不知道老板们看到这一节的时候会有什么样的感觉，但是没办法的，我写这本书的任务就是想尽一切办法教业务员怎样取得成功。事实上业务员的成功是有着内因和外因的。外因是市场行情、产品表现和企业支持力度；内因则是技能、自我激励与勤奋程度。如果你认可我的观点的话，那么我们来看一看哪些是可以被我们改变的。我们这里只谈外在因素。首先，市场行情不会因为我们的意志而改变，产品不好，我们可以向公司建议，然后进行改善，但是，即使你的建议是正确的，产品的改进也是滞后的，而企业的支持程度则可能是我们最能够改变的。
古希腊的科学家阿基米德发现了“杠杆原理”，因此他告诉世人：“给我一个支点，我可以撬动整个地球！”这可不仅仅是他催人奋进的警句，是有着严格的科学根据的。他认为：在使用杠杆时，为了省力，就应该用动力臂比阻力臂长的杠杆；如果想要节省距离，就应该用动力臂比阻力臂短的杠杆。因此使用杠杆可以省力，也可以省距离。但是，要想省力，就必须多移动距离；要想少移动距离，就必须多费些力。要想又省力而又少移动距离，是不可能实现的。正是从这些公理出发，在“重心”理论的基础上，阿基米德发现了杠杆原理，即“二重物平衡时，它们离支点的距离与重量成反比。杠杆的支点不一定要在中间，满足下列三个点的系统，基本上就是杠杆：支点、施力点、受力点。
如果用阿基米德的理论来反思，除了我们个人内在的原因外，公司支持的程度也在一定程度上影响着、决定着我们的销售业绩。那么，我们来看一看，我们有没有办法获取公司更多的营销资源。
为了成功的获取更多的营销资源，我们首先来达成一个共识。
1、营销中，谁是谁的客户。
好像这是一个人人都知道的答案，但是往往我们真的忽视了一些最基本的东西。一个大型动保企业的产品经理刚就任，向我咨询一些事情，我首先问他：“你知道你的客户是谁吗？”不要小看这个问题，很多人都没认真地去思考过。从开拓市场的角度上来看，我的回答是：产品经理的客户依次是业务员、终端客户、老板和经销商。那么，技术总监（经理）的客户是谁呢？是猪（动物）业务员、老板。老板（总经理、销售经理）的客户又是谁呢？只有一个，是业务员。业务员的客户是谁呢？经销商，绝对不是动物！有一个老板向我抱怨：“我们的企业硬件很好啊，占地90多亩、厂房面积近一万平米，过去我们是输出技术的科技型企业，一直在服务中小饲料企业，现在为什么销量总是上不去呢？”你说因为什么？你没有一个好的销售团队，好的产品怎么能送到猪的嘴里？所以，没有一个好的业务员队伍，再好的产品都只是仓库里的东西。其实，老板是知道业务员的价值的，只是没有把我们当做客户去经营，只把我们当做了员工、属下，成为一个机械的执行销售指令的一个个体。现在，我们要成为老板的客户，而且是最优秀的，愿意投入最好、最多的资源的客户，那样，我们的市场拓展才更加如鱼得水。
2、老板需要“标兵”，老板也最喜欢“标兵”。
我们在前面说过，营销活动中，“实证”、“示范户”很重要。那么，营销管理，示范重要不重要？我是从业务员做起，做过区域主管、销售经理、总经理助理和总经理，也换过一些行业和企业。我呆过的所有企业，历来企业的销售标兵都是领导眼中的宝贝。领导需要开拓一个新的市场、需要推动一项变革、需要投放一个新产品、需要啃下一个硬骨头。在这些活动中，只要是改变，通常就会有一些人心存疑虑、潜意识抗拒改变，这时候，领导总需要一个、几个标兵去带头实施，为大家开路、树立信心。在这个时候，除了领导期望的目光，后面更是巨大的资源支持。我们需要成功，需要更快的成功，这一切，因为有了额外的资源将会大大的加速。
有一个企业，在新的一年里，制定了更高的销售目标，也制订了详细的实施计划，为了确保目标的实现，公司决定通过两个活动来增加成功的系数，这两个活动分别是“千吨县”和“千吨业务员”。“千吨县”是指在一个县的范围内的浓缩料标准销量，“千吨业务员”则是一个业务员的标准（吨）年销量。这两个活动既可以起到良好的示范作用，又有利于培育核心市场和高素质的核心业务员。可以说，这两个活动的成功，基本可保证全年销售目标的成功。因此，公司决定投入巨大的精力和财力来支持，并做了相应的预算作为经费保障。
其实，像上面的例子不胜枚举。我们都知道，销售目标的完成大致需要五个方面的基础：市场状况、人力资源、详细的计划、重点活动、及执行、跟踪、改进。在销售团队里，能帮助领导解忧的员工总是领导的爱将，能第一个站出来支持领导的计划的员工，总是获得更多的回报。当然，如何获得“额外的资源”，也是有一定的策略的。
3、领导喜欢什么样的员工。
美国著名作家、出版家阿尔伯特、哈伯德曾经写过一本《致加西亚的信》，风靡全球，后来，我又看到他的另一本著作《自动自发》，在这本书里，我印象最深的就是他对于几类人的描述。关于自动自发的内容大家可以把书翻到第一部分“道”的第八节《自动自发是你驰骋职场的秘密武器》。
许多事情是一定要做的，但你是主动要求去做还是被逼无奈才去做，最后的结果相差很大。我在这个基础上，也在总结、归纳领导喜欢的员工，后来发现，员工具备下面这样几个素质，领导就会十分喜欢，把更多的鲜花送给他。
第一、少说多做，说到做到。领导会更加信任他，把更多的重要的事情交给他去做，渐渐的，他几乎具备了不可替代性，因为领导已经习惯了把重要的事情交给他去做，自然，他的职场竞争力很强。
第二、第一个支持领导的决定。前面说过，领导的计划和决定一样需要有人支持，第一个支持的人，往往更能引起领导的关注和额外的回报。
第三、总是让领导知道你的进度。很多时候，我们以为领导忘记了我们，于是我们有更多的时间偷懒，那是你小看了领导的智慧，领导总是在不经意间了解你在做什么，他的心里总有一本明明白白的帐。所以，不要经常让领导去问你在做什么，要及时把你工作的一些进度及时地让领导知道，当然，渠道可以是多种多样的，哪怕只是定期的邮件。
第四、领会领导的意图，自己去找到解决的办法。而不是做一个机械的执行者，甚至让领导吃一口喂一口。
事实上，了解到阿基米德的“杠杆原理后”，我们完全可以以这个为依据，寻求公司和领导更多的资源，既把事情做好了，又能获得更多的鲜花、荣誉和金钱。
4、杠杆原理下的资源获取。
其实，我们这一节主要讲的就是如何获取更多的资源来帮助我们成功，甚至我用了“掠夺”这样的字样来加深大家的印象，强调它的重要性。
