“这就对了，贵工厂随时也可能发生电路意外。一次意外的损失金额，比为全厂换上安全开关的费用要高得多。”这时候成交时机成熟了，推销员早已不动声色地将订单放在样品旁边，推销员拿起订单，问：“贵工厂有多少三安培双刀开关？”顾客如果知道答案，他会告诉你有多少个。如果顾客不知道，推销员会说：“苏顿先生，请你把电工找来。我和他到工厂绕一圈，算算总共需要多少个。”巡一遍工厂之后，推销员已经把订单填妥了。他通常会顺便将笔交给顾客，说：“在下面签名就可以了。”
实际的数据是十位顾客中，九位会签字成交。如果顾客不签字，推销员一个月内会再度拜访，重复相同过程，但这次带来的是填妥细节，只缺顾客签名的订单。同样的，十位顾客中，有九位会签字成交。最后，乔登终于使安全开关成为全美大多数工厂的标准配备。好好利用“实际行动”推销心法，争取大量推销吧！
凯利的“免费增送”推销心法
购买的诱因通常价值不高，例如：赠送一份街道图、公路地图或台式月历等，这些物品价值不高，却能够推动几千美元的推销。
美国营销大师非常喜欢柯利牧羊犬，常常在展示房屋时，带着一只小牧羊犬作伴。有一天，布朗夫妇考虑购买一幢二十四万八千美元的房屋。他们很中意房屋以及当地景观。但是价格嘛！得考虑考虑，因为他们不打算花这么多钱。另外，他们也不太满意某些房间的格局。这场推销碰到了瓶颈，凯利几乎要放弃了。但是，布朗太太看着小狗说：“可不可以附赠这只小狗？”凯利回答：“当然！有一只好狗，才是圆满的家。”成交！这幢价值二十四万八千美元的房屋购买诱因，只是一只小柯利牧羊犬！
凯利还用了其他诱因，例如：樱桃树、秋千等，竟也击败了在房屋价格及价值上都胜过自己的竞争对手。这正是免费赠品的威力。因此，当你的推销碰到阻碍时，提供一个诱因。可以是各式各样的诱因，
华特斯是美国费城一位推销图书的推销员，他的业绩一直不理想，直到他用了“免费赠送”推销心法才大有进展，他先将书价提高到二十七点九五美元(原价二十五美元)，然后免费提供一项服务，就是在封面上烫金印上顾客大名，华特斯的推销因而提高百分之两百。
霍普金斯的高效推销术
霍普金斯是美国最杰出的大宗货物推销的推销经理，服务于芝加哥的肉类加工公司。某一天，公司给他一个特殊的工作——向面包厂推销昂贵的起酥油。该公司在波士顿的六位推销员，努力了一整个月，推销成绩依然是零。
“这封信是波士顿方面寄来的，”该公司总裁告诉霍普金斯：“我完全同意他们的观点。他们卖不出起酥油，因为你订的产品价格太高了，他们很难推销。”
“这是他们的问题，”霍普金斯说：“推销好坏和价格无关。”
“你能到波士顿推销这些产品吗？”
“没问题。”
当霍普金斯抵达波士顿时，他要当地经理指出最难说服的顾客，答案是福克斯，福克斯是派兵公司的负责人。但福克斯不想见霍普金斯。“我特别从芝加哥赶来，与您商讨这张广告图片．。”霍普金斯说，接着将一张精美的图片放在福克斯面前，“这张图片，目的在呈现令人垂涎欲滴的派。为了这张图片，我们花了不少钱。这位画家收了我们一千五百美元，你觉得怎样？”
“画得很好，很吸引人，”福克斯说：“如果本公司的派能够像这样，我可以拥有全波士顿最高的市场占有率。”
“波士顿有多少商店推销贵公司的派？”霍普金斯问道。
“大概有一千家。”
“福克斯先生，”霍普金斯说：“我可以免费提供这张图片给这一千家商店，如果你现在订货，每一卡车起酥油，我就附赠两百五十张图片，当作赠品。”顾客当场订购四卡车起酥油。霍普金斯在每个城镇的推销成绩，远超过六位推销员努力四个星期的结果。
当地推销经理相当忌妒这样的成绩。“你不是卖起酥油，”他说：“你是卖图片，如果没有图片，起酥油卖得出去吗？”
于是，当地经理提出了一家需要起酥油的大公司。霍普金斯打了一通电话过去，发现该公司已经有太多存货，根本不打算再购入。但是霍普金斯不放弃，提出一个诱因，“我要替贵公司打广告，从本地一直到芝加哥。如果你现在订购两卡车起酥油，我会在卡车两边都张贴广告。广告内容是贵公司采用本公司产品制成的派。卡车两边都有广告，所以这一路九百英里，经过卡车两边的每个人都会知道贵公司。”
最后这个存货过多的顾客，买下两卡车起酥油。因为，霍普金斯知道运用“免费赠送”推销心法的最佳时机。一张吸引人的图片，让他在波士顿大展雄风；而一幅更大的广告，让他风光地回到芝加哥。
奥图的“直接成交”公告
许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。
推销员奥图是纽约的一位推销主管，他发给旗下影印机推销员这样一封公告：“不管推销状况好坏，也不管会谈如何结束，离开前(如果顾客尚未成交)别忘了要求顾客购买。”
这是基本原则吗？是的。每个推销员都这么做吗？可惜没有。多数推销员至少在一个月后才要求顾客购买。直接要求顾客购买，推销量可以增加百分之二十五。这不是什么特殊案例，而是指一般情况而言。
