“您是一个追求效率、凡事讲究速度的人，我想，在工作中，当因为所使用的产品不好而受到影响时，您一定对这种事很恼火，是吗？”
6．额外好处成交法
每个人都会有一个弱点，那就是或多或少有些占便宜的欲望。销售人员可以向顾客提供一种有价值的东西，这个有价值的东西是顾客不用付费的附加价值。在成交的关键时刻，告诉顾客你的产品不仅能满足他预期的需求，而且还能给予意外的利益或好处。
有一位姓李的房地产销售员，他喜欢牧羊犬，他在销售房屋时总是带着他的小狗。一天，杨先生想买一栋价值248000美元的房子。
“杨先生，您看看天空的美景和周围宁静优雅的环境，我相信您一定会喜欢它。”李先生说。
“你说的也许不借，但你要的价格太高，而且，房间的设计布置也不十分合理。”杨先生说。
“您的感觉我能理解，但想想这世外桃源式的庭院，生活在这里是多么惬意，其他也许就不是这么重要了。而且，这只名贵的牧羊犬可以陪伴着您。”
“这只狗也包括在房子里？”
“当然，没有狗的房子怎能算完整呢？”最后，杨先生表示同意购买这栋房子。
7．骄傲成交法
人类最深刻的渴望是做一个重要人物的感觉，每个人都有一个自我尊荣感。你在销售时，可以描绘顾客拥有产品之后的美好景象，让顾客心中充满瑕想，充满骄傲。当然愈生动愈好。
假如你是卖汽车的，你可以对顾客说：“想象一下您坐在真皮驾驶座上，带着您的家人在郊外驰骋，那是一种什么样的感觉？”
“不用说，您一看到它，您就会喜欢它带给您那种流线型的美感。”
“当您开着这辆新车，回到您的家乡省亲时，乡亲们会用一种什么样的羡慕眼光来看您？”
8．测试成交法
世界上没有两个人是一模一样的，每个人都有自己独有的性格。一个人的性格就形成了他的购买策略。所以，要顺利与顾客成交，就要了解顾客的性格模式。
那么，如何知道顾客的性格模式呢？
你可以在顾客面前画3个正方形，可以是正的，可以是斜的。也可以在顾客面前抛掷两枚硬币。你问顾客这3个长方形有什么不同，如果顾客说是一样的，没有什么区别，那么这位顾客就是配合型的。说服这种顾客就要说：“这个产品与你以前看到的一模一样。”把顾客现的在感觉与以前的美好感觉相联结。
如果顾客说都是长方形，只是有一个稍微斜了一点，小了一点。那这位顾客就是同中求异型。说服客中顾客就要先讲一样的地方，再讲不一样的地方。“这种产品与你以前使用的大体是相同的，唯一不同的是颜色不一样，我的直觉告诉我，你更喜欢现在黑色，不是吗？”
如果顾客说是都不一样，唯一相同的是都是长方形，那这位顾客就是异中求同型。说服这种顾客要先讲不一样的，再讲相同的地方。
如果顾客说都不一样，没有任何的相同，那这位顾客就是拆散型。说服这种顾客就要讲相反的地方。你本来要他往西，你就偏偏说往东，那他一定会往西。
9．特殊待遇成交法
人们就是喜欢不一样的东西。有不少顾客自己认为自己是全世界最重要的人物。所以在从事销售时要给顾客特殊待遇，即使不是，你也要装着是。
“××先生，您是我们多年的老顾客、老朋友，我们生产的这种产品只有一点了，这是特意为您留的。毕竟照顾老朋友的优先权是我应尽的义务。”
“××先生，您是我们的大客户，理所当然要享受最低的价格，这样吧………”
10．富兰克林成交法
顾客在面临决定的关键时刻，总犹豫不决。这时你拿出一张纸，将购买产品的优点写在左边，不买这种产品的缺点写在或边，然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点，至于缺点就由顾客自理了。
你要承认这些缺点，但要以优点来淡化缺点，当顾客发现购买产品的优点多于缺点时，他就会买。
成交是有方法和技巧的，方法和技巧是很重要的，但是假如你没有足够的磁场和能量，那么，你成交的几率会更少。人与人是相互吸引的，财富也是相互吸引的。要成功就要培养自己的磁场和能量。当然，这个磁场和能量是正面的。那么，如何使自己更有磁场，更有能量呢？
(1)跟高能量的人在一起。
