声东击西一直被古人成功运用着，同样也适用于现今的企业中。
2000年的微波炉市场，当LG与格兰仕打得正不亦乐乎时，与格兰仕同处顺德的美的集团却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54070的份额。
卧榻之旁，岂容他人酣睡？对于美的的挑衅，以好斗为能事的格兰仕岂能坐视？格兰仕很快宣言：以20亿杀人空调市场。
虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对是业内能说事的角儿。无论是谁，当你被一个偏执狂式的对手盯着发力时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，它的意图即可达到。格兰仕空调未曾火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。
还有一个这样的例子：在一条街上有两家电影院，当遇到市场不太景气的情况时，两家影院的老板就会使出浑身解数争揽顾客。路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客而言，在相同的情况下，当然都愿意去花钱少的影院，于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
看到路北影院的大减价，路南影院的老板当然不会坐以待毙，于是一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”——门票打两折。从当地消费水平和行业常规来看，影院门票在五折以下可以说已经毫无利润了，路南影院本来以为打两折，就可以把对手彻底挤垮，然后好再进行？价格垄断”，谁知他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接路南影院没想到路北影院居然会这样做生意，门票打一折是一元钱，一包瓜子少说也得一元，这等于是白看电影呀，路南影院的老板惊得直吐舌头，路北影院的老板是不是疯了？但顾客可不管老板是不是疯了，有这样天上掉馅饼的好事绝对不能错过，于是顾客纷至沓来，影院天天爆满。
没办法，路南影院老板只得宣告倒闭，关门了事。
每个人还都以为路北影院这时会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
就这样，半年多的时间过去了，路北影院的老板买了奥迪轿车，房子也换成了高档别墅，一副发了大财的样子。原路南影院的老板对此百思不解，为了弄清真相，便通过朋友打探路北老板的经营秘诀。
在经过一番周折之后，他终于弄清了事情的真相：路北影院一元的票价显然是赔钱的，送瓜子更是赔钱，但送的瓜子是影院从厂家订制的五香咸瓜子，看电影时嗑瓜子必然会口渴，老板便不失时机地出售饮料，饮料也多是精心挑选过的甜型饮料，顾客就会越喝越渴，越渴越买，食品的销量就会不断增加——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给那位老板带来了高额利润。
那个在“战争”中失利的老板终于明白了，路北影院实际上正是运用“声东击西”的技巧赚到了大钱，他采取了隐藏利润点、迂回赚钱的策略。利润点隐蔽得好，顾客认为你做的是“赔本生意”，就会觉得自己花的钱值，从而也就会痛快地掏腰包。这真可谓是经商中的大智慧。
欲擒故纵、声东击西这一计谋，古人已给我们做出典范，因此在这个竞争激烈的市场经济中，你就要学会掌握此计，灵活运用这一计谋，它将会给你带来意想不到的收获。
狼道智慧之八十八：冷静观察，避实击虚
狼在遇到强大的对手时，就会运用避实击虚的策略。因为它们知道以硬碰硬往往会两败俱伤，所以，当它们面对的对手非常强大时，就会找准对方的弱点，然后再向弱点进攻，就可以获胜了。
“避实击虚”是孙子重要的用兵思想。
《孙子·虚实篇》指出：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”又说：“出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。”这些话表达的都是一个意思：用兵打仗，应该避开敌人实力雄厚之处而攻击其空虚薄弱的地方，这样就能“行而不劳”“攻而必取”，较容易地赢得战争的胜利。避实击虚，以情感人在处世之中，我们常会与其他人发生一些小的摩擦，如何能避开唇枪舌剑而巧妙地达到和解的目的呢？或者当你的能力不允许你与对方正面交锋，你如何应付呢？
有这样一个小例子：
在美国经济大萧条时期，有一位17岁的姑娘好不容易才找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。
