想象这样一个场景：在一间光线柔和的咖啡厅里，你和你自己面对面地坐着，你们正在进行一次高风险会面。你的任务是说服另一个你做出一些改变，这些改变可能在开始时不太舒服，但从长远来看却会产生有利影响。
在这种情况下，你的优势就是，你清楚地知道在提议中你应该拨动哪根 弦，才能让对面的你考虑那些对他最大的好处。同时你也非常清楚地知道对 面的你会表现出哪些抵触情绪，以及这些情绪的起因是什么。你知道对面的 你内心的各种价值观、信念以及它们的优先顺序。你也知道，要想给对面的 你以行动的动力，你最需要提到并高度赞扬哪些价值观和情绪。你还知道要 使对面的你更加客观地看事情，需要避开哪些观念，考虑哪些情感。
如果真是这样，那就太好了。
回到现实中来吧。想象一下你的任务仍然是成功说服一个人做出一些改 变，但这个人不再是另外的你，他有好几种不同层次的价值观和信念，有很 多记忆以及与之相关的情感，更不用说那些可以在你施加影响力时干扰你的 偏见了。大脑机能性磁共振成像技术能对人的大脑做出相当准确的分析并给 出相应的图像，而这些人的理性和情感则可以轻而易举地避开这种技术中最 成功的分析，这也就是为什么每年都有几百本有关领导能力和管理技能方面的书被出版的原因之一。无论是新领导还是老领导，都需要一些帮助，使其 他人去做一些他们不见得会自愿做的事。否则，要管理员和领导有何用？
除非出现电影《少数派报告》(Minority Report-style)里面那样的先知[译者注：汤姆·克鲁斯主演的惊悚片里面能预测人们行为的人]。
帮助我们了解他人的意图，使我们比对自己的意图了解得都清楚，不然的话， 我们就要果断地依赖那个技术含量没那么高的策略，即“专注”。这听起来实 在是一个再简单不过的主意，关注他人。但是由于人是一种异常复杂的生物， 每分每秒都在发出成千上万个信号，因此影响者要想更好地理解身边的人， 就必须见微知著，留心观察他们各种细小微妙的变化。
在专注时，我们对他人的感知越准确，了解得就越多，当以我们的角度 看问题时，准备得也就越充分。但是在那之前，我们要弄清楚，从个人的角 度来说人们真正的关注点在哪里。
读心术：掌握精确移情的技能
如果非要把挑战影响力的拦路虎归结成一个词，那应该是移情。这个词 来源于希腊文中的pathos (悲哀）与德文中的Einf Uhlung (移情），它被定 义为理解他人感受、同情他人难处的能力。
上面的这个定义和读心术的定义如出一辙。一般情况下多数人认为，在 移情方面，女性比男性做得更好，但是还没有能够充分支持这一理论的相 关研究。实际上在这方面，男女是平分秋色的，至少在涉及经济和商业方 面时，男性和女性不分伯仲。但研究确实表明当涉及处理人际交往方面时， 女性还是处于优势地位，此时敏锐的移情技巧在施加影响力的时候显得尤为 关键。
掌握移情艺术有赖于正确理解在特定的情境下或特定的时间内，与人们 思想感情相关的各种语言和非语言暗示。肢体语言、面部表情、说话内容、语调和音量，以及人们如何以自己的方式与他人交流，这些因素在一些影响 者看来就是一幅清晰的画面。前提是这些影响者有能力赋予自己所看到、听 到和感知到的内容及意义。
一项由哥伦比亚大学主持的实验试图测量“移情精度”，也就是说，正确 感知他人经历的能力。研究员贾米勒·扎基（Jamil Zaki)和他的同事称：“当 受试者既能看到目标又能听到目标发出的声音时，移情精度最高；能听却不 能看见次之；能看却不能听时最差。对于推测他人感觉的能力而言，清晰的 语言暗示尤为重要。
