既然是你向客户推销产品，你就直截了当地告诉他这会让他破费。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇是没有兴趣和推销员谈该买什么电器，她们关注的是肉类、黄油、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人对商品是不感兴趣的，他们关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。
有时与客户接近并不需要什么客套话，法兰克的一个朋友给法兰克讲了下面的故事：
“我是第一次到纽约来推销，而在此之前我甚至没路过纽约。我走进客户的商店时，他正忙着招呼顾客，他5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，我很快就成了她的好朋友。她父亲一忙完手中的事，我就赶快作自我介绍，他说很久没有买我们的产品了。我并没有急于向他推销我们的产品，而只是说他可爱的小女儿。后来他对我说看得出来你真是喜欢我女儿，那你就晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。”
“我在纽约逛了一大圈就回来参加那个小女孩的生日晚会。晚会上大家过得开心极了，我一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是一笔我从未有过的大订单。我从没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，就和客户建立了良好的关系并达到了自己的目的。”
后来这位推销员做到了销售部经理，再后来就是总经理、总裁。法兰克的这位朋友最后总结说：“在这20多年的推销工作中，我认为接近客户的最好方法是和他们谈他们感兴趣的事。”
实际上并不是总能有机会和客户的小女儿玩，也并不能总知道客户到底喜欢什么事，但还是有方法和客户交上朋友。法兰克的一个朋友——他是最成功的推销员之一，和法兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事：
“许多年前，我还很年轻的时候，我曾试着向一位大制造商推销产品，但一直未能如愿。一天我又来到他的办公室推销，他满脸不高兴地说：‘现在我没空，我正要出去吃午饭。’看来我不能墨守常规了，我大着胆子说：‘我能和您一起去吗？’他似乎有点惊讶，但还是说：‘那好吧。’
“吃饭的时候，我只字未提推销。回到他办公室后，他给了我第一张小订单——这是我从未有过的。这还仅仅是一个开始，以后我又得到了他源源不断的订单！”
1945年5月，法兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店的推销员在一天之内推销出105双鞋，而且每一笔生意都是互相独立的。于是法兰克去那个鞋店找到他问是如何做到这一点的，他说：“每一个顾客来到商店门前要么买，要么不买，关键在于你是如何招呼他们的。”
但是法兰克很想知道他是如何做的。法兰克看到他整天忙乎，以真诚的微笑、轻柔的话语招呼每一个顾客，使顾客有一种宾至如归的感觉。实际上他在顾客停下来试鞋之前就已经完成了推销的第一步了。
以上三位推销员能获得成功，都把握了一条重要原则就是：“首先推销员要推销的不是产品，而是他自己。”对此，法兰克完全赞同。
推销悟语：用魅力吸引客户。
应该帮助顾客解决问题
而不是制造问题
黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫家，黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉、油氽老鼠皮、松脆老鼠头、清蒸老鼠火腿……黑猫见山羊如约赶到，马上请它入席，十分客气地说：“吃吧，放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉，有滋有味地大吃起来。
山羊坐在那儿，尽管肚皮饿得咕噜咕噜地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。
“我……我不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。
它突然向园子里走去，因为那里有一片鲜嫩的青草，它的肚子实在太饿了。“原来是这样啊！”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也“咩！咩！”地叫着，以感谢主人的盛情招待。
黑猫从自己的立场出发，尽管盛情款待山羊，但丰盛的老鼠宴并不符合山羊的胃口，山羊真正喜欢的是青草。
对于推销员来说，推销的秘诀在于找到顾客心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要，推销员应站在客户的立场去考虑问题，毕竟每个人都是最关心自己的，如果推销员不关心顾客的需要，凭什么指望顾客会关心推销员的需要？
事典：法兰克从顾客的实际出发
一个秋日的上午，法兰克走进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗？”
法兰克回答说：“没有。不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”
哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了3个人等着谈事……”正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”
斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人？”
法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。
“斯科特先生，我叫贝格。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗？”
“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着3个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，她们也有足够的钱来舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后由您资助的事业就无法正常维持下去了？”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。
“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。
大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。
“你叫什么？”
“贝格。”
