在生活中不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此销售人员需要正确地认识到自己的缺点并加以改正。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。有很多销售人员一开始做业务时，会直接询问客户是否需要这种产品，这样的开场白很容易引起他人的反感。客户会认为你是想尽快赚到钱才这样急切地想销售掉商品，这样自然而然地就会降低对你的信任度。
销售人员通常是凭借着业绩来评定能力的，所以众多销售人员工作激情都很高，销售欲望自然也很强，但是在实际的销售过程中难免会碰壁，这时单凭销售自信已经不能起大作用了，要根据实际情况制定相应的策略，千万不能急于求成，迫切的销售心理和推销心态会使你欲速不达。
据统计，在中国一线定点销售的人员中有92.7%是女性，这就说明女性的特质——耐心、细致以及韧性在销售过程中占了优势。每位客户都希望得到优质的服务，而不是一开始就被询问是否需要某项产品。所以销售人员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，张昊则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，张昊看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买，如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地张昊开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
欲速则不达，张昊的急于求成，致使他不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，弄巧反成拙。
由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利，难免会遇到困难和挫折，如果这时还是一味求快，只会事与愿违。
容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作有诸多负面的影响，因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。在销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对客户一催再催，引起客户的反感。以这种态度对待客户是不正确的，也是不礼貌的。可能客户有着自己的考虑，有着自己的安排，销售人员应该学会耐心等待，这一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。
销售人员在工作时，做事要有始有终，保持冷静和慎重，三思而行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。给客户充足的考虑时间，不要一味地急于推销，不断催促。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气，或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的客户。
做销售工作要有一个切入点，不能急于求成，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友，先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。
在与客户交流的过程中，要不断地消除这种心理距离，它的存在会使客户对你产生异议，因为第一次与客户见面时，客户对你一无所知，自然就对你和产品产生戒备。那么怎样才能消除这种戒备心理呢？这就要求销售人员在与客户接触时，在言语上消除这种抵触心理。其次还要在肢体语言与表情、仪态上下工夫。精神自然要饱满，因为健康的生活态度很具有感染力，会在不知不觉中感染客户与周围的人。
销售人员在与客户沟通时，还要不断地了解客户的需求，发掘客户的潜在意识，这样才能获知客户的消费心理，从而成功地销售商品。
此外，销售人员要适时地进行自我暗示，提醒自己：“要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟。”从而控制自己的情绪，帮助自己在一定程度上消除或淡化急躁的情绪，使自己恢复情绪的常态，以避免急躁情绪引起不良后果。
为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户之所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。可以通过以下方面判断客户的情况：
（1）目光。了解客户想什么。
（2）声音。了解客户是什么样的人。
（3）衣着。分析客户的相关背景。
（4）谈吐。获知客户的购买意图。
做推销工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳，不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在自己销售的道路上留下败笔。
5.讨价还价的策略
销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打速决战；有时需要打游击战。能否在谈判中取得预期目标，就要看销售人员的经验与智慧了。以退为进是谈判桌上常用的一种制胜策略和技巧，销售新人应根据实际谈判情况灵活掌握。
在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”，“我们要搁置一下”，“我们不会骤下决定”，“让我想一想”诸如此类的话语。如果你真的听到你的客户说出了这样的话，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话，你可以说：某某先生，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。他们通常都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。接下来，你应该确认他们真的会考虑，某某先生，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？（注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出）。他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧！说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？一直到最后，你问他：某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着因为金钱的问题而结束这次交易，即使这对客户来说是一个明智的决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