或许这并不足为奇，但谈论消极经历的人和谈论积极经历的人相比显得 更富有表现力，这一点确实令人吃惊。研究人员认为，表达消极情感不容易 被他人接受，感知者更倾向于捕捉这些暗示以便精确地分析这些情感。由此 得出的结论是消极情绪以及由此产生的移情与积极情感相比，更容易被人们 所感知。显然这很明显，它确实在消极和积极这两方面都提高了影响者的策略水平。最重要的是，当你失败的时候，要比你成功的时候更容易被感觉到。
机敏的影响者要学习的一项技能是客观的瞬间感知意识。从本质上讲，这实际上是理清感知的积极和消极方面的一种导致移情反应的分析方式。要 想发挥它的作用，影响者必须要有自知之明，时刻确保感知的准确性，避免 那种只听自己想听的、只看自己想看的主观倾向。
这种分析方式的精妙之处在于，影响者要以移情的心态，怀着真正理解 他人感受的意图去感知他人发出的各种语言和非语言暗示，而不是利用这些 暗示对付他们。怀着特定的意图当然有可能偏离正确的感知，然而选择在我 们有“自知之明的时刻”这样做，则能够更加精确地解读他人的感受。这对 于我们能否成功施加影响至关重要。
本质上讲，影响者必须把精确移情（关键词是精确）这项技能先在自己 身上做实验。对各方而言，原始感情中真正有价值的成分总是涂着一层环境 和社会色彩；我们必须努力去理解这些色彩，然后将其去除，唯此，方能精 确移情。只有这样，你才能意识到，甚至会邀请对方一起分享争论的一致之 处，而这恰恰是施加影响力的最佳发力点。
调动所有感官倾听
当各种语言和非语言暗示混杂在一起时，要辨别哪些更具启发意义、 哪些更准确是相当困难的。应用语言学中心的艾伦·格劳格奈特（Allene Grognet)和卡罗尔·范·杜则（Carol Van Duzer)认为，倾听的过程就是一 个沟通者暴露其真正安排和感觉的过程。相同的视觉提示可能有多种不同的 解释，关键看我们怎么解读。如当你看到一个人驼背时，可以解释为这是个 不健康的姿势，也可以认为这个人背疼。语调、音量以及说话内容经常被看 作是一个人感情和意图的明显提示，机敏的影响者会用耳朵认真倾听他人谈 话，然后解读语言背后所隐藏的真正含义。
他们认为，工作场所的听力技巧对一个人职业发展的重要性是讲话技巧 的3倍，在创造积极结果的效用方面是读写技能的4?5倍。原因是在倾听 过程中得到的关键信息比眼睛看到的或者谈话者有意流露的要多。听力技巧 对于任何公司都有用，然而它在所有沟通技巧里是最不容易掌握的。
有效的听力过程包含四个关键因素：演讲者、谈话内容、信息的直观化 以及听众。如果听众事先已经熟悉了谈话内容，那么在听的过程中就会本能 地利用已经知道的信息，这样就会提升他对谈话内容的理解能力。与只是简 单的听相比，那些主动参与交流的听众表现出更高的理解和学习能力。
演讲者此时成了一个关键变量，因为他表达中的细微差别、言外之意、 所表达的意义、语言的清晰度等是变化的，需要听众把这些变量整理分类。 比如在专家和外行人之间的谈话是，专家讲话时经常会用到专业术语，而不 是那些我们普遍理解的语言；当我们需要听众们猜测这些术语的含义时，他 们感知到的信息就有可能被扭曲。除此之外，口语也会涉及理解的问题，因 为听众总是参考自己的语境赋予其意义。辅助语言的其他信号如语速、音调 以及音量同样也会影响听众的注意力集中程度。以上这些因素都包含在说话 人的讲话风格和能力等关键变量里，同时，它们也是听力挑战中不可忽视的 一部分。