在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣衫褴褛，一脸的悲哀、愤怒，用一种不可企及的目光盯着柜台里那些贵重的高级首饰。这时，姑娘要去接电话，一不小心把一个碟子碰翻，六枚精美绝伦的金戒指落到地上。
她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个30岁的男子正向门口走去，顿时，她意识到戒指在哪儿了。
当男人的手将触及门把时，姑娘柔声地叫道：“对不起，先生！”
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。“什么事？”
其间，男子脸上的肌肉在抽搐。
“什么事？”
他再次问道，充满着一种说不出来的哀怨神情。
“先生，这是我第一次工作，现在找工作非常不容易，是不是？”
姑娘神色黯然地说，眼眶中充满着哀伤的泪水。
男子长久地审视着她，终于，一丝柔和的微笑浮现在他脸上。
“是的，的确是这样的。”他回答。
“但是我想，您在这里会做得不错。”
停了一下，他向前一步，伸手与她相握。
“我可以为您祝福吗？”
他转过身，慢慢向门口走去。
姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的一枚金戒指放回了原处。
没有批评，没有苛责，然而，姑娘却成功地要回了青年男子偷捡的那一枚金戒指。兵法中说“避实就虚”是因为“虚”比“实”易攻，而且会对“实”产生巨大的影响。而人与人相处的过程中，最关键的“虚”莫过于攻心以情感人。
如果这个姑娘以硬碰硬，先不说戒指是否会要回，肯定会给她在店里留下不好的影响，怎比得上运用“绕指柔”将它消于无形呢？我们要相信世间的美好，相信入的心灵，只要我们真诚以待！避实而击虚商场如战场，在商战中，避实击虚也同样适用。如果“不战而全胜”是你的战略目标，那么“避实击虚”就是达到这个目标的关键。通过集中你公司的资源来攻击竞争对手的致命弱处，你就会获得成功。
日本人开发出的“精工表”，打败了具有百年历史的瑞士名表“欧米加”就是很好的一例。很多人都知道，瑞士表是凭钟表调整师的技术取胜的。调整师谙熟机械手表的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合差有着世界最高的技术水平；在这一点上，日本人只能望其项背。精明的日本人善于避实击虚，精工集团遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行机理是在石英上通人电流，使其发生伸缩性规律振动，然后将此振动以电气的方法连接马达来划出时间。从振动的精确性而言，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到非常精确的程度。
在瑞士，有一项纽沙贴夫天文台钟表比赛，实际上，是专门为弘扬瑞士表的威名而设置的，是一场世界钟表行业的擂台赛。1968年，当日本人把他们的精工表拿来比赛时，十五块石英表个个都排在了瑞士表的前边。这样的比赛结果对瑞士人来说就好似当头挨了一闷棍，久久无法回过神来。瑞士厂商在沉重的打击下忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。这代表着有着百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代已经宣告结束。
从那以后，日本精工集团又开发出了“大众化、小型化”的石英表，使其为多数人所接受，在市场上站稳了脚跟。10年以后，石英表凭借其低价格和高质量的优势，很快占领了欧美市场，并且成为钟表业的主流。如今，“糟工”已成为享誉世界的著名商标，精工企业是全球闻名的大钟表生产公司。在与“欧米加”的竞争中，“精工表”获得了巨大的胜利，夺走了瑞士“钟表圣地”的美誉。
春秋时期大谋略家管仲说过：“攻坚则韧，乘瑕则神”，孙子也说过：“兵之形避实而击虚”，指的就是这个道理。对于一个聪明的企业决策者，他会运用这一规律，以取得制敌的主动权，大敌当前绝不贸然出手，而在机动中收集信息，寻找对手的脆弱部位，然后集中力量一举击中其要害。这正如技艺高超的庖丁，他在解牛时，决不用刀乱砍，而是看准后在关节之处下刀，这样做不必费很大力气就可以把牛肢解了。
再来举一个企业的例子。凯马特(Kmart)从1990年开始，共花了三年的时间：设立了153家新的折扣商店，并对原有的800家商店进行了翻新，这是它斥资30亿美元要与前景看好的沃尔玛(Wal-Mart)进行较量的战略。当时，沃尔玛正从乡村地区向凯马特所在的市区扩张。作为回应，凯马特的CEO发起了针对沃尔玛的直接进攻，降低了数千种商品的价格以提高自己的竞争力。为了弥补其他商品的降价损失，凯马特开始增加能够带来较高利润的服装销售。5年之后，这个付出巨大代价的直接进攻战略被证明是不成功的。凯马特的新店在执行该战略的最初三年里，每平方英尺的销售额由167美元下降到了141美元。凯马特所购进的服装不是积压在库，就是以清仓价甩卖。同时，沃尔玛为了竞争，将价格降到了同样水平，凯马特也未能用低价格将顾客从沃尔玛吸引过来。沃尔玛的一位经理这样说：“道理非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”
