事实上，这位成功的销售人员就是凭借这些资料成功地和客户有效联系、沟通的。他有个习惯，就是找到新客户之后，立即着手搜集客户的资料，然后才上门洽谈。正是由于他很清楚客户的需求，因此达成协议也自然就水到渠成了，这也就是他成功的秘密。
李嘉诚先生就是从做推销起步的。有一次他到一个商店推销铁桶，但该店老板一直没有答应。李嘉诚尝试了各种办法都没有任何的效果。后来，一个偶然的机会，他得知这位老板老年得子，对孩子十分宠爱。这孩子十分喜欢看赛马，但是老板一直都没有时间陪他一起去看。李嘉诚知道这个消息之后，立即去找对方商量，他自己出钱带孩子去看赛马，此举无疑让老板十分感动，不久即在李嘉诚那里采购了大量的铁桶。
从以上的例子中我们可以看出，成功的销售人员都是善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“客户为什么购买”，然后才开展销售工作的。
（1）位于首位的是你的“态度”。对于销售人员而言，销售业绩的好坏大多取决于你的态度，而态度的呈现则来自你的人生观。事实上，没有哪个业务员喜欢不停地服务客户，也不会有人真的很愿意帮助客户；可是相反地，每个客户都渴望你对他们有所帮助。基于这种心理，业务人员只要能主动地为客户提出精致的企划服务，合理加强沟通，就能以积极的态度打动你的潜在客户。
（2）打造你的优质“个人品牌”。不是你认识谁，而是谁认识你；只要你建立了自己的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。销售产品之前，要先销售自己这个品牌，客户认同你这个人，才会购买你的产品。
（3）扩展你的“人脉”关系网。销售不只是在工作，更是拓展人脉网络。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法，他们的理由如下：业务员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自己的时间奉献于人脉拓展；业务员认为人脉拓展并不能带来更多的利润；业务员认为“陌生开发”，才是达到销售目标的最好方法；即便想做，却不知如何着手。
（4）人格性质的改变。个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的产品，因为幽默是一种强而有力、通行全球的语言。幽默是一种技巧，如同做业务一样，需要长期的训练，而幽默又能帮你达到销售目的，创造更亲近的友谊关系。
10.退让效应：让客户感到内心难安的让步
在销售实践中，采取这种退让形式，比起那种直截了当的方法更能达到预期的效果。
一个十几岁的小女孩，在街上卖玫瑰花，她拦住了一个年轻的小伙子，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧！一束十枝，只卖50元。”小伙子摇摇头说自己没有女朋友，不需要买玫瑰花。说着就要离开，小女孩又拦住他。“大哥哥，这么英俊。肯定有女孩子喜欢。既然你不想买一束玫瑰花，那就买一枝吧。才5元钱。”小伙子觉得小女孩挺有意思，笑着对她说：“买一枝我也不知道送给谁啊，算了，你卖给别人吧。”这时，小女孩还是没有罢休。“大哥哥。既然你不想买玫瑰花，要不要买几块大巧克力，1元钱一块，很实惠的哟。”小伙子没有办法了，因为小女孩一再退让，如果自己再拒绝，心里就会觉得更加不安了。于是他也退让一步，花两块钱买了两块巧克力。而买过以后，他才想起自己根本不喜欢吃巧克力。
在这个例子中，小伙子在小女孩的一再退让下，由原来的拒绝渐渐地变成了接受和顺从，为什么会发生这样的变化呢？这是因为小女孩的一再退让给小伙子造成了一定的压力，对方已经做出了让步，作为回报，自己也应该有所让步，而不能拒绝到底。因此，小伙子也做出了让步，最终购买了两块自己并不喜欢吃的巧克力。