然而在很多组织的谈话中，还是以内容为主，它只有依赖身边的资源和语境权力方能成事。这个过程靠的是听，因为内容到底包含多大意义，就要 看理解的精确程度。有时候，在熟悉的情景下接收熟悉的内容，理解程度就 变得非常可预测了。只有在接收陌生的内容时，听力策略才能发挥作用，对 机敏的影响者而言更是如此。伴随着直观教具的应用，如视频录像、幻灯片 放映、图表展示、手势姿态、面部表情以及肢体语言，听力策略的范围扩展 了，其本身也变得更复杂了，这就要求我们把注意力放在最主要的信息以及 我们追求的目标结果上。
乍一看，倾听好像是被动的。你坐在那儿接收听到的信息，然后对信息 进行处理。但研究发现：高效的倾听，绝对不是被动的接受过程，比如那些 机敏的影响者在掌控他人以及给他人授权时需要倾听。出于某种战略目的的 倾听实际上是一项积极主动的活动，因为对于正在接收的信息，包括非语言暗 示，倾听者会瞬间解读、排好优先顺序、赋予其意义并评估信息的上下语境。
除了演讲者这一变量外，听众也有一系列可以影响他们倾听的方式的变量。他们必须给自己一个理由，这个理由可以多种多样，如果演讲者是上司，那么出于义务和责任来讲，这是一个机会，比如你讲的内容对我意味着什么；甚至可以是自助的，比如认真倾听自己想听到的内容。同时，随着信息的不 断增加，听众会自动处理接收到的信息并排好优先顺序，以此来填补自己在 某些方面的空白，并辨别信息的重要性和关联性。在这个过程中，背景信息 和语境就会发挥作用，它们会给演讲者说出的信息进行着色，依据的就是听 众接收和处理这些信息的方式。
这不是简单的事情，也不是易于被接受的，即使我们没有带着战略的目 的去倾听，我们仍然会理所当然地接受信息。所以为了把我们调整到战略性 倾听的这个齿轮上，并使我们能够更有效、更主动地倾听，创造性领导能力 中心为此提出了以下六点小建议。
专注。这是一个选择性问题，在你镇定的表情背后，其他的刺激因素 可能已经相当活跃，但此时，你要在所有的刺激因素中优先选择演讲者正在 发出的信息。当这些刺激因素相互冲突时，它们会在你的肢体语言和表达方 式上有所显现，此时你可以向演讲者提问。作为一个影响者，如果你看到一些听众不那么专注时，就表示你该给人们的激情升温了。
暂缓评论。高效主动的倾听者需要暂缓评论。开放的思想是一个优秀 听众的标志，在出现相互对立的观念的时候，听众就已经开始在背后摇头了。
尽管评论是倾听的最终部分，但一种更为高效的方式是先努力全面理解，然 后再做出评论。
反应。反应是高效影响者经常用来保护其车轮不受磨损的一项技能，同时也给演讲者开辟了一条可以畅通无阻获得信息的途径。这包括以肯定的 方式点头表示“我已经理解了，请继续”，或者用自己的话解释你听到的信息，比如“我听到你说的是……”此时你不需要拍手。你和演讲者是在一起的，你的每一个反应，从你的肢体语言到你的目光都说明你在认真地倾听他说的 每一句话。
澄清。澄清是一条通向理解的路。优秀的听众不会允许自己身上因为 模糊的陈述、分神、理解不足而引起失误。为了弄清楚自己所听到的内容，他们宁愿请别人将他们刚听到的内容重复一遍，他们会说：“你能再给我解释一遍我们刚才听到的最后一句话吗？ ”如有必要，你可以执起一面黄色的旗 子，让演讲者重新解释一下或再倒过来说一遍他刚刚讲的内容，这就相当于 澄清。
总结关键主题。总结关键主题是确保你作为听众能和演讲者保持同步 的一个策略。这并不意味着批注或批评，而意味着一个令人满意的清晰度。
就是要你用自己的语言把刚才听到的主要信息向演讲者复述一遍，以表明你 已经完全理解了。“很明显你的观点是……”之类的话会让演讲者重新审视自 己的观点。
