‘原来不是国内产品,我还没见过这么漂亮的球袋呢!’
‘可不是,为此我花了不少钱。’
“高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动,我听着她眉飞色舞地谈论,找到一个适当时机便说:‘是的,这种化妆品不是便宜货,的确贵了点,一般工薪阶层用不起,使用的女士都是高收入者。’一句话正中下怀,使她心里高兴,嘴上说不出没钱的借口。
“这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去,好比医学上强调的‘预防重于治疗’。她的借口流失了,但购买的理由保留了下来,成交的现实将可想而知。”
推销悟语:预防拒绝就是避免与顾客硬碰硬。
顾客需要尊重
狼想出一个鬼主意,请求狮王派它管理羊群。看在狼平时献殷勤的面上,狮王决定同意它的请求。可是狼的名声多多少少总不大好听,为了堵住众人的嘴,狮王决定在某一天召集一个兽民大会,在会上征询众兽的意见。
所有的野兽都来了,问题也提出来了。整个大会讨论得热火朝天,大家最后统一了意见:狼是羊群最好的管理者。
为什么没有谁说狼的坏话呢?因为召集众兽来开会的时候,羊被遗漏了。
羊应该不应该来参加这个会呢?
羊应该来,因为它才是狼的受害者。
在寓言中,羊失去了自尊,因为它是狼的最大受害者,却让狼来管理羊群,这是不公平的。
在推销当中,哪个顾客都不能容忍别人伤害自己的自尊。
“社会上的所有人,病态者除外,都希望自己有稳定、牢固的地位,希望得到别人的高度评价,需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类:第一,在面临的环境中,希望有能力、有成就、能胜任和有信心,以及要求独立和自由;第二,要求有名誉或威望(可看成别人对自己的尊重)、赏识、关心、重视或高度评价。
“自尊需要的满足使人有自信的感觉,觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫,就会使人产生自卑感、软弱感、无能感,这些又会使人失去基本的信心,要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”金克拉如是说。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊,顾客也如此。推销员要是一不留神,造成了对顾客自尊心的伤害,那就甭想顾客给你好脸色,甭想推销成功。
事典:金克拉擦皮鞋
一次,金克拉为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机,他看自己的皮鞋又该擦擦了,便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天,为他提供服务的是一个新手。他走到金克拉的身旁说:“是擦一般的吗?”
“没有料到你会让我擦一般的!为什么不让我擦最好的,而偏要建议我擦一般的呢?”金克拉盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋,难免要弄脏,所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊!”
“用最好的来擦我的皮鞋,不正是为了在下雨天保护皮鞋吗?”
“是这样的!”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢?”
“在下雨天擦皮鞋,还未曾有人舍得花两美元呀!”
“如果擦最好的,能够在保护皮鞋上起到最好的作用。
而你又为了多擦几次最好的,我想你大概会拼命地干吧!”
“完全是这样的,我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活增加两倍的推销语言吗?”
“老爷,我从心眼里想要向您请教,希望您把那些能赚钱的语言教给我!”
“当下一位顾客进来时,一旦坐在椅子上,你首先应该做的事情,就是注意那人的皮鞋。然后再看着那个人的眼睛,和颜悦色地说:‘如果我的估计不错的话,顾客先生,我想您一定是来让我给您擦最好的鞋油的人。’”在这里,笨小子的第一句问话是不合适的,因为它伤人自尊,金克拉教给他的话则恰好相反,它能满足顾客的尊重需要,面对这样的问话,恐怕不会有人拒绝擦最好的。
推销悟语:推销员不尊重顾客也失去了尊重自己的机会。
激起顾客的好奇
一只猫不停地朝前奔跑着,一只老虎要吃它,跟在后面,穷追不舍,跑着跑着,猫突然听见后面轰的一声,猫回头一看,只见老虎倒在地上一动不动。
猫躲在一棵树后,仔细观察,只见老虎一动不动,嘴巴张得大大的,猫不动声色,悄悄动窥视着,好一会时间过去了,老虎一动不动,嘴巴张得大大的。
“难道是老虎精疲力竭,累死了?”猫想,于是猫悄悄来到老虎附近的一块大石头后面,老虎一动不动,嘴巴张得大大的。
“难道老虎真的是筋疲力尽累死了?”猫想,于是猫捡起一块小石头扔过去,石头落在老虎的尾巴上,老虎一动不动。猫捡起一块小石头扔过去,石头落在老虎的肚子上,老虎一动不动。
猫捡起一块小石头扔过去,石头落在老虎的嘴巴上,老虎一动不动。
“是的,老虎确实是累死了,就算老虎不累死,我也会累死的。”猫想,于是猫大摇大摆地从大石头后面走出来,大摇大摆来到老虎面前,大摇大摆地围着老虎绕了一圈。
猫说:“你为了吃我,马不停蹄地追了我,三天三夜。你不但没有吃到我的肉,还把自己给累死了,看你还追不追?”
