成交是客户的肯定回答，是客户接受销售人员及其销售建议和销售人员的行动过程。成交是销售人员的根本目标。但是，大量的销售实践证明，一次成功率是很低的，有人估计一次成交成功率仅占8%左右，而成交要求遭到客户拒绝的可能性极高。但是，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售人员可能通过反复的成交努力来促成最后的交易。销售人员应该认真分析各种成交异议，找出产生成交异议的根源，运用有关技术和方法来加以处理，消除成交障碍，促成交易。销售人员及时提出成交要求，可以施加成交压力，迫使客户提出成交异议，从而有利于进一步面谈，也有利于最后成交。因此销售人员应该及时地提出成交要求，不怕客户拒绝。客户的“不”字并没有结束面谈，客户的“不”字是一种挑战书，而不是阻止销售人员前进的“红灯”，销售人员应该信心百倍，以笑脸来欢迎客户的“不”字，谨慎对待和处理客户的成交异议，利用成交异议来促成交易。
5．充分利用最后的成交机会
实践表明，即使在正式面谈中多次成交失败，在面谈结束时也可能最后达成交易。从销售心理学理论上讲，面谈结束时的最后一刻往往是最佳的成交时机。这时客户没有成交的心理压力，开始轻松愉快起来，他们开始对“可怜的”销售人员产生一点点同情心，并且又产生成交的念头，生怕错过这个好机会。告别的客人是最受欢迎的客人，许多生意就是在这告别前一刹那成交的。有的销售人员很善于利于这一时机，每到告别客户时便慢慢收拾东西，有意无意地露出一些客户未曾见的产品样品，引起客户的注意和兴趣，企图达成交易。在实际工作中，许多销售人员完全忽视了这一最后的成交机会，这是很大的损失。
6．留有一定的成交余地
在正式面谈过程中，销售人员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售人员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售人员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
总之，在成交过程中，销售人员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说销售人员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售人员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售人员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。当然，在实际销售工作中，销售人员既要讲究成交策略和原则，也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法，销售人员才能成功地促成交易，完成销售任务。
把有争议的问题暂时搁置一边
很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人的进攻。其实，在双方的谈判中，为了达到谈判的效果，双方一般都地主动地把有争议的或容易引起冲突的问题留在后面，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。
如果谈判一开始双方就拿出了有争议的问题，本该是一场交易谈判，却因它而闹得不可开交，以后的谈判也无法再进行下去。
如果你把有争议的问题搁置一边，可以使你在谈判中保持一个良好的姿态；如一开始就发生争执，随后的谈判就很难指望对方做出较多的让步。并且，如果把有争议的问题放在最后，这对自己十分有利。
在进行了几周甚至几个月的艰苦谈判之后，人们往往变得较为让步。对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题多么棘手，他们总是希望尽快解决它。
在人们的心目中，商人都应该反应敏捷、处事果断。这使得商人们有时为了表现果断干练而阻碍了自己做出稳妥的决策。
实际上，并不是谈判中遇到了任何一个问题都必须立即解决，一些讨厌的枝节问题往往会弄乱整个工作。有时，冒一点被人讥讽为优柔寡断的风险，后退一步，等事情自身淡化，往往是明智之举。
吴先生多次在合同谈判中见到：谈判在某一个完全没有商业意义的概念或细节问题上相持不下，陷于停顿。考虑到谈判双方都希望推动项目的发展，吴先生总是尝试将有争议的问题放在一边，催促大家先进行下一个问题的讨论。有时候，他建议在协议中加上一段较为抽象的概念，像“使双方满意”等。其目的是保持工作平稳发展，而不是为了表现自己而设置一些无关紧要的障碍。