分享你的理解。在此之前，你已经反思、澄清，也总结了你们的谈 话内容，但这些究竟能得到什么样的结果还不为人知。当你分享你的反馈时，演讲者也会对此做出回应，这就为你打开了一扇通往更清晰理解的大门。如 果这个话题的某些地方不太清晰，那么你的反馈会为演讲者创造可以拨云见 日，给出更明朗的视角的一个机会。
理解上述建议会为360度影响者提供强大的力量，因为客观、移情的听力技能是通往理解最重要的道路。无论你面对什么样的选民，也无论你的意 图及目标何在，在第一次听到他人陈述观点时，你都需要启动你的听力技能，在主动倾听的过程中捕捉有用信息，然后运用这些信息确保你的信息或反应 正中要点。
体会言外之意：人们真正的关注点何在
尽管很多研究都从影响力和听力方面出发，并把研究焦点集中在有效沟 通的诸多变量上，但要说到运用社会科学来研究这方面的专家，恐怕没有人 能强得过麻省理工学院的亚历克斯·彭特兰（Alex Pentland)教授。他研究 的领域包括计算机社会科学、组织工程学以及移动信息系统，这意味着在运 用技术收集和分析与人类互动有关的数据方面，他是再合适不过的人选了。
到目前为止，我们所讨论的所有方面都指向了一个领域，就是在自我意识的背后，当然不是我们的意图背后，演讲者和听众之间的互动过程，我们称之为非语言提示、潜在含义以及内幕信息。彭特兰认为，人类亿万 年的社会进化过程持续不断地影响着我们在看到或听到消息后所能理解到 的东西。他将社会进化的产物称为“真实信号”，这实际上包含了各种暗 示和迹象，机敏的影响者可以对其进行观察并加以利用，优化自己做事的 方法。这些信号在我们的祖先身上就有显示，当然，你也可以在一些高等 的灵长类动物身上看到，这也是其他一些物种传递和接收信息的方式。彭 特兰说，语言本身就是一种表达方式，这种方式嵌在人体更深处、更原始、更真实的信号中，它使交流过程更简明，并为人们提供更多的交流机会。比如在尴尬场合你的脸红了，那么你在用一种古老的交流方式，即用DNA 来表达这种真实信号。
彭特兰分离出四种真实信号，包括：
模仿。就是对他人说话方式的一种本能模仿，从音调、肢体语言、面 部表情，甚至到表达方式以及一些具体的口语用词。其中相视而笑就是模仿 方面的一个例子。
活动力。通过兴奋和参与来表达一种关注和感兴趣的迹象。如当某人 开始说话时主动调低电视音量等。
影响力。被模仿或被回应后的人所展现的更强大的影响力。
连贯性。流利地发表演说，会给人以专业和自信之感，这在影响力方 程式中经常是关键变量。
彭特兰提出了所谓的“现实挖掘”理论，即把计算机技术应用到社会数 据分析。从战略性的角度出发，把这种理论应用到人类行为模式上时，会导 致极为不同的结果。由于在影响力方面的促蛋白质合成类固醇的存在，那些 掌握了影响力这门艺术的人被赋予了特殊的能力，即他们能够在控制交流过 程的同时，始终处于移情倾听和努力实现双赢结局的情境中。
在对现实挖掘理论的研究中，对个体长时间的行为追踪，是现实生活中 的行为而不是处于实验状态的行为，此时的研究结果被彭特兰和他的同事们 总结为，高达40%的决策结果可以归因于真实信号。他们进一步得出结论，发出信号对于组织的凝聚力和生产力至关重要。如果组织成员中的一部分人开心，那么其他成员很有可能被这种快乐所“感染”。彭特兰认为这种“情 绪感染”可以降低成员的危机感，拉近成员间的距离。
如果你在某个组织中工作，这一点十分重要：这些各种各样的信号有助 于加强你的“公共的”意识，反过来这又有助于所有成员朝一个共同的目标 前进。组织中的个体如果希望该组织朝着一个特定的方向前进，不妨在“观 念市场”上呈现出自己的偏好，这样其他人就会以自己的信号和偏好进行回 应。此时组织最有可能选择和积极信号关联最多的一条路，这些信号几乎都 是非语言信号。
