“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”
老人家神态自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事深刻地反省了一番。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列改进：
（1）以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
（2）备好隐形照相机，遇到可能是自己所要找的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
（3）在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
（4）任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
推销悟语：知己知彼方能百战百胜。
满意顾客写的赞美函永远是推销最有用的工具
有个盐贩赶了头驴去海边买盐，回来时让驴驮着盐。
过河的时候，驴不小心跌了一跤，驴背上的盐因此溶解了不少，驴马上轻松了许多。第二次驮盐过河时，驴故意在老地方跌下去，再爬起来时，身上的担子又变轻了。驴子为自己的小聪明得意地大叫起来。
盐贩看破了驴子的伎俩，过了几天，带着驴第二次去海边运货，这次买了一大包海绵。这回经过那条河时，驴子又一次装作不小心跌到河里，不料海绵吸饱了水，重量一下子增加了好几倍，压得驴子直不起腰来。
侥幸一次占了便宜，便以为找到了成功的捷径，殊不知成功的道路上没有捷径可言。所以做事情就应当端正态度，踏踏实实为好，相反像驴子那样，第一次、第二次偷机取巧，让别人受了损失，第三次背海绵，害了自己，可见，这样做对谁都没有好处。
在推销当中，不管推销是经过努力得来的还是一次偶尔碰运气得来的，都不要忘记顾客，这是让顾客不忘记推销员的最好方法。假如推销员关心他的顾客，他的顾客就会关心推销员，在关心和优待老客户的同时，无形之中推销员就会得到更多的新客户。当然最令人感动的是满意顾客写给推销员的赞美函，那简直是推销员最有用的推销工具。
事典：充分地利用你的推销工具
一天，坎多弗尔突然想算算买过多少部汽车，结果是13部汽车，这让坎多弗尔大吃一惊。
这些汽车正好也是13个推销员卖给坎多弗尔的。让坎多弗尔奇怪的是，这13个人中没有1人再和坎多弗尔联系过，他们这些人在卖车时大献殷勤，可把车钱拿到手后，就像变成空气消失了一样。
这是否有点不正常？坎多弗尔向周围的人问过，他们大多数也有这样的感觉。
是不是推销汽车和推销其他产品不一样呢？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户呢？而一个大公司给他们的推销员们的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。
这家公司就是大名鼎鼎的雪弗兰公司。看看这家公司的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行业榜首。
回想坎多弗尔从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是坎多弗尔没有对过去客户的利益表示过关心。
说这话坎多弗尔是真心的。
几年前坎多弗尔曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。
就在全家搬进新居二三个星期之后，卖给他房子的房产商打电话说要来拜访。坎多弗尔不禁有些奇怪。一天早上他来了，一进屋就祝贺坎多弗尔选择了一所好房子。之后他又和坎多弗尔聊起天来，给坎多弗尔讲了许多当地的小掌故。他带着坎多弗尔围着房子转了一圈，把其他房子指给坎多弗尔看，说明坎多弗尔的房子何以与众不同。他还告诉坎多弗尔附近有几个住户很有名气。这一番话让坎多弗尔疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房的时候。
房产商的热情造访让坎多弗尔大受感动，一颗不安的心也平静下来。坎多弗尔确信自己买对了房子，感到很是开心。从此他们成为朋友，彼此间的关系远远超越了买卖。
房产商用了整整一个上午的时间来拜访坎多弗尔而没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不。
一周之后，坎多弗尔的一位朋友对坎多弗尔房子旁边的一座房子产生了兴趣，坎多弗尔便介绍他去找那位房产商。
坎多弗尔的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商处买了更好的房子。
坎多弗尔在佛罗里达州演讲的时候讲了这件事，次日便听到一位听众的故事：
“今天早晨，一位年纪较大的妇人到了我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。我在给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她，便跟她闲聊起来。我告诉她我自己也喜欢这枚胸针，这胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”
“听完我的话，她感动得流下热泪。她说自己一开始还特别担心那钻石是否货真价实，听我说过后便放了心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚过一个小时，她又带来一位顾客，原来两人住同一家宾馆。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她虽然没买什么昂贵的东西，却也花了些钱。
我送她们两位出了店门，心想今天又结识了两个朋友。”
也许你记得这样一个富有传奇色彩的故事：一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞一直到她进了出租车。几天后这家商店的老板收到一位富翁的来信，感谢他们的一位售货员热情对待他的老母。这位富翁从这家商店为自己的新居购买了一大批昂贵的家具。
你一定晓得这位年轻的售货员现在如何，他已成为美国东部一座大型百货商店的经理了。
最近几年，坎多弗尔搞了一种新方法来推销保险。坎多弗尔总是随身携带一封介绍信，这样做的成功率相当高。这封信的内容，你只要稍加改动就可以使用。信的内容如下：
亲爱的×××：
我以为你该认识认识坎多弗尔·贝格。他在我眼中是费城最好的推销员之一。我绝对信任他，对他言听计从。
可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
现在来告诉大家如何使用这封信。最近，坎多弗尔有一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。坎多弗尔在报上看到这条消息后，就给他打电话约定了见面时间。坎多弗尔按时来到他的办公室，对他的成功表示祝贺。