吴先生曾与A公司进行了一场谈判交易。A公司拥有一个通用制片厂，是电视节目主要制作人之一。他们同意为电视联播网制作12集高尔夫球表演，介绍他的客户参加。
在尚未签置第一年合同的时候，他们的合作已经进入第二个年度了。起初，身为一名律师，吴先生并未意识到娱乐界的谈判如何困难。谈判这天，吴先生准备了一份80页的合同书与对方谈判。
谈判的有关问题当然是费用问题，即A公司的客户在什么时候得到报酬。吴先生一开始并没有谈论这个问题，而是谈双方如何合作的问题，双方对吴先生的观点也表示感兴趣。
谈判结束的前一小时，吴先生打出了他最后一张王牌，这当然使A公司感到惊奇、不满。因为A公司认为：戏刚刚开始拍，没有资金给他的客户，而吴先生要求先付给两人报酬才可拍戏。
A公司经过再三考虑：已经过数日的谈判，签订了许多项目，他们不愿再把时间、精力花费在谈判上。于是在吴先生稍做让步的情况下，A公司答应了最后这个棘手的问题。
吴先生可真是打对了算盘。他们推出这个节目，A公司付给他的两个客户报酬的同时，A公司在编辑和后期制作上投入资金。如果出什么岔子，他们比吴先生的客户的损失要大得多。
如此一分析，在这笔交易中，他们手中捏着全部的王牌。
因此，在商务谈判过程中应该注意以下几个问题，避免洽谈双方之间分歧的产生。
(1)要确定自己的谈判对象。
①深入调查谈判对象的具体情况，如年龄、性别、爱好、性格。
②寻找较为容易谈判的人作为对象。
③要对谈判对象做到心中有数。
(2)在谈判前，要准备一个谈判合同，并且要使双方都愿意接受。
①有意识地把最棘手的问题放在最后。
②在棘手问题前，设置一个能给对方一些好处的项目作为诱饵。
③把有争议的问题化为许多小问题，尽量避免发生争议。
④把平常的问题安置在前面。
(3)为避免最后的冲突，设置一个和平相处的环境。
①选择白色、绿色的房间。
②放一些和谐的音乐。
③避免饮酒过多。
④在谈判桌上中央放几盆鲜花。
(4)在提出一个问题时，要讲究一些方法。
①循序渐进法，引出有争议的问题。
②谈判时态度要温和、热情，微笑地提出问题。
③如果时间紧，就可开门见山提出有争议的问题，首先解决，避免以后发生争议。
(5)谈判中，要留给对方足够的思考时间。
(6)谈判前，要把自己放到对方的位置上加以确定，对方是否能接受自己的提议。
(7)当发生争议时，应适当地做出一点让步。
有意识的缺席有助于成交
要想在洽谈中取胜，谈判高手们想尽各种方法来争取主动。在谈判中，有意识地安排一个缺席是谈判高手所能采取的最精明的手段。
当对方在某个微妙的问题上强迫谈判高手表态时，你可很自然地利用缺席的功能说：“我觉得很不错，这个想法对我来说是可取的，不过我还得和我们老总商量商量。”
这种利用缺席拖延的手段可能会激怒对方，但是，这样能够制造在晚些时候私下讨论这个问题的机会，并能改善你的处境。
如果我们放弃安排缺席，让所有与谈判有关的人员坐在谈判桌旁，就等于放弃了一个可以和不在场的某某人进行讨论的机会，同时，放弃了调整自己处于不利的时机。
故意安排缺席就是给自己一个机会。根据大多数人的经验，不让全部有关人员进入谈判室就是给自己创造一个极好的有利条件。
规模较大的公司一般意味着具有大规模的容量，和他们合作是有利可图的，你可以与他们联合起来与另一个大规模的公司签订合同。
遗憾的是，事情并不是那样顺利，这种的大公司在这样的合作中，每走一步你都得听任这个巨人伙伴的摆布。
很多年前，几乎所有的制造商都发疯似的希望与希尔斯公司做生意。能够将产品摆入希尔斯的商店就意味着大笔挣钱。各公司给希尔斯报的价只求赢亏持平，或甚至更低一点，目的是钓住希尔斯这条大鱼。到头来，希尔斯公司反倒把他们钓住了。
希尔斯公司计划订货时以一美元一件的价钱定了一百万件，这些公司高兴得简直要摔香槟瓶来庆祝了。于是他们纷纷想与希尔斯洽举洽。几天之后，华尔公司打算与希尔斯公司谈这笔生意。
希尔斯公司看到这种时机，经研究决定把总裁的席位空缺出来。到谈判这到，希尔斯公司事先到达会场，把中间的位置空缺下来，其他人员坐到两旁。
等华尔公司的代表们到来时，看到希尔斯公司的代表已经到位，就顾不得问对方空缺席位的原因，只是向对方表示道歉，说自己来迟，让希尔斯公司等了许久。
谈判一开始，华尔公司就展开了攻势，宣传本公司的规模、技术、设备等，其意是想让对方接受自己的建议。
当谈到价格时，华尔公司的总裁说：“关于价格问题，我想贵公司不用再说什么了吧？”
希尔斯公司的代表说：“这个嘛……”
还没有等希尔斯公司代表把话说完，华尔公司的总裁就打断说：“根据贵公司的一向做法，订货一直是一件一美元。”
希尔斯公司的代表说：“由于现在市场行情不太景气，一件一美元支付，需要降价。”于是坚持不让步。
希尔斯公司代表看到他们现在无法取胜，就拿出了自己的法宝——利用有意安排好的缺席。
