例如，对方提些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答这种问题，只会损害自己。因此对这类问题可以一笑了之。
不轻易作答。有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么。否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。
找借口拖延答复。有时可以用资料不全或需要请求等借口来拖延答复。但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，你在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。
有时可以将错就错。谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。但这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而你有必要予以更正、解析。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，你可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。
比如，当对方询问某种商品的供应条件时，你答复对方可以享受优惠价格。而对方把你的答复理解为：如果想享受优惠价格的话就必须成批购买。而实际上你只是希望对方多购买一些，但这并非对方享受优惠价格的先决条件，不成批的购买照样可以享受优惠。如果对方作这样的理解后，并且表示有购买的意向，那么你当然不必再把自己的原意解析一番，只要心里偷着乐就行了。
四、言必有中：怎样才能抓住关键，一语中的
子曰：“夫人不言，言必有中。”
——《论语》
对于那些善于操纵说服技巧的人不是与对方不停地周旋，而是抓住关键，一语中的。鲁哀公问孔子：“怎样去做才能使人民服从呢？”孔子回答说：“把正直的人置于邪恶的人之上，人民就会服从。如果把搞歪门邪道的人置于正直人之上，人民就不可能服从。”孔子针对鲁哀公的提问，抓住关键，一语中的。
万章问孟子：“请问怎样交结朋友？”孟子说：“交结朋友，不能依恃着自己年长，不能依恃身份的尊贵，不能依恃兄弟的势力。交朋友，就是以对方的道德交结，不能依恃着什么。”同样是不罗唆，一语说到位。这样说话，为自己确立了辩论说服的中心，便于在明确的观点统领下，集中材料进行论证，如：
汉代著名丞相萧何有一次向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处为皇帝游玩嬉戏打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。结果萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这紧要关头，旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”
简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。
汉代的另一位开国元勋周勃，曾经帮助汉室铲除吕后爪牙，迎立汉文帝，有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后，一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信了，急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱，追查治罪。按汉代当时的法律，凡是图谋造反者，不但本人要处死，而且要灭家诛族。就在周勃大祸临头的时候，薄太后出来劝文帝说：“皇上，周勃谋反的最佳时机是您未即位时而先皇留给你的皇帝玉玺在他手上，并且统帅主力部队北军的时候，但是他一心忠于汉室，帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力，把玉玺交给陛下。现在罢相回到自己的小封国里居住，怎么反而在这个时候想起谋反呢？”
听了这话，文帝所有的疑虑都没了，立即下令赫免了周勃。可以想象，倘若没有人在此二人大难临头的时候站出来为他们辩白，讲明事实真相，分析入情入理，他们二人能免去大难吗？言语的威力是何其大呀！如果你想在你所说的各种事情上取得驾驭人的卓越能力，一个最基本的要求就是抓住关键，一语中的。如果在说服别人时，能找到与对方的差异，而这种差异又能成为互补，那么一定会取得良好的说服效果。
但是解决新问题，需要寻找新的关键点与切入点，如果不根据“新锁”配“新钥匙”原则，而是“一把钥匙开千把锁”，那么其结果只会是碰壁。
