在战争中、在市场争夺中,很多目标不是不能实现,是需要相应的资源。很多业务员和业务主管不被领导喜欢,原因竟是他们喜欢说“不”。当领导下达了一个目标、任务以后,他们的第一个反应是“不可能完成”!甚至是脱口而出。而你下的结论可能太早了,领导可以成为领导,多数的人是“有两下子的”,不是“吃干饭的”。制定这样一个目标,第一,是会经过深思熟虑,想到过配置什么样的资源。由谁去做最有可能做好;第二则可能是心中有另外一个较低的目标,这个公开的目标只是一个挑战目标。在这里,我告诉大家一个秘密:领导做事,多数人都喜欢用最低的成本达成最高的目标,收获最多的成绩。而最低的成本对我们而言,则意味着困难的程度在加大。所以,我们要动一下“歪脑筋”,争取到更多的资源支持,达到皆大欢喜的结果。当然,皆大欢喜是需要策略的,这,就是我们这一节的主题:标兵策略-掠夺最好的营销资源。
事实上,你如果想创业、扩大你的事业,需要风险投资资助的时候,他们需要你给它一个详细的计划,告诉它你一定会成功;在什么时候成功;获得什么样的成功;它能得到什么样的回报。而,我们是业务员,我们则不能用这样的语气去和领导说话,我们能不能这样说:“这个目标也许能完成,但是要看你能给我什么样的支持。”当然不行,这个和上面“不可能完成!”的回答相比好不到哪去。我们只能这样说:“嗯,这个目标虽然很有挑战性,但是也不是没有可能,我需要认真的思考一下,做一个详细的方案,不过,领导,这件事情的确是个很大的挑战,要想打赢这一仗,我需要弹药支持。(你要用这种方式暗示他,没有弹药怎么打仗呢?)不过,请您放心,我会尽最大的努力,不会让你失望的,我会用最快的速度把方案交给您。”事实上,这种回答方式像公式一样屡试不爽。
下一步我们应该怎么做呢?揣摩一下领导的意图,判断出他可能提供的最大支持,也就是“上限”。如果突破这个“上限”的话,你会让领导很不爽,会有这样的感觉:“要是投入这么大的话,还用你来做?傻子都能完成”。在领导面前,你永远要记得他的心理:“用最小的投入获得最大的成绩”。并不是领导苛刻,而是企业的需要:用最低的成本获得最大的收益。企业的经营永远是因为逐利性带来的动力而得以持续的。所以,把握好这个度就很重要了。少了,支持太小,多了,老板很不爽。
最后一步就是拿出两个以上的方案。在早期,我在职场上渐入佳境的时候,我总是用这种策略尽快地解决问题。我的做法是,许多领导指定的目标或任务,我会根据自己的判断来说明能完成或不能完成,事实上,实在努力也完不成的目标,即使你接下来了,也要告诉领导你的想法,然后才是努力地去做。
接下任务、目标后除了需要揣摩领导能够给予的支持的上限外,最重要的一件事情就是要出两个以上的解决方案。我们做营销的人永远不要忘记我们的“二择一法”,即使是吃完饭,也不要忘记告诉你的爱人:“是由我来刷碗呢?还是做晚餐?”(开个玩笑)。事实上,你拿一个方案给领导的结果可能是行或不行,不行就意味着退回重做。而两个以上的方案,则经常能很顺利的通过,最多进行一点点小的修改。正确的方法是,你想要一个什么样的支持,就把那个方案做的格外周全,而另外一、两个方案只是一个配角,作为领导选择时候的一个参照。很多时候,卖苹果的人把一些不好的苹果挑出来放在一边,只是为了证明其它的苹果更好,应该值这个价格。好了,领导面对你的两到三个方案,很可能很满意的迅速挑选一个双方都认可的,交付你尽快的实施。要知道,即使是老板,面对这样一个挑战性的目标,能够找到一个合适的人尽快的去实施,对他来说,也是松了一口气。所以,他一般不会过多的纠缠在一些细节和你的稍微“过分”的要求上面。当然了,你拿到了领导这样多的支持,得到了这样的厚爱,剩下的事情就是去认真的执行了,这样才能对得起人家的信赖和支持。