(2)跟有活力、有激情的人在一起。
(3)多喝果汁。
(4)多吃维生素。
(5)多做有氧运动。
(6)饮食中蛋白质和淀粉分开。
以柔克刚促使成交
谈判中，有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的特点是刚愎自用，趾高气扬，居高临下。对这样的谈判者，如果你以硬碰硬，往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。
采用“以柔克刚”的策略，可以锻炼你的意志，增你取胜的信心。
现在的市场销售中，如果能在适当时机采用“以柔克刚”的谈判技术，就能够获得主动，然后再以“柔”之道攻击对方，你就会获得全胜，赢得巨大效益。
“以柔克刚”是对付那些高高在上、一直想着控制别人的人的有力武器。
“修身齐家，治国平天下”是我国多年来取得的治国之道，修身养性可以安民，而暴政、虐杀却不能使国家平安。这是因为柔可以克刚，而刚对刚却更加能激起民愤。
在历代的统治中，为何各位贤主都不采用杀戮之道呢？”这是因为他们懂得“柔”的重要性，它比刚要强百倍。为何历代在开战之前，总是以柔来说服对方呢？单凭武力不能让对方心服口服，而以柔可命令对方完全顺从你。
一个草绳如果是干枯的，你就可用刀很快地砍断它。可是，如果你把干草绳用水泡后，这时你再用刀砍它，情况就不一样了。这就是“以柔克刚”的妙用。
在销售业务谈判中，也是同样的。NFL(国家足球协会)在国际上的扩张就是一个很好的例子。
几年前，当我们开始在国际上出售NFL球赛的电视播映权时，没有人对英国足球有兴趣。我们很清楚：在获得利润之前，几年内我们肯定要苦苦忍受等待它的到来。
1982年，我们在英国的闭路电视台推出一种“超级球赛”。这是一种娱乐性的比赛，带点幽默色彩，但非常英国化，男人们都打着黑色领带。那之后，我们又和英国四频道主管人洽谈，打算推出“本周运动会”节目。四频道是一个刚建立起来的独立电视台，规模很小，当时特别需要推出独具风格的电视节目。
尽管如此，我们在这笔业务收入上连“效益平平”都算不上。我们的计划很简单，将“本周运动会”编辑成紧凑的一小时节目，希望英国观众能喜欢它。接下来，英国公众可能会逐渐接受这项运动，同时使我们在将来能够做成一些收益丰厚的业务。
可对方却一开始就盛气凌人，十分傲慢，以至我们根本无法接近。我们只好坐在一边，听他们的强词夺理的游说。对方很坚决地向我们提出了每小时157万英镑的转播费。
当然要价未免太有点夸张了。但我们只是摇摇头，也不和他们争辩，因为我们了解对方。对方看我们没有反应，又开始降价，154万、150万……我们仍是坚持我们自己的价格标准130万英镑。对方最后实在拿我们没有办法，就向我们愿意出多少英镑。对于这种人，我们不愿出高价，只有130万英镑。
最后，他只好态度温和下来了，价格也降了下来，这样，我们才提到137万英镑，促成了这份合同。
那么，在碰到强硬的谈判对手时，销售人员应做从以下几个技巧出发：
(1)要有打持久战的精神准备。
①多看一些有关持久战的电视、书籍。
②要经常坚持锻炼。
③从小事做起，锻炼自己的意志。
④使某项活动成习惯。
(2)采取迂回战术。
①首先要了解对方的性格。
②与对方展开拉锯战。
③要有取胜的心理准备。
④坚持自己的立场，不能在对方的强烈攻击下有所动摇。
⑤学会忍耐。
⑥不要说话，先听对方发泄。
⑦抓住对方的错误之处、话柄。
(3)要坚持以理服人。
①首先自己要言谈举止让对方服你。
②说话要有理、有利、有节。
③要做到使对方心急而无处发、恼努而无处泄。
(4)要明白以柔克刚的用意。
(5)善于用柔克刚。
①微笑着对待谈判对手。
②躲开对方最锐利的地方。
③要有给对方发泄的余地。
④适当作出一点让步，使对方有所满足。
饭桌上的成交策略