猫把头伸进老虎张得大大的嘴巴里说:“你吃呀,你吃呀,肉都送进你的嘴巴里了,你怎么不吃了呀?喵,喵,喵呜!”
突然,老虎张得大大的嘴巴一合,把猫头牢牢咬住。
老虎说:“送到嘴巴里的肉怎么能不吃呢?看来,在某些时候,装死是很有必要的,能得到意想不到的收获。”
上例中的老虎装死来引起猫的好奇心,最后达到了吃到猫肉的目的。
在推销当中,推销员若能做到激起顾客的好奇心,使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么,那么顾客的贪婪心也上来了,推销也就是举手之劳的事。当然,若在必要时,推销员又不失时机地加以示范,从而证实那东西确实不错,使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法,推销的成功就会更大。
事典:金克拉因祸得福
推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。
有一次,金克拉因违反交通规则被罚款30美元,那时的30美元还是一笔很可观的数额。那天,他拿着罚款通知单去交费,当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐时,他忽然生出一个念头:如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系,也许能弥补这笔损失,即使不行,也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说:“我想打听两件事,可以吗?”
小姐微笑着答道:“请讲吧。”
金克拉问道:“你大概是独身生活的吧?我想你大概也存了一点钱吧?”
小姐说:“嗯,是呀。”
金克拉神秘地说:“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西,如果你看了喜欢它的话,你愿意每天省下25美元把它买下吗?”
“嗯,我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里,那是非常漂亮的东西,确实是件好东西,不但你现在需要,你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西,能否占用你5分钟的时间?”
“嗯,我愿意看看。”
“那么,就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里,将那套锅的样品拿来。接着,尽管时间很短,他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女,问道:“如果您处在我的位置,您将怎么办呢?”
没等那位妇女回答,金克拉紧接着说:“对不起,我先说几句,请问,如果您站在这位小姐的立场上考虑问题,您将会怎么办?实际上,您是已婚人,结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重,我想这些您是完全知道的。请您想想,如果您在结婚之前,能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会,您会怎么办呢?”
那位妇女毫不犹豫地道:“如果是我,就将它买下来。”
金克拉就问那位小姐:“这也应该是你想要做的事情吧?”
小姐微笑着回答说:“嗯。”
于是,金克拉就得到了那位小姐的订货合同。
金克拉写完那个合同后,又问已婚的那位妇女:“虽然在10年前您没有遇到这样的机会,可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧!”
“嗯,那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧?”
“嗯,是的。”
就这样,金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想,如果金克拉最初就开门见山地问小姐:“你想要一套锅吗?质量非常好的锅,要吗?”他还能做成这笔买卖吗?肯定不能!他的成功在于先激起了对方的好奇心理,使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后,又不失时机地加以示范,从而证实那东西确实不错,使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。
推销悟语:不体面的东西不要开门见山就给顾客看。
让顾客感到不吃亏
狮子和狐狸合作找食物,狮子凭凶猛负责攻击,狐狸凭聪明负责寻找。
每次,狮子和狐狸都满载而归,分食物时,每次也都平分。日子久了,狮子觉得他吃了很大的亏,因为没有它,食物找得再多也没有用,凭狐狸那本事,吃鸡还差不多。
在一个喜庆日子,狮子和狐狸得到的食物特别多,这一次,狐狸要平分,狮子不干了,说:“你最好给我滚,否则我会要你成为我的食物来欢度这个喜庆的日子。”
狐狸不得不委屈地离开。
自那以后,狮子的日子也不很好过,总是处于半饥饿状态。
其实,狮子和狐狸在一起寻找食物是最佳搭档,狮子有攻击力,狐狸有聪明,彼此进行互补。
在推销当中,如果推销员和顾客能进行互补成交,那顾客的心里会感到一点都不吃亏,推销成功率就会高很多。
如果推销员对顾客的问题表现出太大的固执,对顾客来说就是一个打击,推销要轻易获得就不可能。
事典:互补成交法则
金克拉是全美公认的销售大王,也是最激励人心的励志大师。下面这则故事是介绍金克拉的一次换车的过程。
那天,经朋友介绍,金克拉去一家汽车销售行找该车行的销售员查克,查克是个旧派的人,并且是个内向的人,当他为金克拉打开车门后,他说道:“您必定是金克拉先生了。”金克拉回答说:“是的,我正是金克拉。”查克说:
“金克拉先生,我要告诉您,我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子,美观极了!”
