还有一个反面的例子：位于北京北二环路和新街口交叉路口，背靠商业区，又面临交通顺畅的二环路，有一家大白鲨酒楼，地理位置相当不错。它是以经营广东粤菜、打边炉、蛇餐等为主要特色的酒楼。当你走进大白鲨酒楼，就会发现它处在风景秀丽的什刹海西海边。坐在一层楼的餐桌前，可以欣赏到窗外什刹海波光粼粼的湖面。清风吹来，让人感觉十分惬意。真可谓是一个品尝美食的好地方。
虽然这是一个地理位置优越、环境舒适典雅的餐厅，但是开业以来，人气却一直不旺，每到吃饭时间，上座率还不到30%。这是为什么呢？深入研究它的病症就不难发现，既不“知己”也不“知彼”是它惨淡经营的根本原因。
酒楼内部的格局设计不实用，也不尽合理，比如，每一层都是小餐桌，最多只能容纳四个人同时就餐，没有大圆桌，对于多人就餐来说，就会非常不便。而且桌椅的布置过于密集，给人一种非常局促的感觉。在经营项目上，大多数北方人对打边炉和吃蛇餐并不是很感兴趣，明显货不对路。这就是所谓的不知己。
另外，这家酒楼还不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍尝大江南北各种莱系，吃来吃去还是觉得家常菜最亲切。北京菜馆这几年盛行的是北京菜、川菜、东北菜，而广东粤菜因为口味上与北方人差距较大，在北京始终难成气候。而且．北方人对蛇餐之类并不感兴趣。偏偏该酒楼的菜谱上有恐怖的群蛇照片！显然，这与北京食客的偏好和需求是非常不相符的。这就是所谓的不知彼。
既不知己，又不知彼，又怎么会赢得市场呢？
不过，现在的大白鲨酒楼已经彻底更新换代了，取而代之的是京味大众菜、特色菜，因此生意也越来越好了。
所以说，成功开始于“知己”。知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
马丁·舒华兹利是华尔街著名短线操盘手，他用了仅仅几年的时间就把4万美元变成2000万美元。他共参加过10次全美投资大赛中的4个月期货交易竞赛项目，获得9次冠军，有一次仅以微弱差距名列第二。他在这9次夺冠的比赛中，平均投资回报率高达210%，他因此所赚得的钱也几乎是其他参赛者的总和。在一次全美投资大赛中的一年期货交易比赛中，他创下了投资回报率高达78l%的佳绩。借着参与比赛的方式，舒华兹利证明了自己是全球最高明的交易员之一。
但是在舒华兹利还没有成为成功的专业操盘手时，他有10年的时间一直浮沉于股市之中。在交易生涯的初期，他只是一位证券分析师，然而正如他所说的，在这段期间，他经常因为交易亏损而濒临破产边缘。
1978年，舒华兹利结婚，他的妻子对他的影响非常大，妻子对舒华兹利说：“你出来自己干好了。你已经34岁，而且不是一直想自己干吗？就算你失败了，至多也不过再回头去干分析师罢了。”已经干了10年的证券分析师，而且已经开始对这份工作感到很厌烦，舒华兹利知道自己必须改变，也知道自己要为自己而工作，不要再看客户或老板的脸色，为自己工作是他生活的最终目标。多年来，舒华兹利一直在自怨自艾：“为什么我总是不成功？”这一回，他下定决心必须成功。
舒华兹利为了能达到他的成功梦想，他首先和太太一起进行了自我分析。舒华兹利喜欢自由，希望为自己工作，而他数学很好，对于数字反应快，适合短线操作，他还喜欢赌博，担任证券分析师10年，热爱投资市场，曾经参加过美国海军陆战队，有良好的纪律性。舒华兹利在经过一番分析后，给自己设定了一个目标：成为一个短线操盘手。
接着，舒华兹利用数年时间把4万美元变成了2000万美元。到了1989年，舒华兹利组建了资本达8000万美元的投资基金，但经过一年多时间的运作，成绩并不理想。舒华兹利再次进行了自我分析，发现业绩不理想的最主要原因是：大规模资金并不适合自己的短线操作风格。最后他果断解散了基金，重新操作自己的资金，每年获利颇丰。
古人云：“知己知彼，百战百胜。”要想知彼就要先知己，自我分析就是了解自己，了解自己是一个思考的过程，并不是胡思乱想，而是一个人头脑中自问自答的过程，只有问好了问题，才能得到好的思考和自我分析；不好的问题，胡思乱想，最终不会有好的答案，分析不出自己的优势和劣势。所以，只有改善自己的劣势、发挥自己的优势，做到知彼知己，才能成为在市场上获取巨额财富的赢家。
狼道智慧之八十六：有条不紊，万事无忧
狼知道狮子过于凶残而不得人心，老虎过于仁义而禁不起欺诈，猎豹过于君子而将机会拱手相让，大象过于憨厚只能任人驱使。而狼群的家族避免了这些缺陷，目光敏锐，勇猛顽强，善于计谋。所以，狼非常善于运用欲擒故纵、声东击西这一策略来战胜对手。
