天使投资战略技巧
天使投资
天使投资是权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资，对具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式，根据天使投资人的投资数量以及对被投资企业可能提供的综合资源进行投资。
天使投资是发生在企业家已经花完其家庭或朋友的钱之后（首轮融资），在接触正式的创业投资机构（如创业投资基金或创业投资公司）之前。天使投资人通常被认为是创业企业的第二轮融资者，资金在产品或服务形成之前注入，此时企业处于很不成熟的种子期。天使投资主要投向构思独特的发明创造计划、创新个人及种子期企业，为尚未孵化的种子期项目“雪中送炭”，但它只将发明计划或种子期项目“扶上马”，而“送一程”的任务则由风险投资来完成。一旦企业在市场上打开局面，这时就要引入风险投资，以吸引更多的人继续投资，这就像一场接力赛。
天使投资的特征
通常10到20倍的回报才足够吸引天使投资，这是因为，他们决定出手投资时，往往在一个行业同时投资10个项目，最终只有一两个项目可能获得成功。只有用这种方式，天使投资人才能分担风险。其特征如下：
（1）天使投资的金额一般较小，而且是一次性投入，它对风险企业的审查也并不严格。
它更多的是基于投资人的主观判断或者是由个人的好恶所决定的。通常天使投资是由一个人投资，并且是见好就收，是个体或者小型的商业行为。
（2）很多天使投资人本身是企业家，了解创业者面对的难处。天使投资人是起步公司的最佳融资对象。
（3）天使投资人不一定是百万富翁或高收入人士，他们可能是您的邻居、家庭成员、朋友、公司伙伴、供货商或任何愿意投资公司的人士。
（4）天使投资人不但可以带来资金，同时也带来联系网络。如果他们是知名人士，还可提高公司的信誉。
天使投资往往是一种参与性投资，也被称为增值型投资。投资后，天使投资家往往积极参与被投企业战略决策和战略设计；为被投企业提供咨询服务；帮助被投企业招聘管理人员；协助公关；设计退出渠道和组织企业退出，等等。然而，不同的天使投资家对参与投资后管理的态度不同。一些天使投资家积极参与投资后管理，而另一些天使投资家则不然。
天使投资人
想要成为天使投资人要有雄厚的经济实力。美国证交会（SEC）规定，个人投资者的资产净值必须在100万美元以上，或个人年收入20万美元、夫妇双方年收入30万美元以上，才有资格成为天使投资人。
商业天使必须具备一定的伯乐眼光、一定的风险承受能力和成熟的投资心态。天使们的投资动机一般包括以下方面：期望获得高昂的投资回报，体验冒险激情，体验成功后的社会荣誉感。在美国，天使投资家通常可以划分为以下三类人：
第一类是曾经的创业者，或是在大公司任职的CEO等享受丰厚薪俸的管理精英，他们凭借自身具备的能力和经验，实行“创业优而创投”，从“千里马”摇身变为“伯乐”。
第二类是传统意义上的有钱人，他们或是比较富有的演员、体育明星、医生、律师和其他自由职业者，或是继承了祖上的大笔遗产，收入颇丰，且短期内不会有巨额资金的支出，属于风险偏好型的投资者。
第三类人本身即是新经济、高科技的栋梁之材，对技术的发展不乏独到的见解和敏锐的嗅觉，而由于任职于高科技公司，往往赚来的钱没有时间花，因此对于看好的机会，要么自己创业，要么用金钱支持他人创业。
从投资总额上讲，天使投资要大大超过风险投资。据统计，天使投资资金总规模约为风险投资的2～5倍，由于每笔投资规模较小，天使投资的投资项目总数约为风险投资的20～50倍。天使投资的平均规模为66万美元，而每个天使投资家平均投资额为80万美元。这些人平均年龄约在48～50岁，其中约97％为男性；大多数天使投资家受过高等教育，80％～94％的天使投资家具有本科学历，另外有42％～56％的人具有研究生学历。
在美国和欧洲，天使投资者一般以团体的形式集合在一起。在今天，美国大约有150个正式的天使俱乐部。通常的情形是，几个投资者合在一起，大家掏腰包，共拿出10万～100万，换取被投资公司20％～30％的股份。别看这笔钱不大，但却是滚雪球的第一步。
赢得天使投资人的青睐