在生意洽谈中，请客吃饭是一种十分有效的方法。一顿饭的价格很低，但是，在销售谈判中，不免要发生价格或其他条款上的冲突、分歧。只要你学会请客之道，就会迎刃而解。
一顿饭可以使双方和平相处，生意洽谈变得灵活易变，容易成交。
只要你在洽谈艺术中，充分利用请客之道，还可以显示出你的大度、慷慨，也可以给对方一个好的印象，为以后的合作做铺垫。
在销售中，只要你能够大方地请一顿饭，也许你就会得到几十万、几百万乃至几千万的生意。
在竞争的行列中，如果你单凭认真，直来直去的方法去谈业务，那么你可能就会丧气而归。
××企业就是利用请客吃饭的策略而谈成一笔生意的。
××企业是生产白酒的，因为近两年市场竞争加剧，效益有所下降。为了扩大企业的生产规模，该企业计划购买成套的生产设备。由于该企业资金少，技术力量薄弱，先后与五家公司和厂家洽谈购买事宜，但都未得到满足。
于是，该企业开始坐下来分析原因，准备再次出战。
在旁边的销售人员小王发了言：“现在的市场，哪家的洽谈不是在饭桌上进行的？目前，我们的资金少，技术力量薄弱，要想与对方洽谈成功，更应该在饭桌上搞倒他们。”
这个提议得到了领导们的齐声道好。
洽谈的地点设在了某大酒店，并规定：服务周到、热情大方、用该企业产的白酒。
洽谈的时间到了，该厂的洽谈人员在厂长的率领下到了酒店。这时，对方也到了。双方坐下后，服务小姐拿来了菜单。
该厂厂长接过菜单后，又递给了对方的首要人物，让他点菜。该厂厂长也又点了许多，又特加了几瓶自家生产的白酒。
对方的代表开始拿出了项目表、价格表及洽谈意向书，准备与该厂展开激战。可该厂厂长闭口不谈生意，只是让大家好好吃、尽情地喝。
这当然是想让对方吃饱喝足后再洽谈，这样效果要比立即洽谈好得多。等对方喝得尽时，该厂的厂长才问道：“刘先生，你看这酒怎么样？”
“好酒，确实是好酒。”刘先生回答道。
该厂厂长看时机已到，就打开窗子说亮话：“由于现在市场竞争激烈，我厂想以每台十万元的价购买9台设备。我们已调查过了，贵厂曾以更便宜的价格出售给别人若干台，您看这个价格怎样？”
刘先生在品尝了对方的产品后，认为这种产品是值得可开发的，并且价格还差不多，就立刻同意了。
会谈就这样结束了，计算一下，该厂吃惊饭费才花了4000元左右，而赢得了90万元的生意。
因此，在会谈过程中，能否巧妙地利用饭局来作为谈判桌是会谈成败的一个关键。在商谈中销售人员应当注意做到以下几点：
(1)认真选择一个吃饭地点。
(2)充分利用做主的优势。
①随时付钱。
②主动选择地点、时间。
③主动地洽谈生意。
(3)必要时要求一些特殊服务。
①可以和客人去某家熟悉生意应酬的餐馆订一个单间。
②为安排具体人物，采用不同的执行方式。
(4)在饭桌上谈判要选择时机。
(5)邀请对方吃饭时，要热情、大方，不可斤斤计较。
(6)最好在吃饭时拟好一份合同书。
(7)最好把自己的产品运用到饭桌上，让对方在饭桌上了解你的产品。
巧言激将促使成交
俗话说：“请将不如激将。”在商谈中，正确地动用巧言激将法，往往能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑，或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感时，你运用其他方法不能使他振作起来，请用激将法来刺激他，从而使他的自尊心、自信心激发起来。
激将法是对待那些感情易激动的人的最佳方法。
销售谈判中，如果你利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法，往往会使结果恰合我意，有利于实现我方谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
但是，巧言激将，要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。如果激将错了对象，反而会置你于死地或使事情向更坏的方向发展。