欲擒故纵，古人按语说：所谓纵敌，非放之也，随之，而稍松之耳。“穷寇勿迫”，亦即此意，盏不迫者，非不随也，不迫之而已。武侯之七纵七擒，即纵而蹑之，辗转推进，至于不毛之地。武侯之七纵，其意在拓地，在借孟获以服诸蛮，非兵法也。故论战，则擒者不可复纵。而声东击西，就是指敌方指挥不当，军如无头之蝇，乱撞乱碰，就是指不能判明和应付突然事变的发生，这是指挥员失去分析判断情况的能力的一种象征。要利用敌人失去控制力的时机将其消灭。这真不失为一种妙计。
打仗，只有消灭敌人，夺取地盘，才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙，垂死挣扎，己方损兵失地，是不可取的。放他一马，不等于放虎归山，目的在于让敌人斗志逐渐懈怠，体力、物力逐渐消耗，最后己方寻找机会，全歼敌军"达到消灭敌人的目的。欲擒故纵中的“擒”和“纵”，看似非常矛盾。但在军事上，“擒”，是目的，“纵”，是方法。古人有“穷寇莫追”的说法。实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人丧失警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
汉献帝初平四年（公元193年），曹操割据兖州后，派遣泰山太守应劭前往琅琊迎其父曹嵩及家人百余口。途经徐州时，徐州牧陶谦为讨好曹操，特派都尉张护送，曹嵩一行。不料，张杀死曹嵩及其家人，席卷财物而去。于是曹操就把账记在陶谦身上，他又以为父报仇为名，发兵攻徐州。
面对兵临徐州城下的曹操大军，陶谦自知难以抵敌，便采纳别驾从事糜竺的建议，请北海相孔融、青州刺史田楷前来相救。孔融就请刘备同去救陶谦。刘备遂欣然带领关羽、张飞、赵云和数千人马赶往徐州。
在徐州城下，刘备率军与曹军于禁所部小试锋芒，初战告捷，受困徐州的陶军一也因此暂时缓解了危机。陶谦便急令将刘备迎人城内，盛宴款待。陶谦席间主动提出将徐州让给刘备，说：“当今天下大乱，国将不国；公乃汉室宗亲，正当为国出力。老夫年迈无能，情愿将徐州相让。公勿推辞。我当自写表文，申奏朝廷。”刘备听后，感到非常愕然，就急忙推辞说：“虽然我是汉室苗裔，但功德不足称道，任平原相犹恐不称职。本来我是为了义气前来相助，您这样说，莫非怀疑我有吞并之心？”陶谦表白说：“这是老夫推心置腹之言，绝非虚情假意。”但刘备只是推辞，始终不肯接受。糜竺见二人再三辞让，就说：“现在兵临城下，且当商议退敌之策。待事平之后，再议相让不迟。”于是刘备写信给曹操，希望曹操以国家大义为重，撤走围困徐州之兵。正在此时，吕布攻破兖州，进占濮阳，威胁曹操后方。曹操就顺水推舟，卖个人情，接受刘备建议，就退兵了。
曹军撤走后，陶谦见徐州转危为安，于是就差人请刘备、孔融、田楷等人城聚会，庆祝解围。饮宴既毕，陶谦再向刘备让徐州。刘备说：“我应孔融之约救援徐州，是为义而来。现在若无端据有徐州，天下将以为我是不义之人。”糜竺、孔融及关羽、张飞等皆纷纷劝刘备接替陶谦治理徐州。刘备苦苦推辞说：“诸位欲陷我于不义耶？”陶谦推让再三，见刘备终不肯受，便说：“如您必不肯受，那就请暂驻军近邑小沛，以保徐州，何如？”众人也都劝刘备留驻小沛，刘备才得以同意。
过了不久，陶谦染病，愈来愈严重，就派人以商议军务为名，把刘备从小沛请来徐州。陶谦躺在病榻上对刘备说：“今番请您前来，不为别事，只因老夫病已垂危，朝夕难保；万望您以汉家城池为重，接受徐州牌印，老夫死亦瞑目矣！”刘备说：“可让您的二位公子接班。”陶谦说：“其才皆不能胜任。老夫死后，还望您多加教诲，千万不能让他们掌握州中大权。”刘备还是辞让，陶谦便以手指心而死。举哀毕，徐州军民极力表示拥戴刘备执掌州权，关羽、张飞也再三相劝。到这时，刘备才完全接受徐州大权，担任徐州牧。
从当时情况看，徐州并不是一颗好吃的果子，弄不好就会有惹火烧身的危险。即使徐州牧陶谦真心相让，其部下能否心悦诚服？这些都是很现实、很严重、很迫切的问题，刘备不得不顾虑！事实也的确如此，历史上刘备占有徐州不久，即先后受到过曹操、吕布、袁术的进攻，陶谦部下曹豹也反叛刘备而助吕布，以致刘备在徐州难以立足，最终被逐出徐州，先后依附袁绍和刘表。当然，徐州具有重要战略地位，对于刘备来说，毕竟具有巨大的诱惑力。所以，陶谦死后，刘备在外有北海相孔融的支持、内有糜竺及徐州军民的广泛拥戴下，便不失时机地同意接替陶谦任徐州牧，将徐州据为己有。真可谓是欲擒故纵的妙用呀！