五、循循善诱：如何在迂回诱导中打开缺口
颜渊喟然叹曰：“仰之弥高，钻之弥坚，瞻之在前，忽焉在后！夫子循循然善诱人：博我以文，约我以礼，欲罢不能。既竭吾才，如有所立卓尔。虽欲从之，末由也已！”
——《论语》
孔子教学一是“有教无类”，二是“循循善诱”。说教说教，落实到口才艺术上，循循善诱，即是一种迂回诱导法。善于言词的人，懂得妥协，善于婉转，容易达到目的。领导者在日常生活中，与人论辩或说服人的事情几乎随处可见。先说软的，可以在强敌面前取得进一步论辩的机会；再说硬的，就可以显示一些威胁的力量。软的为绵，硬的为针，是为绵里藏针。
秦朝末年，楚霸王和刘邦争夺天下。损兵折将攻破外黄城，楚霸王下了一道命令，要活埋城里15岁以上的男子，因为这些百姓曾帮助汉军守城。在这紧要关头，有个13岁的小孩求见楚霸王。楚霸王问这小孩为什么敢来见他，小孩说：“大王常说自己是百姓的父母，我是百姓的一员，当然是你的孩子了。孩子想念父母，难道都不敢见一见吗？”楚霸王转怒为喜，要小孩直说。这个小孩于是陈述了屠城的严重后果：“如果其他地方的百姓听说您会坑害投降的百姓，就不会开城迎接，而会拼死抵抗，这样你处处受敌，要攻占地盘就得付出更大的代价。”楚霸王想想也是，于是打消了屠城的念头。
不从正面入手，采取迂回战术，是进行有效论辩与说服对方的一个较好的策略。话说得太直接，对方容易产生抵抗心理。所以，不妨从侧面打开缺口。
俄国伟大的十月革命刚刚胜利的时候，象征沙皇反动统治的皇宫被革命军队攻占了。当时，俄国的农民们打着火把叫嚷，要点燃这座举世闻名的建筑，将皇宫付之一炬，以解他们心中对沙皇的仇恨。一些有知识的革命工作人员出来劝说，但都无济于事。
列宁得知此消息后，立即赶到现场。面对着那些义愤填膺的农民，列宁很恳切地说：“农民兄弟们，皇宫是可以烧的。但在点燃它之前，我有几句话要说，你们认为可不可以呢？”农民们一听这话，便知列宁并不反对他们烧，于是答道：“完全可以。”列宁问：“请问这座房子原来住的是谁？”“是沙皇统治者！”农民们大声地回答。列宁又问：“那它又是谁修建起来的？”农民们坚定地说：“是我们人民群众！”“那么，既然是我们人民修建的，现在就让我们的人民代表住，你们说，可不可以呀？”农民们一下子沉默了。列宁再问：“那还是烧吗？”“不烧了！”农民们齐声答道。皇宫终于保住了……
迁怒于物往往是情感朴直、思维简单化的一种表现，这时关键在于疏导。面对激愤的群众，列宁的五句循循善诱的问话，理清了群众思路，保住了这座举世闻名的建筑。他采取的步骤是，首先理解和赞同群众的观点，这样可以争取到引导群众的时间和机会；其次，正本清源，使农民们懂得，皇宫原来是沙皇统治者居住的，但修建者却是人民群众，如今从沙皇手中夺过来回归人民群众，就应该让人民代表住，这个道理是可以服人的，因此农民们点了点头。最后一问，是强化迂回诱导的结果，让群众明确表态“皇宫不烧了”，从而完全达到了目的。
在论辩与说服的过程中，不能只讲大道理，但并不是就可以不讲“理”，如果将道理讲得具体生动，引人思索，让对方觉得有些道理，就能一步步循序渐进地将道理说明白。
采用迂回论证（诱导）法往往是因为问题复杂，或对方深怀敌意、居心不良，不便用一般手段对付。实践中，主要针对如下有两种情形：
一、对方提出问题明显，你不能如实答复，也不便直接否定，不妨借用对手的选择作出“迂回”的表象。
二、若对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，不妨也非理性地提出对抗性的命题，对方必然要质疑，于是你就可以借他来求证，以反驳他原来的结论。
需要提醒的是，在使用这种方法时，切忌把反击简单地落在“乌鸦说猪黑”，猪也说“乌鸦不白”那样笨拙的反唇相讥上。
六、慎思明辨：直指人心的说话技巧
君子名之必可言也，言之必可行也。君子于其言，无所苟而已矣！
——《论语》
攻心说服最基本的要点之一，是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使被说服者信服。例如孟子来拜见梁惠王时，梁惠王正站在池塘边上，一边欣赏鸿雁麋鹿。一边对孟子说：“有贤德的人也欣赏这些做为乐趣吗？”孟子趁机说：“只有先怀有贤德的人，而后才可以欣赏这些做为乐趣；没有贤德的人，就是有了这些，也欣赏不到这些乐趣。”
如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心理。所以，应该故意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。
当一个人认为可能自己会被人指责时，不妨以先发制人的方式先数落自己一番。然而人心是很奇特的，当对方发觉你已承认错误时，便不好再多指责。如当你有求于对方时，一开始你就说：
