敢不敢通过房间里的小木桥，除了个人心理素质的影响外，环境的影响也是显而易见的。在不知情的情况下，10个人都很轻松地通过了小木桥，而当发现环境其实是充满危险的时候，人们的选择就会发生变化，因为他们受到了一种环境威慑力的影响。随着环境中危险因素的减少，其威慑力也逐渐减小，人们采取行为时所受的影响也就变小了。
销售人员要善于利用环境，必要时可以借助环境的优势，给客户造成一定的威慑和压力。比如，当客户对产品的质量和信誉表示怀疑时，销售人员可以通过一些有力证据来说明自身的实力。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德在他办公室的墙上挂满了他荣获的各种奖章，还有一些登着自己事迹的报纸、杂志、文章以及和某些重要人士合拍的照片。这些“广告”有力地给他自己以及他的产品做了最好的证明，无形中对客户产生了一种作用力，迫使其承认、信赖，甚至顺从和拜服，这使乔·吉拉德总是能十分顺利地推销出自己的产品。
薛华最近代理了某品牌的手表，在商店进行销售。每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何优质，性能如何良好，但是由于产品价格很高，很少有客户购买。虽然薛华口才很好，把手表的功能说得神乎其神，但是客户反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。
一个月过去了，薛华仅仅卖出一块手表，连柜台的租金都不够，于是他就开始想办法。薛华分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不相信商品的质量。而自己缺少对商品的有力证明。那么，如何才能证明自己的商品的质量呢？他想制造这样一种环境和氛围，来影响客户的决定。
第二天，薛华买了一个鱼缸摆在自己的柜台上，并把两只手表放进了鱼缸里。很快就吸引了很多顾客过来围观。这时，薛华又开始讲自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让顾客传看，果然不怕水；接着他在把手表递给顾客传看的时候，故意没有抓牢，使表掉在地上。顾客吓了一跳，赶紧捡起来，看了看，还好没有摔坏。当他把手表还给薛华的时候，薛华居然又使劲儿地把手表摔在地上，但捡起来后，手表依然没有任何损伤。这下，客户都相信手表的质量了，而此时，薛华又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，并声明现在是推广期，限量销售，买晚了就买不到了。结果客户开始纷纷抢购他的商品，他的生意一下子火了起来。
只有强而有力的证明，以及环境的烘托和感染，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此销售人员要善于利用环境，给自己制造气势，增加自己的信心，消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。
在销售中，光靠销售人员苦口婆心地劝说，有时候并不能起到太大的作用。善于借助环境的影响力，则可以给自己增添气势，用这种不可违背，具有威慑力的氛围，作用于客户，帮助自己有效地推销产品。
7.迎合客户的兴趣
“椰菜娃娃”在美国的商业史上取得了巨大的商业成功。在这则成功的案例中我们可以看到，迎合消费者心理对顾客的购买行为有着重大的影响。商品的特殊包装、装潢、商标和品名，常常能给消费者以各种联想，唤起消费者的各种心理活动。
“椰菜娃娃”是美国商人针对西方国家独特的社会结构和道德伦理观念的变异，进而开发出的一种新型玩偶。每个用碎布做成的娃娃，屁股上都煞有介事地打上接生医护人员的印章，还附有一张“出生证”，在上面印着它的姓名、手印和脚印。商店宣布，这种玩偶是从椰菜地里捡回来的孩子，因此，当顾客“购买”这些孩子时，必须办理“领养手续”。这样消费者购买娃娃时，就在心理上造成了一种半真半假的感觉，仿佛这真是一个活生生的生命体。
由于“椰菜娃娃”迎合了消费者害怕寂寞、希望有个不会添麻烦的孩子的心理，所以在1983年曾出现过抢购狂潮，甚至引发暴力事件。
实际上，没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
一般来说，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反映自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。对相似的人来说，相互沟通比较容易，因此彼此之间有共同话题，误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也会比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
销售人员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售人员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂得越多，才能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。
小吴是某装潢公司的销售人员，一次他去拜访一位客户——某公司的经理秦先生。见面之后，小吴先对自己公司的产品做了大体的说明，使秦先生有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的、像念经一样的东西，实在无法引起秦先生的兴趣。小吴发现秦先生已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起客户的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引秦先生的话题。
这时他发现秦先生背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》。于是小吴眼前一亮，找到了突破口。小吴说：“我想秦先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”
本来昏昏欲睡的秦先生听到小吴谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，略有研究。闲暇时喜欢琢磨琢磨。”
小吴顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”
秦先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来，小吴的一些见地与秦经理不谋而合，使秦经理很是高兴。谈到中午还不尽兴，秦经理非要拉着小吴一起吃饭，边吃边聊，简直就是相见恨晚，一下子亲密得不得了。
后来秦经理不仅买了小吴的产品，还和他成为好朋友。而这一切的因缘只是小吴在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了客户的兴趣。
如果小吴没有读过《易经》，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。因此销售人员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己“充电”，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助销售人员成功地迎合客户兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
正所谓“英雄惜英雄”，销售人员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售人员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售人员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。
8.有效调动客户的兴趣
“兴趣是最好的老师”，拓展开来，对于销售人员而言，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到客户的兴趣所在，并以此建立共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解双方心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。在这种情感投资的基础之上，实现交易便是水到渠成的事情了。
某售楼中心的推销员小胡负责推销A、B两套房子。一天有个客户前来咨询，并要求看看房子，而这时小胡想要售出的是A套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是A套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下B套了。”
这样说过之后，这位客户的心里会产生这样一种效应，那就是“既然已经有人预订A套房子，就说明A、B两套房子相比，A套比较好一些”。有了这样的心理。在看过房子以后，客户更加觉得A套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户带着几分遗憾离开了。
过了两天，推销员小胡主动打电话给前两天来看房子的那位客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到A套房子了，您真是很幸运，之前预订A套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？”
客户听到这样的消息十分高兴，有一种失而复得的感觉，既然机会来了，一定要把握住，于是他迅速地与推销员小胡签了这份单子。
就这样，小胡顺利地按照自己的预想把这套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于调动客户的兴趣，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户“绝处逢生”，既欢喜又迅速地买下了这套房子。
当然，销售人员每天接触形形色色的人物，这无疑就对他们自身的素质提出了相当高的要求。销售人员见多识广，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付各种客户。一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂得很多的东西，即使不精通，也要懂得个大概。这样才能在和不同的客户进行交谈的时候，不至于因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行下去。销售人员也只有懂得越多，才能更加容易找到和客户的共同点，使彼此相互欣赏。
销售人员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户之间的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售人员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售人员不仅要不断地提高自身修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。
9.让客户的借口说不出口
销售过程中，销售人员往往会遇到这样的几种情况：有的客户会表示出一定的兴趣；有的客户则会毫不留情地断然拒绝；也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售人员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售人员选择放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户。
事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
当销售人员在向客户推销一些产品时，客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，等以后再说吧。”这样的话总比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。此时，销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
而面对那些想要购买，却借口频频的客户，销售人员则要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推诿，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高，或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度提一些合理的建议，即使不能弥补，只要你晓之以理，动之以情，客户还是会乐意接受的，毕竟你的真心和诚意是让客户感动的，并对你产生信赖。
一位女士到商店去买皮靴，销售员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫。于是女士又一次转到那双鞋子的前面，拿起来端详。