“贝格先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，为此每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说什么如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，从现在起7年后，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少钱？”
“6672美元。”
“不，我花不起那么多钱。”
紧接着，法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情，他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们，这件事由他在尼加拉瓜的儿子来照应，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。
法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时是否要见你的儿子和他的家人？
现在，你已做出妥善安排，即使你发生不测，他还可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接的情况。而且，你还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”
终于，斯科特先生被法兰克说服了。他买了6672美元的保险。
法兰克把那张6672美元(约相当于1996年的108753美元)的支票紧紧地抓在手里，走出了办公室。啊，法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长，法兰克也像一直做着长长的梦。就在两年前，法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在，法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。
法兰克激动得连饭也吃不下，直到第二天凌晨才睡着。
法兰克永远不会忘记这激动人心的一天，1920年3月3日。
这一天，法兰克是全费城最兴奋的人。
几周之后，波士顿举办全州性推销大会，法兰克应邀前去演讲。演讲完之后，全州着名的推销员克雷拉·M·霍思西克走上前来向法兰克祝贺。这位年龄几乎两倍于法兰克的人告诉他一些事，让法兰克在以后的日子里体会到那是与人相处的秘诀。
他说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你可以卖出那份保险？”
法兰克问他说话的用意。
他向法兰克解释：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要。刚见到斯科特先生，也许你并不了解他究竟需要什么，你只是碰巧发现了他的需要，接着你设法帮他得到自己的所需。
你当时不断地谈论、不断地提出问题，使他一直围绕着自己的所需。如果你想让推销变得容易起来，就得永远记住这一原则。”
整整3个月，霍思西克先生所说的话在法兰克耳畔绕来绕去。除了他的话，法兰克什么都没想。他说得多好啊！法兰克虽然把保险卖了出去，却不知道为什么能推销成功。倘若没有霍思西克告诉法兰克那笔生意何以成交，法兰克可能还蒙在鼓里，接下来的几年还是糊里糊涂。法兰克用心琢磨霍思西克先生的话，渐渐明白了以往的推销为什么那么艰辛。因为法兰克只想多卖出几份保险多赚点钱，忙于讨价还价，却从不为顾客着想。在波士顿，法兰克学会了新的哲学：“站在客户的立场考虑。”这个概念促使法兰克更多地为约翰·斯科特先生着想。
约翰·斯科特从爱尔兰来到美国那年才17岁，起初在一家杂货店干活，后来经过毕生努力，在东邵开了美国最好的一家副食商场。这样的人对自己的事业肯定情有独钟。
那里寄托了他的一切，他怎么会不希望自己的事业在自己死后继续下去呢？
回到费城后，法兰克用将近一个月的时间，协助约翰·斯科特先生弄出一份事业计划。这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起。
后来，在一次费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生情绪高昂，对满座的名商巨贾发表了简短有力的讲话。末了，他谈到法兰克帮他搞的那份计划，不无得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧了。”
法兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险。那些大腕们的数额都跟斯科特先生差不多。一天时间，法兰克所赚的钱比过去8年的总和还要多。
就在那一夜，法兰克彻底明白了霍思西克先生的言语具有多么神奇的力量。在此之前，法兰克终日所想不过是多卖保险来糊口，而现在真正领悟了成功的真谛：
找到人们需要什么，帮助他们得到它。
霍思西克先生给了法兰克太多的激情和勇气。法兰克简直无法用语言来表达它们。法兰克认为比推销技巧更重要的东西，是生活的哲理。
推销悟语：考虑问题要多为顾客想想。
对访问的顾客要有所了解
猎狗听说狮子很强大，心中很不服气，它追捕过无数的猎物，还从没有失过手，难道还怕狮子不成。只可惜它跟猎人打猎多年，还从没见过狮子。
一天晚上，猎狗摆脱了猎人，独自一人去森林找狮子决斗，好立功回去行赏。
猎狗来到森林便张口狂叫：“狮子，有种你出来跟我决战。”
狮子正睡得香，被猎狗吵醒了，非常生气，起身就直扑猎狗，猎狗就觉得眼前一个庞大的黑呼呼的东西扑来，转眼间就在狮子的利齿之下一命呜呼了，只可怜猎狗，到死都没看清狮子是什么模样。
猎狗可悲可叹，虽有一颗立功之心，却对自己的对手狮子毫不了解。
在推销当中，如果对自己要访问的顾客毫无了解，推销的过程将是一个艰难的过程。所以推销员为了使自己的推销成功，一定要在推销之前做好充分的准备，以使推销达到最大的成功。
事典：原一平不识庐山真面目
原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未见过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身向业务顾问说：
“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：
“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐心地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来，于是走上前去，轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老人家，脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