某画廊曾经发生了这样一件事：画商看中了一位画家带来的三幅画，标价为每幅250美元，画商不愿出此价钱，双方谈判陷入了僵局，那位画家被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着画商的面把其中一幅画烧了。画商看到这么好的画被烧掉，感到十分可惜，他问画家剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是每幅250美元，画商又拒绝了这个报价，这位画家把心一横，又烧掉了其中一幅画，画商连忙求画家千万别再烧这最后一幅。
最后这位画商问画家愿卖多少价钱时，画家说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗？”最后，画商竟然不得不以600美元的价格买走了这幅画。
当时，其他的画的价格都在100美元到150美元之间，而画家的这幅画竟然卖了600美元，这位画家所采用烧掉两幅画以吸引那位画商的“以退为进”策略，是因为他知道自己的三幅画都被这位画商看中了，烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，勾起了画商的占有欲望。同时，他事先还了解到，这个画商对他爱上的东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的画家施展这一招“以退为进”果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
如果谈判过程中遇到“僵局”，销售新人切忌用过激的言语去回击对方，一定要有耐心。为了驳回对方不切实际的要求，这时就可采取“以退为进”的办法。
1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。
爱迪生电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成了协议。
打仗也好，销售也好，暂时的退却是为了更好地进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，也不管双方提出多少个有创意的方案，由于双方存在着利益上的对立，最终避免不了要经过或明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。
报价的时机在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判划了一个范畴，这可以在一定程度上影响对方的心理期望值。此外，如果报价出乎对方的意料，则有可能给对方的谈判部署以沉重打击，动摇其“军心”。
报价的作用会贯穿于整个谈判过程，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有其弊端，即易遭到对手的压价，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动局面。所以，销售新人应根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：当对方先报价后，可针对对方的报价来重新调整己方的报价，从而后发制人。
先报价或后报价都是有利有弊的，那么销售新人应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利。如果双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争取掌握主动权；如果己方实力较弱，尤其是缺少谈判经验时，应后报价，因为可以通过对方的报价来观察对方，同时也便于进一步深入研究，对己方的报价作出调整。
人们知道名牌产品和普通品牌的产品质量差异不大。当有人告诉你名牌卖2元，普通品牌卖1元。你选择哪个？很可能是价格低的。那么如果告诉你名牌今天卖1.3元，你或许就不会买价格低的了。
在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价；另一种是对方先报价，己方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢？
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
6.用环境的威慑使客户就范
环境给人带来的往往不只是舒适、惬意和随性，更多的时候，是对人的一种警示、一种劝阻、一种威慑，对人们的行为产生某种约束。这就是环境的约束力。
通常人们在面对充满危险的环境时，会变得谨慎、害怕、恐惧，甚至选择逃避，这就说明环境的威慑作用使其心理受到一定的影响，并可以改变人们一些行为和选择。这样，我们就可以借助环境的力量，使对方面临一定的威胁或者警示，在这样的状况下，其行为就会有所顾忌，或者有所妥协和让步，从而使我们能够占据优势，而不是受制于人。
一位心理学家曾做过这样一个实验：他让10个人穿过一个黑暗的房间，在他的引导下，这10个人都成功地穿过去了。然后，心理学家打开房内的一盏灯，在昏黄的灯光下，大家都惊出一身冷汗，原来地面是一个大水池。水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才他们就是从小木桥上走过去的。
这时，心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再来一次呢？”结果没有人敢站出来再走一次。
过了一会儿，有两个胆子比较大的人站了出来。两个人小心翼翼地走上窄窄的小木桥，速度比第一次慢了许多，而且个个都很小心，生怕摔下去，送了性命，终于走到了尽头，两个人却都是满头大汗，心还在怦怦乱跳。
后来，心理学家又打开房间的几盏灯，人们看见小木桥下方装有一张安全网，由于网线颜色极浅，他们刚才没看见，“你们谁现在愿意通过这座小桥呢？”心理学家问道。这次站出来的人比上次多了一些，站出来6个人，因为有安全网保护，危险性就降低了很多，即使掉下去也不会有什么大事。虽然6个人还是比较小心，但是速度快了很多，一会儿就顺利地通过了小木桥。
最后还剩下两个人没有站出来，心理学家问：“你们为何不愿意呢？”此时，两个人异口同声地问道：“这张安全网牢固吗？”这时，心理学家笑了笑，把房间里所有的灯都打开了，光线更足更亮，大家这才发现，原来水池里的大鳄鱼都只是模型而已，不是真的鳄鱼。
