用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是销售人员最简单的常识。
【销售讲堂】
销售人员应该用对方喜欢的语言方式进行交谈，避免过于职业化口气。以下语言表达细节有利于销售人员与客户之间的沟通，使客户在有效的时间内了解清楚产品。
1.选择积极的用词与方式
在保持一个积极的态度时，沟通用语也应当尽量选择体现正面意思的词。比如说，要感谢客户在电话中的等候，常用的说法是“很抱歉让你久等”，然而这个“抱歉久等”实际上在潜意识中强化了对方“久等”这个感，比较正面的表达可以是“非常感谢您的耐心等待”。
比如，如果一个客户就产品的一个问题几次求救于你，你想表达你帮助客户真正解决问题的意思，你不妨这样表达：“我这次有信心这个问题不会再发生。”
又比如，你想给客户以信心，于是说“这并不比上次那个问题差”，按照我们上面的思路，你应当换一种说法：“这次比上次的情况好”，即使是客户这次真的有些麻烦，你也不必说“你的问题确实严重”，让客户心里厌恶。换一种说法如：“这种情况有点不同往常”，效果会更好。
2.善用“我”代替“你”
有些专家建议，在下列的例子中尽量用“我”代替“你”，后者常会使人感到有根手指指向对方。
习惯用语：“你的名字叫什么”专业表达：“请问，我可以知道你的名字吗？”
习惯用语：“你必须……”专业表达：“我们要为你那样做，这是我们需要的。”
习惯用语：“你错了，不是那样的!”专业表达：“对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。”
习惯用语：“如果你需要我的帮助，你必须……”和专业表达：“我愿意帮助你，但首先我需要……”
习惯用语：“你做的不正确……”和专业表达：“我得到了不同的结果。让我们一起来看看到底怎么回事。”
3.在客户面前维护企业的形象
如果有客户到你这里，抱怨他在前一个部门所受的待遇，为了表示对客户的理解，你应当说什么呢？“你说得不错，这个部门表现很差劲”，可以这样说吗？适当的表达方式是“我完全理解您的苦衷。”
另一类客户的要求公司没法满足，你可以这样表达：“对不起，我们暂时还没有解决方案。”尽量避免不很客气的说：“我没办法。”当你有可能替客户想一些办法时，与其说“我试试看吧”，为什么不更积极些：“我一定尽力而为。”
如果有人要求打折、减价，你可以说：“如果您买10台，我就能帮你，”而避免说“我不能，除非……”
客户的要求是公司政策不允许的，与其直说“这是公司的政策”不如这样表达：“根据多数人的情况，我们公司目前是这样规定的”。如果客户找错了人，不要说“对不起，这事我不管”，换一种方式：“有专人负责，我帮您转过去”。
另外，方言中有一些表达方式应用在普通话中时就会不妥当。一些地方味道的表达，不应带到普通话的规范表达中。
去梯言——
销售人员对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。
不要含糊：产品价明细不能含糊报价
【情景故事】
徐小姐在某影楼拍了一套名贵写真，由于正值十一黄金周，为了答谢顾客，该影楼特地推出让利酬宾活动：拍价值4000元的“贵夫人”写真集，附加1卷价值800元的卷轴国画影像的“套餐”。徐小姐是该影楼的常客，对价格问题并没有过多的在意。结果，影楼给徐小姐拍的写真照片数量很少，每套服装只拍了五张，徐小姐觉得不合算，建议影楼将那卷国画影像也折算成照片，可影楼方并不同意。徐小姐想知道卷轴国画影像照的具体价格，然而，影楼的负责人说，报价单早已不翼而飞，但根据经验，他们给出的价格对顾客来说并不亏。没有明细的报价单，徐小姐认定该套餐活动的价格是由影楼内部人员随意标示的。报价不明，徐小姐最后决定与该影楼解除会员关系。
【问题分析】
价格问题是消费者最关注的问题之一，顾客要购买商品，就需要销售人员明确报价。案例中的影楼方没有为顾客做出明确的报价，让顾客在产品标价上一头雾水，最终不但失掉了生意，也失掉了声誉。
含糊报价，报价不准，隐藏报价，都是销售人员的错误。当客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家，而不敢冒险与你做交易?很多的销售人员在销售过程中，几乎都会遇到因报价不准而流失客户的问题。面对顾客的询价，如果销售人员吞吞吐吐，朝令夕改，也难以赢得顾客的信任。试想，连销售人员都弄不清楚产品究竟是多少钱时，顾客还会来买他的产品吗？
销售人员报价含糊还有一种情况是，产品在进行更新时，原有的旧价格标签上另添加新的标价，当顾客不能分辨清楚时，不负责任的销售人员就会错误报价，而当顾客追究时，又以含糊其辞应付、推脱。
【销售讲堂】
有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与客户讨价还价，凭借自己的综合优势在报价中掌握主动，真正做到合理、专业报价。
一、根据客户需求拟定报价单
销售人员要想拟就出一份好的报价单，首先认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求。比如，有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。
其次，还要作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，买卖才有成交的可能。为此，销售人员要经常搜集货源，对当地的一些商家的卖价要很清楚。如果是长期经营专一品种的专卖店，不但要了解行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
二、力求专业报价
销售人员在报价上要尽量做到专业。专业报价，首先应学会使用恰当的专业报价术语。在一份报价中，价格术语是核心部分之一。采用哪一种价格术语能够决定买卖双方的责权、利润的划分，所以，销售人员在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
经验丰富的报价人员给出如下建议：
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。
同时，从你的报价上，非常了解和熟悉该行业的客户能够觉察到，你是否是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信、不专业。比如，某区域的房价市场行情是每平方米1万元，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个外行或新手。对方对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单呢？
三、利用合同其它要件报价
合同其它要件主要包括付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。报价的同时应将交货期、付款方式、订单数量等主要交易条件一同摊出，不要只限于价格一个问题，而应将其它条件作为互动。比如，可能客户对交期非常重视，本来你报的交期为35天，而客户提出30天交货，在可行的情况下，你可以满足客人的交期。另外，你还可以根据地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。
四、灵活报价
产品价格的高低跟产品的质量和供求关系等息息相关。如果你的产品质量相对更好，报价肯定要更高;如果你的产品在市场上供不应求，当然可以报更高的价;如果你的产品款式比较新颖，又是新产品，通常报价比成熟的产品要高些。既使同一种产品，在不同的阶段，因受市场因素和配额等影响，报价也不尽相同。为此，你需要询问或揣摩一下客户的目标价格，看看自己能给到的底价，比较一下差距，比如买方的目标价格是100元，而你能承受的价格是150元，那么你最好报200元。
五、在对新客户报价前，尽量让客户了解你的公司实力和业务运作模式。
比如请客户参观工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户决定下单时就容易得多。客户只有对你和你的公司具有充分的信心时，才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的销售人员常常忽略。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。
去梯言——
销售人员免不了要对老客户报价，由于老客户习惯将价压得很低，以至你不知该如何报价：报得太低，没有钱赚;报得太高，又怕他把定单下给了别人。在这个问题上，销售人员要衡量双方的权益，既做到合理报价，又不失原则。