查克问金克拉说:“您是不是以优惠主管的价格买到这部车子的?”金克拉回答说:“事实上正是如此。”查克说:“我敢打赌,这笔交易必定对您十分有利。”
“查克,让我告诉你实情,我是以7600美元买到这部车的。这车子可以跑5600公里,目前才跑了21OO公里。”查克说:“这的确是一笔很合适的交易。”
“金克拉先生,我很高兴您能来访,让我来评估一下,您的旧车能折多少钱,如果车子的内部和它的外观一样好,我现在就能给您答复,我们马上就能协助您更换新车,我们有很多产品供您选择。”
查克约花了15分钟的时间,精细地评估金克拉的车况后,将车子开回到公司的停车场,坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
“金克拉先生,这真是我所见过的最美观的一部车子,事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑,但是请您不要误会,因为我很高兴您能来访,只是我有点好奇,您为何选择要在此刻更换车子?”
金克拉看着他回答说:“查克,让我告诉你实情,再过3周,我的家族将在密西西比州团聚,我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查克显然认为这是件好事,但他并未做出任何的表示,当然他并不需要这么做。
他只是取出计算机,开始进行估价,他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后,查克将视线移到金克拉身上,以兴奋的语气说:“金克拉先生,我有一个好消息要告诉您,因为您车子的状况十分良好,而我们又刚好有车子可以交货,您今天就可以以7385美元换得新车。”
“喔!查克!这可是一大笔钱!”
“金克拉先生,您认为这售价太高了吗?”他并没有采取守势,也没有合理化开出的价格,他只是冷静地将问题掷回给金克拉!金克拉回答他说:“查克,这已经超过了我的预算。”他又直截了当地问了金克拉一个问题:
“金克拉先生,您认为多少钱才是合理的价格呢?”
金克拉告诉他愿花7000美元更换新车,当然这还包括税赋。
查克以惊讶的表情看着金克拉说:“金克拉先生,这是不可能的,首先,您要求我们降价385美元,然后又提到税赋,我们根本不可能接受您提出的价格。但是,金克拉先生,让我问您一件事情:如果我们接受您的出价,您准备现在就把我们的新车开回家吗?”金克拉告诉他说:“查克,7000美元可是一大笔钱,我赚钱可是不容易啊!”
查克对金克拉说:“我们来谈谈7385美元的售价吧,我们已经给予您旧车2600美元的折价,您的车子已使用了4年。”他又看着金克拉,并且以轻柔的声音表示:“您不可能再得到更公道的价格了。”“我不会付给你7385美元,我只出价7000美元。”
金克拉猜想他一定受过戏剧课程的训练,他对金克拉一点儿都没有笑,他简明地告诉金克拉,他没有权力作这样的决定,现在他站到金克拉的立场这边来,搭着金克拉的肩膀说:“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈,看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车,我真的期望您买我们的车。”
“在我去向估价员游说之前,让我确定我们之间沟通良好并无任何误解,您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”我回答说:“没错。”
于是查克走向估价员,3分钟后他朝我走来:“估价员临时有急事回家去了,他要等到明天才会回来,您能够忍受这一夜的煎熬吗?”
金克拉告诉查克说,他熬得过去。查克告诉金克拉说:
“在您离开之前,我想再确定一下,我们彼此了解对方,在我们汽车销售业界,除非是有签过字的协议,否则口头的议价是不予承认的。不过,因为我在这一行服务了很长的一段时间,我已能分辨人们的人格高低,金克拉先生,我仍会承认我们所谈的7000美元,当然这包括税赋等费用。
我相信您说话算话。我说得没错吧!金克拉先生。”
金克拉说:“没有错,查克,你可以相信我。”查克说:“我对您也有信心,我们以握手的方式达成我们的君子协定,我明天早上会打电话给您,希望我能带给您好消息。”
隔天早上八点半,金克拉到办公室后不久,桌上的电话铃声响起,是查克的来电,他告诉金克拉说:“金克拉先生,我有好消息要告诉您,我跟估价员谈过后,我们决定让您以700O美元的价格更换我们的新车,这包括税赋等一切费用。”
查克是以什么样的方式达成这些的呢?首先,他推销的方式是一以贯之的,在去找查克之前,金克拉已见过两个汽车销售员,但金克拉知道可以信任查克,而信任正是交易中最重要的部分。其次,他在整个销售的过程中表现极为专业。在金克拉买下车子10天后,他还打电话来问金克拉觉得车子如何,他能做什么。
推销悟语:千万不要忽视顾客的意见。