他倒很惊讶，说：“你祝贺我什么？”
坎多弗尔说：“刚从报上看到你最近接了一幢大楼的兴建工程。”
他微笑着对坎多弗尔表示感谢。坎多弗尔认真听了他获得这项合同的经历，然后问道：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？”他点了点头，坎多弗尔就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧？”他又笑了，问坎多弗尔是不是想让他签名介绍坎多弗尔去找那些分包商。坎多弗尔的回答自然是肯定的，他毫不犹豫地给坎多弗尔签了名。
于是，坎多弗尔拿着信去找那些自来水管、暖气安装、油漆等等方面的分包商。
有的时候，别人不可能专门为你写一封信。坎多弗尔就准备些卡片，上面写好坎多弗尔的名字，只需别人签上自己的名字和写上他介绍给坎多弗尔的客户的名字即可。
更不妙的时候，别人连张卡片都不愿意写。大概一年前吧，坎多弗尔碰到一位极难说服的客户。坎多弗尔想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍一个客户。
我根本不相信保险推销员，有时碰到一位推销员自称是我的朋友介绍来的，我就感到身陷地狱一般。我会把自己不好的感受告诉我的那位朋友。其他推销员我倒可以接待，就是讨厌保险推销员。”
他的话让坎多弗尔无地自容。但坎多弗尔仍然陪着笑脸，对他说：“非常抱歉。我能理解您的感受。我不会让您签名，只请您告诉我几个年龄不到50岁、事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。”
他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。”
坎多弗尔一再感谢他，保证绝口不提他的名字。
坎多弗尔开着车直接去了那位手术器械制造商的办公室。坎多弗尔对他说：“我是个保险推销员，我叫坎多弗尔·贝格。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟的时间，要么再定个时间？”
“你要跟我说什么呀？”
“说您自个儿。”
“说我什么？我对保险不感兴趣。”
“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。”
他们在一起闲聊了5分钟。坎多弗尔利用这5分钟得到了自己想要的全部信息。
从那以后，坎多弗尔总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且他们成了朋友，但坎多弗尔从来不提介绍坎多弗尔来的那位朋友的名字。
如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好了放在档案夹里，等哪天您想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。
因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生巨变，最终使人失掉这笔生意。
你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何你都要告诉朋友一声。这是最起码的礼貌，朋友相信你，你应该有个回音，如果成功了，你告诉他，他会为你高兴；如果失败了，你告诉他，他会帮你再想办法。
如果你连这点起码的礼貌都注意不到，那就会得罪人。
人家可能永远都不提此事，但会把这事搁在心里。坎多弗尔对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两个人之间，弄不好你就会得罪两个人。
多年以前，坎多弗尔碰到一位台球世界冠军。坎多弗尔以为他肯定花了大量的时间来练习单击球，但后来发现他练习单击球的时间并不长。他花了大量的时间通过单击球来调整位置，以便下次夺更高的分。冠军的对手好像在每一杆上都占了便宜，但冠军在总的局面上占有了主动地位，最终成为赢家。
坎多弗尔从这位世界冠军那儿明白了推销的道理。在推销中最重要的事，便是在每个环节中调整下一步的位置。
推销悟语：卖完了也不要忘记顾客。
把顾客的盖头揭开
一只狮子老了，它感到自己觅食越来越吃力，决心改变方式，运用计谋取食。于是它整天躺在洞里装病，大声呻吟着，让野兽们听见。百兽前来探望它，走进洞中的都成了狮子的腹中餐，来一个吃一个。
后来一只狐狸识破了狮子的阴谋，它来探望狮子，远远地站在洞口，说什么也不肯靠近。狮子便装作和善的样子，劝狐狸进洞里和它聊聊天。狐狸一口拒绝了狮子，它说：“谢谢你的好意，我看就不必了，因为我很为自己担心。看看地上就明白了，这里有许多走进你洞里的脚印，可怕的是，没有出来的脚印。”
狐狸没有被狮子吃是它预防得好，看见动物进了狮子洞只有进去的脚印没有出来的脚印。
在推销过程中，推销成功与否取决于三个条件，即“MAN法则”，其中钱(M)是关键，因为购买决定权属于谁的问题(A)和购买欲望有无问题(N)都是有弹性的，是相对的，惟独“没钱”是肯定做不了生意的。如果顾客说：“不怕您见笑，我们眼下还没有钱买。说心里话我们很想买，不过得等有钱了再付款，你看行不行？”大多数推销人员听了这种“借口”，便被眼前的困境所迷惑，一下子泄了气，认为没钱只是白费口舌。
如果这样想，这些推销人员就大错特错了，白白放过了许多成功的机会。因为，顾客口中的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。如果被这种借口所迷惑就难以创出推销业绩来。众所周知，钱虽然变不出来却可以凑出来，比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱是销售成功与否的关键，所以当顾客想拒绝的时候，“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。
推销就是要和“拒绝”作战，对付没钱这类挡箭牌最好的办法就是采取迂回战术，不能强攻猛打。
迂回战术就是避免与顾客——“拒绝”——“没钱”的借口正面交锋，上上之策是要在顾客提出“没钱”的借口之前，就预先堵住这个“缺口”，让他说不出“没钱”二字。
这就是预防重于治疗法，能充分地把顾客的盖头揭开来。
事典：使顾客说不出没钱的借口
一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：
“我的前辈常教导我，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的运作时就要狠下功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
“有一次，我向一位外向型的太太推销化妆品，她开始当然拒绝。我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘是啊！’
‘呵！好漂亮。在哪儿选购的？’
‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’