但是如果你不是一个组织的成员或者想说服人们学习新的行为，又该怎 么办呢？组织内部信号一般都会导致高度保守的结果，这并不足为奇，因为 组织首先要考虑的还是保全自己！彭特兰指出，革新者如果是一个具有超凡 领袖气质的中间人的话，他在劝说他人接受自己的观点时是最有可能成功的。
正如彭特兰指出的那样，超凡的领袖气质是很难界定的，但是我们可以 学习具备这种气质的个体身上特定的一些信号。一个精力充沛、有激情的演讲者更容易获得人们的关注，即使那些对演讲者的话题知之甚少的听众也会 关注他们。那些在人群中积极活动、认真倾听、流畅发言而且经常通过问问 题发起谈话的具有非凡领袖气质的中间人，由于把激情与社交能力结合起来，因此他们更容易影响别人。
我们无时无刻不在发射各种信号。你可以调整至合适的频道，这样你就 能清晰、大声地“收听到”这些信号了。
通过“数字足迹”揭示人们的行为习惯、选择偏好及日常行为
无论我们从事什么活动，即使是最普通的活动，社会生活方面也好，专 业方面也罢，都会留下数字足迹，这对于生活在现代文明里的人来说不足为 奇。今天，你检查了几次你的电子邮件？你的雇主自然对此心中有数；今天 你有没有给朋友发条短信或在推特上转发你发现的有趣新闻？你的电信提供
商那里都有记载；今天你有没有刷新你的Facebook等级或午餐前在你的博客里“潜水”？这是不言而喻的。这种加强不可避免地使你处处留下你的数 字DNA，想想你上一本书是在哪儿买的，是在亚马逊（Amazon)还是在当地 的实体书店里？如果是在当地的书店的话，上帝保佑你，你支持了实体书店，
当然，即使是零售商也都是保守型的大人物。店员可能要你出示他们店里的 购物卡，这张卡会记录你每次的消费，而且会给你带来一些折扣。即便是出 租车，至少在纽约市，现在都是要求使用信用卡支付的，这样可以向某些商 家提供一些关于你消费时经常光顾的地方以及经常买的东西等消费偏好的信 息。如果你在艾派迪（Expedia)或其竞争对手那里签订了网上订票服务的话，
那么这些公司非常乐意为你服务，并为你提供近期航班的所有信息。现在，在机场检索你的登机牌再也不需要专门的操作人员了，在你去机场的路上，一个售票小亭就可以毫不费力地把它打印出来。我还能举出其他的例子来说 明你在日常生活中也会碰到这样的事。
因此，大多数行为活动的“数字化”可以很清晰地显示我们去过哪儿、做过什么、待了多久、花了多少钱等信息。当对这些数据进行分析的时候，就如彭特兰对真实信号所做的分析一样，某些行为模式便呈现出来了。
如果你是经商的，那你肯定知道在你施加影响力的时候，这些“黏性”
数据对你意味着什么。以你的商务化人际关系网邻客音（Linkedln)上的账 户为例，如果你在这个网站上没有账户，那么赶紧注册一个。你的关系网越 大，就有越多的人了解你可以提供的商品，也就有更多的人能找到你，这会 在你的业务上和职业生涯中给你带来更多的机会。这种账户的其中一个特点 是你可以看到谁看过你的简历，除非他们选择匿名访问，而匿名访问在一定 程度上和你使用网络的目的是背道而驰的，这样你就可以知道你在谁的考虑 范围之内。影响你在邻客音上的网友的一种方法，就是贴出你所知道的一些 讨论话题，这些话题涉及各种各样的人群，从人力资源专业人士到职业培训 和发展方面的高级主管。这些人在参与讨论时经常会发起对话，对话中又会 出现新的话题和新的问题，这样就能得到可行的解决方案。