报纸上很多关于那些成功人士的故事可能已被篡改和粉饰，只是一种假象，让你觉得创业真的不是我这样的人能干的事。不要把创业看得像一个神话，也不要看得很简单。创业就是拿这辈子你最宝贵的10年或20年作为人生的赌注，那么在这中间你肯定会面临很多的困难。不要只看到成功人士风光无限的样子，也要看到他们背后付出了多少超乎常人的代价，所有人包括这些后来很成功的人第一次融资都是不容易的，都有一个心路的磨砺，都有一个不断和投资人交锋的过程。当你出去融资，遭到十次失败后也不要感到气馁，要把它看成是对你商业模式的一种打磨，要相信你会把你的商业模式做得更好。
1．寻找渠道
（1）通过亲戚朋友介绍。
（2）参加诸如民营企业家聚会、财经论坛、主题研讨会、沙龙活动等类似“天使”聚会的活动。
（3）通过自己的财务顾问、法律顾问或者有关的金融咨询机构等中介组织介绍。
（4）通过诸如工商联合会、行业协会、投资公司等各种行业组织搜寻“天使”名录。
（5）通过互联网寻找。随着计算机网络的发展，天使投资者开始走向互联网。目前，世界上大部分的天使投资者已实现网络化。天使投资互联网已在实现信息共享、在小企业与潜在投资人之间架构桥梁方面发挥了重要作用。在美国，天使投资网络已发展至成熟阶段，相当多创业企业与天使投资者都是借用网络服务来寻求配对。
2．如何打动天使投资人
（1）首先要知道投资者想投资什么产品和行业。术业有专攻，天使投资人只对自己熟悉的领域投资，不熟悉的基本不考虑。
（2）要懂得去包装自己的项目。PPT的制作要精致、专业，要从做商业计划书开始问自己，这个项目要解决什么问题，产品能够给客户提供什么价值。
如何写好商业计划书？不要写长篇大论，投资人的时间有限，要抓住留给你的短暂时间，写好、说好商业计划书，这就需要你闭着眼睛不看这份计划书，也能准确表述其中内容，并引起对方的兴趣。因此，计划书最重要的是要有干货，要写到“点儿”上。对此，天使投资人的建议是：
（1）用几句话清楚说明你所发现的目前市场中存在的一个空白点，或者存在的一个问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。
（2）你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能？
（3）你的产品面对的将是哪些客户群？一定要有一个用户群的划分。
（4）说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做？否则，如果这件事谁都能干，为什么要投资给你？你有什么特别的核心竞争力？有什么与众不同的地方？所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。
（5）再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场的未来是什么样子的。
（6）说明你将如何挣钱？如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用，我觉得肯定有它的价值。想不清楚如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。
（7）再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要对你的项目打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话干实事，可以进行一些简单的优劣分析。
（8）突出自己的亮点。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。不要去套MBA教材中的语言，做这种东西就要说大实话，你怎么想的就怎么说，用最朴素、最明了的语言。
（9）倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么？
（10）最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，包括团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。
一个包含以上内容的计划，就是一份非常好的商业计划书了。做商业计划书就是说大实话，怎么想的就怎么说，用最朴素、最明了的语言，说出你的行动计划。
3．要善于沟通