无独有偶，诸葛亮七擒孟获，也是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率+万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，南方夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败他，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。孟获终于被感动了，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
诸葛亮七擒七纵，并非是感情用事，他的最终目的是在政治上利用孟获的影响，稳住南方，在地盘上，次次乘机扩大疆土。在军事谋略上，有“变”“常”二字。释放敌人主帅，不属常例。通常情况下，抓住了敌人不可轻易放掉，以免后患。而诸葛亮审时度势，采用攻心之计，七擒七纵，主动权操在自己的手上，最后终于达到目的。这说明诸葛亮深谋远虑，随机应变，巧用兵法，是个难得的军事奇才。
在现今这个竞争激烈的市场，欲擒故纵也不失为一种妙计。作为一个经营者就要懂得：将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
美国可口可乐公司为了打开中国市场，并不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生
产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要来调整价格，抬价收钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术在商场中比比皆是。
1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费者购买维他命一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成了武田制药公司的瓮中之鳖。
商场如战场，对于一个经营者来说，要想更好打败对手，掌握欲擒故纵的计谋是必不可少的。
狼道智慧之八十七：迷惑敌人，声东击西
历代军事家早已熟知声东击西之计，所以使用时必须充分估计敌方情况。虽然方法只有一个，但是却可以变化无穷。
所谓的声东击西，就是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人做出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而
东汉时期，班超出使西域，就是为了团结西域诸国共同对抗匈奴。要想使西域诸国便于共同对抗匈奴，就必须先打通南北通道。莎车国地处大漠西缘，它煽动周边小国归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象，并且故意让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，看似十分慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，以为班超非常惧怕自己而慌忙逃窜，就想趁这个机会追杀班超。他马上下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队就隐蔽了起来。由于龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路人马迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降一般，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得投降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，没有见到班超部队踪影，又听到莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，龟兹王见大势已去，只好收拾残部，悻悻然返回龟兹。