“对于订货价格吗？我们认为是可以的，不过今天我们老总不在场，我们得与他商量一下，然后再给你们一个答复。”
就这样终于避开了价格冲突。
会后，希尔斯代表们私下讨论了一番，认为现在市场对他们有利，因为各大公司都为了这笔生意增加员工，增加设备，增加流动资金。如果他们坚持降价，是可以谈成的。
第二轮开始后，希尔斯代表胸有成竹地与对方洽谈，取得了洽谈中的优势。结果，华尔斯公司被迫把价降低到了每件91美分，希尔斯取得了巨大成功。
因此，销售人员在谈判过程中应学会巧用缺席的方法，以达到谈判成功。
在巧用缺席方法的过程中，销售人员应该做到以下几点：
(1)了解谈判对手。
①召开一个招待会，邀请对方光临。
②事先派个代表，与对方进行会议安排洽谈，从中了解对方。
③通过对方的语气、行动、穿着观察对方的性格。
④召集本公司代表事先谈论一下对方，然后再制定策略。
⑤多看一些报纸、杂志。
(2)安排缺席要有心理准备。
①积极主动地安排缺席。
②在处于不利时，要有利用缺席的准备。
③要察言观色。
(3)事先要精心安排缺席。
①把缺席安排得天衣无缝。
②把缺席安排在主要位置，以显示出缺席人的身份。
③在缺席的位置前放一枝花。
④安排的缺席不宜过多，这对对方是十分不礼貌的。
⑤安排缺席的环境要优雅、宽畅。
(4)适当时机利用缺席。
①当自己处于被动时，借缺席来缓解一下。
②当双方气氛紧张时，借缺席休会。
(5)巧妙利用缺席。
①说自己的上司不在，自己不能决定。
②赞美对方，然后借口商量商量。
③借口给上司打个电话。
④把缺席搞得使对方注意。
⑤时时看一下缺席，给对方一个暗示。
绝对有效的成交技巧
在销售领域里，成交是你做对了许多事情之后的结果，它不能作为目的。当然，成交也是非常重要的，成交才能使你的工作变得有意义，但这是建立在顾客真正需要的基础上的。
下面是许多顶尖销售高手在使用过许多成交方法之后，总结出来最有效的10种成交技巧。
1．假设成交法
这种销售成交法就是根本不考虑顾客需不需要，同不同意，先假设顾客铁定会买，也叫意念成交法。我们常说人的潜意识是相通的，你的潜意识已确认这笔交易成交了，那么，你的这种感觉有可能传递给顾客。这样，你成交的几率就会大很多。
对于销售服装的销售人员可以参考以下成交经历：
“这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤，不是吗？”
“我想是。”
“您穿这套衣服去参加朋友的生日Party或是参加公司的会议，一定让您增色不少，不是吗？”
“谢谢。”
“让我想想，今天是星期二，我最迟在本周日把您的衣服送到。”
“您人漂亮，字一定也很漂亮，请签下您的名字，好让我们为您定衣服。”这就是典型的假设成交法。
2．扩大痛苦成交法
人们常常对未来的希望或当前的满足无动于衷，但他们会担心失去已经得到的东西。人类的本质是追求快乐，逃避痛苦的，逃避痛苦的欲望比追求快乐的欲望更大。假如你始终没办法说服顾客购买，那么，你可以使用这一招。
“我们有许多客户购买我们的产品，我不能确定当您真的想买的时候，是否还有货。”扩大没货的痛苦。
“这个价格只有今天有效，明天就会涨价40%。”扩大价格的痛苦。
3．细节成效法
就是在产品的次要问题上成交，允许顾客在交货期、产品特征、颜色等方面做出选择。顾客怕作出错误的决定，特别是大金额的购买决定。相反，在一些小问题、简单的问题上，他们很容易接受。
假如你是房地产销售员：
“假如有这样两栋房子，一种站在阳台上可以看到一望无际的海景，一种站在阳台上可以看到天空上的美景，您更喜欢哪一种？墙壁的颜色，您喜欢白色还是蓝色？”
“看得出来，您对这栋漂亮的房子很满意，它也能满足您的需要。您想如何使用这栋房子以及要如何享受它带给您的温馨呢？”
“我希望能为您省点钱，是去我的办公室还是在这里签订书面协议呢？”
“您是用支票方便一点，还是用现金方便一点？”
4．证人证言成交法
你在销售时，可以说出一位专家或是一位令顾客尊敬的人也在使用你的产品，或者你还可以向顾客提供名人见证，顾客见证。那么，你的信赖感就会好很多。
“您知道凯凯吗？”
“非常了解，他为人非常友善，目光独到，行事果敢，能在激烈竞争的条件下，建立起自己的企业王国。”
“是的，您的说法我非常赞同，他也在使我们的产品，这是他为我写的证明信。”
然后，你把顾客为你写的证明信打开给顾客看。
“我已经试过了，我很喜欢它。”
5．问问题成交法
销售就是一种说对话、问对问题的过程，问问题可以引导顾客的注意力。
李小姐是一位办公用品销售人员，她是问问题成交法的高手。
“我是一个工作严谨的人，我会以相当合理的价格为您提供办公用品，无论您订什么货，我都能准时送到，请告诉我您需要什么？”
“节省开支比增加收入更重要，您同意这句话吗？”