很多创业团队不是不好，而是不知道如何沟通。如果他们把沟通环节做好，就能顺利地拿到投资。不善于谈话，这不是你没有展示出你项目特色的借口。清晰、准确、流畅地表述，在20分钟内甚至5分钟，把自己的优势、最核心的业务模式说清楚，还有目标市场、团队情况等天使投资人非常看重的方面，在最短时间内勾起投资者的兴趣。不要怕被拒绝，多见投资者，多磨炼，见到投资者，最重要的就是如何在最短的时间内勾起投资者的兴趣。
4．要有一支具有潜力的创业团队
创业项目的成败，团队的因素非常重要。团队可以不成熟，但一定要有潜力，除了激情、热情、狂热之外，还要有开放的学习心态，认识到自己项目的优势与劣势，以开放的心态接纳更多的人加入到团队中去。
5．要先做出实事来，不是只有idea（想法）
天使投资人有时候只会给有idea的创业者投资。天使投资人只有觉得这个团队或者人可以信任，才会把钱扔了进去。
天使投资经典案例
1996年4月，张朝阳带着一个创业的“想法”在美国开始寻求投资。
第一个步骤要先给自己定个价，张朝阳当时给自己标价200万美元。最初，张朝阳曾向多家风险投资机构寻求投资，但并没有引起重视。
“那两三个月里，我经常往返于中国、纽约和波士顿之间。”张朝阳无比感慨地说，那个时候美国的风险投资人根本不相信远在中国的创业者。为了给投资人打电话，他在美国大街上的公用电话亭排队，他甚至尝到过被投资人赶出办公室的狼狈滋味。这个时候的张朝阳，为了拿到融资而忍受了颇多美国投资者的耍弄。“他们把我耍得团团转。”张说。
经过坚持不懈的努力，1996年5月，张朝阳找到了MTI斯隆商学院爱德华·罗伯特教授，罗伯特是有名的天使投资专家，他愿意投资5万美元，原因有：认为张是一个年轻有为的青年，中国具有巨大的市场前景。但条件是要等张朝阳再说服一个投资者投钱，才愿意一块儿投。此时，麻省理工学院一个亿万富翁的儿子布兰特·宾德尔（罗伯特教授的学生）也表示愿意给张朝阳投资5万美元。得到这两个人的口头承诺，1996年7月，张朝阳在美国住了一个月，写了商业计划，注册自己的ITC公司，公司的中文名字叫爱特信。
1996年8月，张朝阳见到了MIT媒体实验室主任、《数字化生存》的作者尼葛洛庞帝，尼葛洛庞帝只和张朝阳谈了十分钟，张朝阳抓住机会，让对方感觉到了自己是个很能干的人。后来，尼葛洛庞帝答应也给他投资5万美元。
“最终经过很长时间的接触才确定了三个比较有兴趣的投资人，而我已经被折磨得很厉害了。可能是因为当时我很年轻，气势很强，做事情也很专注，他们三个可能就是被我眼中流露出的对成功的欲望所吸引，才给我机会。事实上，也是在麻省理工学院教授的引荐下，我才得到了第一笔天使投资”。
“经过一连串艰苦的努力和惊弓之鸟般的等待”，还忍受了5分钟内身价被砍一半的伤痛，张朝阳终于获得了第一笔启动资金（张的身价由200万降到100万，上述三人的投资分别由5万增到7．5万），张朝阳就用这些钱开始了自己的事业。
1996年8月，ITC爱特信公司正式注册。10月13日，张朝阳终于在自己的账户上看到了15万美元，这是爱特信公司获得的第一笔天使投资，这笔对张朝阳来讲重要之极的投资共有22．5万美元，尽管最终只有17万美元供他创业，但他终于可以开始做他想做的事了。
1997年1月初，ITC网站正式开通，没什么内容就把尼葛洛庞帝的《数字化生存》先放了上去。ITC网站也和一些报纸谈过合作，但网站究竟该做什么并没有头绪，网站当时的定位只是用于宣传ITC公司，为公司承揽网页制作业务。
到了1997年12月，张朝阳又进入一个艰难的阶段，他第一次融来的钱所剩无几，已经到了连工资都开不出去的地步。张朝阳迫不得已，向投资人发出了紧急求救，尽管三位投资者对公司的工作几乎不闻不问，但他们还是为张朝阳提供了10万美元的“过桥”贷款。这笔贷款不是投资，只是作为张朝阳融到下一笔资金的“救济”，归还时要给他们一些ITC股份。这笔钱解了张朝阳的燃眉之急。
1998年2月25日，爱特信正式推出“搜狐”产品，并更名为搜狐公司，中国首家大型分类查询搜索引擎横空出世，搜狐品牌由此诞生。此后，搜狐陆续得到包括美国英特尔公司、道琼斯公司、晨兴公司、IDG公司、盈科动力、联想等世界着名公司的风险投资。
2000年7月12日，搜狐公司正式在美国纳斯达克挂牌上市，从一个国内知名企业发展成为一个国际品牌。罗伯特等三名天使投资者各自所投的7．5万美元，到上市时已近2500万美元。