在1995年初，凯马特CEO被董事会迫使辞职。这位CEO对沃尔玛优势的直接进攻给公司造成了巨大损失，使凯马特的市场份额从35%下降到23%，利润下降成为负数，股票业绩平平。而在这段时间里，沃尔玛的市场份额却增加了一倍，达到了40%；利润迅猛增长，股票价格也涨了四倍。
避实击虚的原则使发生的这一切都十分清晰明了。凯马特在沃尔玛的优势——成本结构上与其较量，因而失败了。它没能在运营成本上取得比沃尔玛低五个百分点的优势。就像沃尔玛的一位经理所说：“全面的价格战代表着他们破产会比我们快5%。”
在商业竞争中，对于一个战略家来说，你可以有几种途径来效仿这种方法，并创造出一种以自己的优势来对抗竞争对手弱势的态势。
山东惠民县地毯厂是一家从事手工地毯生产的老厂，有着三十多年历史。在20世纪80年代初期，这家工厂产品积压，严重亏损，濒临倒闭。为了挽救危机，走
出困境，他们在对国内市场进行了细致分析后，又对国外市场作了认真调查。从多年的资料中可以看出，欧洲与美国是世界最重要的两个手工地毯销售市场，但欧洲市场大部分被伊朗、巴基斯坦、土耳其等国占领。由于欧洲人的绅士风气很浓，关于地毯则喜欢传统名牌，而伊朗等国的产品正适合欧洲人的嗜好。在竞争激烈的欧洲市场中，强手如林，想要打进去是非常困难的。再看美国市场，近几年手工业地毯需求量大增。美国经济发达，消费观念比较开放，不求传统名牌，只要产品质量好、价位合适，就会畅销。中国手工地毯正好适合美国人的需求。于是，该厂筹集资金，进行技术改造，大干快上，向市场紧缺而需求量大的国家和地区打开销路。从20世纪80年代中期的年产3000平方米，发展到20世纪90年代末的3万多平方米；从面临亏损倒闭发展到年创利税200多万元，年创外汇400多万美元。在商业竞争中，正是“避实而击虚”的战略方针给这个厂带来了勃勃生机。
用自己的优势攻击竞争对手的弱势，还可以采用其他方法。
中国那句俗语“同行是冤家”说的就是这个意思。那么对于从事同一行业的经营者来说，尤其是暂时处于弱势的一方，如何战胜对方，以取得更大的市场份额，是需要苦心研究的问题。兵家反败为胜讲究知己知彼，避实击虚，攻其弱处。
创建于19世纪90年代的世界著名的百事可乐公司，大约与可口可乐公司同时诞生，但是，到20世纪30年代，可口可乐已成为美国软饮料市场的垄断者，而百事可乐才刚刚从二次破产的烂摊子中喘过气来。百事可乐公司也曾在1933年试图转让给可口可乐，但没有成功，公司领导人格斯面对极为困难的局面决定采取“避实击虚”的战略。当时，一瓶6.5盎司的可口可乐售价5美元，格斯决定以同样的价格进行销售，但百事可乐一瓶为12盎司。由于当时正处于萧条时期，消费者很快对百事可乐公司的举措做出了反应，所以百事可乐公司在不到三年的时间便扭亏为盈。到20世纪30年代末，百事可乐已经坐上了美国软饮料市场的第二把交椅，它的12盎司瓶装可乐占到了所有碳酸饮料销售量的四分之一，这一数字大约是百事可乐1935年市场份额的四倍。而可口可乐公司则由于一些关键的合作伙伴公司——装瓶商，不愿花费更多资金，改变装瓶的生产，使得可口可乐公司直到22年后，才向市场投入了大容量装的可乐，而这时的百事可乐已经在全国建立了稳固的地位。
目前，许多商家在服装市场上，大多注重生产和销售青年人的服装，把商场陈列得五彩缤纷，琳琅满目，而对于中老年人爱穿的服装，既缺乏生产的厂家，销售的商店更是难以找到。在台湾省台北市，有一家十分有名的专做中年妇女成衣的服装公司，其创业的动机是因为该公司的经营者走遍全市所见到的全是年轻女性的成衣，而买不到适合中年妇女穿的衣服，所以她决定开设这样一个公司。由于她调查了市场的供货情况，在经营方针上“避实而击虚”，在生产品种上又根据顾客要
求不断灵活变换，这家服装公司开业以来，不但生产红火，效益良好，而且又迅速地开出三个分店。
在日本，有一家名不见经传的生产表带的小厂，由于其产品难以与生产名牌表带的大厂家抗衡，所以在产品的经销中屡屡失败。怎样才能反败为胜呢？厂长想出了一个好主意，他提出：“要想反败为胜，就要找出名牌表带的弱点，瞄准它，攻破它。”功夫不负有心人，他们终于找出了名牌表带的弱点，它和普通表带一样，有时，特别是在炎热的夏天，容易让人皮肤过敏或长痱子。厂长就发动职工想办法克服这一弱点。经过研究，他们想出了在表带上皮和下皮之间夹一层聚丙烯薄膜的新工艺。也正是因为这一点，使这家小厂在经营中反败为胜，该厂在后来发展成为日本一流的表带生产厂家。当有人请厂长谈成功之道时，他说：“瞄准产品的弱点加以克服是非常重要的。即使是大厂家，也要继续瞄准弱点，寻找克服这些弱点的对策，这样就能不断获得成功。”