奇异电器公司曾经用同样方法，提高了灯泡的店面推销量。奇异电器一位推销主管，设计了一个简单的成交技巧。要求所有零售推销员，只要有人驻足观赏灯具展示品时，立刻上前，请顾客购买一箱八只的灯泡。就这么简单，直接请顾客购买。结果每四个人中总有一位购买，推销量因而增加百分之二十五。
当你直接要求顾客购买时，顾客的回映只有两种可能——买或不买。当然，偶尔顾客会拒绝。即使如此，这个技巧也让顾客觉得受到尊重。所以，不要放弃任何机会，直接要求顾客购买，效果一定会很好的。
布莱尼“直接成交”的简单推销心法
营销大师布莱尼进行推销时，只采用“直接成交”推销心法，方法简单得不能再简单了：
（1）“杰克，今天要订货吗？”
（2）“乔，今天要不要买点东西？”
（3）“米瑞安，早上买一百磅培根如何？”
（4）“比尔，我们有种新产品，要不要先买两百磅试试？”
大部分人都像杰克、乔、米瑞安和比尔一样，依照布莱尼的意思购买产品。
某些“专家”认为，推销员不应太直接要求顾客购买。这是错误的观念，推销员在适当时机，以适当方法向顾客争取推销，是高度专业的行为，反对这个观念的人士认为，推销员不应向顾客寻求帮助。但是学过心理学的人都知道，当你要求他人帮助时，实际上更帮助了他人；当你要求他人帮个小忙时，他人获得受重视的感受。因此，当你要求顾客购买时，你并非处于弱势，反而强化了自己的优势。
实际上，许多推销员喜爱的推销心法都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场推销仍不忘紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着推销员这句话。因为顾客都有基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此，推销员必须帮助顾客：
（1）“您可不可以现在授权，让我进行这项推销？”
（2）“您希望什么时候送货？”
（3）“罗斯先生，这件案子您已经考虑得很透彻了，现在订货吧，我保证，没有人会质疑这个决定的。”
（4）“史密斯先生，现在可以开始进行这项推销了吗？”
（5）“我可以提出四种实际进行方式，罗安女士，现在就定案吧！”
（6）“布朗先生。这个系统可以大量降低贵公司的维修费用，这是你我的共识。愈早将这个系统安置好，贵公司才能愈早降低成本。现在只需要您的签字。”
（7）“我一定优先处理您的订单，只要您现在定案，我立刻将原料送到！”
潘德顿的“争取成交”的推销心法
潘德顿是洛杉矶一位成功的推销主管，他的看法是：“‘争取成交’，即只要一发现机会，我立刻请顾客购买。假如顾客点头，很好；假如顾客不答应，我会引导顾客说出心中的想法。得到顾客的想法之后，我继续进行推销，直到有机会再试着成交。这时候除非顾客点头，否则必须再次说明他的想法。”
“我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己：‘顾客真的应该购买’。一般来说，推销员的推销成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取成交。其实这种疑虑是不必要的，连圣经上都说：‘诚心祷告，上帝必将施与’圣经的权威不容置疑吧？”
你学到的各种经典成交技巧，都各有不容置疑的效果。你可以选择二项技巧，运用于所有可能的状况。但是在某些情况下，最适合的成交技巧，就是坦白直接地请顾客购买。不过，开口的“时机”也很重要。首先，必须选择最自然、最适于特定推销状况的成交技巧，然后试着成交。尽管试了一次、两次、甚至六、七次都失败，不要灰心。只要还有机会，继续尝试成交。
即使所有技巧都失效，你还有“直接成交”推销心法。这个技巧对顾客的恭维，只怕超出你的想像。这个技巧满足人类的虚荣心，因此威力强大无比。
李德的“好人”推销术
李德是美国伊利诺州的办公用具推销员。他最自豪的就是善用简单技巧。他自称是“农村来的乡巴佬，到大城市混口饭吃。”他的成交技巧只有一种：“我是个很容易合作的‘好人’。我推销办公用品，价格很合理。不管你今天订什么货，我明天一定送到。请告诉我，你需要哪些产品。”
当然，这种技巧不见得适用于推销游艇、卡车、工业设备或共同基金，对吧？但是却是非常适合运用此技巧的推销状况。李德的业绩证明了此技巧的实用性。
大部分情况下，推销员会选择其他技巧，而不是“直接成交法”。因为其他技巧比较不容易遭到拒绝。但是，推销员偶尔会碰到某种顾客，不知何故，对任何技巧都无动于衷。这些顾客可能属于下列其中之一：
第一、自我评价低，疑心重的顾客。这种顾客不管做什么事，对自己都没有信心，因此无法下决定。倘若推销员的行为加重了他的疑心，他绝不再与你对话。
第二、另一种顾客虚荣心重，凡事要争第一。最好的策略就是增加他们的虚荣感。
第三、还有一种顾客，逆反心理特别强，不愿受人控制、或是受人引导。你说产品是方的，他坚持是圆的；你说黑，他一定说白。