Facebook也一样，尽管在这个论坛里有一条分界线，把精明的用户与个人形象糟糕的用户区分开，但它还是给影响者提供一个了解他们的顾客、目标人群，以及选民的价值观、关注点以及个人选择偏好的机会。其他的社交 媒体，从博客到推特再到留言板，都是一样的，都有赖于影响者自己去发掘 目标人群的欲望和价值观。信息就在那里，你只需要找到它就行了。
在我们的词汇里，谷歌已经成了一个主动动词，当我们需要做出支持或 是反对某人某事的选择时，绝大多数人都会在谷歌上查询相关的信息。就我 个人而言，我所遇到的每个人，无论他们是否重要，我都会谷歌他们，而且 经常是当场就用我的黑莓手机谷歌一下。不，当然不是当着这些人的面，那 样做在社交上显得不太成熟。在网络社交或首次和顾客见面时，与绝大多数 人主动提供的那点信息相比，谷歌上提供的结果会告诉我关于他们更多的信 息。比如有个叫柴特姆（Cheatum)的人过去曾在哈佛神学院念书，现在在主 持一项全国性的慈善活动，帮助那些流离失所而又因为没钱而试图步行回家 的母亲们。
这是个好消息，但谷歌上显示，他同时也是个被告，曾被指控挪用国家公 款。在十年前的一份署名《纽约VS柴特姆》（ New York vs. Cheatum)的数字化法院文件上是这样记载的。毫无疑问，知道这一点也是非常好的！
然而另一个人有一个和她的时尚设计的工作毫不相干的个人网站，这个网站 教育并鼓励人们了解更多出于商业目的而滥杀动物的行为，以及我们可以为 阻止这种事情的发生做些什么。
对他人的个人信息或资料了解得深刻，有助于你成为一个更好的影响者，试想一下，当你没有太多资料可以依靠时，你就不能有效地影响他人，也不 可能做出高效的选择。要想接触并激励他人，并从个人的角度和他们进行深 度谈话，你就必须清楚那些使他们走出懒惰状态、采取具体行动的因素是什 么。你必须尽可能多地了解他们。
那样既有利也有弊。在销售或出租的时候，知道一个人的信用分数可以 在你影响这个人的消费行为时为你提供一些必要的信息，同时也有助于你做 出更明智的决策，并把风险降到最低。想想2008年波及全球的金融危机，其 实你可以不用说服一个人去买那些他消费不起的东西，而是做出更加理性的决策。实际上，有关数字足迹是如何指导我们施加影响的例子成百上千，有的例子都有一个共性。那就是他们会给我们提供非常有价值的信息，让我 们可以深入了解某个人，进而更好地影响这个人，让他做出某些选择，放弃 其他选择。
当然，信息透明化之路不可能一帆风顺，不受任何抵制和挑战。日益扩 大的社交资料搜集工作触及的一个最重要的方面就是隐私，这一问题直击人 权和社会权利的核心。围绕这一概念，形成了一套完备的法律体系，以及审 查委员会和评估基准来设立相关标准，根据不断演进的道德界限做出相应修 改。如果乔治·奥威尔（George Orwell)还健在的话，他或许会给你提出 忠告：“我早就告诉你是这个样子的了。”他这句话蕴含着社会经济演变过程 中出现的冲突所带来的负面影响，当然，这种影响远没有达到他在批评文学 里提到的那种悲哀程度。
因此，不断进化的影响者面临的挑战也就非常明显了。我们需要保持积 极主动，始终有自知之明，确保我们施加影响力时所用的战略和战术不偏离 那些使它们有效的原则：提供一个移情的、双赢的环境。这种环境始于倾听，并可以从接受者的角度加以运用。这个原则不会随着技术的更新而改变，即 使将来出现了一项新技术使数据分析达到了前所未有的深度，使我们可以在 人类的交流中更深层次地理解我们是谁，以及什么样的策略更有效，这个原 则依然不会发生改变。
在下一章里，我们将讨论我们所做的决策和选择是怎样决定我们施加影 响的能力，同时也会谈到一些常见的决策陷阱及避免方式。
