七十美元的微波炉。只要你今天买，做什么我都愿意。”一听附赠微波炉，顾客通常会当场签字成交。但是，范登总是在最后关头才提供微波炉！
进行推销时，不要将你所有的推销心法全部用上。推销员应先采用其他推销心法，如果顾客依然不为所动，推销员需要最后的救济手段时，再递上“免费赠送”这个法宝。
著名推销员阿列尔最喜欢使用“免费赠送”这一推销心法。因为这个技巧营造一种紧迫的气氛，促使顾客立即行动，这一点相当重要。推销员必须提供一个‘理由’，促使顾客当场行动。
当顾客说：“下个礼拜再说，”阿列尔回答：“先生，下个礼拜我在匹茨堡。要见面，我可得搭机往返一趟。”接着他就用上“免费赠送”推销心法，“如果今天能谈妥生意，我可以省下匹茨堡来回机票。这个费用就送给你好了，从总价上扣除。”最后是一个双赢的局面。阿列尔得到交易，顾客则获得一笔根本不存在的机票费用。“每一场推销都可以找出理由，促使顾客当场行动。”阿列尔说：“当然了，一定要合乎情理，才会产生效果。”
乔登“实际行动”的成交推销心法
美国有名的推销员乔登运用“实际行动”推销心法，在底特律建立了千万美元的企业。乔登公司的产品是今天已经被广泛使用的工业用安全开关。乔登刚建立公司时，只有少数人听说过这种产品，而且也不太重视这项产品。当时，乔登是公司唯一的推销员，公司几乎没有推销。尽管他努力向顾客解释这项产品的优点，始终徒劳无功。接着，他只采取“实际行动”推销心法，结果却创造了大量推销。于是，乔登开始雇用推销员，并教他们如何运用这个推销心法。几个月不到，业绩居然超过原来的五年目标。
乔登到底如何运用这项推销心法呢？步骤是推销员走进顾客办公室，将样品放在桌上，告诉顾客：“拉一下把手。”这个实际行动开启了推销过程。十位顾客中，九位会拉把手。“怎么样？”推销员说：“没有闪光、不会着火，任何人拉把手也不会触电。”接着再说：“贵工厂现在用哪一种安全开关？”“我们没有安全开关。”顾客回答。推销员故做吃惊状：“什么？贵工厂根本没有安全开关？”
“没有，我们的工厂运行十多年了，从来不曾发生意外。”说话间，推销员不是拉拉样品的把手，并将样品推到顾客摸得到的地方。多数顾客也会拉拉样品的把手，这是很自然的。推销员继续说：“保了火险吗？”
“当然。”
“发生过火灾吗？”
“没有。”
“为什么不取消火险？”
“那怎么可以！我们随时可能碰到火灾，一定要有保护措施！”