这种在交易以及谈判中的妥协，是一种非常有效实现顺从的技巧。对于销售人员而言，如果你想要别人答应你的某种请求，你可以先提一个比较大的、难以做到、对方有可能拒绝的请求，然后在对方拒绝之后，再把你真正的请求提出来，这样就相当于你向对方做出了让步，而对方则有义务也对你做出相应的让步，因此，在互惠心理的影响下，你的请求是很容易被对方接受和应允的。如果没有之前的退让，而直接提出来，则遭受拒绝的可能性是非常大的。
这种方法在销售谈判中是最常使用的，当你没有东西馈赠给对方或者你的过分要求没有得到应允时，主动让步更容易实现销售的目的。因为，当你做出让步之后，就会给对方造成一定的压力，似乎告诉对方：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能也做些让步吗？结果当然是对方也做出一定的牺牲，促成了交易。这样，在相互妥协之中，先主动做出退让的一方则会占据一定的优势，迫使对方退而求其次，答应你的要求。
某家电公司派两名推销员去上门推销一种价格昂贵的电视机，结果推销员A失败而归，一台也没有卖出去，而推销员B则成功卖出10台电视机。为什么会出现这么大的差距呢？
推销员A可以说为了实现销售，使尽了浑身解数，凭借自己的三寸不烂之舌，说服客户购买自己的商品，但是绝大多数客户都因为价格太高而婉言拒绝，有的客户说考虑考虑，也只是为了敷衍，而不是真心想购买，因此，推销员A没有成功卖出一台电视机。
而推销员B知道销售这样的商品很难，必须采取一定的策略。因此，他在上门拜访客户的时候，先向客户介绍的是另外一款更加高档和昂贵的电视机，等客户拒绝以后，他才说出自己真正要销售的这种电视机，并说：“既然您觉得那一款太过昂贵，我们还有一款电视机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是不少客户都同意了购买其产品。推销员B利用互惠心理，主动做出让步，从而诱使客户也对自己做出让步和牺牲，最终和自己达成交易。
这种先大后小、先难后易的推销方式，确实能够起到意想不到的效果。在现实生活中，这样的策略也经常被使用，特别是在谈判的时候，一方常常会先提出近乎苛刻的要求，然后在这个要求的基础上，逐步进行退让，最终迫使对方也做出让步，从而实现自身的目的。
一般来说，起点越高，这个过程越有效，因为可以让步的空间比较大。但是在实际操作中，却不是这样的，如果起点要求太极端、太过分，反而会起到相反的效果。因为这样的话，提出极端要求的一方往往会让对方觉得没有诚意，即使做出让步也是没有诚意的让步，这样就无法给对方造成压力，也不会达到迫使对方妥协的效果。因此，如果要使用这些策略，一定要根据具体情况把握好分寸，使其对客户的影响力达到最佳。
11.创新效应：打破常规，出奇制胜
人若是被条条框框所束缚，就等于是束缚了自己的手脚。作为一名销售人员，回想一下自己做业务期间，自己的办事方式、自己做成的那几笔业务，是不是都或多或少地受到了传统的影响呢？答案或许就是肯定的，即使你自己不承认或根本就没有感觉到。因为，当你已经按照一个传统来办事的时候，你已经将它升华成了你办事的原则。即便你是一个日日自省的人，也不会时常去怀疑自己的办事原则，你都是在这个原则的指导下去反省其他的事情。
销售人员A、B分属不同的皮鞋公司，都被领导派到相同地区开发新客户。两人到达该地区时，同时发现了当地人没有穿皮鞋的习惯，于是销售人员A直接打电话回总部，如实报告这一情况之后就打道回府了。而销售人员B与总部联系说该地区可以挖掘的潜在市场很大，因为到目前为止，还没有发现有居民穿着皮鞋，并表示自己愿留下来开发新市场。销售人员B经过一段时间的努力，成功地占领了该地区的皮鞋市场。