一般的技巧无法处理这类棘手状况，但是以恰当的方式，直接要求他们购买，却经常可以完成交易。面对这种叛逆型顾客，推销员要反其道而行。
著名推销员塔哥德在休士敦向高层主管推销金融关系服务，他说：“我的叔叔哈利就是个叛逆型人物。如果他太太想上馆子吃饭，她会打电话给叔叔，说今天在家里吃饭。哈利会说：‘不要了，我们出去吃饭’。如果想到东岸拜访亲戚，她会建议到西岸去。叔叔就会说：‘不行，我们应该往东边去’。希望叔叔做什么，只要说相反的话，就能达成目的。”
面对这种顾客，最好的技巧当然是告诉他，他们买不起或是产品不适合他们。
“直接成交”技巧最大的好处，就是让棘手的顾客发现自己的重要性。每个人都希望受到重视，这一型顾客更是如此，当你直接向他们争取推销时，不需要自贬身价。只要你的方式正确，事实上是施与这种顾客一些好处。
戴克“认定成交”推销心法
同样的技巧，现在看看专业推销人员的实例。戴克是推销家饰品的推销员，主要客户是饭店、汽车旅馆、各个大学以及其他机构。在这个领域，对顾客必须有耐性。推销员必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。
戴克接触一家即将开业的汽车旅馆，估计可以推销价值二十五万美金的家饰。他的谈判对象有两个：建筑师或出资人(准顾客)和汽车旅馆负责人(实际顾客)。准顾客一向参与相关决策。“准顾客通常是建筑师”戴克说：“或室内设计师，有时候是出资人。”
戴克先接触准顾客，通常运用“认定成交”推销心法。先认定顾客绝对需要自己的产品。接着他生动地描述，说明汽车旅馆采用他的产品之后，如何提升整体格调。“旅馆一开张，布置着我们的高品质家饰，将会非常吸引顾客。”他兴奋地说：“你一定希望旅馆给顾客绝佳观感，对不对？”
“好像不错”准顾客说。这么一来，第一步成功了。戴克带着设计师或出资人的背书，会见汽车旅馆的负责人。当然，他告诉负责人“这些产品都是建筑师(或出资人)想要的。”戴克周旋于准顾客及顾客之间，拿着一方的背书说服另一方。以纯熟的手腕，一步步累积顾客对产品的肯定，最后成交。这就是最简单的成交推销心法——“认定成交”。
成交的关键时刻是，顾客处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻，推销员的言语及行动必须非常肯定，绝对不能迟疑。推销员一旦迟疑、犹豫或是模棱两可，顾客会完全受到感染。因此，推销员必须表现坚定的态度，绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后，随之而来的自然是成交。
运用“认定成交”推销心法时，推销员肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。
假设你坐在顾客的办公室，发现成交时机成熟了，这时候最适合采用“认定成交”推销心法。你应该问顾客：“我可以借用一下电话吗？我先向办公室说明如何安排后续细节。”买方说：“你用吧！”这就是你要的回答，因为这表示成交了。
这个技巧是不是单纯、简单又自然呢？你只是认定顾客会买，然后给顾客一个推力罢了！但是，换成一位态度不够坚定的推销员，交易可能谈不成。这个技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顾客会买，不确定的只是合约条款，送货时间等细节而已。
特里的“第一印象”成交的推销心法
20年前，特里还是一位初出茅庐的推销员，他的工作就是向人推销各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母推销假牙都不会”，他的竞争对手则个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。
上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户推销一种双层玻璃窗。
特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打颤。但他还是叩门了。一位上了年纪的妇女打开门，听他结结巴巴地做完自我介绍后，请他进屋。
特里在她那儿待了3个小时。在喝掉几十杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：她买下了价值11000美元的窗户。
在这之前，那位女士已经打发走6位窗户推销员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”
在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的推销心法是他给客户留下了良好的第一印象。