“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点鲁莽”，或“我说的话虽是过份点。”
此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而更能加强效果，使对方轻易地听完你的要求，并接受你的要求。
美国心理学专家卡耐基在其《美好的人生》一书中，讲了他的一段经历：
从卡耐基家步行一分钟，就可以到达森林公园。他常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以卡耐基常常不替雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不晓得这是违法吗？”
“是的，我晓得。”卡耐基低声地说，“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见那位执法大人正骑在一匹棕色的马上。
卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：先生，这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就要罚我。
“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这样一条小狗出来溜达。”
“的确忍不住，”卡耐基说道，“但这是违法的。”
“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“我们这样吧，你只要它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”
那位警察也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉，因此，当卡耐基责备自己的时候，惟一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。
如果我们免不了会受责备，何不自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨别人批评好受得多吗？你要是知道某人准备责备你，你自己先把对方责备你的话说出来，他十之八九会以宽大、谅解的态度对待你，就像那位警察对待卡耐基和他的爱犬一样。
七、明哲保身：交谈时不要把话说堵死
国有道其言足以兴，国无道其默足以容。《诗》曰：“既明且哲，以保其身。”其此之谓与？
——《中庸》
明哲保身，在口才学上可以称作“留有余地法”。什么打包票，什么决不食言，都有表演的色彩，老子说“信言不美”，留有余地的话才是一种充实余裕的美。白居易说：“明哲保身，进退始终，不失其道，自非贤达，孰能兼之？”说话进退自如，使自己立于不败之地，不是容易的事，正如宋代陆游所感叹：“信乎明哲保身之难也！”
有的领导者喜欢承诺，过后又无法兑现，言行不能一致；有的领导者故意将事实夸大化，给别人造成假象，让人感到华而不实；有的领导者说话很绝对，让人感到言过其实。如此种种，都可能把自己推向被动的局面。正所谓“覆水难收”，话说出去，就不好再收回来了。因此，在商务沟通时，一定要将话说得活一些，给自己甚至给他人都要留有回旋余地，这样将来如果出现话不对时，可以从容自如地收场。
在与对方谈话时，时刻都要提醒自己，要使自己可进可退。这好比在战场上一样，有了牢固的后方，进可攻，退可守，攻击敌人时可以大胆一些，勇敢一些，一旦发现形势不利，又可及时撤回，仍然处于主动地位。虽说，未必就是战无不胜，但也不会出现一败涂地的现象。
那么在与人交谈时，给自己留有余地，需注意哪些呢？
一是，话不要说过了头，不能违背常情常理。事物都有自己存在的道理，人事也有自己存在的情理。说话时，如果违背了常情常理，就会给别人留下口实。
尤其是推销员的说词，更应该注意这一点。在列车上，两位推销员针对同一商品采取了不同的沟通说词。他们推销的是螺旋状的袜子，为了表明这种袜子的韧性与透气性，一位推销员随手拿起一只袜子，说：“来帮帮忙，拿住袜子的一端，使劲儿拉。”说着，他就和一位顾客对拉起来，袜子的韧性确实很好。然后他又随手拿起一根长长的针，在拉得绷直的袜子上来回划动，袜子也没有损伤，说：“看一看，这种袜子不抽丝，而且烧不着。”紧接着他又拿起打火机，在袜子下面轻快晃动，火苗穿过了袜子，而袜子也未受到损伤。在他一番介绍之后，袜子在顾客手中传看。一位顾客有意地拿起针，只一划，就在袜子上划了一个洞。原来如果顺着袜子的纹理划就不易划破，并不是划不破。另一位顾客要拿打火机烧，急得推销员赶忙补充说：“袜子并不是烧不着，我只是证明它的透气性好。”最后大家终于明白了是怎么回事，袜子的质量没得说，但当时的气氛明显地影响了顾客的消费情绪。