销售人员面对市场和客户要随机应变，在变通中求创新，不断挖掘潜在客户，透过市场表面抓住无限的商机，只有持有这样的心态，才能充分把握市场潜在的机遇。如今大多数市场已经是买方的天下，传统的销售模式已经不适应现实需要，特别是应对复杂和大型的采购流程。因为过去以卖方为主的销售模式缺乏对顾客的认知，这样是难以保证销售成功的。
现在很多专业销售人员都把目光集中在销售过程中，对客户的购买过程则有所忽视，其实这是非常错误的做法。最有效的销售方式是应先了解客户购买产品的原因、用途以及购买过程。
卖方要想顺利地把产品推销出去，就要主动地了解决策者、使用者以及资深专家的建议等，深入了解客户的购买心理需求，要能够从客户的眼神中读懂其现在处于购买循环的哪一个阶段。这种从买家角度出发的销售策略，将是带领销售者走出销售迷宫的最佳导航者。
张志平被称为南京的“芦蒿大王”，他就是靠着自己灵活变通的思维方式一次次为自己赢得了美名。南京八卦洲的芦蒿早已名声在外，然而当人工种植的芦蒿进入到寻常百姓家时，其价格已经低至1~2元/斤。有一次张志平到朋友家做客，看见遍地的芦蒿非但没有让种植户们高兴，反而让他们愁眉不展，原因是这种芦蒿销路太窄，而且价格太低，加上一些其他的费用，根本就划不来。张志平敏感地意识到这是一个好机会，于是他积极了解行情，知道高档的餐饮业还没有引进这种蔬菜，就决定做精包装芦蒿的生意。
为了证明芦蒿的营养价值，张志平特意请南京农业大学食品科技学院对芦蒿进行了测试。测试表明，芦蒿的茎、根、叶中都含有丰富的维生素、氨基酸以及多种对人体有益的矿物质。有了这些证明，张志平就信心十足地从芦蒿种植户手中收购了新鲜的芦蒿，然后加工并精包装，再通过自己的销售渠道销往各大宾馆、酒店。就这样，各大主要城市兴起了绿色健康饮食——“芦蒿热”，香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿成了家喻户晓的应时新鲜菜目。
芦蒿的精包装生意让张志平尝到了不少甜头，可是好景不长，2002年芦蒿的价格突然大跌，从过去2元1斤下跌至1角1斤，这样一来，运往宾馆、酒店的芦蒿越多，他亏损得就越严重，当亏损额达到50万元的临界点时，他对芦蒿彻底失去了信心。
沉浸在痛苦中的张志平，走路不小心被东西绊了一下，原来是一根风干的芦蒿。这突然刺激了他的神经，虽然新鲜的芦蒿不值钱，但是加工成干货以后就可能大不一样了。经过实验，证明了他这种设想是可以成立的。于是，他通过特殊工艺和配方，使这种应时节销售的低价位鲜芦蒿变成了常年供应的精制高价位芦蒿干。而且这种经过晒干、风干后的芦蒿，煮着吃、炒着吃、煲汤喝都别有风味，更有咬劲儿，而且营养价值没变。
经过一段时间的推广，这种芦蒿干在市场上一炮打响，而且远销美国、韩国、日本等国家。
其实作为各行各业的销售人员，都要拥有一颗求新求变的心，特别是对一些销售管理人员更是如此。有这样一种说法：“换一个角度思考你就是第一。”无论是在业务上还是在生活中，如果遇到困难，不妨换一个角度考虑问题，即使这个想法行不通，但是总有一个方法是行之有效的。总之，换一个角度看问题，可能就是“柳暗花明”的局面。
作为一名成功的销售人员，要时刻相信自己的选择，一个获得成功的人，绝对不是随波逐流的人，也绝对不是一个不敢向传统宣战、不敢坚持自己的信仰和理想的人。
销售人员需要创新，只有不断地吸收新的东西，并创造新的东西，才真正可以对抗那些传统的不良习惯。只有打破固有的思维方式，采取积极的策略才有可能收获更大的惊喜。