当然,有的时候是领导拿出一个方案寻找执行人,例如上面的“千吨县”、“千吨业务员”计划。而有的时候,则需要我们主动请缨,只要时机得当,它的效果一样让人兴奋。你可以做一下这样的尝试。
需要注意的是,在那两到三份方案里,一定要有差异,这种差异应该是多大的资源支持会达到什么样的目标。当然了,老板(或领导)总是习惯挑大个的拿。
5、做一个“不死的标兵”
中国的文化总是让老外摸不着头脑,既然标兵有这么多的好处,为什么又说“出头的椽子先烂”呢。事实上,这个规律如商家的处事哲学一样:“得就是失、多就是少”。也如道家的阴阳学说一样,事情总是有正反两面。现在,你第一个站出来,又获得了这么多的资源,小心,别人都会红眼,偷偷的在下面给你使下绊子。即使是大家袖手旁观,也不是我们想要的,我们需要更多的人来支持我们。
在做事的过程中,我们总是不能回避三种关系的影响。
第一是对上司。对上司,我们通常采取的方式是先尊重后磨合。在一个企业里,在我们的销售团队中,你的企业越大,你的职位越低,也意味着你的领导和上司越多。事实上不可能领导就一定不能有缺点,他能做到这个职位上就一定有他的道理。所以,我们对领导要经常做两件事情:尊重他们的过去和光荣、及时进行进度沟通。第一个问题是说,我们要经常帮助他回顾过去的成绩,让他感觉到尊重和满足,是得以交换到他更多对我们的好感,这不是拍马屁。第二要及时沟通进度。我们接下了这个任务,他举起了这个大旗,虽然很高兴,但是一样忐忑不安,因为他不想失败,因为,更多的人在看着你们。在执行过程中,一定要及时沟通进度,收获和困难,以及解决问题的思路,当然,不要忘记请教他的意见,做领导的,多数有好为人师的习惯。
第二个是对同事。对同事也要多理解,大家都是一个打工者,都面临着很大的压力。在同事面前最忌张扬与骄傲。中国有句古话说的好:“满招损,谦受益”。这句话出自、《尚书·大禹谟》:“满招损,谦受益,时乃天道。”我们可能是领导的爱将,但是我们不可过于表露,作为普通员工,我们不能对他们有太高的期望,要注意自己的行为给大家带来的心理感受。另外,我们也可以经常寻求同事的帮助,但是要切记,对于他的帮助,要及时回报。小礼品、帮助他做业绩、赞美和感谢的话,都是回报。
第三是对下属。可能我们已经是主管了,也可能因为完成这个计划领导给我们派了助手和协助人员,我们要注意如何对待他们。很多主管都会犯一个严重的错误,就是缺乏目标沟通。你从领导那里领来的目标和任务,可能只是你自己的目标、任务,如果没有下属的配合和努力,则可能功亏一篑。所以,很多企业的管理中使用“平衡计分卡”,“平衡计分卡”首先是一个很好的沟通工具。正所谓“上下同欲者胜”,一个人的力量总是有限,属下的全力配合是你成功的基础。我们要认真的告诉他们,我们为什么要接下这个任务,他对我们这个团队意味着什么?大家能得到什么样的收获,领导会给我们什么样的支持,这件事需要你们做什么,怎么做,而我,能给大家什么样的帮助。把这些东西讲清楚了,他们才会心甘情愿的支持你,使出全力。他们的积极性发挥得越好,工作就会完成得更出色,也让你自己获得了更多的尊重和荣誉。
对于下属,重要的一点是聆听,我们前面讲过与客户打交道要注意聆听,同样的,下属也是我们的客户,我们一样也要认真的聆听。聆听能体会到下属的心境和了解到工作中的情况,准确反馈信息、便于我们的管理。对下属,支持很重要,对他们工作的支持,其实是在成就你自己,企业对你的考核就是他们总数的累加,所以,这种帮助本身就是一个“舍”与“得”的大智慧。
这一节,我们重点讲了如何做团队的“标兵”,如何通过任务来掠夺性的获得更多的优质资源。我不是在教大家偷奸耍滑,而是要告诉大家一个合理争取、利用资源来达到更高业绩目标的一种方法。